Kuidas õppida inimestega läbi rääkima, psühholoogia. Läbirääkimisoskus

Kangekaelse inimese veenmises seda, mida vajate, pole midagi meeldivat. Kangekaelse inimesega läbirääkimiste pidamise katse võib olla masendav ja kurnav, olgu selleks siis töökaaslane või oma ema. Kuid kui mõistate, et nende kangekaelsuse põhjuseks on hirm, et võite vigastada nende ego, samuti hirm proovida midagi uut, on teil lihtsam nende ärevust vaigistada ja veenduda, et nad kuulevad teie seisukohta. . Kuidas siis jonnaka inimesega läbi rääkida nii, et ei peaks juukseid välja kiskuma? Lihtsalt loe edasi.

Sammud

Meelitage kangekaelsete uhkust

Alustage natuke meelitamisest.Üks põhjusi, miks kangekaelsed inimesed käituvad nii, nagu nad käituvad, on see, et nad lihtsalt ei talu eksimist. Nad usuvad, et teavad absoluutselt kõikideks olukordadeks õigeid lahendusi ja reageerivad seetõttu tundlikult, kui keegi ütleb neile, et tulemuse saavutamiseks on veel üks viis; nad tajuvad eriarvamusi rünnakuna oma isiksuse vastu, isegi kui te ei soovinud halba. Nii et kui räägite kangekaelse inimesega, alustage vestlust pisut meelitusega, et ta tunneks end mugavalt. Lihtsalt veenduge, et näeksite välja siiras ja mitte nii, nagu hakkaksite lihtsalt imema, et enda oma kätte saada. Siin on näited, kuidas alustada:

Näidake, et hindate nende arvamust. Teine asi, mida peate kangekaelsete inimestega läbirääkimistel tegema, on tunnistada nende positsiooni ja näidata, et ka teie arvates on nende ideed suurepärased. Nad ei pea otsustama, et arvate, et nende idee on täiesti rumal, kasutu ja halvasti läbi mõeldud (isegi kui te nii tunnete), vastasel juhul langeb teie võimalus, et nad teid kuulavad, nulli. Korrake kangekaelse seisukohta ja tehke selgeks, et leiate tema sõnadest palju positiivset; nii saab ta aru, et hindad teda ja ka tema ideid. See muudab inimese teie suhtes palju avatumaks. Siin on mõned asjad, mida võite öelda:

• "Ma arvan, et Itaalia restorani minek on suurepärane idee. Ma armastan gnocchit ja suurepärast veinivalikut. Aga..."
• "Ma tean, et meil ei olnud sel ajal Dima ja Zoyaga kõige parem aeg ja sul on nende suhtes õigus, nad käitusid natuke imelikult. Aga ma tõesti arvan, et peaksime andma kuttidele teise võimaluse."
• "Peterburist Moskvasse kolimine annab meile tõesti palju eeliseid – seal on paremini arenenud metroovõrk ja rohkem kohti, kus aega veeta, pealegi oleme oma sõpradele lähemal. Aga on ka teine ​​pool..."

1. Ära ütle inimesele, et ta eksib. Viimane asi, mida kangekaelne inimene kuulda tahab, on see, et ta eksib. Ärge kunagi öelge selliseid asju nagu "Sa vaatad olukorda valest küljest" või "Jah, sa lihtsalt ei saa aru, aga kas saate aru?". Ja kindlasti ära ütle “Kuidas sa saad nii eksida?”. See eemaldab inimese sinust ja ta sulgub sinust täielikult. Tehke selgeks, et teie ideed, mida inimene teile annab, on teile suurepärased ja mõtlete need hoolikalt läbi. Need võivad erinevates olukordades suurepäraselt toimida, kuid just praegu soovite seda teha omal moel. Tee see punkt väga selgeks.

   • Öelge midagi sellist nagu "Meil kõigil on suurepäraseid ideid" või "Sellel olukorral on palju seisukohti", et näidata, et teie vestluskaaslasel on "samamoodi nagu teil" õigus.

2. Näidake talle, kuidas teie lahendus talle kasu toob. Kangekaelsed inimesed on sageli kangekaelsed vaid seetõttu, et nad on liiga hõivatud iseendaga ja sellega, mis nende otsus neile kasu toob ja kuidas nad saavad teha seda, mida tahavad. Seega, kui tahad sellist inimest veidi meelitada ja veenda, et sinu lahendus talle sobib, pead näitama, kuidas see lahendus talle kasulik on, isegi kui see võib tunduda pisut ootamatu. Ta tunneb rohkem huvi ja loobub tõenäolisemalt. Siin on mõned asjad, mida võite öelda.

   • "Tahaksin proovida uut sushibaari, mis asub avenüül. Mäletate, kui ütlesite, et olete praejäätise järele hull? Kuulsin, et neil on restoranis seda uskumatult palju."
   • "Meil on Dima ja Zoyaga lõbus vestelda ja mis veel, kuulsin, et Dimal on laupäevasele kontserdile lisapilet ja ta otsib kedagi, kellega koos minna. Ma tean, et olete selle kontserdi nimel valmis surema ."
   • "Kui jääme Peterburi, hoiame kokku korteri üürimisel. Selle rahaga saame sel suvel Hispaaniasse sõita, kui muidugi huvi on."

3. Pange inimene arvama, et ta tuli selle ideega välja. See on veel üks nipp, mis aitab veenda kangekaelset inimest tegema seda, mida sa vajad. Laske inimesel vestluse käigus otsustada, kas ta tegelikult tuli selle ideega ise välja või avastas mõne olulise aspekti, miks just see idee on optimaalne. Tänu sellele tunneb teie kangekaelne enda üle uhkust ja usub, et teeb ikka seda, mida tahab. See ei pruugi olla lihtne ülesanne, kuid kui teil see õnnestub, üllatate, kui palju mugavamalt teie vestluskaaslane end tunneb. Siin on mõned asjad, mida võite öelda.

