Kommunikatiivsed stsenaariumid kõne mõjutamise viisidest. Kõne mõju ja kõnestrateegiad

Kõne mõjutamise ülesanne on muuta vestluskaaslase või vestluskaaslaste käitumist või arvamust kõnelejale vajalikus suunas. Kõne teise inimese mõjutamiseks on järgmised peamised viisid.

1. Tõestus.

Tõestamine tähendab väitekirja õigsust kinnitavate argumentide esitamist. Tõestamisel esitatakse argumendid süsteemis, läbimõeldult, kooskõlas loogikaseadustega. Tõestamine on kõne mõjutamise loogiline viis, apelleerimine inimese mõtlemise loogikale. Tõestame seda nii: “Esiteks, teiseks, kolmandaks...”. Tõestus töötab hästi loogilise mõtlemisega inimesele (on tõendeid, et selliseid inimesi on ainult 2 protsenti), kuid loogika ei tööta tõhusalt kõigi jaoks (kõik ei mõtle loogiliselt) ja mitte alati (paljudel tingimustel surub emotsioon loogika täielikult alla ).

2. Veenmine.

Veenmine tähendab vestluskaaslases kindlustunde äratamist, et tõde on tõestatud, väitekiri on püstitatud. Veenmisel kasutatakse ka loogikat ja loomulikult emotsiooni, emotsionaalset survet. Me veename nii: “Esiteks.... Teiseks... Uskuge mind, nii see on! See on tõesti nii! Ja teised arvavad nii. Ma tean seda kindlalt! Miks sa ei usu? Usu mind, see tõesti on…” jne. Veenmisel püüame vestluskaaslasele oma seisukohta tegelikult peale suruda.

3. Veenmine.

Veenmine tähendab peamiselt vestluspartneri emotsionaalset julgustamist loobuma oma vaatenurgast ja aktsepteerima meie oma – just nii, sest me tõesti tahame seda. Veenmine toimub alati väga emotsionaalselt, intensiivselt, kasutatakse isiklikke motiive, tavaliselt põhineb see palve või ettepaneku korduval kordamisel: “Palun ... no tehke seda minu eest ... no mida sa vajad . .. ma olen sulle väga tänulik .. teen sulle ka sellise teene, kui sa kunagi küsid...no mis see sulle väärt on...palun...no ma palun sind...” . Veenmine on tõhus emotsionaalse erutuse olukorras, kui vestluskaaslane suudab samamoodi palve täita või ei pruugi seda täita. Tõsistes asjades veenmine tavaliselt ei aita.

4. Kerjamine.

Kerjamine tähendab väga emotsionaalselt küsimist, kasutades lihtsat korduvat taotlust. Laps anub oma emalt: "Noh, osta ... noh, osta ... noh, osta ... noh, palun ... noh, osta ....".

5. Ettepanek.

Inspireerida tähendab vestluspartneri julgustamist sind lihtsalt uskuma, usus vastu võtma seda, mida sa talle ütled – ilma kaalutlemise ja kriitilise järelemõtlemiseta.

Soovitus põhineb tugeval psühholoogilisel, emotsionaalsel survel, sageli vestluspartneri autoriteedil. Tugevad, tahtejõulised, autoriteetsed isiksused, “karismaatilised tüübid” (nagu Stalin) võivad inimesi inspireerida peaaegu kõigega. Lapsed on täiskasvanute suhtes väga soovitavad, noored tüdrukud ja naised sageli ebaviisakate ja sihikindlate meeste suhtes.

6. Tellimus.

Käsu andmine tähendab inimese sundimist midagi tegema tema ülalpeetava ametniku, sotsiaalse jne tõttu. positsioonid kõneleja suhtes ilma vajaduse kohta selgitusteta.

Korraldus on tõhus alluvate, juunioride suhtes, sotsiaalses hierarhias madalamal, kuid ebaefektiivne võrdsete või ülemuste suhtes. Järjekorda on enamikule inimestest psühholoogiliselt raske tajuda.

7. Taotlus

Küsimine tähendab vestluspartneri julgustamist tegema midagi kõneleja huvides, juhindudes lihtsalt heast suhtumisest kõnelejasse, vastates tema vajadustele.

Päringu tõhusus on võrreldamatult kõrgem kui korraldus, kuid päringu kohaldatavust piiravad arvukad suhtlusbarjäärid seoses adressaadi staatusega, päringu olemusega, mahuga, päringu moraalse staatusega, ja paljud teised. jne. Lisaks on taotlusel palju tagasilükkamise võimalusi.

8. Sundimine.

Sundimine tähendab inimese sundimist midagi tegema tema tahte vastaselt.

Sundimine põhineb tavaliselt toorel survel või otseselt toore jõu demonstreerimisel, ähvardustel: “Trick or Treat”.

Millised neist kõne mõjutamise meetoditest on tsiviliseeritud? Tegelikult esimesed seitse. Kõne mõjutamine kui tõhusa ja tsiviliseeritud suhtlemise teadus õpetab meid tegema ilma sundimiseta. Kui selleks on sobiv suhtlusolukord, saab rakendada ka teisi meetodeid.

Kõne mõjutamine on teadus, mis käsitleb sobiva, adekvaatse kõne mõjutamise viisi valimist inimesele konkreetses suhtlusolukorras, suutlikkust õigesti kombineerida erinevaid kõne mõjutamise meetodeid, olenevalt vestluskaaslasest ja suhtlussituatsioonist, et saavutada suurim mõju.

4. Efektiivse kommunikatsiooni mõiste, selle komponendid

Kommunikatsiooni tõhusust kõne mõjutamisel peetakse kõneleja poolt oma eesmärkide saavutamiseks suhtlustingimustes.

Kuid siin on vaja mitmeid hoiatusi. Esiteks tuleks kommunikatsiooni tõhusus määrata iga konkreetse suhtluses osaleja suhtes või kõigi suhtes? Ilmselt tuleks tõhusus määrata iga suhtleja puhul eraldi. Samal ajal saab suhtlus dialoogis olla tõhus ainult ühe osaleja või mõlema jaoks. Mitmepoolsetel läbirääkimistel võib suhtlus mõne osaleja jaoks olla tõhus. Seoses kõneleja kõnega auditooriumi ees on kõneleja kõne efektiivsus ja auditooriumi temaga suhtlemise efektiivsus erinev.

Teiseks seostatakse tõhususe mõistet ilmselt suhtluses osaleja seatud eesmärkide saavutamisega antud suhtlusolukorras.

Tõhus kõne mõju on selline, mis võimaldab kõnelejal püstitatud eesmärki saavutada.

Kuid suhtluseesmärgid võivad olla erinevad:

1. Teave.

Eesmärk on edastada oma info vestluskaaslasele ja saada kinnitus selle kättesaamise kohta.

2. Teema.

Eesmärk on midagi saada, õppida, muuta vestluskaaslase käitumist.

3. Kommunikatiivne.

Eesmärk on luua vestluskaaslasega teatud suhe. Eristada saab järgmist tüüpi suhtluseesmärke: kontakti loomine, kontakti arendamine, kontakti hoidmine, kontakti uuendamine, kontakti lõpetamine. Kommunikatiivseid eesmärke taotlevad sellised spetsiaalsed kõnevormelid nagu tervitus, õnnitlused, kaastunne, hüvastijätt, kompliment jne.

