Ποια είδη ομαδικής εργασίας χρειάζονται σε κάθε στάδιο της οργανωτικής ανάπτυξης. Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας σε κάθε στάδιο της καριέρας σας

Γεια σας αγαπητοί αναγνώστες! Δεν είναι μυστικό για κανέναν ότι σε κάθε περίοδο της ζωής του ένας άνθρωπος αντιμετωπίζει διαφορετικά καθήκοντα, με βάση τις ανάγκες του, συνειδητοποιεί ορισμένους στόχους που αντιστοιχούν στην ηλικία και την ανάπτυξή του. Σε ηλικία τριών ή δεκαεπτά ετών, θα έχει διαφορετική στάση ζωής και θα θέλει κάτι δικό του από αυτήν.

Περιοδοποίηση ηλικίας είναι ο προσδιορισμός των χαρακτηριστικών της ψυχολογικής ανάπτυξης σε κάθε στάδιο της ζωής. Πολλοί επιστήμονες στον τομέα της ψυχολογίας έχουν κάνει προσπάθειες να εντοπίσουν τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά αυτών των περιόδων. Πολλοί τα έχουν καταφέρει. Τι καλά, ας μάθουμε τώρα.

Έρικ Έρικσον

Αυτός ο ψυχολόγος έγινε διάσημος μόνο για τη θεωρία του για τον προσδιορισμό των αναπτυξιακών κριτηρίων σε σχέση με την ηλικία. Πίστευε ότι σε κάθε στάδιο, ένα άτομο περιμένει τη λύση ορισμένων εργασιών. Οι δυνατές ιδιότητες είναι μια ευνοϊκή ολοκλήρωση της σκηνής, ενώ οι αδύναμες θα παρεμβαίνουν στην υπέρβαση και μπορούν να διορθωθούν ως ιδιότητα.

Αυτό δεν σημαίνει ότι ένα άτομο δεν μπορεί να κάνει τη σωστή επιλογή, να φτάσει σε ένα νέο επίπεδο ή να συμβάλει στην αλλαγή των αρνητικών χαρακτηριστικών σε θετικά. Απλώς χρειάζεται περισσότερος χρόνος και προσπάθεια.

Αν και καθένα από τα στάδια χαρακτηρίζεται από την ηλικία, η μετάβαση θα εξαρτηθεί όχι μόνο από τα γεγονότα, αλλά και από το περιβάλλον και τις αλλαγές που σχετίζονται με αυτά: τη γέννηση παιδιών κ.λπ.

ΒΡΕΦΙΚΗ ΗΛΙΚΙΑ

Ο Έρικσον ονόμασε το πρώτο στάδιο προφορικό. Διαρκεί έως και ένα χρόνο. Το κύριο καθήκον της ανάπτυξης βασίζεται πλέον στην απόκτηση εμπιστοσύνης στον κόσμο. Ένα παιδί που καταφέρνει να αναπτύξει αυτή την ισχυρή ποιότητα καταλαβαίνει ότι ο κόσμος γύρω του είναι προβλέψιμος και όχι εχθρικός.

Η στάση απέναντι στον κόσμο είναι το αποτέλεσμα. Είναι αυτή που είναι τώρα η κύρια και σημαντική φιγούρα στη ζωή του μωρού. Ο Έρικσον υποστηρίζει ότι αν , τότε ο κόσμος θα του φαίνεται τρομακτικός, θα του προκαλέσει υποψίες και φόβο. Αντί για εμπιστοσύνη, το μωρό θα λάβει μια εκ διαμέτρου αντίθετη ποιότητα - βασική δυσπιστία.

Παιδική ηλικία

Το δεύτερο στάδιο διαρκεί έως και τρία χρόνια. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το παιδί Η επιτρεπτότητα εντός του λογικού σας επιτρέπει να το αναπτύξετε, ενώ οδηγεί σε εσωτερικές αμφιβολίες, ανησυχίες, ένα συνεχές αίσθημα φόβου, ντροπή για τις πράξεις σας και αδύναμη δύναμη θέλησης. Τώρα το μωρό εξαρτάται λιγότερο από τη μητέρα και εστιάζει σε όλα τα ενήλικα μέλη της οικογένειάς του.

Ηλικία παιχνιδιού

Στο τρίτο στάδιο, που διαρκεί από περίπου τρία έως επτά χρόνια, το μωρό αρχίζει να αναπτύσσεται σε μια κοινωνία συνομηλίκων. Δείχνει δραστηριότητα, πρωτοβουλία και επιδιώκει να πάρει όχι μόνο για τον εαυτό του, αλλά και νεότερους φίλους, καθώς και ζώα. Είναι χαρούμενος που αντιμετωπίζει νέες προκλήσεις και αποκτά άγνωστες δεξιότητες.

Εάν οι γονείς κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου προσπαθούν με κάθε δυνατό τρόπο να περιορίσουν το μωρό, τότε εμφανίζεται μέσα του η παθητικότητα, η οποία το εμποδίζει να ξεπεράσει αυτό το στάδιο ανάπτυξης. Στο μέλλον, αυτό συμβάλλει σε χαμηλή παραγωγικότητα στην εργασία.

σχολική περίοδο

Το καθήκον να γίνεις εργατικός, νιώθοντας ικανός σε διάφορα θέματα, τίθεται στην ηλικία των 7 έως 12 ετών, στη σχολική περίοδο της ενηλικίωσης. Τώρα το παιδί εξαρτάται περισσότερο από συμμαθητές και δασκάλους. Σε αυτή την κοινωνική ομάδα, μπορεί να συμμετέχει ενεργά στη δημόσια ζωή.

Τώρα . Δίνουν την απαραίτητη αίσθηση ικανότητας στο παιδί, νιώθει επιδέξιο σε έναν συγκεκριμένο τομέα, πιο ανεπτυγμένο από άλλους.

Παρεμπιπτόντως, ο ανταγωνισμός και η ικανότητα ομαδικής εργασίας επιτυγχάνονται επίσης σε αυτό το στάδιο. Είναι πλέον πολύ σημαντικό οι γονείς να μην παρεμβαίνουν και με κάθε δυνατό τρόπο να συμβάλλουν στις επιθυμίες του παιδιού. Αν συναντήσει εμπόδια από ενήλικες, τότε αναπτύσσει συμπλέγματα κατωτερότητας.

Νεολαία

Από 12 έως 18 ετών ξεκινά ένα από τα πιο σημαντικά στάδια ανάπτυξης. ένα άτομο θέλει να λάβει αυτονομία από τους γονείς και την κοινωνία. Αναπτύσσει μια στάση απέναντι στην οικογένεια, έναν ορισμό. Τώρα ένα άτομο σκέφτεται για παγκόσμια πράγματα: "Ποιος είμαι σε αυτόν τον κόσμο", "Ποιος είναι ο σκοπός μου", "Τι θέλω να επιτύχω".

Τώρα το καθήκον του είναι να συγκεντρώσει όλες τις ιδέες που έβγαλε νωρίτερα και να τις συνδυάσει σε ένα ενιαίο. Η πίστη στον εαυτό του και - η επιτυχής ολοκλήρωση αυτής της περιόδου, η οποία εξαρτάται και πάλι σε μεγάλο βαθμό από τους συνομηλίκους που περιβάλλουν τον νεαρό άνδρα.

Εάν κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου ένα άτομο είναι υπερβολικά με ήρωες και οπαδούς κάποιας κουλτούρας, αυτό καταστέλλει και περιορίζει την ελευθερία του να ορίζει το δικό του «εγώ». Γίνεται εθισμένος.

Νεολαία

Από τα 18 έως τα 25, η κυρίαρχη κοινωνική ομάδα για ένα άτομο είναι οι φίλοι και τα αγαπημένα τους πρόσωπα. Η περίοδος ταύτισης του δικού του «εγώ» έχει τελειώσει και ένα άτομο επιδιώκει να συγχωνευτεί με κάποιον άλλο για να δημιουργήσει τη δική του οικογένεια. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, είναι ιδιαίτερα σημαντικό πώς αναπτύχθηκε ένα άτομο στα προηγούμενα στάδια - είναι σίγουρος για τον εαυτό του, είναι σε θέση να αναλάβει την πρωτοβουλία κ.λπ.

Ποια ισχυρή ποιότητα μπορεί να αποκτηθεί με την ολοκλήρωση αυτού του σταδίου; Αγάπη. Η αδυναμία εμπιστοσύνης στους άλλους και ο φόβος της απώλειας της ανεξαρτησίας φέρνει μια αίσθηση μοναξιάς και κοινωνικού κενού.

Ενηλικιότητα

Αυτό το στάδιο εκτείνεται από 25 έως 65 έτη. Τώρα ένα άτομο μαθαίνει να φροντίζει τους άλλους, βρίσκει μια χρυσή τομή μεταξύ παραγωγικότητας και αδράνειας, ανάπτυξης και στασιμότητας. Το κύριο καθήκον είναι να βρείτε τον τέλειο συνδυασμό και τον γονικό ρόλο.