   • "See on suurepärane idee! Ma unustasin, kui väga ma ploomiveini armastan. Sushibaaris on see ilmselt olemas."
   • "Sul on õigus – me võib-olla just sel nädalavahetusel kohtume Zoya ja Dimaga. Ja sa ütled, et laupäeva õhtu oleks sulle parim, eks?"
   • "Teil on täiesti õigus – ma jään väga igatsema meie Peterburi haisu, kui me Moskvasse kolime."

   Veenda teda

   1. Ole kindel. Põhjus, miks kangekaelsed inimesed sageli oma seisukohtadele seisavad, on see, et nad on harjunud, et teised inimesed astuvad tagasi ja lasevad neil teha seda, mida nad tahavad. Sellel võib olla mitu põhjust: võite karta, et kangekaelne inimene lööb välja või pahandab, kui te ei tee seda, mida ta tahab, teil ei pruugi olla jõudu vastu seista või oma seisukohtadele seista või võite otsustage, et teie vestluskaaslase jaoks on olulisem enda nõudmine kui teie jaoks. Kuid tuletage endale meelde, et inimene käitub selliseid taktikaid kasutades ebaaus ja teil on õigus nõuda, et seekord on teie tee.

      • Kui inimene läheb närvi või näete, et ta on ärritunud, siis aeglustage kiirust, kuni vestluskaaslane maha jahtub, kuid te ei pea ütlema "okei, okei, tee mis tahad, lihtsalt ära nuta" – nii kangekaelne inimene saab aru, et ta võib su tunnetega manipuleerides sundida sind alla andma.
      • Kindel olemine tähendab oma seisukohast kinnipidamist ja ratsionaalsete, loogiliste argumentide pakkumist, miks teie idee on oluline. See ei tähenda agressiivset käitumist, karjumist ja nimede hüüdmist. Kangekaelsed inimesed on juba kaitsepositsioonil ja teie selline käitumine paneb nad end veelgi rohkem ohustama.

   2. Andke talle teavet. Kangekaelseid inimesi hirmutab sageli tundmatus. Nad ei pruugi tahta midagi teha lihtsalt sellepärast, et nad pole seda kunagi varem teinud ega ole harjunud harjumuspäraseid mustreid murdma. Mida rohkem olukorrast räägite, seda mugavamalt inimene end tunneb. Ta saab aru, et teie pakutavas pole midagi halba, sest ta teab, mis edasi saab. Siin on mõned näidisfraasid, mida võite öelda:

      • "Uues sushibaaris on suurepärane sashimivalik. See on ka palju odavam kui Itaalia toit. Neil on ka hämmastav tohutu teler ja me saame söömise ajal ikkagi mängu lõppu kinni püüda."
      • "Zoyal ja Dimal on maailma kõige armsam koer – teile meeldib see. Muide, Dima teeb ise omatehtud õlut ja neil on suurepärane valik. Nad elavad 15 minuti kaugusel, nii et jõuame kiiresti."
      • "Kas teate, et Moskvas on korteri üürimine kordades kallim kui Peterburis? Kuidas me seda endale lubada saame?"

   3. Näidake talle, miks see on teie jaoks oluline. Kui teie kangekaelne inimene teist hoolib, peab ta vähemalt kuulama, miks asjad, millest te räägite, on teile nii olulised. See aitab inimesel näha olukorda inimlikul tasandil ja mõista, et tegemist on millegi enamaga kui sellel, kellel on õigus ja kellel mitte; see on anda teile seda, mida te tõesti vajate. Kui olete selle inimesega suhtes, on väga hea samm näidata talle, et see teeb teid õnnelikuks. Siin on näide sellest, mida võiksite öelda:

      • "Ma olen juba nädal aega unistanud sushist. Palun, kas me saame minna? Marinaga võin alati minna, aga see ei saa olema nii lõbus kui sinuga."
      • "Ma tõesti soovin, et saaksin Zoya ja Dimaga rohkem aega veeta. Teate, et kunagi olin seal, kus ma elasin, üksildane ja nüüd on tore, et mul on rohkem sõpru."
      • "Kolib hea meelega Moskvasse, aga järgmisel aastal. Nüüd on mul vaja selle koha kallal tööd teha, et saada hea kogemus."

   4. Tuletage talle meelde, et nüüd on teie kord. Kui pead pidevalt läbi rääkima sama kangekaelse inimesega, siis suure tõenäosusega oled sa varem pidevalt alla andnud. On aeg jalga trampida ja inimesele meelde tuletada kõike, mida olete temast alla jäänud, olgu need suured asjad või väikesed järeleandmised. Saate seda teha ilma, et inimene end kohutavalt tunneks, ja näitate talle tõeliselt suurt pilti ja seda, et teil on aeg saada see, mida soovite. Siin on näited selle kohta, mida võite öelda:

      • "Viimased 5 korda käisime teie valitud restoranis. Kas ma saan täna valiku teha?"
      • "Oleme minu viimase kolme nädalavahetuse asemel teie sõpradega aega veetnud. Kas me saame seekord mu sõpradele võimaluse anda?"
      • "Pidage meeles, et see oli teie idee kolida Peterburi. Noh, nüüd otsustan jääda."

