Τμήμα Εκπαιδευτικής Ψυχολογίας

Εργασία μαθήματος

Τεχνολογίες πειστικής επιρροής και εφαρμογή τους στην επιχειρηματική επικοινωνία

Εισαγωγή

Κεφάλαιο 1. Θεωρητικός ορισμός των τεχνολογιών πειθούς. Ορισμός των εννοιών "πίστη", "πεποίθηση"

1.1 Η σχέση των προσωπικών συμφερόντων του πεπεισμένου και το αποτέλεσμα της πειθούς. Ανοιχτές ερωτήσεις

1.2 Η μη λεκτική αλληλεπίδραση ως συστατικό των τεχνολογιών πειθούς

Κεφάλαιο 2 Τεχνολογίες πειθούς στην επιχειρηματική επικοινωνία

2.1 Πειστική συνθήκη στη διαδικασία της επιχειρηματικής επικοινωνίας

2.2 Ταίριασμα λεκτικής και γλώσσας του σώματος ως αποτελεσματικές μέθοδοι πειθούς

συμπέρασμα

Βιβλιογραφία

Εισαγωγή

Για αρκετά μεγάλο διάστημα, πολλοί άνθρωποι γνώριζαν το φαινόμενο της πειθούς. Οι ψυχολόγοι σε όλο τον κόσμο είναι όλο και περισσότερο πεπεισμένοι ότι η ιδέα της ψυχολογικής επιρροής (συμπεριλαμβανομένης της πειθούς) - ένα άτομο επηρεάζει ένα άλλο - είναι η βάση για όλη την ψυχολογία. V.N. Ο Kulikov γράφει ότι στα προβλήματα της ψυχολογικής επιρροής, της αλληλεπίδρασης και της αυτενέργειας, οι απαιτήσεις της κοινωνικής πρακτικής και οι ανάγκες της ίδιας της ψυχολογικής επιστήμης συνδέονται οργανικά. Η ανάπτυξή τους θα έχει διέξοδο τόσο στην ψυχολογική θεωρία όσο και στην ευρεία κοινωνική πράξη.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι η συνάφεια και η σημασία των τεχνολογιών πειθούς στον σύγχρονο κόσμο δεν μπορεί να αμφισβητηθεί. Σύγχρονη κοινωνίαπροσπαθούν ακαταμάχητα για την επιτυχία, την επίτευξη των δικών τους στόχων, τη θέση στην κοινωνία, την ανύψωση της κοινωνικής θέσης. Θα πρέπει επίσης να σημειωθεί ότι πολλοί άνθρωποι που επιδιώκουν όχι μόνο να διευρύνουν τις γνώσεις τους, αλλά και να αποκτήσουν κάποιες πρακτικές δεξιότητες, στρέφουν την προσοχή τους στον τομέα της ψυχολογίας, ιδίως σε τεχνολογίες πειστικής επιρροής και επιρροής.

Η σημασία των τεχνολογιών πειθούς στον τομέα της εκπαίδευσης είναι αναμφισβήτητη. Με τη βοήθεια της πειθούς, είναι δυνατό να επιτευχθούν διάφοροι παιδαγωγικοί στόχοι, καθήκοντα και στάσεις. Επιπλέον, με τη σωστή χρήση των τεχνολογιών πειθούς, αυξάνεται η εξουσία του δασκάλου, γεγονός που απλοποιεί σημαντικά τη διαδικασία εκπαίδευσης, ανατροφής και διαπροσωπική αλληλεπίδραση.

Σήμερα, η εκπαίδευση στις τεχνολογίες πειθούς απολαμβάνει μεγάλης προσοχής και ζήτησης μεταξύ εκπροσώπων διαφόρων επαγγελμάτων. Επομένως, υπάρχει ανάγκη για περαιτέρω πιο ενδελεχή μελέτη αυτού του φαινομένου.

Το πρόβλημα αυτό μελετήθηκε από τους Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. και άλλοι.

Αντικείμενο μελέτης- η πειθώ ως τρόπος σκόπιμης επιρροής σε ένα άτομο.

Αντικείμενο μελέτης- τεχνολογίες, μέθοδοι πειθούς και εφαρμογή τους στην επιχειρηματική επικοινωνία.

Σκοπός έρευνας- να εντοπίσει, να μελετήσει τις βασικές τεχνολογίες πειθούς.

Για την επίτευξη αυτού του στόχου, είναι απαραίτητο να λυθούν τα ακόλουθα καθήκοντα:

1. Πραγματοποιήστε μια ανάλυση διαφόρων λογοτεχνικών πηγών που αντανακλούν αυτό το θέμα.

2. Να αποκαλύψει το ρόλο, τη σημασία, τη γενική έννοια της πειθούς στη διαδικασία της ανθρώπινης αλληλεπίδρασης.

3. Προσδιορίστε τα κύρια είδη, τις κατευθύνσεις πειθούς.

4. Τεκμηριώστε την πρακτική εφαρμογή των τεχνολογιών πειθούς.

5. Να μελετήσει το περιεχόμενο κάποιων τεχνολογιών πειθούς, μεθόδους πειθούς.

Μέθοδος - ανάλυση της θεωρητικής και πειραματικής βιβλιογραφίας για την ψυχολογία. μελέτη τρόπων πρακτικής εφαρμογής του φαινομένου της πειθούς.

Κεφάλαιο 1. Θεωρητικός ορισμός των τεχνολογιών πειθούς. Ορισμός της έννοιας "πίστη", "πεποίθηση"

Η κοινωνία είναι μεμονωμένος οργανισμόςτων οποίων τα συστατικά συνδέονται στενά. Με άλλα λόγια, ο άνθρωπος είναι αναπόσπαστο κομμάτι της κοινωνίας, ενώ το νήμα που δένει όλους τους ανθρώπους είναι η επικοινωνία. Στη διαδικασία της επικοινωνίας, υπάρχει στενή σχέση μεταξύ των ανθρώπων, δημιουργούνται επαφές, μεταδίδονται πληροφορίες και αναπτύσσεται η προσωπικότητα. Επικοινωνώντας, οι άνθρωποι εκφράζουν τα συναισθήματα, τις εντυπώσεις, τους συλλογισμούς τους. Επιπλέον, κατά τη διαδικασία της επικοινωνίας, διαμορφώνεται η αμοιβαία στάση των συνομιλητών μεταξύ τους. Στην εποχή μας, δεν είναι επίσης μυστικό για κανέναν ότι με τη βοήθεια της επικοινωνίας που έχει χτιστεί με συγκεκριμένο τρόπο, μπορείτε να επηρεάσετε τον συνομιλητή, συμπεριλαμβανομένου του πείθοντάς τον για την ορθότητα των απόψεών σας. Θα ήθελα να ρίξω μια πιο προσεκτική ματιά στο φαινόμενο της πειθούς, τις μεθόδους και τις τεχνολογίες της πειθούς.

πεποίθηση -είναι μια μέθοδος επηρεασμού των ανθρώπων, που απευθύνεται στη δική τους κριτική αντίληψη. Η πειθώ είναι πρώτα απ' όλα εξήγηση και απόδειξη της ορθότητας και της αναγκαιότητας ορισμένη συμπεριφοράή το απαράδεκτο οποιουδήποτε παραπτώματος.

Χρησιμοποιώντας τη μέθοδο της πειθούς, οι ψυχολόγοι προχωρούν από το γεγονός ότι επικεντρώνεται στη διανοητική και γνωστική σφαίρα της ανθρώπινης ψυχής. Η ουσία του είναι, με τη βοήθεια λογικών επιχειρημάτων, πρώτα να επιτευχθεί εσωτερική συμφωνία με ορισμένα συμπεράσματα από ένα άτομο και, στη συνέχεια, σε αυτή τη βάση, να διαμορφώσει και να εδραιώσει νέες στάσεις (ή να μετατρέψει παλιές) που ανταποκρίνονται στον στόχο.

Είναι πειστικό, πρέπει να ακολουθήσετε ορισμένους κανόνες:

Η λογική της πειθούς πρέπει να είναι προσιτή στη διάνοια του αντικειμένου επιρροής.

Είναι απαραίτητο να πείσουμε με στοιχεία, με βάση τα γεγονότα, γνωστό στο αντικείμενο;

Εκτός από συγκεκριμένα γεγονότα και παραδείγματα (χωρίς αυτά, είναι αδύνατο να πειστούν εκείνοι που δεν έχουν ευρεία προοπτική, ανεπτυγμένη αφηρημένη σκέψη), οι πληροφορίες πρέπει να περιέχουν γενικευμένες διατάξεις, ιδέες, αρχές).

Οι πειστικές πληροφορίες πρέπει να φαίνονται όσο το δυνατόν πιο πιστευτές.

Αναφερόμενα γεγονότα και γενικές προμήθειεςθα πρέπει να είναι τέτοια που να προκαλούν συναισθηματική αντίδραση του αντικειμένου επιρροής.

Η διαδικασία της πειθούς είναι η πιο δύσκολη από τις άλλες μεθόδους επιρροής. Ηγετική θέσησε αυτή τη διαδικασία παίρνει την επιχειρηματολογία της θέσης και των δραστηριοτήτων του. Επομένως, θα ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στην επιχειρηματολογία ως τη σημαντικότερη βάση πειθούς.

Υπάρχουν πολλοί τρόποι να διαφωνήσεις. Εδώ είναι μερικά από αυτά:

1. τεχνική εκτόνωσης της έντασης. Απαιτεί τη δημιουργία συναισθηματικής επαφής με τον συνομιλητή. Λίγα λόγια είναι αρκετά για αυτό.

2. Η τεχνική «αγκίστρι» σάς επιτρέπει να αναφέρετε εν συντομία την κατάσταση και, συνδέοντάς τη με το περιεχόμενο της συνομιλίας, να τη χρησιμοποιήσετε ως σημείο εκκίνησης για τη συζήτηση του προβλήματος. Για αυτούς τους σκοπούς, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε με επιτυχία ορισμένα γεγονότα, συγκρίσεις, προσωπικές εντυπώσεις, ένα ανέκδοτο περιστατικό ή μια ασυνήθιστη ερώτηση.

