Jedna od najefikasnijih metoda uvjeravanja. Osnovne metode uvjeravanja i sugestije

Danas u blogu: Kako funkcioniše psihologija ubeđivanja osobe, psihološke metode ubeđivanja, kako možete ubediti drugu osobu ili, ako želite, umetnost ubeđivanja.
(vidi psihološke igrice)

Pozdrav dragi čitaoci bloga, želim vam svima mentalno zdravlje.

Psihologija ljudskih vjerovanja - utjecaj na svijest

Psihologija ubeđivanja osobe zasniva se na činjenici da govornik ubeđivanjem utiče na svest osobe koju ubeđuje, pozivajući se na sopstveni kritički sud. esencija psihologija ubeđivanja služi za objašnjenje značenja pojave, uzročno-posljedičnih veza i veza, isticanje društvenog i ličnog značaja rješavanja određenog pitanja.

Vjerovanja privlače analitičko razmišljanje, u kojem prevladava snaga logike, dokaza i postiže se uvjerljivost argumenata. Uvjerenje osobe kao psihološki uticaj treba da stvori u čovjeku uvjerenje da je druga osoba u pravu i sopstveno samopouzdanje o ispravnosti odluke.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga govornika

Percepcija informacija koje uvjeravaju osobu ovisi o tome ko ih prenosi, koliko pojedinac ili publika u cjelini vjeruje izvoru informacija. Povjerenje je percepcija izvora informacija kao kompetentnog i pouzdanog. Postoje tri načina da stvorite utisak o svojoj kompetentnosti među slušaocima koji uvjeravaju osobu u nešto.

Prvi- početi iznositi sudove sa kojima se slušaoci slažu. Tako će steći reputaciju inteligentne osobe.

Sekunda- biti predstavljen kao specijalista u ovoj oblasti.

Treće- govorite samouvereno, bez senke sumnje.

Pouzdanost zavisi od načina na koji ubeđivač govori. Ljudi više vjeruju govorniku kada su sigurni da on nema namjeru da ih u bilo šta uvjerava. Čini se da su istinoljubivi ljudi koji brane ono što je protiv njihovih interesa. Povjerenje u govornika i uvjerenje u njegovu iskrenost povećavaju se ako onaj koji uvjerava osobu govori brzo. Brz govor, osim toga, lišava slušaoce mogućnosti da pronađu kontraargumente.

Atraktivnost komunikatora (ubeđivača) utiče i na efikasnost psihologije ubeđivanja osobe. Termin "privlačnost" odnosi se na nekoliko kvaliteta. To je i ljepota osobe i sličnost s nama: ako govornik ima jedno ili drugo, informacija se slušaocima čini uvjerljivijim.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga slušatelja

Ljudi sa prosječnim nivoom samopoštovanja se najlakše uvjeravaju. Stariji ljudi su konzervativniji u svojim stavovima od mlađih ljudi. Istovremeno, stavovi se formiraju u adolescenciji i rano adolescencija, može ostati doživotno, jer su utisci stečeni u ovom uzrastu duboki i nezaboravni.

U stanju jakog uzbuđenja, uznemirenosti, anksioznosti osobe, povećava se njegova psihologija uvjeravanja (podložnost uvjeravanju). Dobro raspoloženje često pogoduje uvjeravanju, dijelom i zato što promoviše pozitivno razmišljanje, a dijelom i zato što postoji veza između dobrog raspoloženja i poruke.Ljudi koji su dobro raspoloženi imaju tendenciju da na svijet gledaju kroz roze naočare. U tom stanju donose ishitrenije, impulsivnije odluke, oslanjajući se po pravilu na indirektne znakove informacija. Nije slučajno da se mnoga poslovna pitanja, poput sklapanja poslova, odlučuju u restoranu.

Konformne (lako prihvatanje tuđeg mišljenja) je lakše ubediti (test: Teorija ličnosti). Žene su uvjerljivije od muškaraca. Može biti posebno neefikasna psihologija ubeđivanja za muškarce sa niskim nivoom dostojanstvo, akutno doživljavaju, kako im se čini, svoju beskorisnost, otuđenost, koji su skloni usamljenosti, agresivni ili sumnjičavi, neotporni na stres.

Osim toga, što je osoba veća inteligencija, što je kritičniji njen stav prema predloženom sadržaju, to češće upijaju informacije, ali se ne slažu s njima.

Psihologija ljudskog vjerovanja: logika ili emocije

U zavisnosti od slušaoca, osoba je više uvjerena bilo logikom i dokazima (ako je osoba obrazovana i ima analitički um), ili utjecaj usmjeren na emocije (u drugim slučajevima).

Psihologija ubeđivanja može biti efikasna, utiče na osobu, strašno. Takva psihologija uvjeravanja je učinkovitija kada se ne boje samo mogućih i vjerojatnih negativnih posljedica određeno ponašanje, ali i nude specifične načine rješavanja problema (npr. bolesti čiju sliku nije teško zamisliti su strašnije od bolesti o kojima ljudi imaju vrlo nejasnu ideju).

Međutim, koristeći strah da se ubijedi i utječe na osobu, ne može se prijeći određena granica kada ova metoda preraste u informativni teror, što se često uočava prilikom reklamiranja raznih droga na radiju i televiziji. Recimo, oduševljeno nam pričaju koliko miliona ljudi širom svijeta boluje od jedne ili druge bolesti, koliko bi ljudi, prema računici ljekara, ove zime trebalo da oboli od gripe, itd. I to se ponavlja ne samo svaki dan, ali skoro svaki sat, štaviše, uopšte se ne vodi računa da postoje ljudi koji se lako sugerišu koji će početi da izmišljaju ove bolesti u sebi, trčati u apoteku i gutati lekove koji ne samo da su u ovom slučaju beskorisni, već i štetno po zdravlje.

Nažalost, zastrašivanje u nedostatku još tačna dijagnoza koju često koriste liječnici, što je protivno prvoj medicinskoj zapovijesti "ne škodi". Ovo ne uzima u obzir činjenicu da se izvoru informacija koji osobu lišava duhovnog, psihičkog mira može uskratiti povjerenje.

Uvjerljivija osoba je informacija koja je prva (efekat primata). Međutim, ako između prve i druge poruke prođe neko vrijeme, onda druga poruka ima snažnije uvjerljivo djelovanje, jer je prva već zaboravljena (efekat novine).

Psihologija vjerovanja osobe i način na koji se informacije primaju

Utvrđeno je da nas argumenti (argumenti) koje daje druga osoba jače uvjeravaju od sličnih argumenata datih sebi. Najslabiji su argumenti izneseni u mislima, nešto jači oni koji naglas iznosimo sami sebi, a najjači su oni koje iznosi drugi, čak i ako to čini na naš zahtjev.

Psihologija uvjeravanja. Metode:

fundamentalno: je direktan poziv sagovorniku, koji se odmah i otvoreno upoznaje sa svim informacijama koje čine
osnova za dokazivanje ispravnosti predloženog;

metoda kontradikcije: zasnovano na identifikaciji kontradiktornosti u argumentima ubijeđenih i na temeljnoj provjeri njihovih vlastitih argumenata dosljednosti kako bi se spriječila kontraofanziva;

metoda "izvlačenja zaključaka": argumenti se ne iznose odjednom, već postepeno, korak po korak, tražeći saglasnost u svakoj fazi;

metoda "komada": argumenti ubeđenih dele se na jake (tačne), srednje (kontroverzne) i slabe (pogrešne); pokušavaju ne dodirnuti prvu, a glavni udarac se nanosi na potonju;

zanemari metod: ako se činjenica koju je sagovornik naveo ne može pobiti;

metoda akcenta: akcenti su stavljeni na argumente koje iznosi sagovornik i koji odgovaraju zajedničkim interesima („vi sami kažete...”);

dvosmjerna metoda argumentacije: radi veće uvjerljivosti prvo navedite prednosti, a zatim nedostatke predložene metode rješenja
pitanje; bolje je da sagovornik sazna za nedostatke od ubeđivača nego od drugih, što će na njega ostaviti utisak nepristrasnosti ubeđivača (ovaj metod je posebno efikasan kod ubeđivanja obrazovana osoba, slabo obrazovani su bolje podložni jednostranoj argumentaciji);

metoda "da, ali...": koristi se u slučajevima kada sagovornik pruži uvjerljive dokaze o prednostima svog pristupa rješavanju problema; prvo se slažu sa sagovornikom, a zatim nakon pauze daju dokaze o nedostacima njegovog pristupa;

očigledan način podrške: ovo je razvoj prethodne metode: argumenti sagovornika se ne pobijaju, već se, naprotiv, daju novi argumenti
u njihovu podršku. Zatim, kada stekne utisak da je ubeđivač dobro obavešten, daju se kontraargumenti;

bumerang metoda: sagovorniku se vraćaju njegovi argumenti, ali upućuju na Suprotna strana; argumenti "za" se pretvaraju u argumente
"protiv".