   5. Tehke allahindlus või tehke kompromiss. Sa ei pruugi saada täpselt seda, mida tahad, kuid võid sundida kangekaelset inimest oma vajadusi rahuldama. Inimesega läbirääkimistel või kompromissi otsides veenate teda tegema seda, mida soovite, ja ilma positsioonide absoluutse loovutamiseta. Kui inimene on tõeliselt kangekaelne, võib lahendus olla tema kohtlemine lapsena ja te ei veena inimest teie plaanidega täielikult kaasa minema. Siin on mõned asjad, mida saate öelda.<

      • "Olgu, me läheme täna Itaalia restorani. Aga see tähendab, et homme läheme sushibaari, eks?"
      • "Kuidas oleks Zoya ja Dimaga kohvikus kohtuda, selle asemel, et nende koju õhtustama minna? Ajame nendega ikka natuke juttu, aga ei pea tervet õhtut seal veetma."
      • "Olen valmis Kiievisse kolima. Seal on odavam kui Peterburis ja seal toimub alati palju."

   6. Ole rahulik. Kui soovite tõesti kangekaelse inimesega läbi rääkida ja teil on vähemalt mõningane võimalus enda omaks saada, ärge laske oma emotsioonidel endast võitu saada. Kui näitate üles väliseid pettumuse või isegi viha märke, arvab kangekaelne, et ta on võitnud, kuna te ei suuda ennast kontrollida. Hingake sügavalt sisse, aeglustage või isegi lahkuge ruumist mõneks minutiks, kui tunnete, et hakkab keema. Kangekaelne inimene kuulab sind palju tõenäolisemalt, kui käitud rahulikult ja kogutud, kui siis, kui muutud vihaseks ja hulluks.<

      • Kerge on endast välja minna, kui pidada läbirääkimisi kellegagi, kes ei taha sinuga nõustuda või isegi meelt muuta. Kuid tuletage endale meelde, et mida tõenäolisem on, et saate endast välja, seda väiksem on tõenäosus, et teid võetakse kuulda.

   7. Ära ütle talle, et ta on kangekaelne. Viimane asi, mida kangekaelne inimene kuulda tahab, on see, et ta on kangekaelne. Kangekaelsed inimesed on kaitsvad ja noh, nad on kangekaelsed, nii et kui sa isegi ütled selle sõna nende ees, siis nad sulguvad ja tõenäoliselt ei muuda oma käitumist. Ärge öelge: "Miks sa nii kangekaelne oled?" - vastasel juhul lõpetab vestluskaaslane lihtsalt teie kuulamise. Pea vastu kiusatusele sõna öelda, isegi kui see on juba keelel.

   8. Leidke ühisosa.Ühise keele leidmisega saate aidata inimesel näha olukorda teie vaatenurgast. Kangekaelsed inimesed käituvad nii, nagu oleksid nad kõigi vastu, kuid kui veenate neid, et olete nendega sarnane, siis suurendate tõenäosust, et nad kuulevad teie seisukohta, mis erineb nende omast. Siin on mõned fraasid, mida võite öelda:

      • "Olen täiesti nõus, et meie ettevõttes on probleeme tootlikkusega. Kindlasti tuleb sellele lahendus leida. Igal juhul usun, et töötajate rahulolematusega on meil probleeme rohkem kui uue projektiga, mille heaks kiitsime."
      • "Olen nõus, kõik inimesed, kellega suhtlesime, olid veidi veidrad ja igavad. Aga kui me ei anna uutele inimestele võimalust, ei leia me kunagi neid, kes sulle ja mulle väga meeldivad!"

   Parandage tulemus

   1. Juhtida inimene vähehaaval muutuma. Kui teil on vaja jonnaka inimesega pikemas perspektiivis läbi rääkida, siis peaksite teadma, et kangekaelsetele inimestele ei meeldi pea ees tundmatusse sukelduda. Neile meeldib kõigepealt oma varbad märjaks teha ja aeglaselt tagasi liikuda. Seetõttu, kui soovite veenda tuttavat kangekaelset inimest midagi uut proovima, peate pakkuma talle mõtet järk-järgult proovida, kuni ta on olukorraga täiesti rahul.

      • Näiteks kui teie sõber on omandihimuline ja talle ei meeldi teie uued kunstiklassi sõbrad, siis laske tal oma uute sõpradega ükshaaval ja lühikeseks ajaks kohtuda, selle asemel, et visata teda teie uute sõprade gruppi; see lähenemine paneb teie sõbra uue suhtlusringi vastu rohkem huvi tundma.
      • Kui proovite veenda oma toakaaslast/toakaaslast seda puhtana hoidma, siis alustage lihtsalt nõude pesemisega ülepäeviti. Pärast seda saab arutada sagedamini prügi väljaviimist, vaipade tolmuimejaga puhastamist jne.

   2. Valige, mille nimel võidelda. See on võti, kuidas kangekaelsete inimestega läbi rääkida. Teatud olukorras võite sundida neid loobuma, võite isegi veenda neid tegema üsna olulisi muudatusi. Nii või teisiti, kui inimene on tõeliselt kangekaelne, on väga kaheldav, et ta liiga sageli teie taotlustele järele annab. Kui teil on raske kangekaelselt inimeselt saada seda, mida soovite, siis arutlege ainult nende asjade üle, mis teile tõesti korda lähevad.

      • Võimalik, et sulle pole tegelikult vahet, millisesse kinno sa täna õhtul lähed; ja ometi hoolite ilmselt sellest, kuhu kevadvaheajaks lähete. Säästke selleks oma energiat.