3. Η τεχνική της διέγερσης της φαντασίας περιλαμβάνει την υποβολή στην αρχή της συζήτησης πολλών ερωτήσεων σχετικά με το περιεχόμενο αυτών των προβλημάτων που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Αυτή η μέθοδος δίνει καλά αποτελέσματα όταν ο ερμηνευτής έχει μια νηφάλια άποψη για το πρόβλημα που επιλύεται.

4. Η άμεση προσέγγιση συνεπάγεται άμεση μετάβαση στην υπόθεση χωρίς εισαγωγή ή προοίμιο.

Το κριτήριο για την αποτελεσματικότητα της πειστικής επιρροής είναι η πεποίθηση. Αυτή είναι μια βαθιά εμπιστοσύνη στην αλήθεια των μαθημένων ιδεών, ιδεών, εννοιών, εικόνων. Σας επιτρέπει να λαμβάνετε σαφείς αποφάσεις και να τις εφαρμόζετε χωρίς δισταγμό, να παίρνετε σταθερή θέση στην αξιολόγηση ορισμένων γεγονότων και φαινομένων. Χάρη στην πεποίθηση, διαμορφώνονται οι στάσεις των ανθρώπων που καθορίζουν τη συμπεριφορά τους σε συγκεκριμένες καταστάσεις.

Ένα σημαντικό χαρακτηριστικό της πεποίθησης είναι το βάθος της. Σχετίζεται άμεσα με την προηγούμενη εκπαίδευση των ανθρώπων, τη συνειδητοποίησή τους, την εμπειρία ζωής, την ικανότητα ανάλυσης των φαινομένων της περιβάλλουσας πραγματικότητας. Η βαθιά αυτοπεποίθηση χαρακτηρίζεται από μεγάλη σταθερότητα. Για να το ταρακουνήσεις δεν αρκεί μόνο να βγάζεις λογικά συμπεράσματα. Η πειστική επιρροή είναι χρήσιμη σε τις ακόλουθες περιπτώσεις:

Όταν το αντικείμενο επιρροής είναι σε θέση να αντιληφθεί τις ληφθείσες πληροφορίες.

Αν το αντικείμενο είναι ψυχολογικά ικανό να συμφωνήσει με τη γνώμη που του επιβάλλεται. Επομένως, εξίσου σημαντικό σωστή επιλογήτο αντικείμενο της ψυχολογικής επιρροής και το περιεχόμενο της πειστικής επιρροής·

Εάν το αντικείμενο είναι ικανό να ταιριάζει διάφορα σημείαδείτε, αναλύστε το σύστημα επιχειρηματολογίας. Με άλλα λόγια, η πειστική επιρροή είναι αποτελεσματική μόνο υπό την προϋπόθεση ότι το αντικείμενο της είναι σε θέση να κατανοήσει και να εκτιμήσει αυτό που του παρουσιάζεται.

Εάν η λογική της σκέψης του υποκειμένου της επιρροής, τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούνται από αυτόν είναι κοντά στα χαρακτηριστικά της σκέψης του αντικειμένου. Εξ ου και η σημασία του να λαμβάνονται υπόψη τα εθνικο-ψυχολογικά χαρακτηριστικά του αντικειμένου, το σύνολο των κοινωνικών, εθνικών-θρησκευτικών, πολιτιστικών παραγόντων που επηρεάζουν την αντίληψη του περιεχομένου του μηνύματος.

Αν έχεις χρόνο να πείσεις. Να πείσεις τους ανθρώπους για κάτι, ειδικά αυτό που είναι κερδοφόρο αντίθετη πλευράσυνήθως παίρνει χρόνο. Οι αλλαγές στη σφαίρα της ορθολογικής σκέψης των ανθρώπων συμβαίνουν μόνο μετά από σύγκριση και εξέταση των γεγονότων, κάτι που συνεπάγεται σημαντική επένδυση χρόνου. Επιπλέον, το ποικίλο περιεχόμενο της πειστικής επίδρασης απαιτεί επαναλαμβανόμενη επιβεβαίωση από διάφορα επιχειρήματα και γεγονότα, γεγονός που καθιστά επίσης τη διαδικασία πιο μακροπρόθεσμη.

Η πειθώ συνήθως περιλαμβάνει:

Επίδραση της πηγής πληροφοριών

Επιπτώσεις του περιεχομένου πληροφοριών

Ο αντίκτυπος της κατάστασης ενημέρωσης.

Επίδραση της πηγής πληροφοριών. Η αποτελεσματικότητα της πειθούς εξαρτάται σε κάποιο βαθμό από το πώς σχετίζονται τα άτομα που την αντιλαμβάνονται με την πηγή της πληροφορίας.

Ο αντίκτυπος του πληροφοριακού περιεχομένου. Πολλά εξαρτώνται από το πόσο πειστικό και πειστικό είναι.

Τα στοιχεία βασίζονται στη συνέπεια, την αληθοφάνεια και τη συνέπεια του υλικού που παρουσιάζεται. Με άλλα λόγια, σημασία δεν έχει μόνο το τι αναφέρεται, αλλά και το πώς γίνεται.

Η πειστικότητα εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη συνεκτίμηση των στάσεων που είναι εγγενείς στο αντικείμενο επιρροής, τις πεποιθήσεις, τα ενδιαφέροντα, τις ανάγκες, τον τρόπο σκέψης του, τα εθνικά ψυχολογικά χαρακτηριστικά και την πρωτοτυπία της γλώσσας. Έτσι, για να επιτευχθεί πειστικότητα, είναι απαραίτητο να ληφθεί υπόψη ένας σημαντικός αριθμός παραγόντων.

Για να επιτευχθεί το μέγιστο αποτέλεσμα, η πειστική επίδραση πρέπει να πληροί ορισμένες απαιτήσεις:

1. Να είστε σωστά προσανατολισμένοι και προγραμματισμένοι.

2. Να κατευθυνθείτε σε ένα συγκεκριμένο αντικείμενο.

3. Να επικεντρωθεί πρωτίστως στη διανοητική και γνωστική σφαίρα του ψυχισμού του αντικειμένου.

4. Κατευθυνθείτε προς την έναρξη συγκεκριμένης συμπεριφοράς.

Οι κύριες αρχές για την εφαρμογή της πειστικής επιρροής θα πρέπει να είναι:

Η αρχή της επανάληψης. Η επανάληψη του μηνύματος πολλές φορές δίνει ένα αποτέλεσμα που δεν μπορεί να επιτευχθεί με μία μόνο έκθεση.

Η αρχή της επίτευξης της υπεροχής του αντίκτυπου. Εάν το αντικείμενο έχει λάβει κάποιο σημαντικό μήνυμα, τότε στο μυαλό του υπάρχει μια ετοιμότητα να αντιληφθεί μετέπειτα, πιο λεπτομερείς πληροφορίες που επιβεβαιώνουν την πρώτη εντύπωση.

Η αρχή της διασφάλισης της εμπιστοσύνης στην πηγή πληροφοριών. Μεταξύ των μεθόδων για την επίτευξη εμπιστοσύνης στην πηγή πληροφοριών αυτή τη στιγμή, περιλαμβάνεται επιπλέον η δημιουργία μιας εικόνας «ειδικής ευαισθητοποίησης» αυτών των γεγονότων που, για κάποιο λόγο, αποσιωπούνται από επίσημες πηγές (αυτό επιτυγχάνεται με μεταφορά γεγονότων, η αυθεντικότητα των οποίων είναι γνωστή ή μπορεί εύκολα να επαληθευτεί)· δημιουργώντας μια εικόνα «αντικειμενικότητας, ανεξαρτησίας και εναλλακτικότητας», η οποία επιτυγχάνεται με την παραπομπή εγγράφων, εκτιμήσεις εμπειρογνωμόνων, απόψεις αυτοπτών μαρτύρων γεγονότων κ.λπ.

Αρχή ενεργοποίησης νοητικές διεργασίεςαντίληψη από το αντικείμενο του πληροφοριακού περιεχομένου.

Η πειθώ συνεπάγεται μια ήπια επιρροή στο άτομο, η οποία στοχεύει να διορθώσει ριζικά τις απόψεις του προκειμένου να επηρεάσει τη μετέπειτα συμπεριφορά. Αυτή η επιλογή είναι ο πιο ηθικός τρόπος επιρροής, γιατί δεν υπάρχει βάναυση βίαή εισαγωγή στο υποσυνείδητο του αντικειμένου.

Η πειθώ χρησιμοποιείται για μια μακροπρόθεσμη αλλαγή στις ιδέες και τις στάσεις ενός ατόμου προς την απαιτούμενη κατεύθυνση, έλξη για συνεργασία, για να παρακινήσει το αντικείμενο στην επιθυμητή δράση.

Όσον αφορά την τεχνική εκτέλεση, η πειθώ είναι μια ρητή, μερικές φορές κρυφή συζήτηση, που συμπληρώνεται από κάποιου είδους διεγερτικό αποτέλεσμα.

Ο κάθε άνθρωπος έχει τη δική του διάθεση σε σχέση με κάτι ή κάποιον. Υπάρχουν τρεις διαβαθμίσεις μιας τέτοιας διάθεσης: εμφανής συμπάθεια (η τάση να αποδεχόμαστε κάτι). αδιαφορία (με μια μικρή μετατόπιση προς τη μία ή την άλλη κατεύθυνση). άρνηση (απόρριψη).

Οποιαδήποτε προσπάθεια αγενούς επιβολής της επιθυμητής γνώμης θα οδηγήσει μόνο σε αρνητικό αποτέλεσμα, καθώς ένα άτομο αντιστέκεται πάντα στον περιορισμό της ελευθερίας επιλογής.