Anname nüüd tõhusa kõne mõju täielikuma definitsiooni.

Tõhus kõne mõju on selline, mis võimaldab kõnelejal eesmärki saavutada ja säilitada vestluspartneriga suhete tasakaalu (kommunikatiivne tasakaal), ehk temaga normaalses suhtes püsida, mitte tülitseda.

Siiski oleme eespool juba märkinud, et kõneleja eesmärgid suhtlemisel võivad olla erinevad - informatiivsed, subjektiivsed, kommunikatiivsed. Milliseid neist eesmärkidest peab kõneleja saavutama, et pidada oma kõne mõju tõhusaks?

Mõelge järgmistele suhtlusolukordadele. Märgid + ja - näitavad vastava eesmärgi saavutamist ja selle mittesaavutamist.

Loomulikult on mõju efektiivne, kui kõik kolm eesmärki on täidetud (näide 1). Kuid nagu näeme, pole see alati nii. Võimalused on võimalikud.

Kui teabeeesmärki ei saavutata (teid ei mõistetud), on kõne mõju efektiivsus alati võrdne nulliga. Siit järeldus: rääkida tuleb selgelt ja arusaadavalt.

Kui kommunikatiivset eesmärki ei saavutata (suhe ei säili, katkeb, vestluskaaslane on solvunud), siis on ka selline mõju ebaefektiivne, kuna kommunikatiivse tasakaalu säilitamine on kõne mõjutamise tõhususe üks tingimus (definitsiooni järgi, vt eespool).

Aga kui objektiivset eesmärki ei saavutata, siis kõnemõju võib mõnikord olla efektiivne: kui eesmärk jääb objektiivsetel põhjustel saavutamata (füüsilist soola laual ei ole), kuid suhtlustasakaal säilib (näide 2).

Ja kui oleme saavutanud sisulise ja informatiivse eesmärgi, aga pole jõudnud kommunikatiivseni (näide 5)? Sel juhul on tulemus - saime soola, kuid me ei loonud vestluskaaslasega normaalseid suhteid. Sellist kõnemõju nimetatakse tõhusaks (tulemus on olemas), kuid ebaefektiivseks (kuna teist reeglit - kommunikatiivset tasakaalu - ei järgita). Sellel viisil, tõhus ja produktiivne kõne mõju on kaks erinevat asja.

Muudel juhtudel viitab objektiivse eesmärgi saavutamata jätmine kõne mõju ebaefektiivsusele - see tähendab, et tegime midagi valesti: küsisime valesti, kasutasime valesid meetodeid, ei võtnud arvesse mõningaid suhtlusseadusi jne.

Tootmisega seotud inimesed peavad efektiivseks eesmärgi saavutamist minimaalsete kuludega. Kui eesmärk saavutatakse ja kulud on väikesed, siis oli tegevus tulemuslik. Sarnast seisukohta väljendavad ka mõned ärikommunikatsiooni valdkonna eksperdid: „Ärilist suhtlust võib nimetada tõhusaks, kui see saavutab oma eesmärgid minimaalse aja ja energiaga ning jätab rahulolutunde“ (N.V. Grishina. I and others. Communication tööjõus Moskva, 1990, lk 8).

Seega, mida väiksem on eesmärgi saavutamise hind, seda tulemuslikum on meie tegevus (eesmärgi saavutamise korral). See on kulupõhine lähenemine. Kui tootmises on selline arusaam efektiivsusest sageli vastuvõetav ja isegi vajalik - tootmise efektiivsuse kasv saavutatakse lõpptulemuse saamiseks kulude vähendamisega, siis suhtluses pole selline lähenemine mitte ainult rakendamatu, vaid ka vale. Tõhus suhtlus ei ole mitte ainult see, mis võimaldas saavutada tulemust, vaid see, kus suhtluses osalejate vahel säilib suhete tasakaal. Nimelt just selle saavutamiseks - suhete tasakaalu hoidmiseks - kulutatakse sageli põhiosa suhtleja kommunikatiivsetest pingutustest (vrd allpool kommunikatiivset seadust). suhtluse tulemuse sõltuvus kommunikatiivsete pingutuste mahust, ptk 3).

Suhtlemisel ei saa te tõhusust kulude vähendamisega parandada. Seevastu on vaja kasutada kogu verbaalsete ja mitteverbaalsete vahendite arsenali, järgida suhtlusseadusi ja -reegleid, rakendada tõhusa kõne mõjutamise meetodeid, järgida suhtluse normatiivseid reegleid jne. Ainult maksimaalsed pingutused annavad soovitud kommunikatiivse tulemuse - suhtlemise eesmärk saavutatakse ja suhtlejate vahelised suhted säilivad. Suhtlemise tõhusus on otseselt võrdeline suhtlemiseks kulutatud jõupingutuste mahuga.

Tuletage meelde järgmist: lühikesi taotlusi ja korraldusi täidetakse alati vähem meelsasti - tavaliselt peetakse neid ebaviisakamaks, agressiivsemaks. Viisakus eeldab sobivat intonatsiooni ja täpsemaid valemeid taotluste, korralduste jms jaoks. - sellised valemid võimaldavad teil kasutada mitut kontakti loomise meetodit, anda vestluskaaslasele viisakuse ja asukoha signaale. Seetõttu tuleb õppida küsima, keelduma jne. kasutusele võetud - see osutub tõhusamaks.

Kui vestluspartnerid seavad endale puhtalt kommunikatiivsed eesmärgid - säilitada suhteid (ilmalik vestlus, puhtfaatiline dialoog) ja samal ajal järgida ühiskonnas aktsepteeritud ilmaliku suhtluse kaanoneid, siis selline suhtlus (rikkumiste puudumisel) osutub alati olema tõhus, kuna sel juhul langeb eesmärk ja eesmärk kommunikatiivse eesmärgiga (suhete hoidmine).

Seega on suhtlemine efektiivne siis, kui oleme saavutanud tulemuse ja säilitanud või parandanud suhteid vestluskaaslasega; vähemalt hullemaks ei läinud. See tähendab, et oleme säilitanud suhtlemise tasakaalu.

Kuulus Ameerika gangster El Capone ütles: "Hea sõna ja revolvriga võite saavutada palju rohkem kui lihtsalt hea sõnaga." Tal on muidugi õigus – ta hindab ju oma kogemuse järgi. Aga meie eesmärk on hea sõnaga edu saavutada ilma revolvrita. See on tõhusa suhtlemise kunst, vestluspartneri verbaalse mõjutamise kunst.

Suhtlevat tasakaalu on kahte tüüpi - horisontaalne ja vertikaalne. Horisontaalne suhtlustasakaal on ühiskonnas aktsepteeritud reeglitele vastav adekvaatne sooritus kaaslaste rollid- tutvuse astme, vanuse, ametiseisundi, sotsiaalse staatuse jne järgi. See tähendab - õigustada endaga võrdväärsete rolliootusi, rääkida nendega viisakuse ja lugupidamise reeglite raames, mis on aktsepteeritud. ühiskond.

Vertikaalne kommunikatiivne tasakaal on seotud suhtlusnormide järgimisega, mis on vastu võetud inimestele, kes on vertikaalis ebavõrdsetes suhetes: ülemus - alluv, vanem - noorem, kõrgemal ametikohal - madalamal ametikohal, sotsiaalses hierarhias kõrgemal seisev - seistes sotsiaalses hierarhias madalamal.