   3. Murdke stereotüüp oma positsioonide pidevast loovutamisest. Kangekaelne inimene võib oma omi edasi suruda, sest oled alati alla andnud. Kui te pole kunagi keeldunud, siis miks te nõuate, et inimene muutuks? Nii et järgmisel korral alustage läbirääkimisi, isegi kui see on lihtsalt kino valik, öelge inimesele, et lähete ise või lähete koju, kui see ei õnnestu nii, nagu soovite. See üllatab kangekaelset ja suure tõenäosusega annab ta alla või hakkab teist pidama kui inimeseks, kellega pole nii lihtne manipuleerida.

      • Kui sa nii kergelt alla ei anna, austab jonnakas sind tegelikult rohkem ja hindab sinu arvamust rohkem.

   4. Ärge kerjake ega rääkige, nagu oleksite meeleheitel. Inimese jaoks on halb mõte aktsepteerida teie seisukohta, hoolimata sellest, kui väga te oma moodi soovite. Kui tunnete, et olete kõik oma võimalused ja ressursid ammendanud, kõndige lihtsalt minema. Ei ole mõtet laskuda kerjamisse ja virisemisse ning jonnaka inimesega see mitte ainult ei toimi, vaid ka alandab sind veidi.

      • Kui soovite veenda kangekaelset inimest midagi tegema, peate kasutama ratsionaalset lähenemist. Emotsionaalne lähenemine muudab kangekaelse inimese nõustumise veelgi vähem tõenäoliseks.

läbirääkimised on duell. Läbirääkimised on võitlus ilma relvadeta. Läbirääkimised on sõnade ja argumentidega graatsiline tara. Nende tulemusest sõltuvad sageli ettevõtte finantsseisund, sissetulekud ja tulevik. Kuidas õppida õigesti läbirääkimisi pidama, psühholoogilisi tehnikaid ja ärivõtteid kasutama - loe meie ajaveebi uuest artiklist.

Sellest materjalist saate teada:

• Miks on vaja läbirääkimisi
• Millised on läbirääkimised
• Läbirääkimiste etapid
• Läbirääkimiste reeglid

• oma otsuse peale suruma;
• saada partneritelt või investoritelt hüvesid ja maiustusi;
• õigustada end võimulolijate ees;
• kompromissi leidmiseks.

Hoiatame teid ette: me räägime ainult nendest läbirääkimistest, kus mõlemal poolel on erinevad arvamused ja nad on mingil määral rivaalid. Vastasel juhul on tegemist lihtsalt sõbralike koosviibimistega.

Millised on läbirääkimised?

Põhimõtteliselt on need kaks peamist tüüpi: konkureeriv ja partner.

1. Võistluslikud läbirääkimised - pooled on suunatud võidule, kõik tahavad võita ja kasumit teenida (head tingimused, garantiid, kokkulepped). Sel juhul peetakse kompromissi viigiks ja seda pole eriti vaja.
2. Partnerlus – mõlemad pooled on sõbralikud ja lepivad kokku kompromissiga. Valmis ohverdama väikseid kasu, et lõpuks rahukokkuleppeni jõuda.

Samuti jagavad nad läbirääkimiste stiile:

• autoritaarne – selge, julge, terav nagu kuul. Nii suhtlevad ülemused sageli alluvatega, tugevamad partnerid aga kõrvalistega;
• demokraatlik - osalejad suhtlevad võrdsetel alustel, nagu partnerid;
• mitteametlik on pigem mitteametlik vestlus ilma rangete reegliteta.

Sõltuvalt sellest, mis on läbirääkimiste teema aluseks, valitakse vestlusstiil. Sul on vaja raha ehituseks või idufirmaks – suure tõenäosusega on lepingud partnerlussuhted. Maksuamet tuli IP-sse tšekiga - võimalik, et võimud käituvad autoritaarselt. Kaks kutti konkureerivatest organisatsioonidest kohtusid, meeldisid üksteisele, jõid õlut – ja algas mitteametlik vestlus. Kõige sagedamini segatakse stiile ja siis valite ise - mis on sobivam ja tõhusam.

Läbirääkimiste etapid

1. etapp. Ettevalmistus

1. Valige läbirääkimiste kuupäev ja koht. Psühholoogid ütlevad, et parem on kohtuda hommikul - kui teie vestluskaaslane ja teie ise pole veel jõudnud oma pead jooksvate asjadega koormata. Väga oluline on ka asukoht – läbirääkimiste tulemus võib sõltuda territooriumist, kus kohtute. Teadaolevalt aitavad hooned ja seinad – võimalusel proovige olulisi koosolekuid pidada oma kontoris. Ja kui kontorit veel pole, siis kohas, kus tunnete end võimalikult mugavalt (teie lemmikkohvik, fuajee jne)
2. Häälestage end vaimselt: rahunege, keskenduge, kasvatage zen põlvini või allapoole. Las miski ei saa teid häirida. Kui määratud kuupäeva eelõhtul juhtus teie jaoks ebameeldiv sündmus (ebaõnnestumine, lahkuminek, surm), määrake kohtumine uuesti.
3. Kirjutage üles peamised ideed ja mõtted, mida kavatsete vestluskaaslasele edastada. Töötage läbi võimalikud vastuväited ja kaaluge, kuidas neile vastata. Simuleerige erinevaid olukordi, erinevaid viise, kuidas läbirääkimised võivad kulgeda, ja erinevaid võimalusi erinevate tulemuste saavutamiseks.