Παλιά εποχή

Το τελευταίο στάδιο περιλαμβάνει την αποδοχή του εαυτού του, τη σημασία της δικής του φιγούρας, την αξιοπρέπεια και. Το καθήκον της ανάπτυξης είναι να βρεθεί κανείς για δεύτερη φορά, αλλά όχι ανάμεσα σε φίλους, αλλά με μια πιο σφαιρική έννοια, σε σχέση με όλη την ανθρωπότητα.

Η σοφία βοηθά στην επιτυχή ολοκλήρωση αυτού του σταδίου. Ένα αδύναμο χαρακτηριστικό μπορεί να είναι η περιφρόνηση, η παρεξήγηση, η απελπισία.

Αν ενδιαφέρεστε να μελετήσετε λεπτομερέστερα κάθε μία από τις παραπάνω περιόδους, μπορώ να σας προτείνω ένα βιβλίο. «Ανθρώπινη Ψυχολογία από τη Γέννηση μέχρι το Θάνατο». Θεωρεί και τις ίδιες 8 περιόδους ανθρώπινης ενηλικίωσης, μόνο με περισσότερες λεπτομέρειες και από την άποψη διάφορων επιστημόνων.

Δυστυχώς, η αίσθηση της αναλογίας μου δεν μου επιτρέπει να δώσω μια ευρύτερη ιδέα για καθένα από αυτά τα στάδια. Λοιπόν, τίποτα, εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο. Ένα άτομο κρατά πολλά μυστικά στον εαυτό του και η ψυχολογία βοηθά να πάρει το κλειδί για τις πιο σημαντικές στιγμές. Μπορείτε πάντα να μάθετε για τα πιο ενδιαφέροντα στο ιστολόγιό μου.

Κάθε άτομο που ασχολείται με τις πωλήσεις έχει τη δική του ιδέα για έναν καλό πωλητή. Αν ζητήσετε να περιγράψετε έναν καλό πωλητή, θα ακούσετε πολλές διαφορετικές λέξεις, αλλά στην πραγματικότητα όλες μπορούν να περιοριστούν στην ικανότητα επικοινωνίας με τον έξω κόσμο και στα αποτελέσματα προηγούμενων συναλλαγών. Σε γενικές γραμμές, αυτό είναι σίγουρα αλήθεια, αλλά όλα αυτά δεν βοηθούν πολύ στις πρακτικές δραστηριότητες, είτε πρόκειται για την επιλογή εμπορικού προσωπικού, είτε για την ανάπτυξη του τμήματος πωλήσεών σας, είτε για την προσαρμογή μιας εμπορικής στρατηγικής. Επομένως, αν ζητήσετε από έναν ειδικό HR που απάντησε με σιγουριά στην ερώτηση σχετικά με έναν καλό πωλητή να περιγράψει το προφίλ της θέσης του «εκπροσώπου πωλήσεων», πιθανότατα θα τον κάνετε να σκεφτεί σκληρά. Καθώς και να ζητήσει από τον εμπορικό εκπρόσωπο να διαμορφώσει ένα σχέδιο για την επαγγελματική του εξέλιξη για τρία χρόνια.

Θα διατυπώσω το προσωπικό μου όραμα για τις ελάχιστες ικανότητες που απαιτούνται από τους επιχειρηματίες σε διάφορα στάδια της επαγγελματικής τους εξέλιξης. Είναι απίθανο αυτό το άρθρο να είναι χρήσιμο σε έναν εμπορικό διευθυντή με εικοσαετή εμπειρία στις πωλήσεις, αλλά σίγουρα αξίζει να το διαβάσουν οι ιδιοκτήτες μικρομεσαίων επιχειρήσεων, οι υπάλληλοι προσωπικού, οι υπεύθυνοι προσλήψεων και οι απλοί γραμμικοί πωλητές. Μην ψάχνετε για αποκαλύψεις σε αυτό, αυτό είναι απλώς μια προσπάθεια συστηματοποίησης μάλλον τετριμμένων πραγμάτων. Στην αρχή, προσπάθησα να βρω έτοιμο υλικό για αυτό το θέμα στον Ιστό χρησιμοποιώντας τυπικά ερωτήματα όπως "γνώση και δεξιότητες για έναν πωλητή" ή "απαιτήσεις για έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων", αλλά δεν βρήκα κάτι που να αξίζει αμέσως. . Αυτό με οδήγησε στο συμπέρασμα ότι αυτό το θέμα αποκαλύπτεται ελάχιστα. Αλλά αυτό δεν προκαλεί έκπληξη στη ρωσική πραγματικότητα, καθώς η επιστήμη των πωλήσεων είναι ιστορικά ανεπαρκώς ανεπτυγμένη στη χώρα μας.

Βήματα καριέρας

Με τον ίδιο περίπου τρόπο χτίζεται και η κλασική καριέρα ενός επιχειρηματία. Μπορεί να υπάρχουν διαφορές στον τίτλο των θέσεων, ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης και τη φύση της, αλλά σε γενικές γραμμές, όλα είναι κάπως έτσι:

Φυσικά, υπάρχουν πολλές εξαιρέσεις, αλλά σε μεγάλους αριθμούς, τα στατιστικά στοιχεία θα δείχνουν περίπου αυτούς τους αριθμούς. Την τελευταία δεκαετία, ο ρυθμός της επιχειρηματικής ανάπτυξης έχει αυξηθεί πολύ και σε ορισμένες μικρές εταιρείες, η καριέρα μπορεί να πάει πολύ πιο γρήγορα. Αυτό όμως δεν είναι λόγος απαισιοδοξίας σε σχέση με τα παραπάνω, αλλά λόγος για να σκεφτούμε τις πραγματικές ικανότητες 25χρονων ανθρώπων που αναφέρουν στα βιογραφικά τους ότι εργάστηκαν ως εμπορικός διευθυντής. Μπορείτε να διαβάσετε για πιθανές μεθόδους για την επιτάχυνση της επαγγελματικής σας ανάπτυξης στο εμπόριο στο εξαιρετικό άρθρο «Οδηγός επιβίωσης για έναν νεαρό πωλητή». Θα ήθελα επίσης να σημειώσω ότι δεν πιστεύω στην ανάπτυξη των ικανοτήτων ενός εμπόρου με βάση μόνο την πρακτική εμπειρία ή μόνο την εκπαίδευση. Οι πραγματικές δεξιότητες είναι ένα μείγμα καλής θεωρίας και έντονης πρακτικής στις πραγματικές επιχειρήσεις. Και η κύρια συνέπεια αυτού είναι ότι ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων, που βρίσκεται σε υψηλότερο σκαλί καριέρας, πρέπει να μπορεί να κάνει ό,τι μπορούν να κάνουν οι συνάδελφοι από κάτω του. Υπό αυτή την έννοια, μου αρέσει το σύστημα «πήγε από το τορνάρισμα μέχρι το Πολιτικό Γραφείο», δείχνει τη βιωσιμότητά του στις πωλήσεις.

Βασικές ικανότητες

Λοιπόν, τώρα ας ρίξουμε μια γρήγορη ματιά στο σύνολο των ικανοτήτων που απαιτούνται για κάθε θέση σε μια εμπορική καριέρα. Τι πρέπει τουλάχιστον να μπορεί να κάνει ένα άτομο σε κάθε επίπεδο;

Specialist Telemarketing/Junior Sales Represent

• Βρείτε και αναλύστε πληροφορίες που σχετίζονται με τις πωλήσεις.
• Διαπραγματευτείτε, χειριστείτε αντιρρήσεις και κλείστε συμφωνίες.
• Πουλήστε προϊόντα και υπηρεσίες εξ αποστάσεως.
• Δημιουργήστε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες και εξασφαλίστε νέους αρχικούς δυνητικούς πελάτες.
• Αναπτύξτε εμπορικές προσφορές και προδιαγραφές.
• Ενθαρρύνετε το προσωπικό πωλήσεων.
• Βεβαιωθείτε ότι οι δραστηριότητες της εταιρείας συμμορφώνονται με νομικά, ηθικά και ρυθμιστικά πρότυπα.

Αντιπρόσωπος πωλήσεων

• Πουλήστε προϊόντα και υπηρεσίες σε εκθέσεις, συνέδρια, εμπορικές εκθέσεις.
• Εφαρμόστε προϊόντα και υπηρεσίες σε προσωπική επικοινωνία με τον πελάτη.
• Διεξαγωγή εμπορικών επιδείξεων και παρουσιάσεων.
• Χρησιμοποιήστε σύγχρονα τεχνικά εργαλεία για καθημερινές εμπορικές δραστηριότητες.
• Παρακολουθήστε την παράδοση προϊόντων και την παροχή υπηρεσιών για να εντοπίσετε ευκαιρίες ανωπωλήσεων και πολλαπλών πωλήσεων.