Psihologija ubeđivanja je efikasna kada:

1. kada se radi o jednoj potrebi subjekta ili više njih, ali iste snage;

2. kada se izvodi u pozadini niskog intenziteta uvjerljivih emocija; uzbuđenje i uznemirenost tumače se kao neizvjesnost i smanjuju djelotvornost njegove argumentacije; izlivi ljutnje, zlostavljanje izazivaju negativnu reakciju sagovornika;

3. kada mi pričamo o sporednim pitanjima koja ne zahtijevaju preusmjeravanje potreba;

4. kada je osoba koja uvjerava i sama sigurna u ispravnost predloženog rješenja; u ovom slučaju, određena doza inspiracije, apel ne samo na um, već i na emocije sagovornika (putem „infekcije“) će pojačati učinak uvjeravanja;

5. kada se ne nudi samo svoje, već se razmatra i argumentacija ubeđenog; ovo daje najbolji efekat nego višestruko ponavljanje vlastitih argumenata;

6. kada rasprava počne raspravom o onim argumentima oko kojih je lakše postići dogovor; potrebno je osigurati da se ubijeđeni češće slažu sa argumentima: što više pristanka možete dobiti, više su šanse za uspjeh;

7. kada se izradi plan argumentacije koji uzima u obzir moguće kontraargumente protivnika; ovo će pomoći u izgradnji logike razgovora, olakšati protivniku da razumije poziciju uvjerljivog.

Psihologija uvjeravanja osobe je tada prikladna:

1. Kada pokažu važnost prijedloga, mogućnost i lakoću njegove implementacije;

2. Kada predstavljaju razne tačke viziju i napraviti analizu prognoza (sa uvjeravanjem - uključujući i negativne);

3. Kada se poveća važnost prednosti prijedloga, a smanji veličina njegovih nedostataka;

4. Kada uzmu u obzir individualne karakteristike subjekta, njegov obrazovni i kulturni nivo i izaberu mu najbliže i najrazumljivije argumente;

5. Kada se osobi direktno ne kaže da je u krivu, na taj način možete samo povrijediti njen ponos - i učinit će sve da odbrani sebe, svoju poziciju (bolje je reći: „Možda griješim, ali da vidimo . ..”);

6. Kada, da bi prevazišli negativizam sagovornika, stvore iluziju da predložena ideja pripada njemu (za to je dovoljno samo da ga navedu na odgovarajuću misao i daju priliku da izvuče zaključak); ne pariraju sagovornikovom argumentu odmah i s prividnom lakoćom, on će to shvatiti kao nepoštovanje sebe ili kao potcjenjivanje svojih problema (ono što ga dugo muči, drugima je dozvoljeno za nekoliko sekundi);

7. Kada se u sporu ne kritikuje ličnost sagovornika, već argumenti koje on navodi, a koji su kontroverzni ili netačni sa stanovišta ubeđivača (preporučljivo je da se kritici prethodi priznanjem ispravnosti da je osoba u nešto uvjerena, to će pomoći da se izbjegne njegova uvreda);

8. Kada se svađaju što je moguće jasnije, povremeno provjeravajući da li vas ispitanik dobro razumije; argumenti se ne razvlače, jer se to obično povezuje sa sumnjom govornika; kratke i jednostavne fraze nisu građene u skladu sa normama književni jezik, ali po zakonima usmenog govora; između argumenata se koriste pauze, jer tok argumenata u monološkom modu otupljuje pažnju i interesovanje sagovornika;

9. Kada je tema uključena u diskusiju i odlučivanje, kako ljudi bolje usvajaju stavove u čijoj raspravi učestvuju;

10. Kada se mirno, taktično, bez mentorstva suprotstavljaju svom gledištu.

Ovim je završen pregled psihologije ljudskog uvjeravanja, nadam se da je post bio koristan.
Želim vam svima puno sreće!

metoda ubeđivanja je uticaj na umove ljudi da formiraju određene stavove i mišljenja.

Po svojoj psihološkoj strukturi, vjerovanja su znanje spojeno s emocionalnom sferom i zasićeno voljnim težnjama. Spajanje kognitivne aktivnosti vojnog lica sa njegovim osećanjima i voljom dovodi do toga da obrazovani unete ideje interno percipiraju, postaju podsticaj i ideološki motiv njihovog delovanja. Oni počinju određivati svo ljudsko ponašanje.

U primjeni metode uvjeravanja mogu se razlikovati dva glavna pravca: uvjeravanje riječju i uvjeravanje djelom. Uvjeravanje rijecima - efikasan lek uticaj na svest, osećanja i volju vojnika.

To tehnike ubeđivanja odnositi se; poređenje, poređenje, analogija; lično pokazivanje; oslanjanje na lično iskustvo učenika; pokazivanje iskustva drugih; upotreba sile javno mnjenje; demonstracija eksperimenata; korištenje dokumenata; upućivanje na autoritet; pozivanje na osjećaje obrazovanih; procjena djela ili nedoličnog ponašanja; motivacija za samoprocjenu djela (nedolično ponašanje); zadatak da samostalno utvrdi istinu, objasni je drugima itd. Karakteristična sredstva uvjeravanja u jednoj riječi su razjašnjenje, dokazivanje i pobijanje.

Vrlo uobičajeno i efikasno sredstvo je formiranje uvjerenja pojašnjenje. Objasniti znači osigurati da sagovornik razumije značenje pojave, događaja, dokumenta, odredi svoj stav prema njemu, zna kako mu dati ispravnu procjenu.

važan pogled vjerovanja - pobijanje. Koristi se kada morate uvjeriti vojnika u neki teorijski ili praktična stvar opovrgnuti nedosljednost njegovog iskaza. Ovo je najteža vrsta uvjeravanja, jer čovjek teškom mukom odbija svoje stavove, čak i pogrešne, kroz prevazilaženje raznih sumnji i kolebanja.

Uvjeravanje treba razlikovati od moraliziranja, koje kategorički proglašava ovaj ili onaj stav u obliku: „vojnik je dužan“, „sram te bilo“ itd. Obično je sve što se kaže u ovom slučaju dobro poznato vojniku, a samo moraliziranje ih doživljava kao manifestaciju formalnih službenih dužnosti oficira. Vojnici su ironični u pogledu moraliziranja.

Metoda uvjeravanja je ciljano dejstvo na unutrašnji svet i ponašanje vojnika radi obnavljanja, razvoja i konsolidacije pozitivnih i prevazilaženja negativnih stavova i kvaliteta. Njena efikasnost zavisi od ličnog autoriteta vaspitača, jedinstva reči i dela, moralnog sadržaja izvršenih radnji.

Uvjeravanje je dopunjeno metodom preobuke koja je osmišljena da promijeni negativna životna iskustva, vrati zdravlje društvene potrebe i vojničke navike. To se postiže metodama učenja i obuke. Prvi uključuje zabranu, kontrolu i provjeru primjene raznih pedagoški zahtevi. Drugi je formiranje pozitivnih kvaliteta i navika ponašanja kod "teških" vojnika. Nastava je delotvorna kada se poštuju pravilnost, sistematičnost i doslednost moralnih radnji i vežbi.

Primjer- metod obrazovanja vojnih lica, koji se sastoji u svrsishodnom i sistematskom uticaju vaspitača na pojedinca i vojni tim snagom ličnog ponašanja kao uzora, podsticaja za samousavršavanje i osnove za formiranje visoki ideal ponašanja i života.

Psihološka osnova primjera je sklonost ljudi da oponašaju, proučavaju i posuđuju iskustva drugih. Imitacija može biti svjesna ili imati oblik slijepog, mehaničkog kopiranja. Od posebnog je vaspitnog značaja lični primjer neposrednih i neposrednih pretpostavljenih. Važan uslov za imitaciju je potrebno prepoznati odnos vojnika prema osobi koja se stavlja za primjer. Osjećaj simpatije i poštovanja povećava želju za oponašanjem.

Za uspješnu implementaciju mogućnosti obrazovanja na pozitivnom primjeru, izvjesno uslovi.

Prvo, primjer dobiva snagu obrazovni uticaj u slučaju da je organski povezan sa vrijednim pozitivnim osobinama ličnosti oficira-vaspitača i ispoljava se stalno.

Drugo, što vojnici dublje shvaćaju njegovu društvenu vrijednost, što je bliži i pristupačniji vojnicima, to je više sličnosti između njih i primjera, jači uticaj pozitivan primjer.