2. etapp. Monoloogid ja laused

Selles etapis läheb kõik tavaliselt ladusalt: läbirääkimiste pooled positsioneerivad oma arvamused ja kavatsused. Siin on oluline oma argumendid võimalikult selgelt välja öelda, libisemata tarbetutesse arutluskäikudesse ja säästes vestluskaaslase aega. Siis saabub aeg kõige tähtsama asja jaoks – avaldage oma ettepanek, toetades seda argumentidega. Seejärel kuulake omakorda tähelepanelikult teist. Põhipunktid on kõige parem kirja panna, et neid järgmises etapis arutada. Näiteks jõudsite kokkuleppele, et teie kontoripinna üür ei tohiks tõusta. Rääkige meile, miks see nii on - keskmine hind turul on n rubla, kuid teie pakute kõrgemat hinda.

3. etapp. Arutelu ja läbirääkimised

Läbirääkimiste kõige raskem ja pingelisem etapp, kus odad purunevad, varisevad või, vastupidi, ilmnevad lootused ja väljavaated. See võib venida pool päeva, eriti kui osapoolte eesmärgid ja eesmärgid on kardinaalselt vastandlikud. Või kui tegemist on suure rahaga. Kui peate konkurentsiläbirääkimisi, proovige võimalikult vähe järeleandmisi teha ja teavitage oma plaanidest vestluspartnerit. Pidage meeles, et kõike, mida öeldakse, saab teie vastu kasutada. Jätkuvalt räägime üüri vähendamisest. Arutades ärge küsige lihtsalt madalamat hinda – pakkuge vastutasuks midagi tulusat. Näiteks makske osa nende toodetega või tehke toas remonti. Kui alandate tasu, siis teeme remondi - midagi sellist peaks kõlama teie sõnadega. Partnerlusläbirääkimistel on kõik lihtsam: mõlemad vestluspartnerid on suunatud kompromissile - vastavalt ja seda on lihtsam leida. Üürileandjal on kahjum ka üürniku kaotamine – pole teada, millal leitakse teine, seega on suur võimalus, et ta teeb sulle järeleandmisi. Konfliktid partnerlusläbirääkimistel on peaaegu võimatud – vestlus kulgeb rahulikus suunas. Arutate, mitte ei suru oma seisukohti peale.

4. etapp. Otsuste tegemine.

Lõpuks otsustatakse, kuidas läbirääkimised lõppevad. Võib viia kompromissini või lahkuminekuni. Ideaalne võimalus on sõlmida leping. Suulised lubadused on ka hea asi, kuid parem on ikkagi kohtumine dokumentaalsel tasemel fikseerida. Pärast läbirääkimisi soovitame vestluspartneriga uuesti ühendust võtta. Kui kohtumine õnnestus, tänage ja kirjeldage põhipunkte ja kokkuleppeid. See on vajalik selleks, et olla kindel, et mõistate kõike õigesti. Kui läbirääkimised ebaõnnestusid, kirjutage ikkagi ja tänage. Väljendage oma lootust, et see pole teie viimane kohtumine ja järgmine kord võib dialoog kulgeda positiivsemalt.

Läbirääkimiste reeglid

1. Sea realistlikud eesmärgid. Oletame, et teil on idufirma ja te kohtute potentsiaalse investoriga. Ärge oodake miljonit dollarit – kes teile nii palju annab? Hinnake oma investori kapitali, kui palju ta saab investeerida (kui ta soovib) teie ettevõttesse. Seadke maksimaalne eesmärk - saada miljon rubla. Ja minimaalne ülesanne - kui ta annab 500 tuhat, siis sellest piisab. Aga ikkagi parem kui mitte midagi. 2. Samas küsi alati rohkem. Vana nipp: kui tahad ülemuselt küsida 10 tuhat palgatõusu, siis küsi julgelt 20 ja ta hingab kergendatult ning nõustub täpselt nende 10-ga. Läbirääkimistel on samamoodi: küsi lisa kui maksimum ja võib-olla saate sama maksimumi. 3. Alusta lihtsatest teemadest – nii soovitavad psühholoogid. Vestluspartneril on teiega lihtsam nõustuda ja olukord laheneb. Kui tunnete vastastikust asukohta - hästi. Spontaanse isikliku sümpaatia tõttu tehti tuhandeid tehinguid. Ja siis liikuge edasi kõige olulisema - vestluse peamise teema juurde. 4. Ära lase end autoritaarsest stiilist haarata. Isegi kui olete ülemus ja teie vestluskaaslane on kogenematu alluv, jääge demokraatliku suhtluse juurde. Esiteks on see nüüd populaarne. Teiseks, nii ei sea sa partnerit enda vastu (mäletame, et üks võidetud lahing on veel võitmata sõda? Ja kui sul õnnestus need läbirääkimised võita, siis pole teada, mis edasi saab. Seetõttu on parem mitte rikkuda suhteid partnerite ja konkurentidega). 5. Uurige oma vestluskaaslast. Lugege temaga intervjuusid, leidke ühiseid tuttavaid, kasutage täiel rinnal suust suhu. Tehke kindlaks selle tugevad ja nõrgad küljed, tehke finantsolukorra analüüs. Uurige, millised on tema vajadused: võib-olla on ta terve elu maju ehitanud ja enne pensionile jäämist soovib ta välja anda mälestusteraamatu või investeerida nooresse loomingulisse brändi. Mängige nende tunnetega, pakuge täpselt seda, mida ta soovib. 6. Töötage täpsete numbritega. Vahet pole, mis on läbirääkimiste teema. Olenemata sellest, kas otsite partnerit, peate läbirääkimisi ühise koostöö üle või proovite leida sponsorit, olge alati täpne. Äriinimestele ei meeldi ligikaudsed arvutused, nad tahavad aru saada, kui palju raha nad peavad kulutama ja millal nad maha löövad. Kõik. Uskuge mind, teie ja teie huvid pole kellelegi olulised, peamine on raha. Nagu öeldakse, ei midagi isiklikku – lihtsalt äri.