Ανώτερος Αντιπρόσωπος Πωλήσεων / Υπεύθυνος Βασικού Λογαριασμού

• Πουλήστε προϊόντα και υπηρεσίες σε διεθνείς αγορές.
• Θέστε επιχειρηματικούς στόχους και προβλέψτε τις πωλήσεις.
• Αναπτύξτε στρατηγικές σχέσεις με βασικούς πελάτες.
• Αναλύστε τις εμπορικές δυνατότητες των πελατών.

Επικεφαλής Πωλήσεων / Διευθυντής εδαφικών πωλήσεων

• Διαχειριστείτε εμπορικές περιοχές και χαρτοφυλάκια.
• Αναπτύξτε, εφαρμόστε προωθήσεις και ειδικές προσφορές.
• Διαχείριση εμπορικών τεχνικών και μεθοδολογικών εργαλείων.
• Σχεδιάστε εμπορικές δραστηριότητες.
• Έλεγχος και επεξεργασία πληροφοριών για εμπορικό σχεδιασμό.

Εμπορικός Διευθυντής / Περιφερειακός Διευθυντής Πωλήσεων

• Αναπτύξτε εμπορικές στρατηγικές και σχέδια.
• Καθορίστε τις εμπορικές προτεραιότητες στο χαρτοφυλάκιο προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας.
• Βελτιώστε την εμπορική στρατηγική και τις πρακτικές σύμφωνα με τις πολιτικές αγορών συγκεκριμένων πελατών.

Συνολικά, υπάρχουν μόνο 24 βασικές ικανότητες και για τα πέντε βασικά στάδια μιας καριέρας. Δεν είναι αρκετό; Ούτε λίγο. Διότι πίσω από καθεμία από αυτές τις ικανότητες βρίσκεται μια ξεχωριστή μεγάλη λίστα δεξιοτήτων και γνώσεων. Παρακάτω θα αναφέρω λεπτομερώς τη λίστα για μία ικανότητα, αλλά προς το παρόν θέλω να σας προσφέρω σενάρια για τη χρήση των πληροφοριών που έχουν ήδη παρουσιαστεί:

• Παραγωγή προφίλ θέσεων και περιγραφών θέσεων εργασίας που θα φαίνονται κατάλληλες για επαγγελματίες υποψήφιους στο σωστό στάδιο εμπορικής ανάπτυξης.
• Θέσπιση συγκριτικών κριτηρίων αξιολόγησης της ποιότητας του υπάρχοντος προσωπικού.
• Κατάρτιση σχεδίου για την ανάπτυξη των ικανοτήτων του προσωπικού.
• Ανάλυση χαμένων συναλλαγών στο πλαίσιο σφαλμάτων που σχετίζονται με έλλειψη συγκεκριμένων αρμοδιοτήτων.

Τι σημαίνει "Διανομή προϊόντων και υπηρεσιών εξ αποστάσεως";

Ας ρίξουμε μια ματιά σε ένα από τα έξι στοιχεία που περιλαμβάνει ένα προφίλ τηλεμάρκετινγκ ή κατώτερου πωλητή. Για την επαγγελματική και αποτελεσματική πώληση προϊόντων και υπηρεσιών από απόσταση, ένας μηχανικός λογισμικού πρέπει να είναι σε θέση:

• Καθορίστε στόχους για την πώληση αγαθών ή/και υπηρεσιών τόσο μέσω εξερχόμενων όσο και μέσω εισερχόμενων επαφών.
• Χρησιμοποιήστε δημόσιες βάσεις δεδομένων ή παρέχετε προκαταρκτικές επαφές και επισημάνετε εκείνες που είναι πιο πιθανό να οδηγήσουν σε πωλήσεις.
• Αξιολογήστε τις δυνατότητες κάθε επιχειρηματικής ευκαιρίας και δώστε προτεραιότητα στις επαφές ανάλογα με το μέγεθος της επιχείρησης και την πιθανότητα επιτυχούς κλεισίματος.
• Σχεδιάστε εμπορικές επαφές, καθορίστε πώς να λαμβάνετε πληροφορίες για πελάτες και, βάσει αυτών, προετοιμάστε βασικά εμπορικά μηνύματα.
• Όπου είναι δυνατόν, επιλέξτε την καταλληλότερη μορφή επικοινωνίας με τον πελάτη.
• Χρησιμοποιήστε δομημένα ερωτηματολόγια για να λάβετε πληροφορίες από πιθανούς πελάτες σχετικά με τις ανάγκες τους.
• Χρησιμοποιήστε δομημένα σενάρια για να εξηγήσετε τα βασικά οφέλη από τη χρήση βασικών προϊόντων ή/και υπηρεσιών και να αποδείξετε τη συμβατότητά τους με τις ανάγκες των πελατών.
• Εξηγήστε την αξία των προϊόντων ή/και των υπηρεσιών, ερμηνεύστε τις αντιδράσεις του δυνητικού πελάτη σε αυτά και καθορίστε, με βάση αυτή την ερμηνεία, τον καλύτερο τρόπο για να σημειώσετε πρόοδο στη διαδικασία πωλήσεων.
• Μεγιστοποιήστε τη μοναδική πρόταση πώλησης και τα σημεία διαφοροποίησης των προϊόντων στη διαδικασία επικοινωνίας με τον πελάτη.
• Ερμηνεύστε την ετοιμότητα για αγορά σημάτων που εμφανίζονται από τον πελάτη και ενεργήστε κατάλληλα ως απάντηση σε αυτά για να ολοκληρώσετε κάθε στάδιο της πώλησης.
• Αντιμετωπίστε τα αιτήματα και τις αντιρρήσεις των πελατών με σαφή και σωστό τρόπο.
• Βεβαιωθείτε ότι η φόρμα επικοινωνίας ταιριάζει με τον τύπο επαφής στην εργασία.
• Προσδιορίστε τη βάση του ενδιαφέροντος του πελάτη και τις γενικές απαιτήσεις του.
• Βρείτε ευκαιρίες για περαιτέρω upsells και cross-sells πριν κλείσετε την τρέχουσα συμφωνία.
• Λάβετε επιβεβαίωση από τον πελάτη και κλείστε τη συμφωνία.
• Χρησιμοποιήστε κάθε ευκαιρία για να αναπτύξετε θετικές σχέσεις με τους πελάτες και να εντοπίσετε τρόπους περαιτέρω επαφής μαζί τους.
• Λάβετε σχόλια από τους πελάτες, τις αντιδράσεις τους σε προϊόντα ή/και υπηρεσίες και μεταφέρετέ τα στα κατάλληλα άτομα στον οργανισμό σας.

Για να το κάνει αυτό, πρέπει να γνωρίζει και να κατανοεί:

• Νομικοί, κανονιστικοί και ηθικοί περιορισμοί που σχετίζονται με πωλήσεις μέσω τηλεφώνου ή άλλες τεχνολογίες, καθώς και με την απόκτηση και χρήση οποιωνδήποτε λιστών επαφών και βάσεων δεδομένων.
• Κανονιστικές απαιτήσεις που σχετίζονται με την προετοιμασία τεκμηρίωσης για συναλλαγές με αγοραστές.
• Οργανωτικές διαδικασίες και πρακτικές που σχετίζονται με τις πωλήσεις.
• Η σημασία της προστασίας της επωνυμίας, της εικόνας και της φήμης της εταιρείας στη διαδικασία πωλήσεων.
• Εμπορικοί στόχοι και σχέδια του οργανισμού ως προς τις τηλεφωνικές επαφές.
• Τρέχουσα δραστηριότητα ανταγωνιστών, τρέχοντα προϊόντα/υπηρεσίες και πρόσφατες εξελίξεις στις αγορές-στόχους της εταιρείας.
• Ο κύκλος πωλήσεων και πώς βοηθά τους πωλητές να δομήσουν και να αναπτύξουν τις επαφές πωλήσεών τους.
• Η διαφορά μεταξύ εισερχόμενων και εξερχόμενων πωλήσεων.
• Οι διάφορες καταστάσεις στις οποίες ενδείκνυται η εξ αποστάσεως πώληση και τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα της πώλησης μέσω τηλεφώνου σε σύγκριση με άλλες τεχνολογίες.
• Η διαφορά μεταξύ ενεργητικής και αντιδραστικής πώλησης.
• Τεχνικές που μπορούν να εφαρμοστούν στις εξ αποστάσεως πωλήσεις, συμπεριλαμβανομένων των cross-selling, up-selling και ad-on selling.
• Μέθοδοι για την αξιολόγηση του μέγιστου και του ελάχιστου δυναμικού μιας επιχείρησης και πώς να ιεραρχηθούν οι προκαταρκτικές επαφές ανάλογα με το κόστος και την πιθανότητα κλεισίματος μιας συμφωνίας.
• Προφορικές, μη λεκτικές, ακουστικές και ανακριτικές τεχνικές κατάλληλες για εξ αποστάσεως πωλήσεις.
• Πώς να χρησιμοποιήσετε το τηλεφωνικό σύστημα και άλλες τεχνολογίες που είναι διαθέσιμες στον οργανισμό.
• Πώς να επιλέξετε την καταλληλότερη μορφή επικοινωνίας για έναν συγκεκριμένο πελάτη.
• Κατάλληλη εθιμοτυπία κατά τη χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή άλλων τεχνολογιών.
• Το κόστος των προϊόντων ή/και των υπηρεσιών και ο τρόπος πώλησής τους.
• Μοναδικές προτάσεις πώλησης, σημεία διαφοροποίησης προϊόντων και τρόποι να τα τονίσετε.
• Πώς να εμπλέκετε το άτομο επικοινωνίας από την πλευρά του πελάτη στην ανάπτυξη και το κλείσιμο της συναλλαγής.
• Το εύρος των τυπικών αντιδράσεων που παρουσιάζουν οι πελάτες και πώς να τις αντιμετωπίσουμε εποικοδομητικά.
• Πώς να ξεπεράσετε με σεβασμό, εποικοδομητικό τρόπο και αποτελεσματικά τις αντιρρήσεις των πελατών.
• Μέθοδοι για το κλείσιμο μιας συμφωνίας σε διαφορετικά στάδια της διαδικασίας πώλησης.
• Πώς να αξιολογήσετε και να μετρήσετε την επιτυχία των επαφών με τους πελάτες.