Treće, vaspitač treba da bude uzor vojnim licima u svemu, od najosnovnijeg - izgled, manire - i do moralnih vrednosti.

Vježba- ovo je način školovanja vojnog osoblja koji uključuje takvu organizaciju Svakodnevni život, borbena i socijalno-humanitarna obuka, službene i društvene aktivnosti, što im omogućava da stječu navike i iskustvo korektno ponašanje, povežite riječ sa djelom, vjerovanje sa ponašanjem.

Pritom se slijedeći pedagoški uslovi:

Ø stalna kombinacija vježbe sa edukacijom vojnog osoblja visoke svijesti;

Ø sistematičnost, redovnost i redoslijed vježbi, što omogućava vojsci da razvije naviku da jasno, svakodnevno, slijedi uputstva komandanata, zahtjeve zakletve i povelja;

Ø istrajnost i izdržljivost u razvijanju navika kod vojnih lica, postavljajući im stalne zahtjeve;

Ø sveobuhvatno računovodstvo individualne karakteristike i sposobnosti vojnog osoblja, podržavajući njihove napore da razviju pozitivne kvalitete, što omogućava vaspitaču da u kratkom vremenu postigne značajne rezultate u radu sa podređenima.

U obrazovanju se vježba ne pojavljuje tako direktno kao u obuci u razvoju vještina. Provodi se kroz formulisanje i rješavanje određenih zadataka. Da bi se kod čoveka razvila hrabrost, upornost, inicijativa, on mora biti stavljen u takve uslove kada je primoran da pokaže ove kvalitete.

Zahvaljujući vježbanju ljudi formiraju i različite navike: profesionalne, moralne, higijenske, koje su vrlo stabilne i ostavljaju trag na karakteru.

važnu ulogu u obrazovanju voljnih kvaliteta, pozitivne navike igra strogi statutarni poredak, jasna dnevna rutina, organizacija borbene obuke, svakodnevni život i rekreacija vojnih lica.

Da li vam se ikada desilo da vam učiteljica ne veruje, iako ste govorili zakon? Ili vam je zaista trebalo da povjeruje, iako ste govorili laž? Vrijeme je da otkrijemo tajne psihologije uvjeravanja. Već smo govorili o nekima od .

Suština problema i njegova dvojnost

Šta nas tjera da vjerujemo ili ne vjerujemo u ovu ili onu priču? Tako je: logika priče!

Logika ima direktan uticaj na naš um. Ali da biste postigli maksimalan efekat, ne zaboravite na osjećaje koji daju vjerodostojnost rečenom. Odnosno, uvijek vrijedi zapamtiti: nešto možete dokazati, ali nećete moći nasilno uvjeriti.

Hajde da pogledamo sa druge strane. Ako se ponašate prema osjećajima i ne vodite računa o logičkim opravdanjima, moći ćete uvjeriti, ali ne i dokazati.

Ishod: da bi ono što se dokazuje bilo uvjerljivo, a ono što je uvjerljivo dokazno, potrebno je primijeniti i logičke i nelogičke metode dokazivanja i uvjeravanja.

Opravdanje teze, u kojoj se uz logičke metode koriste metode nelogičkog utjecaja, naziva se argumentacija.

Vrste i primjeri nelogičkih trikova

Tema nelogičkih sredstava dobro je obrađena u predmetu "retorika" (nauka o govorništvo). Koristeći metode opisane tamo, možete postići nevjerovatan učinak:

izražajan govor,
razvedri ono što je rečeno
povećanje emotivnosti,
aktivan uticaj na čula.

Da bi sve to postigli, koriste metafore, epitete, ponavljanja, sredstva koja pojačavaju emocionalnost i slikovitost procesa.

Ima i drugih jednostavni retorički trikovi: tempo govora i njegova intonacija, majstorska upotreba pauza u govoru, gestikulacijama, izrazima lica itd.

Preporučuje se korištenje retoričkih metoda samo u kombinaciji s logičkim tehnikama. Ako pretjerate s govorničkim alatima, a zanemarite logička, svađa se pretvara u demagogiju - vanjski lijep iskaz, ali prazan po sadržaju.

Takav govor može uvjeriti, ali ne i dokazati. Stoga ćete morati tražiti druge metode uvjeravanja.

4 kontroverzne metode uvjeravanja

Demagogija . Njegov cilj je dovođenje u zabludu iskrivljavanjem činjenica, laskanjem, lažnim obećanjima, prilagođavanjem ukusima i raspoloženju ljudi. Demagogija je slična populizmu, kojem često pribjegavaju beskrupulozni političari. Njihov cilj je postići širok publicitet za svjesno lažna obećanja. Demagog nastoji da stvori određeno raspoloženje menjajući osećanja ljudi svojim govorom. Aktivno koristi sofizam, namjerno krši pravila logike žonglirajući činjenicama, stvarajući privid dokaza.
Sugestija . Kao i prethodni metod, sugestija nastoji koristiti ljudska čula. Govornik pokušava zaraziti slušaoce svojim emocionalno stanje, osećanja i sopstveni stav idejama koje se promovišu. Intenzitet strasti i zaraza osećanjima govornika omogućava govorniku da postigne stvaranje opšteg psihičkog stanja ljudi.
Infekcija . Ljudi su nesvjesno izloženi određenim mentalna stanja- masovne pojave raznih mentalna stanja, koji se mogu manifestovati tokom izvođenja ritualnih plesova, tokom panike, u trenutku sportske strasti. Govornik vješto koristi ovu osjetljivost ljudi koji su u gomili, masi, jer je u gomilanju drugih ljudi svaki osjećaj ili radnja zarazna. U toku upotrebe ove metode u ljudima nestaje svijest pojedinca, prevladava ljudsko nesvjesno. Misli i osjećaji ljudi kreću se u jednom smjeru, a postoji i potreba da se odmah, bez odlaganja, implementiraju sve ideje koje su se upravo pojavile u glavi.
Sofistika . Ovdje dolazi do namjernog, svjesnog kršenja pravila logike. Svrha sofizma je da dovede do implicitno pogrešnog zaključka.

Postoje jasna pravila bez kojih govor može izgledati neuvjerljivo ili neutemeljeno.

Pravila dokazivanja i pobijanja

Najveća opasnost u argumentaciji ili opravdavanju je pretpostavka o logičkim greškama koje nastaju kada se krše određena pravila.

Budite oprezni i pridržavajte se sljedećih pravila osnovnih metoda dokazivanja i uvjeravanja.

Pravilo teze

Pravilo #1: Izjava o tezi treba da bude jasna i koncizna. Koncepti koji su uključeni u tezu moraju biti nedvosmisleni, sa jasnoćom prosuđivanja i naznakom kvantitativne karakteristike(ne može se dokazati da je dio nečega pretvarajući se da je dio svega).

Zašto kršenje? Prvo, nije precizirano ko je to - "mi". Drugo, ne piše da li će sve Ruse učiniti bogatim ili samo neke. Treće, sam pojam "bogatstva" je previše nejasan i relativan - može biti i duhovno i materijalno, bogatstvo ideja ili znanja, i to u istom duhu.

Pravilo broj 2: teza mora biti stabilno nepromijenjena tokom cijelog dokaza. Kao iu prethodnom pravilu, ovdje glavnu ulogu igra princip identiteta. Ukoliko teza nije do kraja formulisana, nije zabranjeno davati pojašnjenja u postupku dokazivanja. Međutim, njegova suština i sadržaj ne bi se trebali mijenjati.

Također je potrebno osigurati da ne dođe do zamjene teze – kada se iznosi dokaz nove teze za dokazivanje prvobitno postavljene teze. Ovo je velika logička zabluda.

Zamjena teze je dvije vrste:

Djelomična zamjena teze- jačanje ili slabljenje teze, mijenjanje njenih kvantitativnih karakteristika ili zamjena koncepta jednog toma novim konceptom drugog toma. Primjer: mekša teza “ovo djelo je krivično djelo” zamjenjuje se jačom “ovo djelo je zločin” (ili obrnuto) . Zašto je ovo greška? Jer prekršaj nije uvijek krivično djelo, već može biti upravni ili disciplinski prekršaj.
Potpuna zamjena teze- iznošenje nove teze, slične originalu, ali ne i jednake. Logičko skretanje je jedan od podtipova ove logičke zablude. U ovom slučaju, protivnik, u nemogućnosti da pronađe odgovarajuće argumente da dokaže tezu, pokušava promijeniti temu, prebaciti pažnju na drugo pitanje.

Pravilo argumenata

Pravilo #1: Argument mora biti istinit i dokazan propozicijama. Lažni argument neće moći dokazati ili opovrgnuti iznesenu tezu.

Upotreba lažnih osnova dovodi do pojave logičke greške, koja se naziva glavnom zabludom. Argument je samo argument kada nije samo istinit, već i dokazan.