Nii horisontaalse kui ka vertikaalse kommunikatiivse tasakaalu puhul on oluline, et austatakse ühiskonnas aktsepteeritud rollinorme. Kui võrdne ei kamanda talle võrdset, ülemus ei alanda, poeg on vanematele kuulekas, alluv lugupidav jne, siis säilib suhtlustasakaal.

Selleks, et meie kõne mõju oleks tõhus, peavad olema täidetud mitmed tingimused. Kui mõni neist tingimustest ei ole täidetud, on kõne mõju tõhusus küsitav.

On teatud tingimustele, mille järgimine on vajalik kõne mõjutamise tõhustamiseks konkreetses suhtlusaktis:

1. Kommunikaatori teadmine üldistest suhtlusseadustest ja nende järgimisest.

2. Konfliktivaba suhtlemise reeglite täitmine suhtleja poolt

3. Kõne mõjutamise reeglite ja tehnikate kasutamine tema poolt.

4. Püstitatud aineeesmärgi reaalne saavutatavus.

Ja veel üks väga oluline punkt, mida tuleb kõne mõju efektiivsuse probleemide arutamisel arvestada.

Igas tsiviliseeritud ühiskonnas toimib kõige olulisem kommunikatiivne aksioom, mis ütleb: kõigi inimestega on vaja säilitada suhtlustasakaal. Kui suhtluses osalejad jagavad seda aksioomi, järgige seda - nad lähtuvad sellest, et on vaja säilitada suhtlustasakaal - selliste inimestega saate rääkida tõhusa suhtluse meetoditest ja võtetest, konfliktivabast suhtlemisest jne. . Kui inimesed seda aksioomi ei jaga ja usuvad, et kommunikatiivse tasakaalu hoidmine pole üldse vajalik, siis on sellised inimesed väljaspool tsiviliseeritud ühiskonna raamistikku ja nende suhtlus toimub teiste, tsiviliseerimata seaduste järgi.

Suhtlemise põhiaksioomi rikkumine viib konfliktini ja suhtlus muutub ebaefektiivseks. Muidugi on ebaviisakuse või sundimisega võimalik saavutada vestluskaaslase poolt seatud sisuline või informatiivne eesmärk, kuid selline suhtlus jääb juba tsiviliseeritud piiridest kaugemale ja kuigi seda võib nimetada tõhusaks, ei ole see mingil juhul tõhus - määratlus.

Efektiivse kõne mõjutamise kahte põhinõuet võib nimetada tõhusa suhtluse põhimõteteks. Seega võib väita, et tõhusa suhtluse peamisteks põhimõteteks on tulemuslikkuse printsiip ja kommunikatiivse tasakaalu põhimõte.

5. Kõne mõjutamine ja manipuleerimine

Kõne mõjutamise teaduse oluline teoreetiline eristus on kõne mõjutamise ja manipuleerimise eristamine.

Kõne mõju- see on mõju inimesele kõne abil, et veenda teda teadlikult aktsepteerima meie seisukohta, tegema teadlikult otsuse mis tahes tegevuse, teabe edastamise jms kohta.

Manipuleerimine- see on mõju inimesele eesmärgiga sundida teda andma teavet, sooritama tegu, muutma oma käitumist jne. teadmatult või vastupidiselt tema enda arvamusele.

Kõne mõjutamise teadus peaks hõlmama nii kõne mõjutamisvahendite enda kui ka manipuleerimisvahendite uurimist. Kaasaegsel inimesel peavad olema kõik oskused, kuna erinevates suhtlusolukordades, eri auditooriumides on eri tüüpi vestluskaaslastega suheldes vaja nii kõne mõjutamist kui ka manipuleerimist (vrd inimesed, joodikud jne). Manipulatiivne mõjutamine kui kõne mõjutamise liik ei ole sõimusõna ega moraalselt hukkamõistetud kõnemõjutusviis.

6. Suhtlemine ja rollikäitumine

Sotsiaalse ja kommunikatiivse rolli mõisted on olulisemate teoreetiliste mõistetena kaasatud kõne mõjuteaduse teoreetilisesse arsenali.

W. Shakespeare kirjutas:

Kogu maailm on teater

Selles on naised, mehed - kõik näitlejad,

Neil on oma väljapääsud, lahkumised,

Ja igaüks mängib oma rolli.

Seega on kõne mõju teaduse kolm põhikomponenti retoorika, inimestevaheline suhtlus ja reklaam.

Retoorika on teadus avaliku esinemise kunstist.

Retoorika eesmärk on õpetada meile, kuidas kõne abil publikut tõhusalt mõjutada.

Avalik esinemine on esineja ametlik kõne (enamasti monoloog) üsna suure ja organiseeritud publiku ees, kes viibib vahetult saalis.

Ametlik kõne tähendab seda, et kõnest teatati ette, kõnelejat tutvustati publikule või oli talle teadaandest teada, teema, esineja kohta on ette teada: kes ta on elukutselt, mis ametikohalt ta on. , kus jne.

Publiku vahetu kohalolek tähendab seda, et kõneleja on publikuga ühes ruumis või nende vahetus läheduses, näeb neid, nad näevad teda, saab talle küsimusi esitada.

Piisavalt suur publik alustab 10 - 12 inimesega ja kui kuulajaid on vähem, siis toimub pigem vestlus grupiga kui avalik esinemine. Kõneleja jaoks on parim kuulajaskond, aga suuruselt 25-30 inimest, kuigi võib olla ka palju rohkem.

Organiseeritud kuulajaskond tähendab seda, et inimesed on tulnud kindlale ajale, kindlasse kohta, nad teavad teemat või esinejat, tema kõne ligikaudset kestust, on aega teda kuulata ja on valmis seda tegema.

Kõne mõjutamise meetodid

Kõne mõjutamisel on kaks peamist viisi: verbaalne (sõnade abil) ja mitteverbaalne.

Verbaalse (ladina keelest verbum - sõna) mõjuga on oluline, millises kõnevormis te oma mõtet väljendate, “mis sõnadega”, millises järjestuses tsiteerite teatud fakte, kui valjult, millise intonatsiooniga, mida, millal ja kellele sa ütled.

Verbaalse kõne mõjutamiseks on nii mõtete väljendamise keele vahendite valik kui ka loomulikult kõne sisu - selle tähendus, esitatud argumentatsioon, tekstielementide paigutus üksteise suhtes, kõne mõjutamise meetodite kasutamine jne. Verbaalsed signaalid on sõnad.

Mitteverbaalne kõne mõjutamine on mõjutamine meie kõnega kaasnevate mitteverbaalsete vahendite abil (žestid, näoilmed, käitumine kõne ajal, kõneleja välimus, suhtluskaugus jne).

Kõik need tegurid täiendavad kõnet ja neid arvestatakse kõne mõjus seoses kõnega, mis võimaldab kasutada terminit "mitteverbaalne kõne mõju".

Mitteverbaalsed signaalid on individuaalsed žestid, poosid, välimuse tunnused, vestluspartnerite tegevused suhtlusprotsessis jne.