Μόνο 41 πόντους με στεγνή πληροφόρηση, πίσω από το καθένα από τα οποία κρύβονται μέρες προπόνησης και μήνες εξάσκησης. Πολλές από αυτές τις δεξιότητες και γνώσεις αποτελούν, φυσικά, μέρος άλλων γενικών ικανοτήτων, αλλά ήδη στο πρώτο στάδιο μιας καριέρας, ένας πωλητής πρέπει να μπορεί να κάνει πολλά. Οι περισσότεροι από τους πωλητές εργάζονται ταυτόχρονα με μια ιδιοτροπία, συσσωρεύοντας ικανότητες μέσω δοκιμής και λάθους. Αυτός είναι ο κύριος λόγος για έναν υπερβολικά μεγάλο κύκλο «εμπορικής προθέρμανσης» για νέους υπαλλήλους πωλήσεων. Εάν ένας ειδικός είχε θέσει ως στόχο να αναπτύξει συστηματικά αυτές τις δεξιότητες, τότε οι όγκοι των πωλήσεών του θα είχαν φτάσει στο απαιτούμενο επίπεδο πολύ πιο γρήγορα. Γιατί για κάθε επιμέρους δεξιότητα και τομέα γνώσης υπάρχει μια θάλασσα εκπαιδευτικής βιβλιογραφίας, βιντεοδιαλέξεων και εκπαιδεύσεων.

Εάν ασχολείστε με τη διαχείριση πωλήσεων, προσπαθήστε να περιγράψετε τις ικανότητες του προσωπικού σας με την ίδια λεπτομέρεια. Σας υπόσχομαι πολλές ανακαλύψεις. Εάν είστε πωλητής, κάντε το για τον εαυτό σας και προσπαθήστε να μετρήσετε πόσο δυνατός είστε σε κάθε δεξιότητα. Αναλύστε τους λόγους της ήττας στις συναλλαγές όσον αφορά την έλλειψη συγκεκριμένων δεξιοτήτων και επιλέξτε αυτές που είναι πιο κρίσιμες για να αναπτύξετε. Εδώ είναι ένα σχέδιο για περαιτέρω αυτο-ανάπτυξη. Και μαθαίνοντας τις ικανότητες που χρειάζονται στο επόμενο επίπεδο σταδιοδρομίας, θα βρείτε γρήγορα μια κοινή γλώσσα με το αφεντικό, τους υπαλλήλους προσλήψεων και απλώς τους συναδέλφους σας στο κατάστημα.

Όλοι γνωρίζουν ότι η εταιρεία κινείται σε συγκεκριμένους κύκλους, μπορούν να συγκριθούν με τους κύκλους της ανθρώπινης ζωής. Η εταιρεία έχει επίσης ένα στάδιο έναρξης: μόλις ένας επιχειρηματίας έχει μια ιδέα, αρχίζει να ψάχνει για χρήματα ή να επενδύει τα δικά του. Σε πολλά στάδια, ο κύκλος μπορεί να σταματήσει και η εταιρεία μπορεί να βγει από την αγορά. Αυτό μπορεί να συμβεί στο στάδιο της έναρξής του, εάν δεν υπάρχει αρκετή δύναμη ή χρήματα για να πραγματοποιηθεί η ιδέα.

Τα κόκκινα ζιγκ-ζαγκ σε αυτό το διάγραμμα σηματοδοτούν τις πιο επικίνδυνες περιόδους στην ανάπτυξη της εταιρείας. Απαιτούνται ορισμένες δεξιότητες αποτελεσματικής οικονομικής διαχείρισης για να ξεπεραστούν αυτές οι επικίνδυνες περίοδοι.

Εάν η περίοδος «Βρεφίας» ολοκληρωθεί με επιτυχία, ξεκινά η περίοδος «Έντονη Δραστηριότητα». Τα κέρδη αρχίζουν να ρέουν στην εταιρεία και ο διευθυντής έχει την αίσθηση ότι η εταιρεία είναι ανίκητη. Στη συνέχεια έρχεται το στάδιο της «Ωρίμασης», όταν ένας διοικητικός πόρος συνδέεται με τη διαχείριση της εταιρείας. Μετά τα στάδια «Άκμωση» και «Σταθερότητα», αρχίζει η πτώση στους κύκλους ζωής της εταιρείας.

Πώς να διαχειριστείτε τα οικονομικά σε κάθε στάδιο της ανάπτυξης της εταιρείας

Κύκλος ανάπτυξης σύμφωνα με τον Adizes	1. Προϋπολογισμός	2.Σύστημα PLOTLI	3.Επιχειρηματικός αυτοματισμός	4. Ποιος διαχειρίζεται τα οικονομικά	5. Δημοσιονομικό έλλειμμα/πλεόνασμα
1. Γέννηση της εταιρείας	Απουσιάζει	Κατευθύνετε πάνω από το 40% των κερδών στον τομέα SI	Απουσιάζει	Ιδιοκτήτη της επιχείρησης	Έλλειψη κεφαλαίων
2. Βρεφική ηλικία	Ευέλικτο προϋπολογισμό που χρειάζεται συνεχώς προσαρμογή. Με βάση το απαισιόδοξο σενάριο	Επένδυση στην ίδια επιχείρηση	Απουσιάζει	Ιδιοκτήτη της επιχείρησης	Έλλειψη κεφαλαίων
3.Εντατική δραστηριότητα	Ευμετάβλητος προυπολογισμός	Είναι απαραίτητο να πραγματοποιηθούν επενδύσεις στους τομείς SI και RK	Μερική αυτοματοποίηση επιχειρηματικών διαδικασιών. Είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τι πρέπει να αυτοματοποιηθεί (ταμειακές ροές, έλεγχος αποθεμάτων κ.λπ.)	Ιδιοκτήτη της επιχείρησης	Δημοσιονομικό πλεόνασμα
4.Ωριμότητα	Ευμετάβλητος προυπολογισμός		Εφαρμογή λογιστικής διαχείρισης		Δημοσιονομικό πλεόνασμα
5. Ωραία	Επιθετικός προϋπολογισμός	Επένδυση στη δική σας επιχείρηση. Σχηματίζεται RK. Εμφανίζονται RM		Έμπειροι Χρηματοοικονομικοί Επαγγελματίες	Δημοσιονομικό πλεόνασμα
6.Σταθερότητα	Επιθετικός προϋπολογισμός	επενδύσεις χαρτοφυλακίου. Σχηματίζεται RK. Ορίζεται η λίστα των RM	Η λογιστική διαχείρισης είναι αυτοματοποιημένη	Έμπειροι Χρηματοοικονομικοί Επαγγελματίες	Δημοσιονομικό πλεόνασμα

Ο χρόνος που χρειάζονται αυτοί οι κύκλοι ζωής της εταιρείας Adizes είναι ατομικός για κάθε εταιρεία. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να περάσει πολύ χρόνο στο στάδιο της «Εντατικής Δραστηριότητας» ή μπορεί να περάσει εκατό χρόνια στο αποκορύφωμά της, στον κύκλο «Σταθερότητα». Είναι σημαντικό να αποφασίσετε ποια στρατηγική και ποια εργαλεία θα επιλέξετε για την ανάπτυξη της εταιρείας.