Stoga, ako se argument ne može dokazati, onda to uopće nije argument. Ako ovaj zahtjev nije ispunjen, onda logička greška, kao anticipacija temelja .

Na primjer, u prošlosti nisu bili potrebni nikakvi drugi argumenti ako je osoba priznala svoju krivicu . Vjerovalo se da je to najbolji dokaz. Stoga su se u praksi koristile potpuno različite metode utjecaja, među kojima su bile i fizičke. Ali znamo da naše vlastito priznanje može biti i istinito i lažno. Dakle, to ne može biti dovoljan osnov za priznanje krivice.

Savremeni zakon kaže da lično priznanje krivice može biti primarna optužba samo ako u predmetu postoje kumulativni dokazi koji potkrepljuju priznanje.

Pravilo #2: Argument mora biti zasnovan na sudovima čija je istinitost nezavisna od teze. Ponekad, kako bi izbjegli logičnu zabludu predviđanja razloga, ljudi se pozivaju na tezu. Ovo je takođe logička zabluda "krug dokaza" - kada su argumenti potkrijepljeni tezama, a teze - argumentom.

Odličan primjer kruga dokaza je kada ljudi pokušavaju dokazati da je osoba racionalna životinja činjenicom da može rasuđivati. A sposobnost rasuđivanja dokazuje činjenica da je čovjek racionalna životinja.

Pravilo broj 3: argument mora biti dovoljan za tezu. Logička zabluda može biti govor koji ima premalo ili previše argumenata. Stoga, ako ih je premalo, argument se čini irelevantnim da bi se opravdala lažnost ili istinitost teze. Ako ih ima previše, proces dokazivanja postaje nejasan, u njemu je lako pronaći kontradikcije i slabe karike.

Pravilo demonstracije

Pravilo demonstracije je pravilo zaključivanja u obliku kojeg se demonstracija gradi.

Uvijek se mora imati na umu da između teza i argumenata mora postojati logička veza. Ako se ovo pravilo prekrši, nastaje takva logička greška kao zamišljeno praćenje - dokaz odsustva same te veze, tj. kada teza ne proizlazi iz argumentacije.

Primjer kršenja pravila zaključivanja: tvrdnja “zdrav je” ne može biti posljedica izjave “ima normalnu temperaturu, jer znamo da se mnoge bolesti javljaju bez povećanja tjelesne temperature.

Postoje i druge demo greške:

od onoga što je rečeno uz uslov do onoga što je rečeno bezuslovno- kada se argument koji je istinit samo pod određenim uslovima pretvori u argument izvan konteksta ovih uslova. Na primjer, kada ljekar preporuči pacijentu da uzima antibiotike, to ne znači da bolesna osoba sa bilo kojom drugom bolešću mora uzimati te antibiotike;
od separatnog do kolektivnog- kada se argument istinit za određeni dio koristi da se potkrijepi teza koja pripada cijelom skupu. Na primjer, izjava o prednostima zimskog plivanja za morževe nije nesumnjivo istinita za ljude;
od kolektivnog do podijeljenog- kada se izjava koja je istinita za zbirni smisao koristi za izjavu u smislu podjele. Na primjer, pozitivna karakterizacija grupe ljudi nije dovoljna osnova za pozitivnu karakterizaciju pojedinih članova ove grupe.

Korištenje lažnih argumenata

Zanimljivo je i da u retorici postoji niz prilično uvjerljivih tehnika koje logika potpuno odbacuje. Zovu se argumenti i koriste se u raznim sporovima, raspravama, raspravama stranaka na sudovima.

Vodi do ličnosti. Ovo je logična osnova izjave, ali se odnosi na dodatne metode uvjeravanja. Koristi se u argumentaciji (na primjer, u karakterizaciji počinitelja).
Voditi do javnosti. Govornik pokušava da izazove određena osjećanja u javnosti na način da promijeni njihov stav prema temi koja je na dnevnom redu. Ovaj argument pojačava postojeći argument. Ali bolje ga je ne koristiti bez (ili kao zamjenu za) glavnog dokaza.
Vodi do autoriteta. Ovdje je glavni argument izjava poznati ljudi(naučnici, političari, filozofi). Kao i prethodne metode uvjeravanja osobe, ovaj argument se preporučuje da se koristi kao dodatni, a ne glavni.
Vodeći do saosećanja. Često, da bi dobila pozitivnu ocjenu ili doprinijela zadovoljavajućem rješenju problema, osoba pokušava da izazove simpatije ili sažaljenje prema sebi ili nekome.
Vodi do neznanja. Razborita upotreba argumenata koji su očigledno nepoznati javnosti.
Vodi do profita. Ovo se zasniva na pretpostavci da će navedeni argumenti biti pozitivno prihvaćeni od strane slušalaca samo zato što su korisni. Recimo, prilikom predizborne apelacije, ljudi automatski imaju bolji odnos prema nekome ko obećava povećanje plata bez dokaza, jer narod to zanima.
Vodi do snage. Upotreba prijetnji onima koji izražavaju svoje neslaganje sa izrečenim tezama.

Nijedan od ovih argumenata se ne percipira logikom jer je svrha dokaza da potkrijepi istinu.

Dakle, u procesu diskusije, sagovornik može koristiti sljedeće tehnike manipulacije i metode uvjeravanja i sugestije:

zamjena teza u postupku dokazivanja;
korištenje teze argumenata koji ništa ne dokazuju ili su djelimično istiniti pod određenim uslovima, ili upotreba namjerno lažnih argumenata;
dokaz netačnosti tuđe teze i ispravnosti njihovog iskaza.

Imitacija kao psihološki način uticaja i ubeđivanja

Postoje i druge tajne kako uvjeriti sagovornika da ste u pravu protiv njegove volje. Najvažniji metod ubeđivanja (posebno u vaspitanju dece) je imitacija.

Imitacija je reprodukcija radnji, aktivnosti, kvaliteta drugih ljudi na koje želite da budete slični.

Uslovi pod kojima osoba želi da imitira:

pozitivan stav, poštovanje ili divljenje prema objektu;
nedovoljna količina iskustva u odnosu na predmet imitacije;
atraktivnost uzorka;
svjesno usmjerenje volje i želje prema objektu imitacije.

Međutim, kada dođe do imitacije, ne mijenja se samo osoba, već i model. Čovjek voli da ga neko pokušava oponašati. I na podsvjesnom nivou pokušava da ga oponaša kao odgovor.

Možete imitirati i sasvim svjesno s jednim od sljedećih ciljeva:

Uvođenje novih informacija u stavove, sistem gledišta protivnika.
Izmjena instalacijskog sistema.
Promjena stava protivnika, odnosno implementacija promjene motiva, promjene u sistemu ljudskih vrijednosti.

Kada pravite promene u sistemu podešavanja vašeg protivnika, trebalo bi da znate koje su glavne funkcije podešavanja:

funkcija učvršćenja- potreba za postizanjem što povoljnijeg položaja u društvu. Otuda urođeni stav prema korisnim, povoljnim stavovima za sebe i averzija prema izvorima negativnih podsticaja;
ego-zaštitna funkcija- potreba da održimo svoju unutrašnju stabilnost, usled čega u nama automatski izbija negativan stav prema onima koji mogu biti izvor opasnosti po naš integritet. Skloni smo podcijeniti samopoštovanje ako nas neko značajan negativno ocijeni, pa automatski razvijamo negativan stav prema toj osobi samo na osnovu njenog stava prema nama, a ne stvarnog prisustva loših kvaliteta;
vrijednosno-ekspresivna funkcija– naša potreba za ličnom stabilnošću. U nama se razvijaju pozitivni stavovi prema osobama našeg ličnog tipa. Odnosno, ako sam jak i nezavisan, imaću pozitivan stav prema istim ljudima;
funkcija svjetonazorske organizacije- razvoj stavova u odnosu na postojeće znanje o svijetu oko sebe. U našoj glavi sva znanja formiraju sistem, tada je sistem stavova ukupnost našeg znanja o svijetu i ljudima s našom emocionalnom obojenošću. Ali kada naiđemo na činjenice koje su u suprotnosti s našim stavovima, automatski ih odbacujemo. Zato nove ideje, teorije, izumi stalno nailaze na nepovjerenje i nerazumijevanje.