Για να αλλάξετε τη στάση του ατόμου σε κάτι, πρέπει να αναπροσανατολίσετε τη στάση του. Θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι:

Στη μονομαχία μυαλού και στάσης, η στάση συχνά κερδίζει.

Κατά τη διάρκεια της αλλαγής στάσεων, πρέπει να δείξουμε στο άτομο την κατεύθυνση και το περιεχόμενο των απαραίτητων αλλαγών. Όλα αυτά πρέπει να γίνουν κατανοητά και αποδεκτά από αυτόν.

Οι αλλαγές θα είναι τόσο πιο επιτυχημένες, τόσο πιο σύμφωνες με τις ανάγκες και τα κίνητρα του αντικειμένου.

Ο ευκολότερος τρόπος είναι να δημιουργήσετε ξανά ρυθμίσεις που δεν έχουν θεμελιώδη (ζωτική) αξία για ένα άτομο.

Στην περίπτωση μιας εντελώς αρνητικής στάσης, ο επαναπροσανατολισμός της απαιτεί συνήθως ειδικές περίπλοκες μεθόδους επαναπρογραμματισμού του ψυχισμού της προσωπικότητας.

Ανάλογα με τις συνθήκες της κατάστασης και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του αντικειμένου, μπορεί κανείς να προσπαθήσει να τον πείσει άμεσα (κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας) ή έμμεσα (μέσω εμπνευσμένων ενεργειών), ενώ ενεργεί σε μια τονισμένη λογική, επιτακτική (κατηγορηματικά), διεγερτικά (με η εμπλοκή των συναισθημάτων), εναλλακτικά (με τη μείωση των προβλημάτων στην επιλογή του «ή-ή»).

Είναι επίσης γνωστό ότι είναι πολύ πιο εύκολο να πείσεις όσους έχουν ζωηρή ζωηρή φαντασία, προσανατολισμό προς τους άλλους και όχι προς τον εαυτό τους, κάπως χαμηλή αυτοεκτίμηση (άτομα που είναι δειλά και ασθενώς εμπιστεύονται τη δική τους γνώμη).

Από την άλλη πλευρά, είναι δύσκολο να πείσεις ανθρώπους με εμφανή εχθρότητα προς τους άλλους (η αντίσταση που παρουσιάζεται, παρεμπιπτόντως, μπορεί συχνά να προκύψει ως αποτέλεσμα της επιθυμίας να κυριαρχήσουν στους άλλους), με έντονο πνεύμα κριτικής, απαράλλαχτη ετοιμότητα να αλλάζουν τις απόψεις τους (με άλλα λόγια, την επιθυμία να έχουν πάντα μια ακόμη θέση στο αποθεματικό).

1.1 Η σχέση των προσωπικών συμφερόντων του πεπεισμένου και το αποτέλεσμα της πειθούς. Ανοιχτές ερωτήσεις

Οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου μπορούν να υποδιαιρεθούν σε «ερωτήσεις για επιθυμίες» και «ερωτήσεις για προβλήματα». Τα πρώτα στοχεύουν στην πραγματοποίηση αυτού που θέλει ένα άτομο, τα δεύτερα τον κατευθύνουν σε μια προβληματική περιοχή που πρέπει να επιλυθεί για να ικανοποιήσει την επιθυμία.

Αφού κάνετε μια ερώτηση, πρέπει να δώσετε στο άτομο που πείθεται την ευκαιρία να μιλήσει πλήρως. Όσο περισσότερο μιλάει, τόσο ξεκαθαρίζει τις επιθυμίες και τα προβλήματά του, τόσο περισσότερο περισσότερες δυνατότητεςστη συνέχεια, παραφράζοντας τις δηλώσεις του, ενισχύουν τον συνομιλητή σε μια ορισμένη γνώμη. Όταν μπορέσει να συνδέσει την επίτευξη του στόχου του, την εκπλήρωση μιας επιθυμίας με την ανάγκη να λύσει ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, τότε θα αρχίσει να αναζητά αυτή τη λύση. Είναι αυτή τη στιγμή που είναι εσωτερικά έτοιμος να δεχτεί αυτή ή εκείνη την πρόταση ως πιθανή επιλογή για την επίτευξη του στόχου.

Φυσικά, στη διαδικασία της επικοινωνίας με έναν σύντροφο, σπάνια είναι δυνατόν να μεταβείτε αμέσως από τις επιθυμίες στα προβλήματα και από αυτές στην αναζήτηση λύσεων. Ωστόσο, τι ισχυρότερη επιθυμίαΌσο πιο ξεκάθαρη είναι η ουσία του προβλήματος, τόσο πιο γρήγορα θέλετε να το λύσετε. Ένα από τα πιο αποτελεσματικά μέσα ψυχολογικής επιρροής είναι η έκφραση ενδιαφέροντος και ετοιμότητας να αντιληφθεί κανείς αυτό που λέει ο σύντροφος. Υπάρχουν λεκτικές και μη λεκτικές μορφές εκδήλωσης ενδιαφέροντος.

Προφορικά, το ενδιαφέρον μπορεί να εκδηλωθεί με την επανάληψη των όσων είπε ο συνομιλητής, την επανάληψη των σκέψεών του με δικά του λόγια, καθώς και με τη χρήση λέξεων όπως: «καταλαβαίνω», «καλά» κ.λπ. Μη λεκτικά, το ενδιαφέρον εκφράζεται με επιδοκιμαστικά νεύματα, κινήσεις προς τον συνομιλητή, φιλικά χαμόγελα κ.ο.κ.

Όταν ο σύντροφος ακούει ότι ο συνομιλητής επαναλαμβάνει με δικά του λόγια ή επαναλαμβάνει τη σκέψη που εκφράζει (με ενδιαφέρον και καλοσύνη), αυτό αυξάνει πολύ την εμπιστοσύνη του στη σημασία και την καταλληλότητα των κρίσεων. Και το πιο σημαντικό, τον ενθαρρύνει να πει ακόμα περισσότερα για αυτά που θέλουν να ακούσουν από αυτόν. Τα μη λεκτικά σήματα ενδιαφέροντος γίνονται αντιληπτά από τον συνομιλητή ασυνείδητα και τον κάνουν να θέλει να επαναλάβει ή να καλύψει πιο αναλυτικά εκείνες τις στιγμές που κέντρισαν το ενδιαφέρον της άλλης πλευράς. Έτσι, ο συνομιλητής όχι μόνο ανακαλύπτει, αλλά και ενισχύει τα συναισθήματά του που σχετίζονται με το θέμα της συζήτησης.

Επίσης, η δυνατότητα εύρεσης τα σωστά λόγια. Προκειμένου να πραγματοποιηθούν οι επιθυμίες ενός συντρόφου, να ξυπνήσει η επιθυμία του να λύσει το πρόβλημα που αντιμετωπίζει, είναι απαραίτητο να μιλήσετε μαζί του για κατανοητά, οικεία και ταυτόχρονα σημαντικά πράγματα, χρησιμοποιώντας απλές και συγκεκριμένες εκφράσεις, να θυμάστε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να σκέφτονται συγκεκριμένα. Πρέπει πάντα να θυμάστε ότι τα οφέλη και τα οφέλη που αναμένει να λάβει ένας επιχειρηματικός εταίρος αποδεχόμενος την προσφορά σας πρέπει να είναι απτά, να παρουσιάζονται με σαφήνεια. Μόνο μαθαίνοντας πώς να κάνει κανείς αυτά τα πλεονεκτήματα ορατά και φωτεινά για έναν σύντροφο, μπορεί να αποκτήσει τον απαραίτητο ψυχολογικό μοχλό για να ασκήσει επιρροή.

Σε μια συνομιλία, σκοπός της οποίας είναι να προσφέρει ψυχολογικό αντίκτυπο, πρέπει να τηρείτε ένα συγκεκριμένο σχέδιο. Οι σκέψεις σας πρέπει να διατυπώνονται σταδιακά, φροντίζοντας ο συνομιλητής να έχει κατανοήσει καλά και σωστά τις πληροφορίες που κοινοποιούνται. Για να γίνει αυτό, πρέπει να χρησιμοποιήσετε ανατροφοδότηση, δηλαδή να δώσετε στον συνομιλητή την ευκαιρία να εκφράσει τι νόημα έχουν για αυτόν οι προτεινόμενες ιδέες. Άλλωστε, πρώτα αντιλαμβάνεται το μήνυμα, μετά το ερμηνεύει από τη θέση του προσωπική εμπειρία, αξιολογεί υπό το πρίσμα των στόχων και των προοπτικών ζωής τους και μόνο τότε αντιδρά σε αυτό.

1.2 Η μη λεκτική αλληλεπίδραση ως συστατικό των τεχνολογιών πειθούς

Η διαπροσωπική επικοινωνία και το φαινόμενο της πειθούς δεν εμφανίζονται μόνο στο επίπεδο της λεκτικής μεταφοράς πληροφοριών. Η ανταλλαγή μηνυμάτων μεταξύ των συνομιλητών γίνεται συνήθως σε δύο επίπεδα - σε επίπεδο «περιεχομένου» και «σχέσης». Στο επίπεδο «περιεχομένου», μεταφέρουμε ενημερωτικά μηνύματα, συνήθως προφορικά, στο επίπεδο «σχέσεων» επικοινωνούμε, συχνά μη λεκτικά, ρητά, το όραμά μας για τον συνομιλητή, την κατάσταση, τις μεταδιδόμενες πληροφορίες. Και οι δύο τύποι μηνυμάτων αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της επιτυχημένης έκθεσης πειθούς.