Verbaalsete ja mitteverbaalsete signaalide funktsioonid suhtluses on samad. Nii need kui ka teised:

1) edastab vestluspartnerile teavet (tahtlik ja tahtmatu);

2) mõjutada vestluskaaslast (teadlik ja teadvustamata mõjutamine);

3) mõjutada kõnelejat (teadlik ja teadvustamata isetegevus).

Õigesti konstrueeritud verbaalne ja mitteverbaalne kõne mõju tagab suhtluse efektiivsuse.

Kõne mõjutamise tegurid, reeglid ja meetodid

Kõnet mõjutavad tegurid - tüüpiliste verbaalsete ja mitteverbaalsete signaalide kogum, mis mõjutavad suhtluse tõhusust. Peamised kõnet mõjutavad tegurid on:

1) kõneleja välimus;

2) suhtlusnormi täitmine;

3) vestluskaaslasega kontakti loomine;

4) vaata;

5) füüsiline käitumine kõne ajal (liikumine, žestid, asendid);

7) suhtlusstiil (sõbralikkus, siirus, emotsionaalsus, mittemonotoonsus, entusiasm);

8) suhtlusruumi korraldamine;

10) keelekujundus;

11) sõnumi maht;

12) faktide ja argumentide, ideede paigutus;

13) kestus;

14) adressaat (sealhulgas osalejate arv);

15) kommunikatiivne žanr (arvestades teatud kõnežanri - miitingukõne, meelelahutuskõne, kriitika, märkuse, korralduse, palve jne) tõhususe reegleid.

Suhtlemise ja kõne mõjutamise reeglid - need on ühiskonnas välja kujunenud ideed ja soovitused suhtlemiseks. Skemaatiliselt võib neid reegleid kujutada järgmiselt:

Näiteid normatiivreeglitest: sõpra tuleb tervitada, tänada teenuse eest, vabandada tekitatud ebamugavuste pärast, avaldada ohvrile kaastunnet jne.

Näiteid kõne mõjutamise reeglitest: kontakteeruge sagedamini vestluskaaslasega, vähendage end vestluskaaslase silmis, suurendage vestluskaaslast, individualiseerige vestluspartnerit jne.

Kõne mõjutamise tehnikad- konkreetsed viisid kõne mõjutamise reeglite rakendamiseks, näiteks: reegel "Vähenda kaugust vestluspartneriga", selle reegli rakendamise meetodid: tulge vestluskaaslasele lähemale, puudutage vestluspartnerit jne.

Kommunikatiivne positsioon- see on suhtluses osaleja autoriteedi aste vestluspartnerite jaoks, tema kõne mõju aste konkreetses suhtlussituatsioonis.

Iga suhtluses osaleja kommunikatiivne positsioon on suhteline mõiste selles mõttes, et seda iseloomustatakse teiste suhtluses osalejate kommunikatiivsete positsioonide suhtes. See on selle potentsiaalse kõne mõju suhteline tõhusus vestluspartnerile.

Iga üksiku inimese suhtluspositsioon võib muutuda erinevates suhtlusolukordades, samuti suhtluse käigus samas suhtlussituatsioonis.

Suhtlemisel osaleja suhtlemispositsioon võib algselt olla tugev või nõrk: ülemuse, kõrge ametniku kommunikatiivne positsioon alluvate, vanemate - väikelaste, õpetajate - õpilaste jne suhtes. oma sotsiaalse staatuse tõttu alati tugevamad; alluva, lapse, õpilase positsioon on alati algusest peale nõrgem.

Kuid iga inimene võib oma suhtluspositsiooni muuta. Rakendades teatud kõne mõjutamise reegleid ja tehnikaid, saab seda tugevdada, kaitsta ja ka nõrgendada vestluspartneri kommunikatiivset positsiooni (rakendades tema suhtes kõne mõjutamise meetodeid ja tehes temaga seoses erinevaid toiminguid).

Kõne mõjutamise kunst seisneb kõneleja võimes tugevdada oma suhtluspositsiooni, kaitsta seda vestluspartneri surve eest, aga ka võimes nõrgestada vestluspartneri suhtluspositsiooni.

Tugevdades oma suhtluspositsiooni, kasutades selleks erinevaid verbaalseid ja mitteverbaalseid vahendeid, kõne mõjutamise meetodeid, suurendame kõne mõjutamise tõhusust vestluskaaslasele - meid kuulatakse paremini, meid usaldatakse rohkem, nad nõustuvad meiega kergemini, meie soovid täidetakse jne.

Järgmised tehnikad tugevdavad suhtluspositsiooni:

Aadressi kordamine (nimeseadus):- Noh, Anna Petrovna, noh, Anna Petrovna, noh, palun, hästi, Anna Petrovna ...;

Kõne suurenenud emotsionaalsus;

Vestluskaaslasele lähenemine (reegel "mida lähemal, seda tõhusam");

Füüsiline kontakt vestluskaaslasega (saamata puudutades seda, keda veenme);

Avage žestid kuulaja poole;

Vestluspartneri laienemine (kui me kiidame teda, eristame teda teistest, teeme talle komplimente jne);

Hea tahte näitamine näoilmete, žestidega;

Meie välimuse atraktiivsus jne. Oma suhtlemispositsiooni kaitstes me ei luba

vestluskaaslast meile survet avaldama, aitame end vastu seista tema argumentatsioonile, survele, saame end kaitsta kinnisideelise või lihtsalt ebameeldiva vestluskaaslase eest. Saate oma positsiooni kaitsta järgmiselt:

Meie ja vestluskaaslase vahelise distantsi suurendamine;

Olles asetanud takistuse taha (laud, lillekimp jne);

Rääkides tahapoole nõjatumine

Suletud asendite võtmine (näiteks käte ristamine rinnal, vestluskaaslase poole pöördumine).

Vestluskaaslase suhtlemisasendit saad nõrgendada, pannes ta madalale toolile, asetades vestluskaaslase nii, et tema selja taga oleks liikumine, et ta oleks hästi valgustatud ja sina oled varjus jne.

Töötab suhtluses roki põhimõte: nookuri ühes otsas oleva kopa tõstmiseks peame langetama ainult kopa teisest otsast. Seega, kui me kohaldame eeskirju ja tehnikaid vestluspartneri suhtlemispositsiooni nõrgenemine, muudame seeläbi oma positsiooni tugevamaks ja veenvamaks; nende suhtlemispositsiooni nõrgenemine, tugevdame vestluspartneri suhtluspositsiooni meie suhtes.

Sarnane teave.

1. Tõestus. Tõestamine tähendab väitekirja õigsust kinnitavate argumentide esitamist. Tõestamisel esitatakse argumendid süsteemis, läbimõeldult, kooskõlas loogikaseadustega. Tõestamine on kõne mõjutamise loogiline viis, apelleerimine inimese mõtlemise loogikale

2. Veenmine. Veenmine tähendab vestluskaaslases kindlustunde äratamist, et tõde on tõestatud, väitekiri on püstitatud. Veenmisel kasutatakse ka loogikat ja loomulikult emotsiooni, emotsionaalset survet.

3. Veenmine. Veenmine tähendab peamiselt vestluspartneri emotsionaalset julgustamist loobuma oma vaatenurgast ja aktsepteerima meie oma – just nii, sest me tõesti tahame seda. Veenmine toimub alati väga emotsionaalselt, intensiivselt, kasutab isiklikke motiive ja põhineb tavaliselt palve või ettepaneku korduval kordamisel. Veenmine on tõhus emotsionaalse erutuse olukorras, kui vestluskaaslane suudab samamoodi palve täita või ei pruugi seda täita. Tõsistes asjades veenmine tavaliselt ei aita.