Näiteks mõtlesite välja idufirma ja otsite sponsorit. Ärge öelge: "Ma arvan, et idee peaks end ära tasuma umbes kuue kuu pärast." Milline lasteaed! Võta kaasa äriplaan ja pane riiulitele selgelt kirja kõik investeeringud: sinu ja investori oma, tasuvusootused, oodatav kasum ja marginaal. 7. Esitage küsimusi. Läbirääkimised on selline asi, kus iga sõna loeb. Kui teie ja teie vestluskaaslane töötate erinevatel aladel, erineva vanuse või mentaliteediga, võite teineteisest valesti aru saada. Nii et kuulake hoolikalt ja esitage juhtivaid küsimusi:

• "Räägi mulle sellest lähemalt";
• "Mis sa sellest arvad?";
• "Mida sa tahaksid minust kuulda?".

Küsi uuesti. Kui midagi pole selge, ärge kartke küsida: nii ei teki valesid illusioone ja ootusi. Võib-olla tegi teie vestluskaaslane nalja või mõtlesite soove. Näide:

• Jah, loomulikult teeme. Kunagi.
• Palun andke teada millal töödega alustame.

8. Salvestage ja dokumenteerige. See on kasulik tagamaks, et kindlasti ei tekiks ebaselgust. Nõudke lepingu koostamist - kaasake advokaat ja uurige hoolikalt kõiki selle klausleid. 9. Ära kunagi otsi vabandusi – ära näita vestluskaaslasele, et oled temast nõrgem. Isegi kui see on tõsi. Isegi kui sa ei dikteeri tingimusi ja oled ebavõrdses olukorras. Isegi kui teie vestluskaaslane suhtleb autoritaarses stiilis. Ja kui pead midagi selgitama – näiteks miks just sinu startup investeeringut väärib – siis käitu vaoshoitult, väärikalt, ära pabista. Oled võrdväärne partner, mitte piitsutav poiss. Näide:

• Tule, räägi, mis sul seal on.
• Mul on juhtum, mis toob teile miljoneid, kui te mind nüüd tähelepanelikult kuulate.

10. Väldi konflikte. Oletame, et vestluskaaslane järgib jäika stiili ja provotseerib igal võimalikul viisil konflikti. Ärge andke talle seda rõõmu: suunake vestlus konstruktiivses suunas.

Näide:

• Mida sa minuga siin räägid? Väikesed vaidlevad ikka vanematega.
• Palun täpsustage, mida mõtlete. Ma ei vaidle, aga annan sulle mõistlikud argumendid.

11. Võta aeg maha. Kui vestlus on raske, tekivad lahkarvamused, siis on parem minna suitsupausile või tassile kohvi jooma. Seda tehes leevendate õhkkonda ja samal ajal kaalute, kuidas dialoogi edasi arendada. 12. Ära ole pealetükkiv. Andke inimesele õigus mõelda. Pea meeles, et ta kardab ka riske, kardab investeeringuid kaotada. Kui järgisite kõiki meie reegleid ning olite täpne ja veenev, veenduge, et vestluskaaslane kuulis teid. Anna talle lihtsalt aega – varem või hiljem teeb ta mingi otsuse. 13. Ja mis kõige tähtsam, pea oma lubadusi. Kui lubasite teenida kuue kuuga miljon / tuua äri tagasi / palgata töötaja kuu ajaga - tehke seda.

Peamised vead läbirääkimistel

1. Oled närviline ja kiuslik. Vaenlane tunneb, et on võitnud ja nii see on.
2. Sa ei sea eesmärki – sa ei tea, mida tahad läbirääkimiste tulemusena saavutada.
3. Sa ei tea oma vestluskaaslasest midagi – see on nagu oma sihtrühma mitte uurimine.
4. Te kutsute esile konflikti. 90ndate ajad on ammu möödas, nüüd lahendatakse isegi erimeelsusi tsiviliseeritud viisil.
5. Sul on igav ja tahad kiiresti lõpetada – miks sa siis üldse tulid?

Meie nõuanne: kasutada mitte ainult numbreid ja fakte, vaid ka teadmisi psühholoogiast. Häälestage oma vestluskaaslasega, uurige teda - ja eduka tulemuse tõenäosus suureneb oluliselt. Ja pidage meeles: ette hoiatatud on relvastatud!

tänapäeval on see muutumas üha enam paljude inimeste lemmikteemaks, kes soovivad end valjuhäälselt kuulutada, sest tegelikkus nõuab, et suudaksime olla midagi väga kasulikku, huvitavat teistele inimestele, eriti meie tugev eneseteostus, eneseandmine, mis ei ole võimalik ilma seda kasulikku oskust omandamata . Täiendaksin postituse pealkirja sõnadega: nii, et samal ajal tunnen sisemist mugavustunnet ja ei tekiks alahinnangu tunnet.

Kas olete vaadanud pilte dialoogidest inimestega, kes tundsid oma tulemusest ilmset naudingut? Ma arvan, et jah. Ja me kõik nägime seda nende rahuloleva ja rõõmsa välimusega vastastikusest suhtlusest.

Kuid paljud on tuttavad läbirääkimiste teise poolega, kui keegi võitis üksi, jättes samal ajal partneri enda huvides. Läbirääkimised on muidugi kunst ja me ei püüa anda asjatundlikku nõu, millest me ise lõpuni aru ei saa.

Kuidagi sattus mulle üks huvitav Gavin Kennedy raamat "Kõigega võib nõustuda". Tahaksin peatuda mõnel tema nõuandel.