Osnovne metode uvjeravanja

Metode uvjeravanja i utjecaja uključuju:

Verbalne metode, odnosno riječi. Za različite ljude mogu se koristiti različite riječi, jer svako ima samo svoj nivo samopoštovanja, iskustva, karakternih osobina, intelektualne sposobnosti, tip ličnosti.
Neverbalne metode: izrazi lica, gestovi, intonacije, položaji, ponašanje i stepen povjerenja.
Posebno organizirana aktivnost u koju je uključena osoba. Promjenom statusa u toku ove aktivnosti moguće je promijeniti ponašanje osobe, kao i njena iskustva, ponašanje, stanje.
Regulisanje nivoa i stepena zadovoljenja potreba. Ako se osoba složi da drugi ima pravo regulisati svoj nivo zadovoljenja potrebe, tada će doći do promjena. U suprotnom, neće biti uticaja.

Sve ove postavke su međusobno povezane, tako da se promjene ne dešavaju brzo. Ali ako ih redovno i svrsishodno primjenjujete, djelovat će.

Dakle, vi i ja smo razmotrili načine uvjeravanja, utjecaja, dokaze za utjecaj na druge ljude. Ali evo čega uvijek morate imati na umu: ako pokušavate utjecati na osobu protiv njene volje, nemojte zaboraviti da neko drugi može učiniti isto vama. Možete to nazvati karmom ako želite.

Međutim, nevine šale u komunikaciji s učiteljem toliko su nevine da teško da je vrijedno doživjeti grižu savjesti. Uostalom, vrlo je vjerovatno da će vam korištenje logičkih grešaka pomoći da položite ispit ili čak odbranite svoju diplomu! Ako ove mjere ne pomognu, uvijek se možete obratiti studentskoj službi koja se može nositi s ovim zadatkom.

vjerovanje, kao način društvenog delovanja, povezan je sa logikom. Zakoni logike su intuitivno dobro poznati; na njihovoj osnovi se gradi mišljenje svake osobe. to definicija, klasifikacija, dokaz, pobijanje, generalizacija. Početak logike je komunikacija, jer logika počinje kada nema potpunog razumijevanja među ljudima, iako se oni otprilike na isti način odnose na objekte svijeta oko sebe. Smisao onoga što je rečeno uhvaćeno je samo u uopšteno govoreći. Neophodnost logike leži u činjenici da ona omogućava ljudima međusobno razumijevanje i djeluje kao metoda utjecaja na svijest osobe putem pozivanja na njen vlastiti kritički sud. Odabir i logično sređivanje činjenica i zaključaka prema jednom funkcionalnom zadatku - uvjeriti drugu osobu u nešto, čini osnovu vjerovanja kao metod društvenog delovanja.

Mnogi istraživači, pjesnici i pisci govorili su i pisali o procesu uvjeravanja. K. Lorentz je, na primjer, napisao: „Reći ne znači čuti, čuti ne znači razumjeti, razumjeti ne znači složiti se, složiti se ne znači primijeniti, primijeniti ne znači zadržati. ” Teško da je moguće preciznije opisati proces uvjeravanja.

Skloni smo da mislimo da sve što kažemo uvijek dođe do drugih i da je ispravno. Ali ako se svako od vas sjeti koliko često tokom razgovora isključimo ili zapnemo na nekim riječima ili rečenicama, te preskočimo sve naredne informacije, tada će postati očigledno da nije tako lako zadržati liniju razgovora. uvjerljivim govorom ne uspijeva jer ima previše ometanja.

Uvjeravanje kao način djelovanja je i nauka i umjetnost. Nauka se može podučavati, umjetnost je čovjeku data po prirodi i razvija se u procesu komunikacije. Okrenimo se naučnoj strani koja o uvjeravanju kaže sljedeće: vjerovanje- ovo je način uticaja na svijest osobe putem pozivanja na njen razum, razum, sposobnost rasuđivanja. Zasnovan je na sistemu dokaza i uključuje svestan stav onaj ko opaža ovaj dokaz. Svrha uvjeravanja je da osoba prihvati ono što joj se dokazuje.

Međutim, uvjeravanje uključuje i emocionalne i bihevioralne komponente. Prvo, bez emocija nema traganja za istinom. Osim toga, u pojedinačni slučajevi najmoćnije vjerovanje može biti manifestacija osjećaja. Na primjer, muž, obraćajući se ženi, u svađi kaže: "Pa, kako se drugačije uvjeriti?" Na šta je ona odgovorila: "Poljubi me." Komponenta ponašanja u uvjeravanju se manifestuje u praktičnoj akciji: „Učinite kao ja ako vidite da to vodi do željeni rezultat».

Glavni instrument uvjeravanja je riječ. “Riječ,” primijetio je starogrčki govornik Sokrat, “ne samo da nas je oslobodila okova životinjskog života, zahvaljujući njoj gradili smo gradove, uspostavljali zakone, izmišljali umjetnost. Njegova moć je takva da se ništa razumno ne događa bez pomoći riječi. Riječ je vođa svih sila i svih dizajna.

Ako želite nekoga u nešto uvjeriti, prije nego što progovorite, postavite sebi četiri pitanja (formula četiri "K"):

1. Koji ciljeve koje želim postići?

2. Kako da li treba da se pravdam?

3. Šta za očekivati prigovore?

4. Kao ja mogu li ih opovrgnuti?

Korištenje ove formule pomoći će vam da bolje shvatite glavnu stvar u koju želite nekoga uvjeriti. Važno je da možete upravljati svojim emocijama. , koji mogu biti različiti (ljutnja, iritacija, razočarenje , strah, bijes itd.). Ako je uvjerljiva osoba dozvolila da se ispolje svoje emocije, tada će doći do izražaja mehanizmi imitacije o kojima smo govorili u prvom dijelu našeg predavanja.

Nažalost, danas se ni u školi ni na fakultetu ne izučava logika koja ima svoje principe, zakonitosti i metode primjene. Zbog toga je posebno teško razumjeti uvjeravanje kao način društvenog djelovanja. Ali svaka osoba koja nije ni proučavala logiku može razumjeti glavne odredbe ove ili one poruke i složiti se s njom ako mentalno prati cijeli lanac logičkog zaključivanja: jednostavni koncepti, izraženo rečima, presude koje su puki zaključci i sam zaključak. U ovom slučaju, krajnji cilj poruke percipira se kao logički opravdana i neupitna misao poput „dva puta dva je četiri“. Ali ako u sociologiji kažemo da je dva puta dva jednako pet, a možda i više, onda se to mora dokazati u međusobnoj komunikaciji.

Dokaz nazvati logičkom operacijom potvrđivanja istinitosti tvrdnje uz pomoć drugih istinitih sudova povezanih s njom. Boolean operacija Dokazi se sastoje od tri međusobno povezana elementa:

- teza

- argumenti

– način dokazivanja (demonstracija).

Teza odgovara na pitanje: šta je dokazano. U našem primjeru, teza će biti tvrdnja: kolektivna snaga ljudi okupljenih za postizanje određenog cilja bit će veća od zbira pojedinačnih proizvodnih snaga. Argumenti Dokazi za ovu tezu mogu biti činjenični ili teorijski. Ljudi su se u praksi uvjerili da "ko u polju nije ratnik". Snaga organizacije umnožava energiju ljudi. Zakon samoorganizacije društva djeluje i na nivou društva i na nivou njegovih pojedinačnih članova.

U praksi su ljudi odavno naučili da provode tzv. brainstorming“, koji su danas posebna metoda odlučivanja. I unutra narodna mudrost to je izraženo u izreci „jedna glava je dobra, a dvije su bolje“, koja govori o porastu kolektivne inteligencije u grupama u kojima je snaga organizacije dovoljno visoka. Matematika sa velikim stepenom vjerovatnoće izračunava trenutak kada se kolektivna inteligencija povećava, a kada, naprotiv, smanjuje, što je teorijski dokaz gornje teze.

Way dokaz je određena demonstracija veza između argumenata, demonstracija kako je gornja teza potkrijepljena. Razmotrimo tehnologiju potkrepljivanja svakog od tri elementa logičkog dokaza. Počnimo od teze, koja je centralna tačka poruke u koju uvjeravamo partnera. Potvrđivanje teze (ili pobijanje antiteze) uvodi partnera u glavna pitanja razgovora, usmjerava njegovu pažnju na glavnu stvar. Stoga, kada se formuliše teza, postoje dva glavna pravila:

- logička sigurnost, jasnoća i tačnost;

- nemogućnost promjene teze u procesu zaključivanja.

Zahtjevi logičke tačnosti, sigurnosti i nepromjenjivosti teze prilično su jednostavni, ali za njihovu implementaciju potrebno je razviti vještine logičke kulture mišljenja. As sastavni dijelovi dokaz teze pružaju deduktivni fragmenti - zaključci koji povezuju ono što se dokazuje s referencama na iskustvo. Ova veza označava prijelaz od posebnih premisa ka općim zaključcima, koji se naziva indukcija, a koji se provodi u implicitnom obliku već prema pravilima induktivne logike. Dakle, logička kultura je implementacija dvije vrste pravila: dedukcije (prijelaz od opšteg ka posebnom, od pretpostavki-premisa ka njihovim posljedicama, zaključcima) i indukcije kao vrste generalizacije povezane s predviđanjem rezultata opservacija i eksperimenata zasnovanih na na iskustvenim podacima (tj. indukcija), tj. od posebnog ka opštem). Psihologija, na koju se pedagogija oslanja, proučava dedukciju u smislu njene implementacije u procesu individualno razmišljanje konkretnu osobu.