Συνέχιση

Κύκλος ανάπτυξης σύμφωνα με τον Adizes	6.Οικονομική δομή	7. Οικονομικές γνώσεις του ιδιοκτήτη	8. Ανάπτυξη στρατηγικής	9.Οικονομικός έλεγχος
1. Γέννηση της εταιρείας	Απουσιάζει	Αρκετές βασικές γνώσεις
2. Βρεφική ηλικία	Απουσιάζει	Απαιτούνται γνώσεις προϋπολογισμού	Καμία στρατηγική, αλλά εμφανίζονται προβλέψεις	Κανένας οικονομικός έλεγχος
3.Εντατική δραστηριότητα	Δημιουργείται μια οικονομική δομή (υπάρχει ταμίας, λογιστής κ.λπ.)	Ανάγκη να πάρει
4.Ωριμότητα		Εκτεταμένη γνώση στη διαχείριση οικονομικών επιδόσεων	Κατάρτιση οικονομικής στρατηγικής για την επιχείρηση	Ο ιδιοκτήτης πιστεύει ότι έχει τον έλεγχο των οικονομικών επειδή εξετάζει τις αναφορές ταμειακών ροών. Ο οικονομικός έλεγχος εμφανίζεται όταν το σύστημα λογιστικής διαχείρισης εφαρμόζεται στο προϊόν λογισμικού
5. Ωραία	Συνιστάται η πλήρης διαμόρφωση της οικονομικής δομής (προδιαγραφή εργασιακών ευθυνών κ.λπ.)	Εκτεταμένη γνώση στη διαχείριση οικονομικών επιδόσεων	Κατάρτιση οικονομικής στρατηγικής για την επιχείρηση	Ο ιδιοκτήτης πιστεύει ότι έχει τον έλεγχο των οικονομικών επειδή εξετάζει τις αναφορές ταμειακών ροών. Ο οικονομικός έλεγχος εμφανίζεται όταν το σύστημα λογιστικής διαχείρισης εφαρμόζεται στο προϊόν λογισμικού
6.Σταθερότητα	Συνιστάται η πλήρης διαμόρφωση της οικονομικής δομής (προδιαγραφή εργασιακών ευθυνών κ.λπ.)	Εκτεταμένη γνώση στη διαχείριση οικονομικών επιδόσεων	Κατάρτιση οικονομικής στρατηγικής για την επιχείρηση	Ο ιδιοκτήτης πιστεύει ότι έχει τον έλεγχο των οικονομικών επειδή εξετάζει τις αναφορές ταμειακών ροών. Ο οικονομικός έλεγχος εμφανίζεται όταν το σύστημα λογιστικής διαχείρισης εφαρμόζεται στο προϊόν λογισμικού

Πιο αναλυτικά, αναλύουμε το σύστημα PLOTLI στο

Κάθε μέρα καταβάλλετε μεγάλη προσπάθεια για να χτίσετε μια επιτυχημένη καριέρα. Πολλή δουλειά, πολλή επενδυμένη προσπάθεια. βελτιώνεις τις δεξιότητές σου. Είχατε όμως ποτέ την αίσθηση ότι δεν καταλάβατε για ποιο σκοπό ήταν όλα αυτά; Η επαγγελματική ανάπτυξη φαίνεται να είναι δυνατή, αλλά σε τι θα οδηγήσει η προαγωγή, θα γίνετε πιο χαρούμενοι από αυτό; Η αμφιβολία κυριεύει τον καθένα μας, και όλοι για έναν λόγο: πολλοί από εμάς δεν ξέρουμε πού πηγαίνουμε. Μερικές φορές χρειάζεται να καθίσετε και να σκεφτείτε γιατί δουλεύετε και βάζετε τόση προσπάθεια και ενέργεια στην καριέρα σας. Και για να το καταλάβετε αυτό, πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας μερικές σωστές ερωτήσεις, απαντώντας στις οποίες θα καταλάβετε τι πρέπει να επιδιώξετε και προς ποια κατεύθυνση να προχωρήσετε.

1. Εισαγωγικό επίπεδο

«Σε τι θα είμαι καλός;»

Ίσως αυτή είναι η πιο σημαντική ερώτηση που πρέπει να απαντήσετε πριν πάτε να βρείτε δουλειά. Όπως γνωρίζετε, ένα άτομο θα πετύχει μόνο στη δραστηριότητα που αγαπά, για την οποία έχει ψυχή. Όταν κάνεις αυτό που αγαπάς, βάζεις όλη σου την ενέργεια σε αυτό, τότε οι προοπτικές ανάπτυξης είναι σχεδόν ατελείωτες, γιατί εσύ ο ίδιος θα ενδιαφέρεσαι για τη δική σου εξέλιξη. Βρείτε μια δουλειά που σας φέρνει ευχαρίστηση και σε αυτή την περίπτωση θα γίνετε επαγγελματίας στον τομέα σας.

"Τι δεξιότητες χρειάζομαι;"

Αφού αποφασίσετε για το μέρος όπου θέλετε να εργαστείτε, σκεφτείτε ποιες δεξιότητες χρειάζεστε. Ίσως χρειαστεί να βελτιώσετε το επίπεδό σας, να αποκτήσετε πρόσθετη εκπαίδευση ή να βελτιώσετε τις υπάρχουσες γνώσεις. Να θυμάστε ότι τίποτα δεν είναι αδύνατο και αν βάλετε έναν στόχο, τότε με προσπάθεια μπορείτε να αποκτήσετε όλες τις απαραίτητες γνώσεις.

«Πώς μπορώ να παρουσιάσω τον εαυτό μου με το καλύτερο φως;»

Όταν κάνετε αίτηση για μια θέση κύρους, αυτή η ερώτηση βασανίζει απολύτως όλους. Και όσο πιο γρήγορα αρχίσετε να ψάχνετε για απαντήσεις, τόσο το καλύτερο. Εάν έχετε εργαστεί στο παρελθόν κάπου, τότε ζητήστε από τον πρώην εργοδότη σας μια συστατική επιστολή. Συλλέξτε όλα τα πιστοποιητικά, διπλώματα πρόσθετων μαθημάτων που έχετε περάσει. Παρουσιαστείτε με τον καλύτερο τρόπο για να πάρετε αυτή τη δουλειά.

«Τι είδους ζωή θέλω να ζήσω;»

Είναι απολύτως φυσιολογικό να βλέπετε τη δουλειά μόνο ως πηγή επίτευξης των στόχων σας και να μην τη θεωρείτε κάποιο είδος πάθους. Ίσως επιλέξατε αυτό το μέρος για να αξιοποιήσετε τις δυνατότητές σας, να κερδίσετε χρήματα και να ζήσετε τη ζωή που ονειρευόσασταν. Το κύριο πράγμα είναι να το παραδεχτείς στον εαυτό σου για να αναπτυχθείς περαιτέρω προς τη σωστή κατεύθυνση σύμφωνα με τα ιδανικά σου.

2. Ενδιάμεσο επίπεδο

«Τι με εμπνέει και τι με καταστρέφει;»

Αφού δουλέψετε λίγο, θα καταλάβετε τι είδους δουλειά σας αρέσει και σας εμπνέει να εργαστείτε και ποιες εργασίες καταστρέφουν και εξαντλούν όλη σας την ενέργεια. Μπορεί να είστε εξαιρετικός πωλητής, αλλά η γραφειοκρατία είναι αφόρητη για εσάς. Ή, αντίθετα, μπορείτε εύκολα να επεξεργαστείτε ένα σωρό χαρτιά, αλλά η επικοινωνία με τους ανθρώπους απαιτεί όλη σας τη δύναμη. Στο μέλλον, προσπαθήστε να κάνετε ακριβώς αυτό που σας εμπνέει και σας δίνει ζωντάνια και ενέργεια.

«Θέλω να μείνω και να δουλέψω εδώ;»

Έχετε εργαστεί σε αυτήν την εταιρεία για αρκετό καιρό, εξοικειωθείτε με τις εργασιακές σας ευθύνες και έχετε μια ιδέα για το τι επιφυλάσσει το μέλλον. Εάν η δουλειά δεν παίρνει όλη τη δύναμη και εμπνέει, υπάρχουν προοπτικές καριέρας, τότε αυτό είναι ένα καλό μέρος για να μείνετε σε αυτό. Εάν πρέπει να αφήσετε όλη σας τη δύναμη, την ενέργεια και τη χαρά στο χώρο εργασίας και οι προοπτικές δεν φαίνονται καν στον ορίζοντα, τότε ξεκινήστε να ψάχνετε για μια νέα δουλειά. Δεν έχει νόημα να κάθεσαι εκεί όπου η επαγγελματική ανέλιξη είναι αδύνατη και ο μισθός αφήνει πολλά περιθώρια.

«Κάνω κάτι πολύ σημαντικό;»

Έχετε χρόνο μετά τη δουλειά για τα πραγματικά σημαντικά πράγματα, οικογένεια, φίλους, χόμπι; Ή μήπως το ίδιο το έργο είναι το έργο ολόκληρης της ζωής σας, που θα σας επιτρέψει να αφήσετε μια μεγάλη κληρονομιά στους προγόνους σας; Απαντήστε μόνοι σας σε αυτές τις ερωτήσεις και, αν χρειαστεί, προχωρήστε.