Oskust pidada läbirääkimisi mis tahes küsimuses pole vaja ainult poliitikas ja äris – see on oskus, mis võib meie igapäevaelus ülimalt kasulikuks osutuda. Meie inimestega suhtlemisel on teatud reeglid, millest peaksite teadma.

Gavin Kennedy jagab tinglikult kõik inimesed nelja tüüpi: lambad, eeslid, rebased ja öökullid. On selge, millistest nende loomade omadustest ta lähtub ja miks ta inimesi nendega varustab.

Nüüd küsi endalt: mis tüüpi sa oled ja miks? Kas soovite minna rumalate lammaste kategooriast tarkade öökulli kategooriasse?

Kõige olulisem reegel läbirääkimisvõime, mille kohta autor kirjutab, on see dialoogis ei tohi mingil juhul teisele järele anda! Esiteks tuleb kaitsta oma huve, mitte mõelda teiste mugavusele, muidu mis läbirääkimisteks tuleb, kui loote kellelegi lisaboonuseid, samas kaotate enda omad.

Kujutage ette, kuidas see reegel erineb meie nõukogude mineviku moraalist, sest meid õpetati järele andma, poolel teel kokku saama, olema hea seltsimees. Palju igasugust ebasiirast jama külvasid meile sotsialistlikud ideoloogid, kes muuseas kasvatasid meid nii, et meid oli lihtsam juhtida. Et keegi ei aimakski, et enda unustamine on sama kuritegelik kui kogu maailma allutamine ainult enda huvidele.

Niisiis, liigume edasi Gavin Kennedy nõuannete üksikasjalikuma mõistmise juurde. Millise käegakatsutava tulemuse võib meie positsioon meile anda? See lihtsalt sunnib meie vestluspartnerit arvestama ka meie huvidega, joonistades võimalikud stsenaariumid õigel viisil ümber.

Lihtsamalt öeldes taandub kõik kompromissipoliitikale, kui "lambad on täis ja hundid ohutud". Need. sa peaksid alati selgelt nägema oma eeliseid ja mitte kasutama kahtlaseid valikuid, uskudes, et kui sa alla ei anna, peetakse sind halvaks inimeseks. Ja kui nad sulle alla ei anna, kuidas sa sellega elad? Ühesõnaga, ärge kartke rääkida oma soovidest ja kaitsta oma huve, sealhulgas sellepärast et kõike saab läbi rääkida!

Võidab see, kes suudab läbi rääkida! Eriti ärisuhtluses. Mõistame koos Moskva Ärikooli treeneriga keerulise kunsti põhitõdesid.

, asjatundlik praktik ettevõtte kultuuri kujundamise, hindamise, valiku, töötajate motiveerimise ja ettevõtte äriprotsesside optimeerimise alal.

Miks kõik peavad teadma äriläbirääkimiste reegleid

Jalgpallis on kontseptsioon: tehnika võidab klassi. Samuti läbirääkimistel: õige tehnoloogia kasutamine võimaldab ületada kõrgema staatusega partnereid.

70% kõigist tööprotsessidest on seotud suhtlemisega. Iga päev lepime milleski kokku ja iga olukord nõuab meilt häid läbirääkimisoskusi.

Mõelge lihtsale näitele: soovite oma ülemustega edutamist arutada. Kuid selleks, et seda õigesti teha, peate võtma arvesse vestluse iga etapi nüansse.

• Koolitus. Kuidas sellele küsimusele kõige paremini läheneda, kust vestlust alustada.
• Kontakti loomine. Kuidas vestluskaaslast dialoogiks õigesti positsioneerida.
• Tõhus nõudluse kujundamine. Kuidas sõnastada taotlust ilma liigselt nõudmata.
• Pakkumise esitlus. Kuidas seda põhjendada, et partner oleks huvitatud.
• Töötage vastuväidetega. Kuidas neile õigesti reageerida?
• Arutatud lepingute konsolideerimine. Kuidas õigesti kokku võtta.

See on vaid üks näide olukorrast, kus läbirääkimisoskused tulevad kasuks. Ja selliste hetkedega puutume kokku iga päev!

5 äriläbirääkimiste põhireeglit

Reegel nr 1

Arendage emotsionaalset intelligentsust. Küsige endalt perioodiliselt: kuidas vestluskaaslane end praegu tunneb? Kuidas ta praegusest seisust lähtudes käituma hakkab? Mõne aja pärast suudate ennustada inimeste käitumist ja kontrollida aruteluprotsessi.

Reegel nr 2

Uurige läbirääkimiste etappide järjestust. Nii hakkate aru saama, milliseid eesmärke peate arutelu igas etapis saavutama. See aitab pidada läbirääkimisi konstruktiivsemalt ja tõhusamalt.

Reegel nr 3

Valmistuge kontaktiks ja võimalikeks lõksudeks. Need on erinevad olukorrad, mis võivad tekkida partneri kogemuse, tema vastutuse taseme ja otsustusviisi põhjal.

Reegel nr 4

Tähtis on "paindlike ühenduste" olemasolu – see tähendab improviseerimisvõime ja lünkade täitmine. See võimaldab teil sujuvalt vahetada vestlust teemalt teemale ja muuta ebamugav vaikus konstruktiivseks.

Reegel nr 5

Õppige läbirääkimiste kulgu õrnalt juhtima. Vahetulemuste kokkuvõte ja küsimuste korrektne järjestamine – nii loote ise infovälja, mille raames teie partner otsuseid langetab.