Σε μη λεκτικό επίπεδο, ωστόσο, μπορούν να μεταδοθούν περισσότερα από απλά μηνύματα «σχέσης». Τα μη λεκτικά σήματα στη διαδικασία της επικοινωνίας είναι πολύ ισχυρά, ειδικά όταν συμπληρώνουν ή έρχονται σε αντίθεση με τα σήματα ομιλίας. Συχνά βασιζόμαστε σε μη λεκτικές ενδείξεις περισσότεροπαρά στα πραγματικά λεκτικά. Για να θεωρηθούν τέτοια σήματα πειστικά, πρέπει να έχουν κάποιο βαθμό σκοπιμότητας και επίγνωσης για τουλάχιστον ένα από τα μέρη που εμπλέκονται στην επικοινωνία. Η μη λεκτική πειθώ μπορεί να είναι αυθόρμητη ή συμβολική. Η αυθόρμητη πεποίθηση είναι εξωτερική εκδήλωσητα συναισθήματά μας. Η συμβολική πεποίθηση περιλαμβάνει κοινωνικά εξαρτημένα σύμβολα που απαιτούν μια ορισμένη ερμηνεία. Πάντα κωδικοποιούνται και αποκωδικοποιούνται σε συνειδητό επίπεδο.

Για τη μετάδοση μπορούν να χρησιμοποιηθούν μη λεκτικά σήματα ανεξάρτητη αξία, να συνοδεύει και να συμπληρώνει το λεκτικό μήνυμα, καθώς και να ρυθμίζει τη διαδικασία επικοινωνιακή αλληλεπίδραση.

Τα συνοδευτικά λεκτικά μηνύματα, τα μη λεκτικά σήματα μπορούν να τα αντιγράψουν (συνήθως συμβαίνει κατά την έκφραση συναισθημάτων), να τα διευκρινίσουν (χειρονομίες), να αντικαταστήσουν (προσπάθεια αποφυγής της λεκτικής έκφρασης) ή να τα αντικρούσουν.

Η αποστολή μη λεκτικών μηνυμάτων και η πειθώ σε μη λεκτικό επίπεδο πραγματοποιείται μέσω των ακόλουθων καναλιών:

Proxemics (θέση και κίνηση στο χώρο)

Εμφάνιση

Κινητική (χειρονομίες, κινήσεις σώματος)

παραλεκτικά μηνύματα ( φωνητικά χαρακτηριστικάομιλία)

Απτική επικοινωνία (αφή)

Το Proxemics καθορίζει τον βαθμό τυπικότητας της επικοινωνίας, την ψυχολογική εγγύτητα των συνομιλητών και είναι επίσης ένας τρόπος διατήρησης της «εικόνας» του. Συχνά, προσέχοντας την απόσταση μεταξύ των συνομιλητών, μπορείς να καταλάβεις πόσο κοντά είναι σε μια σχέση και, επομένως, πόσο μπορεί ο ένας από αυτούς να επηρεάσει τον άλλον.

Η εμφάνιση παίζει σημαντικό ρόλο στην επιχείρηση διαπροσωπική επικοινωνία, αφού η οπτική επαφή αποτελεί σε μεγάλο βαθμό την αρχική εκτίμηση του συνομιλητή. Τα ρούχα μπορούν να μεταφέρουν πληροφορίες σχετικά με την κοινωνική θέση ενός ατόμου, τα προσωπικά του χαρακτηριστικά, την αυτοεκτίμηση. Χάρη σε μια ευνοϊκή εμφάνιση, η εξουσία ενός ατόμου αυξάνεται, το επίπεδο εμπιστοσύνης σε αυτόν αυξάνεται. Έτσι, ένα άτομο έχει περισσότερες πιθανότητες να επιτύχει την αποτελεσματικότητα της πειθούς.

Το βλέμμα μεταφέρει τα συναισθήματα του ομιλητή, εκτελεί μια ρυθμιστική λειτουργία κατά την επικοινωνία και επίσης καθορίζει την αντίληψη του συνομιλητή μας, η οποία επίσης επηρεάζει την καλύτερη αφομοίωση των πληροφοριών και συμβάλλει στην αποτελεσματικότητα της πειθούς.

Οι εκφράσεις του προσώπου είναι ένα από τα ισχυρότερα μη λεκτικά σήματα, καθώς είναι βιολογικά εγγενείς σε ένα άτομο και γίνονται αντιληπτές σε επίπεδο συναισθημάτων εκτός πολιτισμικών συμβάσεων.

Η κινησιολογία περιλαμβάνει χειρονομίες και κινήσεις του σώματος που χρησιμεύουν για την έκφραση της ψυχοσυναισθηματικής κατάστασης του ομιλητή, ενισχύοντας το λεκτικό αποτέλεσμα. Στην κινητική συμπεριφορά, υπάρχουν: εμβλήματα (χειρονομίες που μπορούν εύκολα να μετατραπούν σε λεκτικά μηνύματα), εικονογράφοι (χειρονομίες και κινήσεις του σώματος που συνοδεύουν την ομιλία, εστίαση σε λέξεις με νόημα, εμφάνιση αυτού που λέγεται), συναισθηματικοί δείκτες, ρυθμιστές, προσαρμογείς ( χειρονομίες και κινήσεις του σώματος που χρησιμοποιούνται για την αντιμετώπιση συναισθηματική κατάσταση, αμηχανία κ.λπ.)

Τα παραλεκτικά σήματα περιλαμβάνουν χαρακτηριστικά της ομιλίας όπως τον τονισμό, την ένταση, τον τόνο, το εύρος, το ρυθμό, τη φωνητική χροιά.

Η απτική επικοινωνία συνεπάγεται μια κουλτούρα αφής. Αυτές οι μη λεκτικές ενδείξεις εξαρτώνται από τη μια πλευρά πολιτισμικά και από την άλλη με βάση τα συμφραζόμενα.

Θα πρέπει να σημειωθεί ότι το αποτέλεσμα της πειθούς μπορεί να επηρεαστεί όχι μόνο από την επικοινωνιακή ικανότητα, τη ρητορική της πειθούς, κοινό ενδιαφέροναλλά και κοινωνική θέση. Ωστόσο, το αποτέλεσμα και ο βαθμός της πεποίθησης του συνομιλητή σχετίζονται άμεσα με τις πειστικές τεχνολογίες και τις μεθόδους πειθούς που χρησιμοποιούνται. Όπως προαναφέρθηκε, οι μη λεκτικές τεχνολογίες καταλαμβάνουν μια από τις πιο σημαντικές θέσεις στη διαδικασία της πειθούς. Πρέπει όμως να σημειωθεί ότι υπάρχει ειδική τεχνολογία για την εφαρμογή τους. Εάν είναι απαραίτητο να κάνετε την ισχυρότερη εντύπωση στον συνομιλητή, το καθήκον είναι πρώτα απ 'όλα να εξοικειωθείτε με τις έννοιες διαφόρων χειρονομιών, κινήσεων του σώματος, αγγίγματα, σε ποια κατάσταση μπορούν να συμβούν και ποιος είναι ο λόγος για την εμφάνισή τους. Αυτό θα βοηθήσει στην καλύτερη κατανόηση του συνομιλητή, της συναισθηματικής του κατάστασης. Το επόμενο βήμα είναι η μαεστρία διαφόρων μη λεκτικών σημείων από τον πειστικό. Στο μέλλον, ο κοινωνός θα μπορεί να τα χρησιμοποιήσει στη διαδικασία της πειθούς για την επίτευξη του στόχου.

Κεφάλαιο 2 Τεχνολογίες πειθούς στην επιχειρηματική επικοινωνία

Εάν προχωρήσουμε στην κατανόηση της «επιχειρηματικής» κατάστασης, μπορούμε να δούμε ότι περιλαμβάνει ένα αρκετά ευρύ φάσμα καταστάσεων, όπως στο επαγγελματική επικοινωνίαόσο και στην καθημερινή ζωή. Ωστόσο, αποδεικνύεται ότι είναι σύμφωνο και σύγχρονη κατανόησηεργασιακή επικοινωνία. Η επαγγελματική επικοινωνία συνήθως αναφέρεται στη διαδικασία αλληλεπίδραση ομιλίαςδύο ή περισσότερα άτομα, στα οποία γίνεται ανταλλαγή δραστηριοτήτων, πληροφοριών, εμπειριών, που αφορούν την επίτευξη ενός αποτελέσματος, τη λύση ενός συγκεκριμένου προβλήματος ή την υλοποίηση ενός συγκεκριμένου στόχου. ΣΤΟ πρόσφατους χρόνουςσε σχέση με την ανάπτυξη των τεχνολογιών της πληροφορίας και τη διεύρυνση των ορίων του χώρου επικοινωνίας, καθώς και τον αυξανόμενο ρόλο των επιχειρήσεων στην δημόσια ζωήοποιαδήποτε χώρα επιχειρηματικό στυλδιευρύνει συνεχώς και πρόθυμα το εύρος της λειτουργίας του.

Ωστόσο, η επιχειρηματική επικοινωνία μπορεί να ερμηνευτεί με μια στενότερη έννοια - ως δραστηριότητα. Υποθέτοντας την επίτευξη συγκεκριμένων ενδιαφερόντων, στόχων σε επιχειρηματικούς τομείς.

Η επαγγελματική επικοινωνία είναι πάντα σκόπιμη, και ως εκ τούτου η χρήση γλωσσικά εργαλείασε επαγγελματική ομιλίαυποτάσσεται σαφώς σε μια προσωπική θέση για ένα συγκεκριμένο πρόβλημα και επίτευγμα θετικό αποτέλεσμαστην επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος.

εργασιακή επικοινωνίαπροκύπτει πάντα σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο και αποδεικνύεται ότι εξαρτάται από αυτό. Η συγκεκριμένη κατάσταση, συμπεριλαμβανομένου του αριθμού των συμμετεχόντων, της φύσης των στόχων που έχουν τεθεί, των επιπέδων αλληλεπίδρασης με τους αποδέκτες, το προσδίδουν με χαρακτηριστικά γνωρίσματα που καθιστούν δυνατό να ξεχωρίσουμε διάφορες μορφές εκδήλωσής του. Αυτά περιλαμβάνουν: επαγγελματική συνομιλία, επαγγελματική συνάντηση, επαγγελματικό δημόσια ομιλίαή παρουσίαση.