Logička kultura ima svoje granice. On definiše značenje sfere intelektualne intuicije i razumevanja i otkriva samo formalne uslove za uspešnu komunikaciju. Ići dalje od razumijevanja jednako je prekidu u komunikaciji, koji nastaje ako:

- nešto će se istovremeno i afirmisati i negirati;

- ako je izjava prihvaćena, onda se prihvata i njena logična posljedica;

- razumijevanje pretpostavlja da nemoguće nije moguće, obavezno je zabranjeno, poznato je sumnjivo. Istovremeno, mora se imati na umu da se logičko rasuđivanje gradi prema pravilima logike;

To je uvek prinuda. Kada razmišljamo, stalno osjećamo pritisak i neslobodu. Može se pretpostaviti da je zbog toga malo logičara u Rusiji. Na primjer, u 19. stoljeću primijetio je da će ruskom studentu, ako se da mapa zvjezdanog neba, vratiti ispravljenu. To je dokaz da mi, Rusi, ne održavamo disciplinu u svojoj samovolji, da se bojimo doći do logičnog kraja i suočiti se sa istinom. Zato se „Rusija ne može razumjeti umom“: mijenjamo pravila igre, temu razgovora, kraljeve, predsjednice. Protiv svake logike biramo slobodu umjesto slobode, a sa njom i zlo, anarhiju.

Veliki poznavalac ruske duše L.N. Tolstoj je u priči "Smrt Ivana Iljiča" pokazao odnos Rusa prema logici. Dakle, Ivan Iljič je svojevremeno predavao klasičnu logiku i zapamtio zaključak sa sljedećom premisom: "Kai je čovjek, ljudi su smrtni, dakle, Kai je smrtan." Vjerovao je da je Kai osoba općenito, a činjenica da je smrtan je potpuno pravedna, da je ispravno da umre. „Ali za mene, Ivane Iljiču, sa svim mojim osećanjima, mislima, za mene je ovo druga stvar. I ne može biti da umrem. Bilo bi previše strašno." Logika ga je napustila. U njegovom prestravljenom umu ostaje nada da će sve uspjeti ako ne radi gluposti. Ali logični zakoni su objektivni. A ako smo prihvatili premisu, onda bismo trebali prihvatiti i posljedicu. Logički zakoni nas tjeraju da prihvatimo jednu izjavu za drugom. Uz sav teret logike, čovjek to ne može odbaciti, iako u praksi u Rusiji vidimo nešto sasvim drugo.

Radije se može govoriti o lancu logičkih zabluda u odnosu na tezu dokaza. Prva takva greška može biti gubitak teze ili njena zamjena. Na primjer, u programu A. Lyubimova „Jedan na jedan“ na temu „Planiranje porodice“, prikazan je dijalog između Ljahove i njenog protivnika. U toku razgovora ova teza se potpuno izgubila i počeo je razgovor ni o čemu, koji nije doveo do rezultata, a publici je uglavnom postalo neshvatljivo o čemu se radi: o AIDS-u ili drugim polnim bolestima, o opasnosti od rane seksualne aktivnosti, ili o djeci koju su roditelji prepustili svojoj sudbini. Ovo je greška nenamjernog gubitka teze.

Ali zamjena teze je namjerna. Koristi se u polemici kao namjerno sredstvo, kada osoba nije u stanju dokazati iznesenu poziciju i umjetno nastoji skrenuti pažnju na drugo pitanje koje je izvana slično onome o kojem se raspravlja. Na primjer, dekan je iznio tezu o potrebi poštovanja discipline prilikom polaganja raznih zadataka, tj. u roku navedenom u nastavnom planu i programu. Svaki učenik zna šta i kada treba da uzme. Tokom rasprave o ovoj problematici pojavili su se protivnici koji su udaljili od teze o kojoj se raspravljalo, prikazujući neke nastavnike kao bukvaliste itd.

Djelomična promjena teze je i zamjena opšte pravilo(norma) izuzetak od ovog pravila. Ilustracija takve zamjene može biti razgovor Čičikova s Manilovom o opasnostima pušenja i njegovim posljedicama. Kada je Čičikov rekao da ne puši, Manilov mu je napomenuo da je šteta od pušenja lule predrasuda: pušenje lule je zdravije od šmrkanja duvana. Nadalje, Manilov je naveo primjer čovjeka koji je, pušeći lulu više od četrdeset godina, živ i zdrav. Evo odličan primjer zamena jedne teze drugom.

Sljedeća greška u dokazivanju teze je apelovati načovjek ili "argument čovjeku". Greška se sastoji u zamjeni dokaza teze pozivanjem na lične kvalitete autora teze, njegove moralne ili poslovne kvalitete, pozitivnom ili negativnom ocjenom ličnih kvaliteta osobe.

Druga greška je "argument za javnost". Suština greške je u pokušaju da se utiče na osećanja ljudi tako da veruju u istinitost ili netačnost teze bez dokaza, u suštini, veruju u nedokazivu tezu. Takvi primjeri u savremeni život dosta. Na primjer, mediji navode rezultate istraživanja javnog mnijenja. Anketiraju se Moskovljani, a rezultati su predstavljeni kao mišljenje svih Rusa. Recite, pogledajte kako većina misli.

Poznavanje ovih grešaka nam omogućava da budemo pažljiviji prema logičkim dokazima, kojima često pribjegavamo. Sama tehnologija uvjeravanja u ispravnost postavljene teze može biti dvojaka:

Prvi način. Direktan dokaz teze sa relevantnim argumentima, na primjer, "Nisam se pripremao za čas jer nisam imao vremena." Ovo je opravdanje za izrečenu tezu. Ili drugačije: „Kasnio sam na nastavu jer sam radio cijelu noć“ ili „trolejbusi nisu dobro vozili“. Ovdje ne govorimo o istinitosti argumenata, već o direktnim argumentima koji dokazuju tezu kako bi se osiguralo razumijevanje.

Drugi način dokazivanja teze su indirektni dokazi, tj. suprotan dokaz.

Sljedeći korak logike je iznošenje argumenata za i protiv. Argumenti, prije svega, moraju biti istiniti i dovoljni za dokaz. Štaviše, njihova istinitost mora biti nezavisna od teze. Primjer: priča A.P. Čehov "Pismo komšiji naučniku" sa argumentima zašto ljudi ne žive na Mesecu.

Greške u obrazloženju su:

1. Lažni sudovi koji se izdaju kao istiniti uzimaju se kao argumenti (kao u gornjem primjeru direktni dokazi teza). Greška može biti nenamjerna (paralogizam) ili namjerna (sofizam).

2. Greška "predviđanja osnova". Ova greška se pravi kada se teza zasniva na nedokazanim argumentima. Primjer: srednjovjekovni način utvrđivanja činjenice unošenja nečistog duha u osobu.

3. Greška « prebrz dokaz.

4. Greška "over-proof" - ko dokaže previše, taj ne dokazuje ništa.

5. Greška "zaokruži u dokazu" ili " začarani krug„je da se teza opravdava argumentima koje sama opravdava. Primjer bi bila izjava da je vrijednost rada određena vrijednošću robe.

Konačno, treći element dokaza je način dokaz, koji je izgrađen prema pravilima za formulisanje zaključaka. Nažalost, ovdje bi opet trebalo više govoriti o greškama nego o greškama pozitivni primjeri slijedeći ispravan zaključak, kada se i teza i argumenti pokažu ne samo međusobno povezani, već i istiniti.

Greška 1:- "imaginarno praćenje". Ako teza ne proizlazi iz datih argumenata, dolazi do greške „ne slijedi“. Da bi prikrili nedostatak dokaza teze, obično koriste riječi: „tako“, „tako“, „dakle“, „kao rezultat imamo“, koje stvaraju privid dokaza.

Greška 2:“od onoga što je rečeno uz uslov do onoga što je rečeno bez uslova” Argument koji je istinit u određenom pogledu, mjestu, vremenu ne može se navesti kao bezuslovan, istinit u svakom pogledu.

Greška 3:"ženski argument" - svođenje na apsurdnost iznesene tvrdnje.

Greška 4:"dvostruki moral" » (dvostruko knjigovodstvo je dvostruka procena iste pozicije da bi se ona koja je trenutno najkorisnija iskoristila za pobedu u sporu).