5 levinumat viga

Viga nr 1

Paindlikkuse puudumine. Läbirääkimised võivad olla pehmed, kõvad ja konstruktiivsed ning igal formaadil on oma eripärad, millega tuleb arvestada. Oluline on osata kohaneda formaadiga, mida partner provotseerib.

Viga nr 2

Jätke standardsed läbirääkimiste etapid vahele. Näiteks võite enda vastu huvi tekitamise vahele jätta. Ilma ettevõttest lugu kuulmata kahtleb teie vestluskaaslane tulevaste suhete usaldusväärsuses.

Viga nr 3

Partneri vajadustest ja väärtustest arusaamatus. Kui teil pole selget ettekujutust sellest, mida teie vestluskaaslane soovib, ei ole teie argumentidel soovitud mõju. Sel juhul peate uuesti pöörduma partneri vajadusi puudutavate küsimuste juurde.

Viga nr 4

Ärge unustage võtta arvesse vestluspartneri psühholoogilisi omadusi. Mõni eelistab läbirääkimiste aeglast tempot, et mitte ühtegi detaili kahe silma vahele jätta ja teha kõige teadlikum otsus.

Viga nr 5

Suutmatus kuulata ja kuulda. Läbirääkimistel tekivad sageli arusaamatused, mis takistavad partnerluste arengut.

Karmid läbirääkimised: mida teha, kui partner on sinust lahedam

Karmi läbirääkimistaktika valinud vastaspool teeb seda enamasti õigustatult. See tähendab, et sellel on võimsam kaalukategooria ja ta on teie otsusest vähem huvitatud kui teie.

Selline lähenemine ei välista aga konstruktiivset dialoogi ja arutelu vastastikku kasuliku koostöö üle. Saate tegutseda pehme strateegia abil: kutsuge partner oma territooriumile ja tõestage end külalislahke võõrustajana. Lojaalsust oma ettevõttele saate suurendada toodangu näitamisega - tänu sellele saavad juhid sageli individuaalseid allahindlusi ja ainulaadseid tingimusi.

Meie materjalis - äriläbirääkimiste üldreeglid, mida kõik peavad teadma. Elena Ždanova seminaridel Moskva Ärikoolis saate omandada kõik käitumisstrateegiad ja õppida, kuidas õige taktika abil saavutada soovitud.

Olen kindel, et olete rohkem kui korra proovinud teiste inimestega läbi rääkida. Mõnikord see õnnestub, mõnikord tuleb leppida teiste inimeste tingimustega. Enamasti sõltub võit või lüüasaamine sinust ja sellest, kuidas sa käitud. Siin on mõned näpunäited, mis aitavad teil läbirääkimistel mis tahes teemal sagedamini võita.

Kui ma sellele teemale mõtlen, meenuvad mulle kohe oma läbirääkimiskatsed õpetajategaülikoolis hindamise kohta. See on nagu kõnniks läbi miinivälja: üks vale fraas ja sul pole enam ainsatki võimalust. Pärast väikest mõtlemist ja Internetist teiste inimeste arvamuste otsimist leidsin mõned näpunäited, mis on mind aidanud ja aitavad teil teiste inimestega edukalt läbi rääkida.

Paku mitut võimalust

Kui sa oma seisukohta rõhutad, mõelge teisele inimesele, kes nagu sina, kaitseb oma seisukohta. Ärge proovige teda lüüa, pakkudes ainult ühte võimalust. Selle asemel paku paar. Milleks? Kui annate talle mitu valikuvõimalust (igaüks neist on teile kasulik), loote illusiooni valikust ja vestluskaaslasel on teid lihtsam toetada.

Samas ära pinguta üle. Pakkudes 10 valikuvõimalust, hävitate end. Meile meeldivad lihtsad asjad ja inimesel on palju lihtsam valikut teha, kui tal on kaks-kolm varianti, mitte kümmekond.

Tarbetu bluff

Sul on lihtsam inimest veenda, et sul on õigus, kui Sa tõesti usu sellesse, mida ütled. See tähendab järgmist: ära bluffi. Teil võib vedada ja vestluskaaslane ei märka pettust, kuid kui kõik ei lähe plaanipäraselt ja teid mõistetakse süüdi, pole enam tagasiteed.

Kui usute oma õigsusesse, on palju lihtsam teisi inimesi selles veenda.

Sa ei saa võita üksi.

Olukorra tulemus peaks olema mõlemale poolele kasulik. Kujutle end teise inimese asemel ja mõtle, kas oleksid nõus sellega, mida pakud? Kui ei, siis ilmselt ei tohiks te temalt sama oodata. Soovite mõlemale poolele kasulikku olukorda, mitte ainult ühte.

Veel üks nõuanne, mida ma ei saa soovitada, on jätta mulje, et tulemus pole ainult teie jaoks. Ehk siis inimest petta. Kas olete valmis seda tegema? Siis on teil veel üks lisatrikk varrukas.

Unustage emotsioonid

Inimesed, kes kaasavad läbirääkimistesse emotsioone, on eelnevalt määratud läbikukkumisele. Kuigi olukord saab vaadata mitme nurga alt. Kui sa ütled oma positsiooni kohta imetluse ja tulega silmis, siis võib see toimida.

Kui karjute vestluskaaslase peale, naerate tema positsiooni üle või proovite teda solvata, laske ja looriga kaetud- sa oled juba kaotanud.

Küsi natuke rohkem kui vaja

See on üsna lihtne trikk ja tõenäoliselt teate seda. Kui soovite müüa eset 100 dollari eest, küsige selle eest 110 dollarit. Kui ostja soovib hinda alandada, toob ta selle lihtsalt teie jaoks vajalikule numbrile ...

(Leitud Internetist)