3. Τελευταίο επίπεδο

«Τι πρέπει να κάνω για να ανέβω τα σκαλιά της καριέρας;»

Σκεφτείτε τι προσπάθειες θα πρέπει να κάνετε για να ανεβείτε στην καριέρα σας. Φυσικά, θα χρειαστεί να δουλέψουμε σκληρά και να δουλέψουμε σκληρά. Αν όμως ο εργοδότης σας απαιτεί να δώσετε το 110%, για να θυσιάσετε την υγεία, τον προσωπικό χρόνο και τις οικογενειακές διακοπές, χωρίς να δώσετε τίποτα σε αντάλλαγμα, τότε σκεφτείτε να φύγετε και να ξεκινήσετε τη δική σας επιχείρηση. Σε αυτό το σημείο, θα έχετε αρκετές γνώσεις και δεξιότητες για να κάνετε επιχειρήσεις και να μην εξαρτάστε από την ιδιοτροπία κάποιου άλλου.

«Τι θα μείνει μετά από μένα;»

Το αιώνιο ερώτημα που βασανίζει κάθε λογικό άνθρωπο. Καθένας από εμάς ονειρεύεται να αφήσει πίσω του μεγάλα δώρα στην ανθρωπότητα, αλλά οι περισσότεροι άνθρωποι θα εργάζονται όλη τους τη ζωή σε βουλωμένα γραφεία προς όφελος του εργοδότη. Εάν ο στόχος σας είναι να κάνετε κάτι σπουδαίο, μεγαλειώδες, το οποίο δεν θα ντρέπεται να διαιωνίζεται σε χρόνια και ο τρέχων τόπος εργασίας δεν ανταποκρίνεται σε αυτές τις ανάγκες, τότε θα πρέπει να σκεφτείτε να φύγετε και να αναπτύξετε ένα σχέδιο που θα σας επιτρέψει να εκπληρώσετε όνειρο.

Η μεταφορά ενός ποταμού είναι ο καλύτερος τρόπος για να περιγράψει κανείς την ανάπτυξη ενός οργανισμού. Στην αρχή είναι ένα μικρό επίμονο ρέμα. Σταδιακά, το ρεύμα επεκτείνεται και γίνεται ένα όλο και πιο ισχυρό ρεύμα. Κάπου το ποτάμι περνάει στα βουνά, μετατρέπεται σε ένα θορυβώδες δυνατό ορεινό ποτάμι γεμάτο πέτρες και κινδύνους. Και τώρα είναι ένα ήρεμο επίπεδο ποτάμι, που κουβαλά τα νερά του μετρημένα και καταπραϋντικά. Κάπου είναι φαρδύ, αλλού στενό, αλλού τρέχει γρήγορα και αλλού τρέχει αργά.

Εάν πρόκειται να πλεύσουμε κατά μήκος αυτού του ποταμού, είναι σημαντικό για εμάς να καταλάβουμε ξεκάθαρα ποιο ποτάμι βρίσκεται στο μέρος όπου θα κάνουμε σχεδία, προκειμένου να επιλέξουμε το σωστό σκάφος και εξοπλισμό, για να προετοιμαστούμε.

Για παράδειγμα, αν πιστέψουμε ότι υπάρχει ένα φιδογυριστό αλλά ασφαλές ποτάμι μπροστά μας και θα πάμε με καλοκαιρινό σορτς και ένα μπλουζάκι σε ένα απλό σκάφος και μετά την επόμενη στροφή το ποτάμι θα γίνει γρήγορο και παγωμένο, δεν θα να μπορεί να αντιμετωπίσει τη ροή και να μην έχει πολλές πιθανότητες να επιβιώσει.

Έτσι είναι και με την οργάνωση. Για παράδειγμα, βλέπουμε ότι οι υπάλληλοι της εταιρείας μας μοιράζονται ελάχιστες πληροφορίες μεταξύ τους, συγκρούσεις, πολλές απολύσεις, οι νέοι υπάλληλοι σπάνια μένουν στη δουλειά μετά από δοκιμαστική περίοδο. Ποιός είναι ο λόγος? Πώς να ενώσετε μια ομάδα, να βελτιώσετε το ψυχολογικό κλίμα στην ομάδα. Οργάνωση εκπαίδευσης για την οικοδόμηση ομάδας; Αλλά δεν θα διορθώσει σφάλματα συστήματος.

Η βασική αιτία μιας τέτοιας κατάστασης σε κάθε στάδιο της ανάπτυξης του οργανισμού είναι διαφορετική. Στο στάδιο της εκκίνησης, αυτό μπορεί να είναι δυσπιστία για το μέλλον της εταιρείας· στο στάδιο επέκτασης, μπορεί να είναι η έλλειψη κατανόησης των δικών του λειτουργιών και των λειτουργιών των συναδέλφων, μια παρανόηση των ιδιαιτεροτήτων της αλληλεπίδρασης.

Σε κάθε στάδιο του κύκλου ζωής ενός οργανισμού, η ομάδα αντιμετωπίζει διαφορετικές προκλήσεις. Και τα εργαλεία για την επίλυσή τους είναι επίσης διαφορετικά. Σε αυτό το άρθρο, θα περάσουμε από κάθε στάδιο της ανάπτυξης ενός οργανισμού (θα πάρουμε ως βάση το οργανωτικό μοντέλο του David Sibbet), θα αναλύσουμε τις μεθόδους διαχείρισης του νου της ομάδας που θα είναι χρήσιμες σε κάθε ένα από τα στάδια:

Είναι πολύ νωρίς για να μιλήσουμε για ομαδική εργασία. Απλώς χτίζετε μια ομάδα. Αλλά η διαχείριση του μυαλού σας είναι πολύ χρήσιμη. Άλλωστε, για να «πυροδοτηθεί» η ιδέα σας, να την πιστέψετε, είναι απαραίτητο να μεταφέρετε αυτή ακριβώς την ιδέα απλά, καθαρά και εμπνευσμένα. Πως να το κάνεις? Πολύ απλό! Πετάξτε στην άκρη το PowerPoint, οπλιστείτε με ένα φύλλο χαρτιού Α3 και χρωματιστά μολύβια (ένα flip chart και μαρκαδόρους αν σκοπεύετε να μιλήσετε σε μεγάλο κοινό. Διαβάστε περισσότερα εδώ και εδώ Παρουσίαση σε μορφή ιστορίας: ένα παραμύθι για ενήλικες) .

Εάν εξακολουθείτε να προτιμάτε έναν υπολογιστή, τότε δώστε προσοχή σε τέτοια εργαλεία για τη δημιουργία παρουσιάσεων όπως:

• Mural.ly( τοιχογραφία.ly);
• mindjet ( mindjet.com);
• ConceptDraw( conceptdraw.com);
• Sparkol ( sparkol.com).

Μια startup χρειάζεται επίσης ένα λεπτομερές επιχειρηματικό σχέδιο. Μπορεί να δημιουργηθεί ως χάρτης μυαλού στο ConceptDraw (ή σε οποιοδήποτε άλλο πρόγραμμα χαρτογράφησης μυαλού). Δημιουργήστε έναν χάρτη που θα συλλέγει πληροφορίες για το επερχόμενο έργο: άρθρα, συνδέσμους, ιδέες, σκέψεις, υπολογισμούς και άλλα. Σε ένα μέρος, ξεκάθαρα και βολικά για δουλειά. Εγκαταστήστε το πρόγραμμα σε υπολογιστή και σε φορητή συσκευή. Αυτό θα σας επιτρέψει να γράψετε όλες τις πολύτιμες ιδέες και να βρείτε γρήγορα τις πληροφορίες που χρειάζεστε.

Μια startup είναι ένα στάδιο ευκαιριών. Ο κύριος τύπος ομαδικής εργασίας σε αυτό το στάδιο είναι ο καταιγισμός ιδεών. Μια startup χρειάζεται όνομα, λογότυπο, ιστότοπο, δραστηριότητα μάρκετινγκ. Πρέπει να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη, να προσδιορίσετε τους πόρους που χρειάζεστε και να ξεκινήσετε ενεργή δημιουργία και πωλήσεις δυνητικών πελατών. Μπορείτε να κάνετε καταιγισμό ιδεών χρησιμοποιώντας ένα flip chart ή ηλεκτρονικά εργαλεία και προγράμματα. Για παράδειγμα, μπορείτε να κάνετε καταιγισμό ιδεών.

Είναι βολικό να κάνετε καταιγισμό ιδεών χρησιμοποιώντας τα ακόλουθα εργαλεία:

• mindjet ( mindjet.com);
• ConceptDraw( conceptdraw.com);
• Ρίζομα ( rizzoma.com);
• Mural.ly( τοιχογραφία.ly).