Ανεξάρτητα από το είδος της κατάστασης, τις περισσότερες φορές ο ομιλητής προσπαθεί να μεταφέρει στο κοινό την ουσία της ομιλίας του, να τον πείσει να αποδεχτεί την άποψή του, τις ιδέες του. Στις επιχειρήσεις, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να μπορείτε να πείσετε τους αντιπάλους για την ορθότητα και την αποτελεσματικότητα των ιδεών σας. Αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί από ένα άτομο που δεν έχει το ισχυρότερο φυσικό χάρισμα της πειθούς χωρίς γνώση ορισμένες μεθόδουςκαι μεθόδους επιρροής και χωρίς τις δεξιότητες πειθούς.

Αρκετά συχνά, στη διαδικασία της επικοινωνίας, προκύπτει μια ζωηρή συζήτηση, κατά την οποία εκφράζονται διάφορες απόψεις, ιδέες, νέες προτάσεις και εκφράζονται αντιρρήσεις. Ωστόσο, ο πειστικός πρέπει να είναι προετοιμασμένος για αυτά. Με ελάχιστη προσπάθεια, μπορείτε να φανταστείτε εκ των προτέρων τουλάχιστον το 90 τοις εκατό όλων των πιθανών αντιρρήσεων σε μια συγκεκριμένη πρόταση. Εάν δεν σκεφτείτε την αντίρρηση, τότε θα σας ξαφνιάσει και θα προκαλέσει περιττή σύγχυση, θα οδηγήσει σε λανθασμένες αντιδράσεις.

Θα πρέπει να ακούσετε προσεκτικά και πλήρως τον συνομιλητή, να του δώσετε την ευκαιρία να εκφράσει την αντίρρησή του, να δείξετε ενδιαφέρον για τα λόγια και τη διάθεσή του, να προβάλετε επιχειρήματα, επιχειρήματα. Ταυτόχρονα, θα πρέπει να αποφεύγονται τυχόν δηλώσεις ή ενέργειες που μπορεί να αυξήσουν το άγχος του.

Σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να ενημερώσετε τον σύντροφό σας ότι οι αντιρρήσεις και οι φόβοι του προκαλούν αρνητική στάση. Για έναν σύντροφο, οι αντιρρήσεις του είναι αρκετά λογικές και λογικές, οπότε αν αμφισβητήσετε προφορικά ή μη τη λογική ή την ευφυΐα του, τότε η περαιτέρω πειθώ μπορεί να θεωρηθεί άχρηστη. Σε τέτοιες καταστάσεις, πρέπει να δείξετε διακριτικότητα και, κυρίως, να δείξετε στον συνομιλητή την κατανόησή σας για τα συναισθήματά του και τους λόγους για τους οποίους προέκυψαν αντιρρήσεις.

Ποτέ δεν πρέπει να αντικρούει κανείς αυτό που λέει αυτός που πείθεται. Μετά από όλα, το καθήκον είναι να τον ηρεμήσει και να βοηθήσει στην ανάπτυξη μιας λογικά ορθής, ορθολογικής λύσης. Μια άμεση αντίρρηση δεν μπορεί να ηρεμήσει ένα άτομο· αυτό μπορεί να γίνει μόνο δείχνοντας κατανόηση της κατάστασής του. Μόνο νιώθοντας αυτοπεποίθηση και υποστήριξη, ο συνομιλητής θα μπορέσει να ξεπεράσει το δικό του άγχος και άγχος.

2.1 Πειστική συνθήκη στη διαδικασία της επιχειρηματικής επικοινωνίας

Για επίτευγμα καλύτερο αποτέλεσμαθα πρέπει να δημιουργηθούν συνθήκες για το άτομο που πείθεται κάτω από τις οποίες θα μπορούσε να αναγνωρίσει την ορθότητα αυτού που πείθει, διατηρώντας το «πρόσωπό» του. Δεδομένου ότι οι περισσότερες αντιρρήσεις είναι ουσιαστικά ερωτήσεις, είναι φυσικό να προσπαθήσουμε να ανακαλύψουμε τι είδους ερώτηση θέλει να κάνει ο σύντροφος, τι τον ανησυχεί ή τον μπερδεύει στις προτάσεις που παρουσιάζονται, τι πρέπει να εξηγήσει με περισσότερες λεπτομέρειες.

Όταν εκθέτουμε τα κύρια επιχειρήματα κατά της αντίρρησης που διατυπώθηκε, θα πρέπει να θυμόμαστε ότι κάθε άτομο έχει ανάγκη για ασφάλεια, φόβο απώλειας και φόβο για τη μοίρα του. Επομένως, αυτός που πείθεται χρειάζεται ανάλογες διαβεβαιώσεις για όλες τις αντιρρήσεις του. Επιπλέον, εάν δεν προέβαλε ούτε μία αντίρρηση, ο ίδιος ο πειστικός θα έπρεπε να θέσει αυτό το ερώτημα και να του απαντήσει.

Η φύση της συνομιλίας, τα επιχειρήματα εξαρτώνται από τη συγκεκριμένη κατάσταση, από την ουσία των αμφιβολιών και των ανησυχιών, από τα ατομικά ψυχολογικά χαρακτηριστικά της προσωπικότητας του αντικειμένου επιρροής.

Ωστόσο, σε κάθε περίπτωση, είναι απαραίτητο να δείξετε μια ενδιαφέρουσα και καλοπροαίρετη στάση απέναντι στον συνομιλητή, να καταγράψετε τα πάντα, ακόμα και τις πιο μικρές λεπτομέρειες της συμπεριφοράς του, να παρακολουθήσετε προσεκτικά την ψυχική του κατάσταση. Όλα αυτά είναι απαραίτητα για να προσδιοριστεί με ακρίβεια η στιγμή στην ανάπτυξη των σχέσεων και η δυναμική του κινήτρου του, όταν ο αντίκτυπος μπορεί να μεταφερθεί στο επόμενο, υψηλότερο στάδιο.

Το επόμενο βήμα στην πορεία προς την αποτελεσματική πειθώ είναι να ληφθούν υπόψη οι ψυχικές καταστάσεις του συνομιλητή.

Στη διαδικασία της επικοινωνίας, ο συνεργάτης έχει τουλάχιστον δύο φάσεις αντίληψης και αξιολόγησης των πληροφοριών που λαμβάνει: χρόνο λειτουργίας και διακοπή λειτουργίας.

Στη φάση λειτουργίας, ένα άτομο είναι έτοιμο και ανοιχτό να λάβει πληροφορίες. Στη φάση του χρόνου διακοπής, βρίσκεται σε κατάσταση εσωτερικής νοητικής δραστηριότητας (αυτός

σκέφτεται, σχεδιάζει, οργανώνει και επεξεργάζεται τις πληροφορίες που λαμβάνει ή φαντασιώνεται).

Όταν ένας σύντροφος βρίσκεται σε κατάσταση διακοπής λειτουργίας, είναι ανώφελο να του πεις πληροφορίες, αφού δεν τις αντιλαμβάνεται. Ταυτόχρονα έχει σταματήσει. Αποεστιασμένο βλέμμα. Μόνο όταν ο σύντροφος έχει ξανά ένα άμεσο και εστιασμένο βλέμμα, όταν αποκατασταθεί η οπτική επαφή, μπορεί να συνεχιστεί η ανταλλαγή πληροφοριών.

Κατά την επικοινωνία πληροφοριών σε έναν συνεργάτη χρόνου λειτουργίας, θα πρέπει να δοθεί αρκετός χρόνος για το χρόνο διακοπής λειτουργίας ώστε να είναι δυνατή η επεξεργασία του ληφθέντος μηνύματος. Εάν ο ακροατής βυθίζεται συχνά σε χρόνο διακοπής λειτουργίας, σημαίνει ότι είναι υπερφορτωμένος με πληροφορίες.

2.2 Ταίριασμα λεκτικής και γλώσσας του σώματος ως αποτελεσματική πειθώ

Προσεγγίζοντας τη γλώσσα του αντικειμένου, αντικατοπτρίζοντας τον λόγο του με τον λόγο μας, διευκολύνουμε την εδραίωση ψυχολογικής επαφής. Υπάρχουν τρία βασικά μεμονωμένα στυλ που πρέπει να θυμάστε. εικονιστική σκέψη, αντανακλάται στον λόγο: κιναισθητικός, οπτικός, ακουστικός.

1. Η κιναισθητική αναφέρεται σε άτομα των οποίων η ομιλία περιέχει συχνά λέξεις που εκφράζουν σωματικές αισθήσεις: «Δίπλα σου νιώθω άνετα» ή «με ενοχλεί», «Μη με πιέζεις» και ούτω καθεξής. Όταν δημιουργείτε επαφή με ένα κιναισθητικό άτομο, είναι επιθυμητό να χρησιμοποιείτε λέξεις που μεταφέρουν κιναισθητικές αισθήσεις. Για παράδειγμα, "Πώς αισθάνεστε για αυτήν την πρόταση;"

2. Το εικαστικό αναφέρεται σε άτομα που λειτουργούν κυρίως με οπτικές εικόνες, κάτι που αντανακλάται στον λόγο τους: «να είναι στο επίκεντρο», «στο οπτικό πεδίο», «έχει προοπτική», «ταιριάζει στη μεγάλη εικόνα». Για περισσότερα αποδοτική επικοινωνίαμε αυτά τα πρόσωπα είναι σκόπιμο να χρησιμοποιείτε λέξεις που περιέχουν οπτικές πληροφορίες. Για παράδειγμα, «Βλέπεις πώς εξελίσσεται», «Κοίτα τι μπορεί να προκύψει», «Το έχουμε εξετάσει μαζί σου» και ούτω καθεξής.

3. Το ακουστικό είναι χαρακτηριστικό των ανθρώπων που ζουν κυρίως στον κόσμο των ηχητικών εικόνων. Η ομιλία τους περιέχει εκφράσεις: «άκουσέ με σωστά», «οι πληροφορίες μας ακούστηκαν καλά», «θα είναι μια υπόθεση υψηλού προφίλ». ΣΤΟ αυτή η υπόθεσηΜπορείτε να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας χρησιμοποιώντας λέξεις που προκαλούν ακουστικούς συσχετισμούς. Για παράδειγμα, «Ας σκεφτούμε τι σε ρώτησε», «Φαίνεται ότι η κατάσταση είναι συντονισμένη με τα ενδιαφέροντά σου».