4. Kerjamine. See on katse saavutada vestluskaaslaselt tulemust taotluse korduva emotsionaalse kordamisega.

5. Ettepanek. Inspireerida tähendab vestluspartneri julgustamist sind lihtsalt uskuma, usus vastu võtma seda, mida sa talle ütled – ilma kaalutlemise ja kriitilise järelemõtlemiseta. Soovitus põhineb tugeval psühholoogilisel, emotsionaalsel survel, sageli vestluspartneri autoriteedil. Tugevad, tahtejõulised, autoriteetsed isiksused, "karismaatilised tüübid" (nagu Stalin) võiksid inimesi inspireerida peaaegu kõigega.

Sundimine tähendab inimese sundimist midagi tegema tema tahte vastaselt. Sundimine põhineb tavaliselt toorel survel või otseselt toore jõu demonstreerimisel, ähvardustel: "Trick or Treat". Millised neist kõne mõjutamise meetoditest on tsiviliseeritud? Esimesed viis. Kõne mõjutamine kui tõhusa ja tsiviliseeritud suhtlemise teadus õpetab hakkama saama ilma sundimiseta.

Seega on kõne mõjutamine teadus, mis käsitleb sobiva, adekvaatse kõne mõjutamise viisi valimist inimesele konkreetses suhtlussituatsioonis, suutlikkust õigesti kombineerida erinevaid kõne mõjutamise meetodeid, olenevalt vestluskaaslasest ja suhtlussituatsioonist, et saavutada suurim tulemus. mõju.

Kõne mõjul on kaks aspekti – verbaalne ja mitteverbaalne.

Verbaalne kõne mõjutamine on mõju sõnade abil. Sõnalise mõjuga on oluline, millises kõnevormis me oma mõtet väljendame, milliste sõnadega, millises järjestuses, kui valjult, millise intonatsiooniga, mida, kui kellele ütleme. Mitteverbaalne mõjutamine on mõjutamine kõnega kaasnevate mitteverbaalsete vahendite abil (žestid, näoilmed, käitumine kõne ajal, kõneleja välimus, kaugus vestluskaaslasega jne). Õigesti üles ehitatud verbaalne ja mitteverbaalne mõjutamine tagab meile suhtluse tõhususe. Kõneleja kommunikatiivne positsioon on kõne mõjutamise teaduse teine ​​oluline teoreetiline kontseptsioon. Kõneleja suhtlemispositsiooni all mõistetakse kommunikatiivse mõju määra, kõneleja autoriteeti oma vestluskaaslase suhtes. See on selle potentsiaalse kõne mõju suhteline tõhusus vestluspartnerile. Inimese suhtluspositsioon võib muutuda erinevates suhtlusolukordades, samuti suhtluse käigus samas suhtlussituatsioonis. Kõneleja suhtluspositsioon võib olla tugev (boss alluva vastu, vanem lapse vastu jne) ja nõrk (laps täiskasvanu vastu, alluv ülemuse vastu jne).

Inimese kommunikatiivset positsiooni suhtlusprotsessis saab kõne mõjutamise reeglite rakendamisega tugevdada, seda saab kaitsta, samuti saab nõrgendada vestluspartneri kommunikatiivset positsiooni (kasutades ka kõne mõjutamise meetodeid ja tehes erinevaid toiminguid). suhe vestluskaaslasega).

Kõne mõjutamise teadus on teadus, mis käsitleb inimese suhtluspositsiooni tugevdamist suhtlemisprotsessis, isiksuse kaitsmist tema suhtluspositsiooni ja vestluspartneri suhtluspositsiooni nõrgendamise meetodite kohta. Sotsiaalse ja kommunikatiivse rolli mõisted kuuluvad ka kõne mõjuteaduse teoreetilisesse arsenali. Sotsiaalset rolli mõistetakse kui inimese tegelikku sotsiaalset funktsiooni ja kommunikatiivset rolli kui normatiivset kommunikatiivset käitumist, mis on omaks võetud teatud sotsiaalse rolli jaoks. Kommunikatiivsed rollid ei pruugi vastata kõneleja sotsiaalsele rollile - nende repertuaar on palju laiem kui sotsiaalsete rollide kogum ja nende valik, muutumine, võime mängida (kerjus, abitu, väike inimene, karm, asjatundlik, otsustav jne. ) moodustavad üksikisiku kõnekunsti mõju ühe aspekti. kolmap sellised erinevate suhtlemisrollide täitmise meistrid nagu Tšitšikov, Khlestakov, Ostap Bender. Suhtlemise ebaõnnestumine on suhtluse negatiivne tulemus, selline suhtluse lõpetamine, kui suhtluse eesmärki ei saavutata. Suhtlemishäired tabavad meid siis, kui ehitame oma kõnemõju valesti üles: valime valed kõne mõjutamise meetodid, ei arvesta sellega, kellega räägime, ei järgi konfliktivaba suhtluse reegleid jne.

Kõne mõjutamise spetsialistid kasutavad ka sellist väljendit nagu kommunikatiivne enesetapp. Kommunikatiivne enesetapp on suhtluses tehtud jäme viga, mis muudab edasise suhtluse koheselt ilmselgelt ebaefektiivseks.

Suhtlustegurina määratletakse tüüpiliste verbaalsete või mitteverbaalsete ja mõnikord ka mõlema signaali kogum, mis mõjutavad suhtluse tõhusust.

Peamised kõnet mõjutavad tegurid näivad olevat:

Välimuse tegur Kommunikatiivse normi järgimise tegur

Vestluskaaslasega kontakti loomise tegur

Pilgufaktor Füüsilise käitumise tegur kõne ajal (liikumine, žestid, asendid)

Maneeritegur (sõbralikkus, siirus, emotsionaalsus, mittemonotoonsus, entusiasm) Paigutustegur

keelefaktor

Sõnumi mahutegur

Faktide ja argumentide, ideede paigutusfaktor

Ajafaktor

Osalejate arvu tegur

Sihtkoha tegur

žanrifaktor (arvestades teatud kõnežanri – kogunemiskõne, kriitika, vaidlus, märkus, käsk, taotlus jne) tõhususe reegleid), ilmselt on aga žanriteguriks kõigi asjatundlik kasutamine. tegurite kõne mõju tegurid konkreetses suhtlussituatsioonis.

Faktorite raames eristatakse suhtlusreegleid - antud keelekultuurilises kogukonnas välja kujunenud ideid ja soovitusi suhtluseks. Paljud neist kajastuvad vanasõnades, ütlustes, aforismides.