Φροντίστε να εξετάσετε όλες τις πιθανότητες και τους κινδύνους. Για παράδειγμα, χρησιμοποιώντας

Εργαλεία ανάλυσης ομάδας που θα σας φανούν χρήσιμα σε αυτό το στάδιο:

• Matrix τάσης;
• Χάρτης ευκαιριών;
• Ανταγωνιστική ανάλυση;
• Χάρτης τμήματος αγοράς.

2. Επέκταση.

Η οργάνωση μεγαλώνει. Αργά ή γρήγορα θα θελήσετε να δημιουργήσετε μια στρατηγική. Πώς θα μπορούσε να είναι χωρίς αυτήν; Αλλά μην βιαστείτε. Πρώτα, απλώς σταματήστε, μαζευτείτε με όλη την ομάδα και αναλύστε τι έχει γίνει. Σε αυτό το στάδιο, είναι σημαντικό να διεξαχθεί μια συνεδρία ανάλυσης της τρέχουσας κατάστασης. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τεχνικές όπως:

• προφίλ ομάδας?
• οικονομικό προφίλ·
• χάρτης εταίρων (Χάρτης ανταγωνιστών-συμπληρωματικών);
• 10 είδη καινοτομιών.
• ανάλυση αγοράς (5 δυνάμεις της Porter).
• Ανταγωνιστική ανάλυση?
• 5 ανθρώπινοι παράγοντες;
• χάρτης τμήματος αγοράς·
• χάρτες περιβάλλοντος·
• χάρτης ταξιδιού πελάτη·
• Ανάλυση PEST.

Αναλύστε την ιστορία της εταιρείας με βασικά κορυφαία στελέχη και εκείνους τους υπαλλήλους που εργάζονται στην εταιρεία από την αρχή, αποτελώντας τη ραχοκοκαλιά της. Μπορείτε να σχεδιάσετε την ιστορία της εταιρείας. Αυτό θα σας βοηθήσει:

• χρονοδιάγραμμα;
• χάρτης "er";
• εταιρικός επεξηγητής xplainto.me.

Οραματιστείτε τις κύριες επιχειρηματικές διαδικασίες της εταιρείας. Για παράδειγμα, μπορεί να είναι: μάρκετινγκ και πωλήσεις. προσαρμογή του νέου υπαλλήλου. Φτιάξτε λειτουργικούς χάρτες διαχείρισης των κορυφαίων μάνατζερ της εταιρείας, μετά των μεσαίων στελεχών και των διευθυντών γραμμής. Καθορίστε τους ρόλους όλων στη συνεδρία Διαχείρισης προσδοκιών.

Εγινε? Τώρα μπορούμε να προχωρήσουμε σε στρατηγικά ζητήματα. Οι παρακάτω μέθοδοι θα σας βοηθήσουν να σχηματίσετε μια εικόνα του επιθυμητού μέλλοντος για την ομάδα σας:

• "επισκέπτης από το μέλλον"?
• πρόβλεψη.

Κατά τη δημιουργία μιας στρατηγικής, δημιουργήστε μια επιτροπή στρατηγικής - μια ομάδα εκπροσώπων από διαφορετικά τμήματα που θα συναντώνται τακτικά και θα παρακολουθούν τα στάδια δημιουργίας και υλοποίησης της στρατηγικής. Στις συνεδριάσεις της στρατηγικής επιτροπής, βρείτε απαντήσεις στις ακόλουθες ερωτήσεις:

• Τι επιδιώκουμε;
• Που θα παίξουμε; Αγορές, περιοχές, τμήματα καταναλωτών, κανάλια διανομής.
• Πώς θα κερδίσουμε; Με ποιον τρόπο είμαστε μοναδικοί; Η πρόταση αξίας μας.
• Ποιες ευκαιρίες πρέπει να χρησιμοποιήσουμε;
• Τι σύστημα διαχείρισης χρειάζεται για αυτό;

Προγραμματίστε τακτικές συναντήσεις για να προσαρμόσετε τη στρατηγική. Σε αυτές τις συναντήσεις, θα παρακολουθείτε την πρόοδό του. Είναι επιθυμητό η στρατηγική επιτροπή να συνεδριάζει τουλάχιστον μία φορά το τρίμηνο.

Μόλις διαμορφωθεί και καταγραφεί η στρατηγική, οραματιστείτε τη σχέση μεταξύ της στρατηγικής και της εταιρικής κουλτούρας της εταιρείας (δημιουργήστε μια οπτική ιστορία).

Μπορείτε να προχωρήσετε στο στρατηγικό σχέδιο. Με ποια βήματα σκοπεύετε να εκτελέσετε τη στρατηγική;

Μπορείτε να φιλοξενήσετε μία ή περισσότερες από τις ακόλουθες συνεδρίες διαχείρισης μυαλού ομάδας:

• μια συνεδρία για τη δημιουργία ενός στρατηγικού οδικού χάρτη.
• σύνοδος διαμόρφωσης στρατηγικής πλατφόρμας.
• μια συνεδρία για τη δημιουργία ενός στρατηγικού σχεδίου.
• συνεδρία για τη δημιουργία στρατηγικής μήτρας.
• συνεδρία για τη δημιουργία μιας μήτρας στρατηγικών πρωτοβουλιών·
• συνεδρία δημιουργίας στρατηγικών ομάδων.
• συνεδρία δημιουργίας και έγκρισης σχεδίου δράσης για την υλοποίηση της στρατηγικής.

Εισαγάγετε την πρακτική της ομαδικής έναρξης νέων έργων, της ομαδικής ενημέρωσης του έργου και της ομαδικής επίλυσης προβλημάτων. Αυτό θα σας επιτρέψει να ενισχύσετε την ομάδα και να ανταποκρίνεστε πάντα γρήγορα στις αλλαγές.

3. Διαχωρισμός επιχειρηματικών μονάδων.

Σε αυτό το στάδιο, ο οργανισμός χρειάζεται έναν ισχυρό ηγέτη. Αυτό είναι το στάδιο ανάπτυξης όταν η ικανότητα έρχεται πρώτη. Για περαιτέρω επιτυχημένη ανάπτυξη, είναι σημαντικό να διαχωριστούν οι επιχειρηματικές μονάδες και μια εταιρεία διαχείρισης. Ταυτόχρονα, ορισμένες επιχειρηματικές μονάδες μπορεί να είναι νεοφυείς, ενώ άλλες μπορεί να βρίσκονται σε άλλα στάδια ανάπτυξης.

Η βάση της ομαδικής εργασίας σε αυτό το στάδιο είναι η οργάνωση της αλληλεπίδρασης μεταξύ της εταιρείας διαχείρισης (ή του κέντρου διαχείρισης) και των επιχειρηματικών μονάδων. Δημιουργήστε μια ομάδα:

• ένας χάρτης του στρατηγικού οράματος του οργανισμού στο σύνολό του·
• εννοιολογικοί χάρτες του οργανισμού (γενικοί κανόνες και αρχές).
• κοινή βάση γνώσεων·
• ένας χάρτης των εργαλείων λήψης αποφάσεων·
• γενικός πίνακας συγκρούσεων και κινδύνων.

4. Κανονισμός.

Για να είναι διαχειρίσιμος ο οργανισμός, κάθε εργαζόμενος κατανοεί το μέλλον του στην εταιρεία, τις δυνατότητές του και τις απαιτήσεις για αυτόν, είναι απαραίτητοι σαφείς και γενικά αποδεκτοί κανόνες παιχνιδιού. Εάν στα προηγούμενα στάδια οι κανόνες του παιχνιδιού είναι ως επί το πλείστον άρρητοι («έτσι είναι με εμάς») και η διαχείριση γίνεται «σύμφωνα με τις έννοιες», τώρα ήρθε η ώρα να προσθέσουμε τη γραφειοκρατία με την καλή έννοια της λέξης. Γραφειοκρατία (από γαλλικό bureau - bureau, office και ελληνικό κράτος - κυριαρχία, εξουσία. wikipedia.org).

Η δημιουργία των κανόνων του παιχνιδιού στην εταιρεία είναι μια μακρά διαδικασία που απαιτεί συνεχή προσοχή. Για να εισάγετε ανώδυνα νέους κανόνες στην εταιρική κουλτούρα, χρησιμοποιήστε ενεργά την ομαδική εργασία.

Συγκεντρωθείτε και αποφασίστε συλλογικά τι πρέπει να γραφτεί και να τεκμηριωθεί και τι πρέπει να μείνει με τη μορφή εθίμων και τελετουργιών. Να αξιολογείτε συνεχώς την πρακτική της εφαρμογής νέων κανόνων, αυτό θα βοηθήσει στην αποφυγή «υπεργραφειοκρατισμού». Τα παρακάτω εργαλεία θα σας βοηθήσουν σε αυτό:

• συναντήσεις για τη σύνταξη λίστας κανονισμών εργασίας και μη και για να διευκρινιστεί ποιοι κανονισμοί εξακολουθούν να χρειάζονται και ποιοι πρέπει να ακυρωθούν·
• συνεδρίες διαχείρισης προσδοκιών για νέες προσλήψεις·
• στρατηγικές μίνι συνεδρίες για τον εντοπισμό των παραγόντων της αλλαγής·
• συνεδρίες βελτίωσης επιχειρηματικού μοντέλου.
• συνεδρίες μετάδοσης των ιδεών της διοίκησης της εταιρείας·
• συνεδρία για την πραγματοποίηση αλλαγών.