Όσον αφορά τη γλώσσα του σώματος, είναι ένα σύνολο ατομικών και επαναλαμβανόμενων μη λεκτικών χαρακτηριστικών της ανθρώπινης συμπεριφοράς. Για παράδειγμα, γέρνοντας το κεφάλι όταν μιλάμε, κουνώντας τον κορμό, χτυπώντας το πόδι, σπασίματα στο μουστάκι και άλλα παρόμοια.

Ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να δημιουργήσετε μια ψυχολογική σύνδεση (rapport) είναι να εμφανίσετε έναν σύντροφο μιμούμενοι τις κινήσεις του (μακροκινητικές και μικροκινητικές δεξιότητες). Αν, για παράδειγμα, ο ομιλητής εναρμονίσει τον δικό του αναπνευστικό ρυθμό με την αναπνοή ενός άλλου ατόμου, τότε θα έρθει άθελά του σε επαφή μαζί του.

Για παράδειγμα, σε μια συνομιλία με έναν σύντροφο, έχει αναπτυχθεί μια κατάσταση σύγκρουσης. Στο φυσιολογικές συνθήκεςο ρυθμός αναπνοής και των δύο συντρόφων θα αλλάξει ανάλογα με την πορεία της συζήτησης. Αυτό σημαίνει ότι η γρήγορη και ρηχή αναπνοή, ένα υποσυνείδητο σήμα ερεθισμού και επιθετικότητας, θα προκαλέσει μια επιθετική απάντηση. Αλλά εάν ένας από τους εταίρους αρχίσει να συντονίζει τον δικό του ρυθμό αναπνοής με την αναπνοή του αντιπάλου και στη συνέχεια τον μειώσει σταδιακά, τότε η ένταση στη συζήτηση θα εξασθενήσει και θα δημιουργηθεί μια ψυχολογική σύνδεση.

Το αντικείμενο της οθόνης μπορεί να είναι άλλες κινήσεις του αντικειμένου: κλίση του κεφαλιού, σταύρωμα των γονάτων, τρίψιμο των χεριών. Μπορεί να πιστεύετε ότι το υποκείμενο θα παρατηρήσει γρήγορα την προσπάθειά σας να μιμηθείτε τον μίμικό του, αλλά οι άνθρωποι σπάνια το παρατηρούν αυτό.

Είναι επίσης δυνατή η "διασταύρωση", στην οποία οι εκφραστικές κινήσεις ορισμένων τμημάτων του σώματος του συντρόφου αντανακλώνται από άλλες κινήσεις του συντρόφου: αναπνευστική κίνηση κινώντας ένα χέρι ή ένα πόδι με τον ίδιο ρυθμό. χτυπώντας με το πόδι με την ίδια ταχύτητα με την ταχύτητα ομιλίας του συντρόφου. Ένας έμπειρος επικοινωνιολόγος το κάνει αυτό ακούσια και μερικές φορές ασυνείδητα.

Με τη βοήθεια της οθόνης, είναι δυνατό να διακοπεί η ανάπτυξη μιας ανεπιθύμητης ψυχολογικής σύνδεσης. Ας υποθέσουμε ότι ο συνομιλητής είναι πολύ ομιλητικός, απαιτεί αυξημένη προσοχή στον εαυτό του. Μια ευθεία παρατήρηση σε αυτή την κατάσταση μπορεί να σβήσει τον ζήλο και τον ενθουσιασμό του. Αν όμως εσκεμμένα δεν επιτρέψετε συνέπεια στις εκφραστικές κινήσεις και στην αναπνοή, τότε η επιθυμία του συνομιλητή για ψυχολογική επαφή θα μειωθεί χωρίς να το αντιληφθεί αυτό από την πλευρά του.

Τα σήματα ότι η σταθερή και βαθιά ψυχολογική επαφή (σχέση) δεν βαθαίνει μπορεί να ενισχύσουν τη θέση σας σε μια συνομιλία με έναν σύντροφο. Η ταλαιπωρία που βιώνει ένας σύντροφος που αναζητά έγκριση ή υποστήριξη σε μια συνομιλία μπορεί να χρησιμεύσει ως ώθηση για παραχωρήσεις από την πλευρά του, που δύσκολα θα μπορούσαν να είχαν επιτευχθεί διαφορετικά.

Επίσης, η σημασία της θέσης της εξουσίας στη διαδικασία της πειθούς δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Για την επιτυχία της πειθούς, είναι απαραίτητη η σκόπιμη πίστη του αντικειμένου στην ειλικρίνεια ή τη γνώση, την ευσυνειδησία ή την ικανότητα, την καλοσύνη ή την ικανότητα, την εξουσία του εμπνευστή.

Κάποιος που βρίσκεται υπό την επιρροή της εξουσίας, κατά κανόνα, σκέφτεται: «είναι προφανές ότι μου εύχεται καλά: είναι ξεκάθαρο πόσο έξυπνος, ταλαντούχος, έμπειρος σε αυτό που μιλάει. είναι πεπεισμένος, σίγουρος, σημαίνει ισχυρός στο πρόβλημα, μιλά δυναμικά, σημαίνει ειλικρινά ενδιαφέρεται και γνωρίζει τι λέει. μπορεί να τον εμπιστευτείς».

Η πειθώ δεν επιτυγχάνεται χωρίς τη σιγουριά ότι ο εμπνευστής είναι σε θέση να το καταλάβει και να βοηθήσει, ότι ξέρει κάτι, θέλει καλό και κέρδος, προσπαθεί να κάνει ό,τι είναι καλύτερο.

συμπέρασμα

Εν κατακλείδι, θα ήθελα να σημειώσω ότι η πειθώ είναι ένα από τα θεμελιώδη συστατικά της επιτυχημένης επιχειρηματικής επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης στον σύγχρονο κόσμο. Το φαινόμενο της πειθούς αξίζει περαιτέρω προσεκτικότερης εξέτασης, μελέτης και ευρύτερης εφαρμογής στην πράξη.

Θα ήθελα λοιπόν να συνοψίσω τις πληροφορίες που έλαβα και να βγάλω ορισμένα συμπεράσματα.

Έτσι καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι:

1. Για να επηρεάσετε αυτό ή εκείνο το άτομο, πρέπει να γνωρίζετε και να απευθυνθείτε στην εσωτερική εικόνα του κόσμου του, το σύστημα των σημείων αναφοράς από τα οποία καθοδηγείται όταν παίρνει αποφάσεις.

2. Είναι ακατάλληλο να εκφράζονται επικριτικές παρατηρήσεις για την προτεινόμενη πορεία δράσης τη στιγμή του δισταγμού του συνομιλητή.

3. Είναι απαραίτητο να δημιουργήσετε την εμφάνιση της έκδοσης ολόκληρης της πληρότητας των πληροφοριών στο αντικείμενο, αλλά δεν μπορείτε να τον τρομάξετε με κριτική, ένδειξη ή υπαινιγμούς κινδύνου, απειλές για την ασφάλεια, βλάβη στην υγεία, μεγάλα έξοδα.

Θα πρέπει επίσης να σημειωθεί ότι στην πορεία των εργασιών επιλύθηκαν οι εργασίες.

1. Η έννοια του φαινομένου της πειθούς έχει εξεταστεί προσεκτικά. Έχουν επίσης αποκαλυφθεί ορισμένες σχετικές έννοιες. Σημειώνεται επίσης ο βαθμός σημασίας του φαινομένου της πειθούς στη σύγχρονη ζωή και ιδιαίτερα στον τομέα των επιχειρηματικών και επιχειρηματικών σχέσεων.

2. Έχουν διερευνηθεί αρκετές γραμμές πειθούς.

3. Τεκμηριώνεται η πρακτική εφαρμογή της πειθούς ως τρόπου επιρροής του συνομιλητή.

4. Αποκαλύφθηκε διάφορες μεθόδουςκαι τρόπους επιρροής του συνομιλητή με τη βοήθεια της πειθούς. Δεδομένων μερικών πρακτικές τεχνικέςκαι προσεγγίσεις για την επίτευξη του στόχου που θέτει ο επιρροής.

Βιβλιογραφία

1. Borg J. Η δύναμη της πειθούς. Η τέχνη του να επηρεάζεις τους ανθρώπους. Μ: Πρόσχημα, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Συναισθηματική ηγεσία: η τέχνη της διαχείρισης ανθρώπων με βάση τη συναισθηματική νοημοσύνη, M: Alpina, 2005, 118-120

3. Dotsenko E.L. Ψυχολογία της χειραγώγησης, M: CheRo, 1997, - 344

4. Dushkina M.R. Corporation "I" - ψυχολογική ασφάλεια: Αντίθεση στην επιρροή στην επιχειρηματική επικοινωνία, M: Eksmo-Press, 2005, 133-134

5. Ζιμπάρντο Φ. κοινωνικό αντίκτυπο, Αγία Πετρούπολη: Peter, 2000, - 96-97

6. Kabachenko T.S. Μέθοδοι ψυχολογικής επιρροής, Μ: Παιδαγωγική Εταιρεία της Ρωσίας, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Αποτελεσματική ηγεσία ή πώς να διαχειρίζεσαι οποιονδήποτε και οπουδήποτε, M: Phoenix, 2006, - 47-51

8. Levin S., Krom M. Πώς να επηρεάσετε τους ανθρώπους και να επιτύχετε επιτυχία σε έναν κόσμο που αλλάζει, M: Poppuri, 2005, - 93-95

9. Litvak M.E. εντολή ή υπακοή; Psychology of management, M: Phoenix, 2005, - 271-274

11. Pratkanis E., Aronson E. The Age of Propaganda: Everyday Use of Persuasion and Abuse of Persuasion. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Προβλήματα επιστημονικής συζήτησης, Λένινγκραντ: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Τρόποι για να επηρεάσετε τους ανθρώπους. Αγία Πετρούπολη: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psychology of mass communications, Αγία Πετρούπολη: 2001, - 86-90

15. Hogan K. Persuasion, M: Ripol-Classic, 2005, - 201-203

16. Cialdini R. Psychology of influence, St. Petersburg: Peter, 1999, - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Persuade-influence-defend, 5η έκδοση, Αγία Πετρούπολη: Peter, 2009, 245-247

Φροντιστήριο

Χρειάζεστε βοήθεια για να μάθετε ένα θέμα;

Οι ειδικοί μας θα συμβουλεύσουν ή θα παρέχουν υπηρεσίες διδασκαλίας σε θέματα που σας ενδιαφέρουν.
Υποβάλλω αίτησηυποδεικνύοντας το θέμα αυτή τη στιγμή για να ενημερωθείτε σχετικά με τη δυνατότητα λήψης μιας διαβούλευσης.