Suhtlemisreeglid peegeldavad ühiskonnas välja kujunenud ideid, kuidas konkreetses suhtlusolukorras suhelda, kuidas kõige paremini suhelda. Suhtlemisreeglid on välja töötanud ühiskond ja neid toetab selle ühiskonna sotsiaal-kultuuriline traditsioon. Suhtlemisreeglid omandavad inimesed nii teiste vaatlemise ja matkimise kui ka sihipärase õppimise teel. Reegleid, mida inimesed on hästi ja ammu õppinud, rakendavad nad suhtluses peaaegu automaatselt, ilma teadvuse kontrollita. Olles õppinud teatud reegleid, saab üht või teist neist teadlikult rakendada, et saavutada suhtluses teatud eesmärk ja see annab suhtluses suure eelise nende reeglite tundjale. verbaalne suhtlus veenmise ettepanek

Kehtivad normatiivsed suhtlemisreeglid ja kõne mõjutamise reeglid. Normatiivsed suhtlusreeglid vastavad küsimusele "kuidas peaks olema?", "kuidas on kombeks?" ning kirjeldada ühiskonnas aktsepteeritud viisaka, kultuurilise suhtluse norme ja reegleid ehk kõneetiketi reegleid. Normatiivsed reeglid on inimestele suures osas arusaadavad, kuigi tavaliselt pööratakse neile tähelepanu vaid siis, kui teatud reeglit rikutakse - vestluskaaslane ei vabandanud, ei öelnud tere, ei tänanud jne. Täiskasvanud emakeelena kõneleja oskab suuliselt sõnastada ja selgitada paljusid normireegleid ning osutada rikkumistele. Samas jääb normatiivsete kommunikatiivsete reeglite praktiline rakendamine inimeste poolt igapäevasuhtluses meie riigis selgelt maha tsiviliseeritud ühiskonna nõuetest. Kõne mõjutamise reeglid kirjeldavad vestluspartneri mõjutamise viise ja vastavad küsimusele "kuidas on parem? kuidas on tõhusam?" (kuidas on parim viis veenda? kuidas tõhusamalt küsida? jne). Need iseloomustavad vestluspartneri tõhusa mõjutamise viise erinevates suhtlusolukordades. Kõne mõjutamise reegleid teadvustavad inimesed vähesel määral, kuigi paljud rakendavad neid intuitiivselt. Selliste reeglite õpetamine võimaldab õpilastel mõista ja süstematiseerida tõhusa kõne mõjutamise reegleid, muudab nende suhtluse märgatavalt tõhusamaks.

Samuti on olemas kõne mõjutamise meetodid - konkreetsed kõnesoovitused konkreetse suhtlusreegli rakendamiseks.

Kommunikatsiooniseadused (kommunikatiivsed seadused) kirjeldavad suhtlusprotsessi, vastavad küsimusele "mis toimub suhtlusprotsessis?". Suhtlemisseadusi rakendatakse suhtluses, sõltumata sellest, kes millest, mis eesmärgil, mis olukorras jne räägib.

Kommunikatsiooniga seoses võib loomulikult rääkida seadustest väga tinglikult, kuid kommunikatsiooni puhul tundub võimatu ilma sõna seadusta hakkama saada, kuna see mõiste leiab kergesti oma koha paradigma seaduse – reegli – seadmes.

Kommunikatsiooniseadused (kommunikatiivsed seadused) ei ole sellised seadused nagu füüsika, keemia või matemaatika seadused. Peamised erinevused on järgmised.

Esiteks on enamik suhtlusseadusi mittejäigad, tõenäosuslikud. Ja kui näiteks universaalse gravitatsiooni seadust ei saa Maal ignoreerida - see lihtsalt ei tööta, see avaldub alati, siis suhtlusseadustega pole olukord nii - sageli on võimalik tuua näiteid, kui või mõni muu seadus teatud asjaolude tõttu ei täida.

Teiseks, kommunikatiivsed seadused ei kandu inimesele edasi sündides, need ei ole "päritud" – need omandab inimene suhtlemise käigus, kogemusest, suhtlemispraktikast.

Kolmandaks võivad suhtlemise seadused aja jooksul muutuda.

Neljandaks on suhtlusseadused erinevatel rahvastel osaliselt erinevad, s.t. neil on teatav rahvuslik värv, kuigi nad on mitmes mõttes universaalsed.

Põhilised kommunikatsiooniseadused on järgmised. Kommunikatsiooni peegli arengu seadus Seda seadust on suhtluses lihtne jälgida. Selle olemuse saab sõnastada järgmiselt: vestluspartner jäljendab suhtlusprotsessis oma vestluskaaslase suhtlusstiili. Seda teeb inimene automaatselt, mõistuse kontrolli all vähe või üldse mitte. Kommunikatsiooni tulemuse sõltuvuse seadus kommunikatiivsete pingutuste mahust Selle seaduse võib sõnastada järgmiselt: mida rohkem kommunikatiivseid jõupingutusi kulutatakse, seda suurem on suhtluse efektiivsus. Kui tööstuses suurendatakse tootmise efektiivsust kulude vähendamisega toodanguühiku kohta, siis kommunikatsioonis on see vastupidi.

Kuulajate progresseeruva kannatamatuse seadus See seadus on sõnastatud järgmiselt: mida kauem kõneleja räägib, seda rohkem ilmutavad kuulajad tähelepanematust ja kannatamatust. Publiku intelligentsuse vähenemise seadus koos vaatajaskonna suuruse suurenemisega See seadus tähendab, et mida rohkem inimesi kuulate, seda madalam on keskmine publiku intelligentsus. Mõnikord nimetatakse seda nähtust rahvahulga mõjuks: kui kuulajaid on palju, hakkavad nad halvemini "mõtlema", kuigi loomulikult säilib iga üksiku inimese isiklik intelligentsus.

Uue idee esmase tagasilükkamise seadus Seaduse võib sõnastada järgmiselt: vestluskaaslasele edastatud uus, ebatavaline idee lükatakse esimesel hetkel tagasi. Teisisõnu, kui inimene saab ootamatult teavet, mis on vastuolus tema praeguse arvamuse või ettekujutusega, siis esimene mõte, mis talle pähe tuleb, on see, et see teave on ekslik, sellest teatanud inimene on vale, see idee on kahjulik, see ei ole vaja seda vastu võtta. Suhtlemise rütmi seadus See seadus peegeldab rääkimise ja vaikuse suhet inimestevahelises suhtluses. See ütleb: rääkimise ja vaikuse suhe iga inimese kõnes on püsiv väärtus. See tähendab, et iga inimene vajab teatud aega kõnelemiseks ja teatud aega vaikimiseks. Kõne isetegevuse seadus

Seadus ütleb: idee või emotsiooni verbaalne väljendamine moodustab kõnelejas selle idee või emotsiooni. Praktikast on ammu teada, et mõtte verbaalne väljendamine võimaldab inimesel selles mõttes jalad alla saada, sellest lõpuks enda jaoks aru saada. Kui inimene selgitab vestluskaaslasele midagi oma sõnadega, mõistab ta ise paremini räägitava olemust.

Avaliku kriitika tagasilükkamise seadus Seaduse sõnastus: inimene lükkab tagasi temale suunatud avaliku kriitika. Igal inimesel on kõrge sisemine enesehinnang. Me kõik peame end sisemiselt väga targaks, teadlikuks ja õiget asja ajavaks. Seetõttu suhtume me vähemalt ettevaatlikult igasugust vastuvõtmist, kriitikat või soovimatut nõuannet suhtlusprotsessis – rünnakuna meie iseseisvuse vastu, demonstratiivse kahtlemisena oma pädevuses ja iseseisvate otsuste tegemise võimes. Tingimustes, kus kriitikat tehakse teiste inimeste juuresolekul, lükatakse see peaaegu 100% juhtudest tagasi. Usalduse seadus lihtsates sõnades Selle seaduse, mida võib nimetada ka kommunikatiivse lihtsuse seaduseks, olemus on järgmine: mida lihtsamad on teie mõtted ja sõnad, seda paremini mõistetakse teid ja seda rohkem usutakse.