Φροντίστε να διατυπώσετε μαζί τις αξίες και την αποστολή της εταιρείας. Αυτή είναι σημαντική ομαδική εργασία. Εάν θέλετε οι αξίες να γίνουν αναπόσπαστο μέρος της εταιρικής κουλτούρας, αντλήστε τις αξίες της εταιρείας από τις αξίες των εργαζομένων.

Δημιουργήστε έναν πυρήνα αξίας. Διαμορφώστε την αποστολή συγκεντρώνοντας τους πιο πιστούς και αφοσιωμένους υπαλλήλους. Απαντήστε μαζί στο ερώτημα γιατί υπάρχει η εταιρεία, τι φέρνει στην αγορά, πελάτες, εργαζόμενους.

Σε αυτό το στάδιο, είναι σημαντικό κατά τη διάρκεια της ομαδικής εργασίας να σχηματιστούν:

• επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας·
• χάρτες λειτουργικής διαχείρισης ανώτατων στελεχών, μεσαίων στελεχών και διευθυντών γραμμής της εταιρείας (διεξαγωγή συνεδριών διαχείρισης προσδοκιών).
• λειτουργικός χάρτης διαδικασίας της εταιρείας·
• χάρτης των έργων της εταιρείας.
• οργανωτική δομή της εταιρείας·

5. Αναγέννηση.

Κάποια στιγμή μπορεί να φανεί σε εσάς ή στους συναδέλφους σας ότι η εταιρεία χρειάζεται μια νέα ανάσα. Θα θελήσετε να ανακινήσετε το προσωπικό, να ανοίξετε μια νέα επιχείρηση, να εξερευνήσετε μια νέα αγορά, να λανσάρετε ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία. Με μια λέξη, νιώστε ξανά το επιχειρηματικό πάθος και την ενέργεια μιας startup.

Αυτή τη στιγμή, κάποιος στην εταιρεία μπορεί να αισθάνεται ότι ο οργανισμός έχει γίνει πολύ μεγάλος, υπεργραφειοκρατικός και πεθαίνει. Σύμφωνα με τον Adizes, αυτό είναι το στάδιο της γήρανσης. Αλλά δεν θέλετε η εταιρεία σας να γεράσει και να πεθάνει, σωστά; Για να αποφευχθεί αυτό, είναι σημαντικό να προσθέσετε ζωή. Πως να το κάνεις? Είναι δυνατό να αναβιώσει ο οργανισμός εισάγοντας στοιχεία οργανισμών άλλων σταδίων ανάπτυξης σε διάφορες λειτουργίες. Θυμηθείτε την ιστορία του οργανισμού, επαναλάβετε την επιτυχημένη εμπειρία.

Πραγματοποιήστε τακτικές συναντήσεις για να σχηματίσετε οπτικοποιήσεις και ιστορίες επιτευγμάτων, νέων στόχων και ευκαιριών. Εκτός από τις ετήσιες συνεδρίες στρατηγικής, μην ξεχνάτε τις μηνιαίες συναντήσεις για να κάνετε απολογισμό και να θέσετε νέους στόχους. Προσκαλέστε τους πελάτες και τους συνεργάτες σας σε τέτοιες συναντήσεις πιο συχνά.

Οι υπάλληλοι ενός οργανισμού που βρίσκονται σε αυτό το στάδιο μπορεί να μην έχουν αρκετές φρέσκες επιρροές για να παραμείνουν δημιουργικοί. Χρησιμοποιήστε ενεργά γραφικά εργαλεία:

• συνεδρίες ανάλυσης και οπτικοποίησης των οργανωτικών διαδικασιών.
• δημιουργία χάρτη διαδικασιών (με βασικά βήματα και βήματα).
• τακτικές συναντήσεις ομάδων έργου (συμπεριλαμβάνονται υπάλληλοι από διαφορετικά τμήματα και διαφορετικά επίπεδα στα έργα).
• τακτικές συναντήσεις ομάδων καινοτομίας·
• εταιρικές προβολές βίντεο.
• συναντήσεις για την ανταλλαγή εμπειριών·
• διαδικτυακές συναντήσεις·
• ανάλυση περιπτώσεων χρησιμοποιώντας μεθόδους οπτικοποίησης·
• δημιουργώντας συνεργατικά νοητικά μοντέλα που θα βοηθήσουν τον καθένα να σκέφτεται με γνώμονα τη διαδικασία.

6. Συγχώνευση, εξαγορά, ενοποίηση.

Σε αυτό το στάδιο, ο ρόλος της ομαδικής εργασίας είναι τουλάχιστον διπλάσιος. Δύο διαφορετικοί πολιτισμοί, οργανισμοί σε διαφορετικά στάδια ανάπτυξης. Αυτό είναι ένα μεγάλο άγχος τόσο για τους διευθυντές όσο και για τους υφισταμένους. Είναι καλύτερα να ξεκινήσετε με ήδη γνωστές συνεδρίες, στις οποίες θα σχηματιστούν νέες:

• επιχειρηματικό μοντέλο της εταιρείας·
• χάρτες λειτουργικής διαχείρισης ανώτατων στελεχών, μεσαίων στελεχών και διευθυντών γραμμής της εταιρείας (κατά τη διάρκεια της συνεδρίας διαχείρισης προσδοκιών).
• λειτουργικός χάρτης διαδικασίας της εταιρείας·
• χάρτης των έργων της εταιρείας·
• οργανωτική δομή της εταιρείας ·
• χάρτες των κύριων επιχειρηματικών διαδικασιών της εταιρείας (υποχρεωτικά: μάρκετινγκ, πωλήσεις).

Αν μιλάμε για μια νέα επιχειρηματική μονάδα, τότε:

• χάρτης του στρατηγικού οράματος του οργανισμού στο σύνολό του·
• ετήσια οπτικά επιχειρηματικά σχέδια για κάθε επιχειρηματική μονάδα (είναι βολικό να χρησιμοποιείτε πρότυπα γραφικών για αυτό).
• χάρτες αλληλεπίδρασης μεταξύ των τμημάτων στο πλαίσιο των επιχειρηματικών διαδικασιών·
• εννοιολογικοί χάρτες του οργανισμού (γενικοί κανόνες και αρχές).
• κοινή βάση γνώσεων·
• χάρτης εργαλείων αναζήτησης λύσης.
• γενικός πίνακας συγκρούσεων και κινδύνων.

7. Μεταμόρφωση.

Αυτό το στάδιο ανάπτυξης του οργανισμού είναι διασυνδεδεμένο με άλλα στάδια. Υπάρχουν πολλές αλλαγές σε αυτόν τον οργανισμό. Αυτό είναι ένα στάδιο μεγάλης μεταμόρφωσης.

Οι μετασχηματισμοί, κατά κανόνα, επηρεάζουν όλους τους τομείς της ανάπτυξης του οργανισμού. Για το προσωπικό, αυτό είναι ένα στάδιο αστάθειας. Οι συνεδρίες θα βοηθήσουν στη μείωση του άγχους και στην αποφυγή υπονομευτικών αλλαγών:

• κατάρτιση νοητικών μοντέλων μιας νέας διαδρομής (νέα εταιρική κουλτούρα και εργασία).
• δημιουργία γραφικών απεικονίσεων και βίντεο που μιλούν για νέα χαρακτηριστικά.
• οπτικοποίηση των βασικών κανόνων της εταιρείας (επικαλύπτεται στο χρονοδιάγραμμα για να δείξει ότι "δεν παρεκκλίνουμε από τις βασικές αρχές")·
• συνδημιουργία συμβόλου ή λογότυπου αλλαγής·
• αφήγηση - ομαδική δημιουργία μιας ιστορίας αλλαγών (πώς ήταν - πώς θα γίνει - τι θα κάνουμε για αυτό);
• συζήτηση νέων ευκαιριών και κινδύνων που πρέπει να εξεταστούν.

Τα βήματα που παρουσιάζονται δεν χρειάζεται να είναι με αυτή τη σειρά. Συμβαίνει ότι ένας οργανισμός παρακάμπτει ένα ή περισσότερα στάδια. Αυτό είναι μόνο ένα από τα πιθανά συστήματα συντεταγμένων. Μπορείτε εύκολα να προσδιορίσετε σε ποιο στάδιο βρίσκεται η εταιρεία σας, ποιες εργασίες είναι σχετικές και να επιλέξετε την κατάλληλη μέθοδο ομαδικής εργασίας.

Περισσότερες πληροφορίες μπορείτε να βρείτε στο δικό μας