Πώς να διατηρήσετε την επιτυχία σας. Η τέχνη της επικοινωνίας. Τεχνολογίες, ψευδαισθήσεις, δυνατότητες Tsvetkova Evgenia Gennadievna

τεχνολογία πειθούς

τεχνολογία πειθούς

Η τεχνολογία της πειθούς αποτελείται από έξι διαδοχικά βήματα.

1ο βήμα. Εντοπισμός του προβλήματος, ενδιαφέρον του συντρόφου.

Αυτό είναι το πιο σημαντικό βήμα. Μέχρι να γίνει, δεν έχει νόημα να προχωρήσουμε σε περαιτέρω συζητήσεις. Αποτελείται από 3 στάδια.

1. Εντοπισμός προβλήματος, ενδιαφέρον ενός ατόμου για τον εαυτό του.

Προσπαθήστε να καταλάβετε τι θέλει ο σύντροφός σας. Γιατί ενδιαφέρεται προσωπικά για την πρότασή σας. Είναι για εκείνον, όχι για σένα.

2. Προφορική έκφραση (με λόγια, φωναχτά) προβλήματα, ενδιαφέρον.

Το πρόβλημα, το ενδιαφέρον του συνομιλητή να εκφράζεται με λόγια. Είναι καλύτερα να το κάνει μόνος του ο συνομιλητής. Για παράδειγμα: «Πρέπει να λύσω με κάποιο τρόπο αυτό το πρόβλημα». Μπορείς όμως να εκφράσεις και το ενδιαφέρον του: «Από όσο καταλαβαίνω, χρειάζεσαι (θέλεις)».

3. Επιβεβαίωση του προβλήματος, ενδιαφέρον.

Εάν ονομάσατε το πρόβλημα, περιμένετε επιβεβαίωση από τον συνομιλητή, για παράδειγμα: «Ναι, με κατάλαβες σωστά» ή διευκρίνιση του προβλήματός του. Εάν το πρόβλημα αναφέρθηκε από τον συνομιλητή, επιβεβαιώστε: «Ναι, σε καταλαβαίνω».

Μέχρι να εντοπίσετε το πρόβλημα, το ενδιαφέρον και να μην λάβετε επιβεβαίωση από τον συνομιλητή, δεν μπορείτε να προχωρήσετε σε περαιτέρω συζήτηση.

Αν το πρώτο βήμα δεν πετύχει, τερματίστε τη συζήτηση διαφορετικά θα σπαταλήσετε την ενέργειά σας. Νομίζω. Ακούστε τι λέει ο σύντροφός σας. Παρακολουθώ. Το πρόβλημα ή το ενδιαφέρον ενός συντρόφου είναι μια πόρτα από την οποία μπορείτε να μπείτε σε μια συνομιλία, να επικοινωνήσετε, να επιτύχετε αμοιβαία κατανόηση. Μέχρι να βρείτε αυτή την πόρτα, το να σπάσετε έναν κενό τοίχο είναι άχρηστο.

Μερικές φορές χρειάζονται δευτερόλεπτα για να ολοκληρωθεί το πρώτο βήμα. Μερικές φορές μέρες, εβδομάδες, μήνες. (Μια απελπιστική επιλογή, όταν ο συνεργάτης, καταρχήν, δεν μπορεί να ενδιαφέρεται για την πρότασή σας, δεν εξετάζουμε.) Αλλά εάν αυτό το βήμα ολοκληρωθεί με επιτυχία, λαμβάνετε υποστήριξη για κάθε περαιτέρω συζήτηση. Και αν σε μια περαιτέρω συνομιλία νιώσετε δυσκολίες, δυσφορία, εάν ο σύντροφός σας αρχίσει να σας βομβαρδίζει με άβολες ερωτήσεις, απομακρύνοντάς σας από το θέμα, τότε το να βασιστείτε στο πρώτο βήμα θα σας βοηθήσει να ανακτήσετε την πρωτοβουλία.

Να συναντηθούμε με μια ομάδα, το κοινό πρέπει να γνωρίζει εκ των προτέρων για τα προβλήματα αυτού του κοινού για να ενεργήσει με σιγουριά. "Aerobatics" - προσδιορίστε επιδέξια το πρόβλημα του κοινού στην αρχή της συνάντησης και μπορείτε να δημιουργήσετε μια επόμενη συνομιλία με βάση αυτές τις πληροφορίες. Αυτό όμως απαιτεί μεγάλη εμπειρία και ευελιξία του ομιλητή.

2ο βήμα. Πρόταση λύσης στο πρόβλημα.

Αυτό πρέπει να γίνει συνοπτικά, συνοπτικά, ξεκάθαρα.

Η πρόταση πρέπει να είναι εποικοδομητική, λογικά αιτιολογημένη. Πρέπει να ακούγεται πειστικό. Μην φοβάστε να το σκεφτείτε εκ των προτέρων. Και ίσως ακόμη και να κάνουμε πρόβες, να μιλήσουμε, να μαζέψουμε λέξεις. Ειδικά αν το πρόβλημα είναι περίπλοκο και επώδυνο. Και μια απρόσεκτα ειπωμένη λέξη μπορεί να καταστρέψει όλες τις προσπάθειές σας.

Για παράδειγμα, εάν η συζήτηση αφορά αντικρουόμενες σχέσεις ή πρέπει να αγγίξετε κάποια «πονεμένα σημεία» ή στερεότυπα του συνομιλητή σας, του κοινού.

3ο βήμα. Πρόταση επιλογών.

Εδώ είναι δυνατές δύο επιλογές.

Βέλτιστη - πρόταση επιλογών επιλογή μέσα σε μια θετική απόφαση. Δηλαδή, σαν να υπονοείτε ότι ο σύντροφος συμφωνεί με την πρότασή σας, του δίνετε επιλογές να διαλέξει. Για παράδειγμα, πού θα πάμε διακοπές: Τουρκία, Ευρώπη, Κανάρια Νησιά.; Ή πώς θα χωρίσουμε τους γονείς μας: θα πάρουμε υποθήκη, θα νοικιάσουμε ένα διαμέρισμα, θα ανταλλάξουμε υπάρχουσες κατοικίες.; Μια τέτοια κίνηση είναι ψυχολογικά πιο άνετη και έχει περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας από την επιλογή μεταξύ «ναι» και «όχι».

Αλλά συμβαίνει να προσφέρετε μια απολύτως συγκεκριμένη, ξεκάθαρη λύση σε ένα πρόβλημα. Για παράδειγμα, ψηφίστε για ένα συγκεκριμένο κόμμα, δημιουργήστε οικογένεια ή πάρτε διαζύγιο, πουλήστε μια επιχείρηση. Απλώς δεν υπάρχουν επιλογές στο πλαίσιο μιας θετικής απόφασης. Στη συνέχεια, προσφέρετε στον σύντροφό σας επιλογή μεταξύ της επιλογής σας και άλλων που είναι προφανώς απαράδεκτες. Το απαράδεκτο αυτών των άλλων επιλογών πρέπει να αποδειχθεί στον συνομιλητή. Αφήστε τον να κάνει την επιλογή του.

Αλλά η επιλογή, το ένα ή το άλλο, πρέπει να προσφερθεί στον σύντροφο. Στους ανθρώπους δεν αρέσει όταν κάποιος αποφασίζει κάτι για αυτούς. Επομένως, είναι απαραίτητο να αφήσουμε ένα άτομο την ευκαιρία να πει τα δικά του η τελευταία λέξηνα αποφασίσετε για τη δική σας πρόταση. Ακόμα κι αν αυτή η απόφαση είναι προετοιμασμένη από εσάς.

Αυτό είναι επίσης σημαντικό για τη μελλοντική σας σχέση. Εάν πάρετε μια απόφαση για ένα άλλο άτομο, θα σας κατηγορήσει αργότερα ότι τον αναγκάσατε να ενεργήσει ενάντια στη θέληση και τα συμφέροντά του. Ακόμα κι αν η απόφαση ήταν πραγματικά καλή. Αυτός είναι ένας τρόπος για τα αδύναμα άτομα να εκτονώσουν τη δική τους δυσαρέσκεια με τη ζωή και τον εαυτό τους στους άλλους.

Οι δυνατοί άνθρωποι παίρνουν πάντα αποφάσεις μόνοι τους και είναι υπεύθυνοι για αυτό. Εάν ο σύντροφός σας είναι τέτοιο άτομο, τότε η συζήτηση επιλογών είναι ο φυσικός του τρόπος να προσεγγίσει ένα πρόβλημα εποικοδομητικά. Και για εσάς - ένας τρόπος για να δείξετε ότι εσείς, από την πλευρά σας, έχετε επιλύσει σοβαρά και σκεφτείτε το θέμα πριν προσφέρετε κάτι.

4ο βήμα. Αντιμετώπιση ερωτήσεων και αντιρρήσεων.