Suhtlemise edu võti on sisu ja vormi lihtsus. Inimesed tajuvad lihtsaid tõdesid paremini, sest need tõed on neile paremini arusaadavad ja tuttavad. Paljud lihtsad tõed on igavesed ja seetõttu tagab nende poole pöördumine vestluskaaslaste huvi ja tähelepanu. Inimeste huvi igaveste ja lihtsate tõdede vastu on pidev. Lihtsate tõdede poole apelleerimine on poliitika populismi alus.

Kriitika külgetõmbeseadus Seaduse sõnastus on järgmine: mida rohkem sa teistest silma paistad, seda rohkem sind laimatakse ja seda rohkem sinu tegevust kritiseeritakse. Inimene, kes paistab silma, muutub alati kõrgendatud tähelepanu objektiks ja "meelitab" enda poole kriitikat. A. Schopenhauer kirjutas: "Mida kõrgemale rahvahulgast kõrgemale tõused, seda rohkem tähelepanu tõmbad, seda rohkem nad sind laimavad.

Kommunikatiivsete märkuste seadus Seaduse sõnastus: kui vestluskaaslane suhtlemisel rikub mõnda suhtlusnormi, tunneb teine ​​vestluskaaslane soovi teda noomida, parandada, sundida oma suhtluskäitumist muutma.

Negatiivse teabe kiirendatud levitamise seadus Selle seaduse olemuse annab hästi edasi vene vanasõna "Halvad uudised ei seisa paigal." Negatiivne, hirmutav info, mis võib kaasa tuua muutusi inimeste staatuses, kipub suhtlusgruppides levima kiiremini kui positiivne. Selle põhjuseks on inimeste suurenenud tähelepanu negatiivsetele faktidele – tänu sellele, et inimesed võtavad positiivset kiiresti normina ja sellest enam ei räägita.

Teabe moonutamise seadus selle edastamisel ("kahjustatud telefoni seadus") Seaduse sõnastus on järgmine: igasugust edastatavat teavet moonutatakse selle edastamise käigus määral, mis on otseselt võrdeline edastavate isikute arvuga. seda. See tähendab, et mida rohkem inimesi seda või teist teavet edastab, seda tõenäolisem on see teave moonutada.

Üksikasjalike üksikasjade arutamise seadus Selle seaduse tundmine on eriti oluline, kui arutame midagi ühiselt. Seaduse sõnastus: inimesed keskenduvad rohkem väiksemate küsimuste arutamisele ja on valmis pühendama sellele rohkem aega kui oluliste küsimuste arutamisele.

Emotsioonide võimendamise kõne seadus Seaduse sõnastus: inimese emotsionaalsed hüüded võimendavad tema kogetud emotsiooni. Kui inimene karjub hirmust või rõõmust, siis emotsioon, mida ta tegelikult kogeb, võimendub. Sama kehtib ka emotsionaalsete hüüdete adresseerimisel partneri näol. Tunde neeldumise kõne seadus Seaduse sõnastus: sidusa jutuga kogetud emotsioonist haarab see kõnesse ja kaob. Kui inimene räägib tähelepanelikule kuulajale sellest See, mis teda emotsionaalselt erutas, ja jutt on sidus ning kuulaja on kõneleja suhtes tähelepanelik, emotsioon "imbub" ülestunnistuse tekstist ja nõrgeneb ("nuta vestis").

Loogika emotsionaalse mahasurumise seadus Emotsionaalselt erutatud inimene räägib ebajärjekindlalt, ebaloogiliselt, kõnevigadega ja saab talle adresseeritud kõnest halvasti aru, pöörates tähelepanu ainult vestluspartneri üksikutele sõnadele – tavaliselt kõige valjemini hääldatud või kokkuvõtvatele märkustele.

On ka suhtlemisviise. Tehnika on konkreetne soovitus konkreetse suhtlusreegli keeleliseks või käitumuslikuks rakendamiseks. Näiteks reegel "Vestluskaaslasele lähenemine suurendab kõne mõju mõju talle" rakendatakse suhtlemise praktikas järgmiste võtete kujul: "Tule lähemale!", "Stunge vestluspartneri isiklikku ruumi!", "Puudutage". vestluskaaslane!"

Tingimused kõne tõhusaks mõjutamiseks

1. Üldiste suhtlemisseaduste tundmine ja nende järgimine.

2. Konfliktivaba suhtlemise reeglite järgimine.

3. Kõne mõjutamise reeglite ja võtete kasutamine.

4. Püstitatud aineeesmärgi reaalne saavutatavus.

4. Praktiline koolitus kõne mõju kohta

Kõne mõjutamise praktiline väljaõpe meie riigis praegusel etapil pole vähem oluline ja võib-olla isegi rohkem kui kõne mõjutamise teoreetiliste probleemide väljatöötamine. Venemaal puuduvad tõhusa suhtlemise õpetamise traditsioonid – sellised, nagu on näiteks USA-s ja Suurbritannias. Samal ajal on sellise koolituse asjakohasus ilmne. Meil ei ole kommunikatiivse kirjaoskuse mõistet, mis peaks olema sama asjakohane kui meditsiiniline, tehniline, poliitiline kirjaoskus. Kommunikatiivne kirjaoskus on inimese kirjaoskus suhtlusvaldkonnas.

Tõhusat suhtlemist, suhtluskultuuri tuleb õppida kui kirjaoskuse aluseid, kui lugemis- ja kirjutamisoskust. Iga päev teeme me kõik palju jämedaid vigu, mis muudavad meie elu juba niigi keeruliseks ja veelgi raskemaks. Me teeme kogu aeg märkusi võõrastele, anname nõu neile, kes meilt ei küsi, kritiseerime inimesi tunnistajate ees ja teeme palju muud, mida tsiviliseeritud ühiskonnas suhtlusreeglite järgi on täiesti võimatu teha. Kõik see takistab meil tööl tõhusat tulemust saavutamast, ei lase meil elada normaalselt perekonnas, suhelda lastega, lähedaste ja mitte väga lähedaste inimestega, mis põhjustab suhtluses konflikti suurenemist.

On kindlaks tehtud, et meie ärikontaktid õnnestuvad 7 juhul 10-st, kui tunneme ärisuhtluse reegleid. Inimese kommunikatiivne kirjaoskus avaldub selles, et ta:

1. Tunneb suhtlemise norme ja traditsioone;

2. Tunneb suhtlemise seaduspärasusi;

3. Teab tõhusa suhtlemise reegleid ja võtteid;

Viimane on ülimalt oluline: isegi kui inimene teab, kuidas konkreetsel juhul suhelda, on õppinud tõhusa suhtlemise tehnikaid ja reegleid, ei pruugi tal siiski olla vajalikku kommunikatiivset kirjaoskust, kui ta oma teadmisi praktikas ei rakenda või ei rakenda. oskamatult. Näiteks kõik teavad hästi, et vestluskaaslast ei tohi katkestada, kuid vähesed saavad enda kohta öelda, et nad ei sega kunagi teisi.