Greška 5: "džepni argumenti » Suština je da se pitanje istinitosti presuda zamijeni pitanjima o njihovoj šteti i opasnosti.

Greška 6:“poslije ovoga, dakle zbog ovoga” - jednostavan slijed događaja uzima se kao njihova uzročna veza.

Greška 7:"štap argument » – prijetnje, zastrašivanje protivnika.

Za tehnologiju uvjeravanja od posebnog su značaja principi koje osoba mora slijediti da bi uvjerila druge u nešto. Sva njihova raznolikost se može svesti na sljedeće:

1. Princip psihološke orijentacije, što je povezano sa potrebom uspostavljanja psihološkog kontakta sa drugom osobom ili publikom. Važno je "zakačiti" sagovornika od prvih riječi. Psihološki kontakt se ostvaruje na različite načine: intrigantnim uvodom, šaljivim komentarima. Osim toga, važno je utvrditi kod sagovornika njegove sumnje, oklijevanja.

2. Princip poverenja, koji je povezan sa prethodnim. Ako nema povjerenja u izvor uvjeravanja, onda je malo vjerovatno da će cilj uvjeravanja biti postignut. Primer: mladi doktor je počeo da drži predavanja u selu o opasnostima praznoverja i predrasuda i žigosao lokalnog lekara. Ali pokazalo se da u selu polovina stanovnika nosi prezime iscelitelja.

3. Princip jedinstva riječi i djela.

4. Princip ličnog poverenja.

5. Princip anticipacije.

6. Princip pristupačnosti.

7. Princip ekspresivnosti.

Zadržimo se na potonjem, tj. o ekspresivnosti uvjerljivog uticaja.

izražajna sredstva - bezbroj. To uključuje:

1. Stilska sredstva: kolokvijalni govor, struktura rečenice - kratko i jednostavno; regulatorna sredstva, tj. ispravan govor; sposobnost korištenja sinonimnih jezičkih resursa.

2. Umjetnički mediji: analogija, epiteti, poslovice i izreke, citiranje poezije, duhovite opaske;

4. Emocionalna sredstva: izrazi lica, strast.

U zaključku navodimo metode uvjeravanja o kojima smo već govorili kada smo karakterizirali tehnologiju uvjeravanja kao načina djelovanja: logička argumentacija; argument direktnog posmatranja; argument ličnog učešća; argument poređenja; argument tradicije; argument većine; argument za autoritet; argument za identitet uvjerenih; argument za javnost.

Sumirajući obrazloženje, dolazimo do sljedećeg w o d a m :

1. Sve vrste uticaja ljudi jednih na druge - zaraza, imitacija, sugestija, prinuda, ubeđivanje, su pedagoški uticaji. Oni su međusobno povezani i nijedan od njih ne postoji u svom čistom obliku. Utječući na druge, obrazujemo se.

2. Uticaj na drugog kako bi ostvario svoje interese, svaka osoba se obavezuje moralni izbor, što može biti osnova životnog uspjeha ili neuspjeha.

Uradite sledeće zadaci obuke:

Zadatak broj 1. Vježba "Argumentacija". Razmotrite svaku od sljedećih izjava prije nego što argumentirate sljedeću izjavu: „Kao rezultat perestrojke, Rusija je došla u ćorsokak, iz kojeg je nemoguće izaći, oslanjajući se na standarde zapadne kulture“

Koje ćete radnje poduzeti prije nego što date argumente? Koji ćete red argumenata izabrati? Ali prvo odgovorite na pitanja.

- Jesu li vaše informacije tačne?

- Da li su zaključci tačni?

Ima li kontradiktornosti u vašoj argumentaciji?

– da li dajete odgovarajuće primjere za poređenje;

– uzimate li u obzir koje zamjerke i argumente sagovornik može imati.

Šta poduzimate prije nego što date protuargumente:

- da li pratite ispoljavanje kontradiktornosti u izjavama sagovornika;

– možete li osporiti činjenice ili pretpostavke vašeg sagovornika;

- primjećujete li neuspješno dat primjer;

- da li obraćate pažnju na pogrešan zaključak sagovornika;

- da li je sagovornik prejednostavno predstavio problem i da li mu pokazujete drugu stranu problema;

- da li je sagovornik dao netačnu procjenu;

- ako je nemoguće osporiti govor sagovornika u celini, da li postavljate pitanje u delovima; da li svojim pitanjima dovodite sagovornika u ćorsokak;

- da li koristite oružje sagovornika za svoju pobjedu u sporu;

- da li vaš sagovornik koristi spekulativne tehnike argumentacije;

Razmotrite svaku od ovih tačaka prije nego što započnete svoju raspravu.

Zadatak broj 2. Vježba "Sitnice argumentacije". Odlučujuče za praksu argumentacije, ona mora operirati jednostavnim, jasnim i preciznim konceptima. Način i tempo argumentacije treba da odgovaraju karakteristikama temperamenta sagovornika. Korektnost u odnosu na sagovornika treba da bude maksimalna. Navedeni argumenti moraju biti u skladu sa ličnošću sagovornika. Izbjegavajte neposlovne izraze i formulacije koje otežavaju argumentaciju i razumijevanje. Pozovite se na osobu koja se uvjerava i njeno okruženje (argument za javnost). Objasnite zašto umjesto riječi i formulacija ima smisla koristiti druge riječi i formulacije.

Dakle, umjesto riječi:	Koristimo:
pregovaranje	razgovor
radni nacrt	nacrt odluke
uklanjanje prepreka	povećana pouzdanost
Posao	saradnju
podređeni	zaposlenik
Umjesto riječi koje komplikuju razgovore sa	Ima smisla razmisliti da li sljedeće riječi zvuče bolje:
mi ćemo vam pomoći	Moći ćete postići
Ipak morate priznati...	Zar ne mislite da...
Jednog dana ćeš shvatiti...	Da li se slažete da…
Ja mislim…	Zar ne nalaziš to...
Naravno, o tome još niste razmišljali...	To sigurno znate...

Zadatak broj 3. Vježba "Metode argumentacije". Postoji retoričke i spekulativne metode argumentacije.

U prvu grupu spadaju: metoda bumeranga, metoda kontradikcije, metoda ignoriranja, metoda izvođenja zaključaka, metoda potenciranja, metoda poređenja, metoda izlaska iz strpljenja, metoda "da, ali..." metoda anketiranja, metoda "komada", metoda "vidljive podrške".

U drugu grupu spadaju: tehnika preterivanja, tehnika pomeranja, tehnika anegdote, tehnika obmanjivanja, tehnika korišćenja autoriteta, tehnika odlaganja, tehnika diskreditacije, tehnika žalbe, tehnika izolacije , tehnika distorzije, tehnika promjene smjera, tehnika pitanja-zamki.

Pozivajući se na rječnike i udžbenike, opišite navedene metode.

Zadatak broj 4. Po Vašem mišljenju, da bi se aktivirala kognitivna aktivnost učenika, potrebno je smanjiti formativni uticaj nastavnika, dati učeniku više slobode za inicijativu i kreativnost, ili, obrnuto, povećati motivacioni uticaj menadžmenta, aktivno utičući na nivo i fokus kognitivni interes?

Zadatak broj 5. Na koji od sljedećih faktora mislite da ima najveći utjecaj kognitivni procesi tokom obuke u obrazovnim sistemima. Poredajte ih opadajućem po važnosti:

Način obrazovnih i vannastavnih aktivnosti;

Dijeta učenika;

Kvalitet i obim odmora učenika;

Sanitarno-higijenski uslovi obrazovne aktivnosti;

Dostupnost vizuelnih nastavnih sredstava;

Dostupnost modernog tehnička sredstva učenje;

Priroda pedagoške komunikacije;

Izražavanje u prezentaciji nastavnog materijala;

atrakcija naučno istraživanje na obrazovni proces;

Koristeći mogućnosti paralingvističkih i ekstralingvističkih komunikacijskih sistema (glasnoća, tembar, tempo i intonacija govora, pauze):

Volumen materijala;

Ponavljanje i konsolidacija gradiva:

Novost materijala;

Povećana težina materijal koji se proučava;

Normalna komunikacija između nastavnika i učenika.

Dozvolite sljedeće životne situacije:

ALI. Upoznajte se sa situacijom. Proizvodna potreba zahtijevala je brzo donošenje odluka u novim neuobičajenim uvjetima djelovanja. Neizvjesnost informacija otežavala je modeliranje rješenja, pa se menadžment obratio zaposlenima za pomoć, nudeći grupe stručnjaka i strukturne podjele da iznesu svoje pretpostavke o nacrtu odluke. U kratkom vremenu potrebne materijale predstavila je grupa vodećih stručnjaka sa velikim iskustvom i iskustvom zajedničkog rada, a nešto kasnije predstavljena je i verzija inicijativne grupe mladih radnika novostvorenog odjela.