Αφού δηλώσετε την πρότασή σας, είναι απίθανο ο συνομιλητής να συμφωνήσει αμέσως μαζί σας. Θα σου κάνει ερωτήσεις και θα αντιρρήσεις.

Είναι σημαντικό να αντιμετωπίζονται όλες οι αντιρρήσεις ως ερωτήσεις. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να αναδιατυπωθούν αυτές οι ενστάσεις, να διατυπωθούν ως ερωτήματα.

Για παράδειγμα, ένας σύζυγος αναφωνεί: «Απλώς δεν θέλεις να αφήσεις τη δουλειά σου και να φροντίσεις την οικογένειά σου σαν μια κανονική γυναίκα. Δεν νοιάζεσαι για εμάς». Η σύζυγος πρέπει να το επαναδιατυπώσει: «Θέλεις να καταλάβεις γιατί εκτιμώ τη δουλειά μου;»

Ή ένας επιχειρηματικός εταίρος στον άλλο: "Αυτή είναι μια εντελώς ανούσια πρόταση!" Για να παραφράσουμε: «Θέλετε να μάθετε ποιο είναι το όφελος σας από αυτό το έργο;»

Ή πολιτικός ψηφοφόρος: «Όλοι ίδιοι είστε, το ίδιο λέτε». Ας επαναδιατυπώσουμε: "Καταλαβαίνω, θέλετε να καταλάβετε σε τι διαφέρει το κόμμα μου από τους αντιπάλους μας;"

Είναι καλύτερα να έχετε σκεφτεί τις απαντήσεις εκ των προτέρων. Εξάλλου, γνωρίζοντας το θέμα και τον σύντροφό σας, τον συνομιλητή που θέλετε, το κοινό, έχοντας κάποια εμπειρία δοκιμής και λάθους, σίγουρα θα προβλέψετε τις περισσότερες ερωτήσεις και ενστάσεις.

Όταν ασχολούμαστε με ερωτήσεις, υπάρχει ένας τέτοιος κίνδυνος. Ο συνομιλητής σας μπορεί να πάρει τη θέση του εξεταστή. Αυτό οφείλεται στην ψυχολογία. Η πρωτοβουλία στη συζήτηση ανήκει σε αυτόν που κάνει ερωτήσεις. Επομένως, ο ερωτών συνήθως νιώθει μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση από αυτόν που τους απαντά.

Εάν πνίγεστε σε άβολες ερωτήσεις, επιστρέψτε στο βήμα 1. Υπενθυμίστε στον συνομιλητή ότι χρειάζεται πρώτα από όλα αυτή τη συζήτηση και όχι εσείς. Ή τουλάχιστον όχι μόνο εσύ. Άλλωστε αυτό αφορά τη λύση του προβλήματός του, την ικανοποίηση του ενδιαφέροντός του. Για παράδειγμα: «Εσείς ο ίδιος είπατε ότι ανησυχούσατε για αυτό το πρόβλημα. Χρειάζεστε αυτό» ή «Θέλετε να λύσετε αυτό το πρόβλημα ή όχι;» Εάν ολοκληρώσατε το πρώτο βήμα με επιτυχία, τότε η επιστροφή σε αυτό θα σας βοηθήσει να ανακτήσετε την πρωτοβουλία στον διάλογο. Μια υπενθύμιση του ενδιαφέροντός του αναστατώνει τον συνομιλητή, ψύχει τον ενθουσιασμό και την επιθυμία του (συχνά αναίσθητη) να σας βομβαρδίσει με άβολες ερωτήσεις. Και βοηθά στην επιστροφή της συζήτησης σε μια εποικοδομητική κατεύθυνση. Μετά από αυτό, μπορείτε να συνεχίσετε τη συνομιλία.

Ωστόσο, το περιγραφόμενο ψυχολογικό φαινόμενο, όταν ο ερωτών παίρνει την πρωτοβουλία, μπορεί να χρησιμοποιηθεί. Κάντε ερωτήσεις στον σύντροφό σας και αντίθετες ερωτήσεις που τον οδηγούν στη γραμμή συνομιλίας που χρειάζεστε. Κάντε τον να σκεφτεί, βγάλτε συμπεράσματα με βάση τα γεγονότα που του είναι γνωστά.

Το καλύτερο αποτέλεσμα μιας συζήτησης είναι όταν οδηγείς τον συνομιλητή μόνο σε ένα συμπέρασμα που βγάζει μόνος του.

5ο βήμα. Υλοποίηση της επιλογής.

Αυτή είναι μια συγκεκριμένη ενέργεια ανάμεσα σε εσάς και τον σύντροφό σας που πραγματοποιεί την επιλογή σας. Για παράδειγμα, πηγαίνετε στο κατάστημα για το σωστό, σύναψη συμφωνίας, ψηφοφορία σε εκλογές, διαπραγματεύσεις με άλλα άτομα που επηρεάζονται από την απόφασή σας κ.ο.κ.

Αυτό το βήμα μπορεί να γίνει αμέσως μετά τη λήψη της απόφασης. Έτσι, το ζευγάρι πέρασε αμέσως από την μπουτίκ για ένα γούνινο παλτό. Ή πήγαν την παλιά τηλεόραση στα σκουπίδια για να πάνε αμέσως για ένα νέο πάνελ πλάσματος. Ή κάλεσαν την ασφαλιστική εταιρεία και κάλεσαν έναν πράκτορα. Οι εταίροι υπέγραψαν συμφωνία. Αυτές είναι οι ιδανικές επιλογές.

Συχνά όμως η υλοποίηση της επιλογής είναι άμεσα αδύνατη. Αυτό απαιτεί χρόνο, μερικά πρόσθετα ενδιάμεσα βήματα. Στη συνέχεια, προσπαθήστε τουλάχιστον να συμφωνήσετε με τον συνομιλητή για περαιτέρω ενέργειες για την υλοποίηση της επιλογής. Για την περαιτέρω μελέτη θεμάτων που σχετίζονται με αυτό το θέμα. Σχετικά με την επόμενη συνάντηση. Και φροντίστε να κρατήσετε την ευκαιρία να ανακαλέσετε τη συμφωνία, να ρωτήσετε για περαιτέρω βήματα, σκέψεις και συμπεράσματα του συνεργάτη σχετικά με την πρότασή σας.

Ωστόσο, μερικές φορές αυτό είναι δύσκολο ή και αδύνατο. Ένα παράδειγμα είναι η ψηφοφορία σε εκλογές, η οποία λαμβάνει χώρα ημέρες ή και εβδομάδες μετά τη συνάντηση ενός πολιτικού ή ταραχοποιού με έναν ψηφοφόρο. Και το να επηρεάσεις την επιλογή ενός ατόμου μετά από ένα ορισμένο σημείο απαγορεύεται από το νόμο. Τότε η εφαρμογή της επιλογής θα είναι στο τέλος και δεν μπορείτε να την ελέγξετε. Όμως η συζήτηση με τον συνομιλητή θα πρέπει σε κάθε περίπτωση να τελειώσει με το 6ο βήμα.

6ο βήμα. "Εμβόλιο".

Η ουσία του είναι να προετοιμάσει τον σύντροφο για το γεγονός ότι θα τον αποτρέψουν για την ορθότητα της επιλογής του.

Ο καθένας μπορεί να αποτρέψει: γονείς, φίλοι, συνάδελφοι, περαστικοί, φήμες, συνομιλητές του Διαδικτύου. Δεν μπορείτε να διασφαλίσετε πλήρως ότι άλλοι άνθρωποι θα προσπαθήσουν να επηρεάσουν την απόφαση του συνομιλητή σας. Ωστόσο, μπορείτε να τον προειδοποιήσετε ότι αυτό είναι πιθανό να συμβαίνει. Πείτε του ότι διαφορετικοί άνθρωποι έχουν διαφορετικές απόψεις, διαφορετικές καταστάσεις. Διαφορετικά ενδιαφέροντα, όχι πάντα να συμπίπτουν με τα ενδιαφέροντά του και τα δικά σας. Ότι σε πολλούς αρέσει να δίνουν συμβουλές χωρίς να είναι ικανοί στην ουσία του θέματος. Φυσικά, μπορεί να ακούσει τους πάντες. Ας αποφασίσει όμως μόνος του.

Αυτό, φυσικά, δεν εγγυάται ότι η λύση του συνεργάτη σας προστατεύεται πλήρως από την επιρροή τρίτων. Όμως τον προετοιμάζει να επικοινωνήσει μαζί τους και μειώνει σημαντικά τον κίνδυνο.

Η περιγραφόμενη τεχνολογία βοηθά να φέρετε τις πληροφορίες σας στον συνεργάτη πιο αποτελεσματικά και να τον πείσετε. Μην τεμπελιάζετε να σκεφτείτε τη συζήτηση εκ των προτέρων. τα επιχειρήματά σου. Παίξε μόνος σου τις πιθανές επιλογές για τη συζήτηση, τις αντιρρήσεις του και τις απαντήσεις σου. Και προετοιμάστε τον εαυτό σας για επιτυχία.

Σε περίπτωση δυσκολιών ή αποτυχιών, μην απελπίζεστε. Εάν συναντήσετε μια αρνητική αντίδραση - μην επιμείνετε, διακόψτε τη συνομιλία, μην χάνετε χρόνο. Μην εκλαμβάνετε την απόρριψη ως προσωπική προσβολή. Αυτά είναι μόνο αρνήσεις στην προσφορά σας, όχι σε εσάς. Αναλύστε καλύτερα τη συζήτηση.

Πολύ συχνά τα περισσότερα ενδιαφέρουσες ιδέεςκαι έρχονται στο μυαλό επιχειρήματα μετά τη συζήτηση. Κρατήστε αυτές τις ιδέες και τα επιχειρήματα κατά νου. Θα σας βοηθήσουν την επόμενη φορά. Έτσι, η ικανότητά σας να πείσετε θα βελτιωθεί. Άλλωστε αυτή είναι μια τέχνη που μπορεί να μελετηθεί ατελείωτα.