Kako mislite, koja će biti razlika između predloženih rješenja i koji izbor preferirate? Obrazložite svoj odgovor.

B. U poznatoj bajci G.Kh. Andersena, svi, od kralja do gomile na trgu, vjerovali su u postojanje nevidljive haljine. Kojim metodama su lukavi mali krojači uticali na kralja, njegove ministre i gomilu?

AT. Jednom, u jednoj od novinskih publikacija, ispričano je kako je autor članka telefonirao nekom vodećim suborcem koji nije bio baš visoki čin. U svakom slučaju, on nije trebao biti državni sekretar. Okrenuo je željeni broj, a slušalac je čuo: "Čekaj!"

Još nije čuo moj glas, ne zna s kim će razgovarati - sa muškarcem ili ženom, sa mladićem ili istaknutim veteranom - a ipak: "Čekaj!" – ogorčeno piše dopisnik. - Sitnica? Ne, ne mogu se složiti. Lepo vaspitana osoba, stroga prema sebi i ne samo da poštuje svoju ličnost, ne može imati naviku u svakodnevnom životu da tako započinje razgovor. Ako je takav oblik komunikacije postao norma, onda bez obzira na to koliko ste zabrinuti za autoritet pozicije, i za autoritet cijele organizacije u kojoj ta osoba služi.

Dajte svoj komentar.

Pitanja za samokontrolu:

1. Šta je društveno djelovanje?

2. Šta je infekcija?

3. Koja pravila se moraju poštovati da bi „infekcija“ bila efikasna?

4. Koja je suština takvog načina djelovanja kao što je sugestija?

5. Šta je harizma?

6. Šta je suština takvog načina djelovanja kao što je uvjeravanje?

7. Koji su osnovni principi za korištenje metode dokaza?

8. Koje dokazne greške možete navesti i gdje biste ih mogli sresti u svakodnevnom životu?

9. Koji su osnovni principi uvjeravanja.

10. Da li je prinuda obavezan element menadžment društveni sistemi?

11. Šta djeluje kao granica prinude?

Apstraktne teme:

1. Politika: uvjeravanje i sugestija.

2. Umetnost kontroverze.

3. Bihevioralni aspekt uvjeravanja.

4. Uvjeravanje i argumentacija u svakodnevnoj praksi.

5. Sugestija kao način društvenog djelovanja.

6. Sredstva i metode pedagoškog uticaja na ličnost.

7. Razgovor, predavanje, debata kao sredstvo uticaja.

8. Metode treninga i stimulacije.

9. Reproduktivne i produktivne nastavne metode i njihov odnos.

Praktični zadatak:

1. Napišite esej na jednu od predloženih tema.

književnost:

1. Andreeva G.M. Social Psychology. - M., 1988.

2. Guseinov A. A. 198 metode nenasilnog djelovanja // Filozofske znanosti. - 1991. - br. 12. - S. 28 - 30.

3. Dvadeset i šest osnovnih koncepata političke analize // Polis. - 1993. - br. 1. - Str. 84 - 86.

4. Zharikov E., Ladanov N. Lider i sposobnost ubeđivanja. - M., 1988.

5. Carnegie D. Kako pridobiti prijatelje i uticati na ljude. Kako izgraditi samopouzdanje u javnom govoru. - M., 1991.

6. Kulikov V.M. Psihologija sugestije. - Ivanovo, 1978.

7. Ladanov N. Praktični menadžment. - M., 1992.

8. Rogov E.A. Ljudska psihologija. – M.: Vladoš, 2001.

9. Krupenin A.L., Krokhina I.M. Efikasan učitelj. - Rostov/Don, 1995.

10. Eliseev O.P. Radionica o psihologiji ličnosti. - Sankt Peterburg: Petar, 2003.

12. Krysko V.G. Socijalna psihologija u shemama i komentarima. - Sankt Peterburg: Petar, 2003.

13. Andrienko E.V. Social Psychology. – M.: Akademija, 2001.

14. Radna sveska praktični psiholog. – M.: 2001.

Ubeđivanje je jedan od načina uticaja na ličnost, metoda uticaja na svest, osećanja i volju učenika u cilju razvoja svestan stav na okolnu stvarnost. Ubeđivanje treba razlikovati kao: 1) mentalno svojstvo osobe i 2) metodu uticaja na svest i volju učenika, čiji je krajnji cilj formiranje verovanja u prvom smislu.

Metoda uvjeravanja formira stavove učenika, motive ponašanja i postupaka. Važno je razumjeti čime se čovjek vodi pri donošenju odluka, koliko svjesno se donosi taj izbor. Zadatak edukatora je da pomogne u formiranju ispravnih uvjerenja. Uz pomoć ove metode otkrivaju se norme ponašanja, dokazuje neophodnost ispravnog ponašanja, pokazuje značaj pojedinih normi ponašanja za pojedinca.

Metoda uvjeravanja doprinosi razvoju uvjerenja učenika u ispravnost ovog ili onog znanja, iskaza, mišljenja. Stoga je korištenjem ove metode potrebno prenijeti i fiksirati određene informacije u umu učenika, formirati povjerenje u odnosu na njih. Uvjerenje u ispravnost ideje formira se u procesu praktične ljudske djelatnosti.

Kako tehnike ubeđivanja vaspitač može koristiti priču, razgovor, objašnjenje, spor.

Priča (informacijski metod uvjeravanja) je dosljedan prikaz činjeničnog materijala, izveden u narativnoj formi. Zahtjevi za priču: dosljednost, konzistentnost i dokaz prezentacije, jasnoća, slikovitost, emocionalnost, računovodstvo starosne karakteristike učenicima. Ako je potrebno dokazati ispravnost nekog suda u priči, koristi se objašnjenje koje može biti popraćeno pitanjima i prerasti u razgovor. Priča vam omogućava da utičete na svijest učenika i postavite temelje njegovih uvjerenja.

Razgovor je metoda pitanja i odgovora aktivna interakcija vaspitača i učenika. Za efektivnost rezultata važno je da vaspitač razmisli o sistemu pitanja koja učenika dovode do tačnih zaključaka. Obično se navode glavna, dodatna i pojašnjavajuća pitanja. Ako se u toku razgovora pređe sa konkretnih pitanja na opšte zaključke, razgovor je heurističke prirode. Uvjerljivo značenje razgovora je veće, na njega se više oslanja sopstveno iskustvo učenik. Vode se razgovori: estetski, politički, etički, kognitivni, o sportu, poslu itd.

Razgovori se mogu voditi sa jednim učenikom (pojedinačno), sa nekoliko (grupa), biti unapred planirani i hitni (posle događaja, čin).

A. S. Makarenko je uspješno koristio "odgođene" razgovore u obrazovanju (na primjer, o činu učenika, ali vođene ne odmah, već nakon nekog vremena, kako bi i sam mogao shvatiti šta je učinjeno).

Uslovi za intervju:

njegov materijal treba da bude blizak deci, njihovom iskustvu, da pobudi interesovanje, da ih uzbuđuje;
potrebno je graditi pitanja na način da navedu učenike da razmišljaju, analiziraju svoje i svoje znanje životno iskustvo on ovaj problem;
tokom razgovora ne treba osuđivati pogrešna mišljenja prebrzo i strogo, treba se pobrinuti da sami učenici dođu do ispravnih zaključaka;
nastavak razgovora treba da bude aktivnost učenika na implementaciji odobrenih normi ponašanja.

Uvjeravanje je također spor kao aktivno izražavanje svojih mišljenja od strane učenika, dokazujući ih i podržavajući ih kolektivnu diskusiju neki problem. Spor je efikasan način aktiviranje učenika kako bi se razvila njihova sposobnost da raspravljaju, brane svoje stavove i uvažavaju mišljenje svojih drugova. Ova metoda uvjeravanja nas uči da odustanemo od odvratnog gledišta u ime istine.

Algoritam za vođenje spora može biti sljedeći:

1) obrazloženje teme;
2) diskusija o gradivu, izražavanje mišljenja učenika;
3) samostalne zaključke i generalizacije;
4) završnu riječ edukator, u kojem formuliše zaključke, iznosi konkretan program aktivnosti.

Uslovi za efektivnost spora:

tema spora treba da uzbuđuje učenike, da bude povezana sa njihovim iskustvima i postupcima;
u timu treba da postoje oprečna mišljenja o problemu o kojem se raspravlja;
spor se mora pažljivo pripremiti (sprovedena je anketa, postavljena pitanja itd.);
u debati ne treba oštro osuđivati učenike koji iznose pogrešno mišljenje.