Pärast 11. PEATÜKK õppimist peaks üliõpilane:

· tean:

ü tõhusa kõne mõjutamise põhiprintsiibid;

ü veenmise põhimeetodid;

kommunikatsioonitõrgete peamised põhjused;

· suutma:

ü määrata kasutatavad kõne mõjutamisvahendid;

ü tunnevad ära kõnemanipulatsiooni vahendid;

· oma:

ü vestluspartneri tõhusa mõjutamise meetodid;

ü kõnemanipulatsiooni vastu võitlemise oskused.

Keel on inimeste kõige olulisem suhtlusvahend. Inimene kasutab keelt, et millestki teada anda, adressaati mingile tegevusele ärgitada, oma tundeid väljendada, hinnangut anda. Keele kui mõjutusinstrumendi uurimisega tegeleb suhteliselt hiljutine keeleteaduse haru – lingvistiline pragmaatika.

Sõna pragmaatika tuleneb kreeka keelest "äri" ja teaduse nimi näitab, et selle teema on keel elus toimimises. Pragmaatikaks nimetatakse ka rääkiva või kirjutava inimese suhtumist keelemärkidesse, mida ta kasutab.

Lingvistiline pragmaatika on distsipliin, mis uurib keelt kui vahendit, mida inimene oma tegevuses kasutab. Pragmaatika ülesannete hulka kuulub kõneaktide tootmise, mõistmise, meeldejätmise mudelite, aga ka kommunikatiivse interaktsiooni mudelite väljatöötamine, keelekasutus konkreetsetes sotsiaalkultuurilistes olukordades.

Kõne mõju- see on vestluspartneri mõjutamine suhtlemisprotsessis erinevate tehnikate abil, et muuta tema vaateid ja arvamusi või sundida teda midagi ette võtma. Kõne mõjutamist võib mõista ka kui inimkäitumise kontrolli, mis on toodetud kõne ja mitteverbaalsete suhtlusvahendite abil.

Igasugune keelekasutus eeldab mõjutavat mõju ja kõne mõjumehhanism toimib mis tahes verbaalse suhtluse protsessis. Verbaalne suhtlus on koostöö tegevust suhtlejad, mille käigus nad reguleerivad vastastikku tegevusi, kontrollivad mõtteprotsesse, õigeid ideid, suhtluspartneri uskumusi.

Dialoogis toimub suhtluses osalejate vastastikune mõju. Kui suhtlus toimub monoloogi vormis, siis on kõneleja mõju kuulajale rohkem väljendunud kui kuulaja mõju kõnelejale.

O.S. Issers iseloomustab kõne mõjutamise objekti ja subjekti järgmiselt: olla kõne mõjutamise subjekt tähendab kõne abil reguleerida oma vestluskaaslase intellektuaalset ja füüsilist aktiivsust; olla verbaalse mõju objektiks tähendab kogeda teise mõju verbaalses vormis.

Tegelikult viiakse kõik suhtlustoimingud läbi selleks, et avaldada adressaadile teatud kõnemõju. Igasugune, isegi mitteametlik vestlus hõlmab mingisugust "võimu teostamist" teise inimese üle. Tugevam (keele võimalusi oskuslikumalt kasutav) vestluskaaslane osutub suhtlemisel liidriks ja saab kõnevahendite abil oma võimu teostada. Küll aga saab adressaat oma seisukohta aktiivselt kaitsta.

Edutamiseks kõne mõju tõhusus Silmas tuleb pidada kolme peamist põhimõtet:

1. Ligipääsetavuse põhimõte mis on seotud vajadusega arvestada kuulajate (vestlejate) kultuuri- ja haridustasemega, nende elu- ja töökogemusega;

2. Väljenduslikkuse põhimõte , mis nõuab väljendusvahendite kasutamist (kõne toon ja maht, intonatsioon, retoorilised troopid ja figuurid, näoilmed, žestid);

3. Assotsiatiivsuse printsiip , mis hõlmab juurdepääsu kuulajaühendustele.

Kõne mõjutamine võib olla otsene ja kaudne. Kui kõneleja valib eesmärgi saavutamiseks teadlikult keeleühikuid ja kuulaja fikseerib kõneleja valiku, siis tuleks rääkida otsene mõju. Võimalik on pakkuda varjatud mõju, mille puhul kõneleja sooritab mõju eesmärkide ja olukorra kommunikatiivse maskeeringu. Kell kaudne mõju keeleühikute valikut ei pruugi realiseerida ei teabe saatja ega selle saaja.

Kõne mõjutamise tõhusus sõltub paljudest keelelistest, psühholoogilistest ja sotsiaalsetest teguritest, ilma milleta on võimatu saavutada suhtlejate seatud eesmärke. See võib väheneda nii suhtluses tehtud vigade kui ka nn "kommunikatsioonihäirete" tõttu, mis võib olla nii keelelise iseloomuga (näiteks vestluskaaslasele arusaamatute sõnade kasutamine) kui ka mittekeelelise iseloomuga. (näiteks kõrvalised helid või suhtlemisega seotud tegevused või segavad tegevused).

Kõne mõju puudumine võib olla seotud sidehäired, milles kõneleja ütlust ei mõista täielikult või ei saa kuulaja üldse aru, s.t. kõneleja kommunikatiivne kavatsus ei realiseeru täielikult. Selliste kommunikatiivsete ebaõnnestumiste põhjuseid võib seostada maailmavaateliste ja tegelikkuse mõistmise erinevustega, suhtluskoha ja -aja õiget valikut nõudvate tingimuste rikkumisega, kehva suhtluskanaliga, polüsemantiliste keeleliste vahendite kasutamisega ja ebaõigega. pragmaatilised hoiakud. Sellised tegurid toovad kaasa arusaamatuse või vääritimõistmise, mis viib ütluse valesti tõlgendamiseni kuulaja poolt.

Suhtlushäired võib jagada mitmeks põhirühmaks:

1) tehniline, mis on seotud sidekanali puudustega, kui öeldu ei ole korralikult kuuldav (näiteks halvasti töötava mikrofoniga, ebakvaliteetne telefonisuhtlus, kõnedefektiga inimesega rääkimine, noortega suhtlemine lapsed);

2) kultuurilised (sotsiaalkultuurilised), mis on seotud välismaalase või kakskeelse (igapäevases suhtluses kahte keelt kasutava isiku) ebapiisava tundmisega kultuurinähtuste kohta, mis on enesestmõistetavad mis tahes keelt emakeelena kõnelejatele ( Ja kuhu me läheme, Susanin? – Kas olete mu perekonnanime unustanud? Ja ta on tõeline vasakpoolne! - Miks? Ta pole üldse vasakukäeline! Toodud näidetes on kasutatud vene keeleteadvusele vastavaid pretsedentnähtusi Susanin ja Levsha, mida erineva kultuuri kandja ei taju);

3) psühholoogiline (psühhosotsiaalne), mis on seotud vestluspartnerite erinevate psühholoogiliste erinevustega, nende hoiakute, nende aluseks olevate soovide või mõtetega, mis neil vestluse ajal on ( Kas täna on väga külm? - Kell on juba kümme; Kortsu ei silu kuidagi ... Mu pea valutab ... - Ja sa triigid seda läbi märja kaltsu);

4) korralik keel;

a) paronüümide tähenduste eristamine: See on väga tõhus käik. Ma ei näe midagi suurejoonelist. Lihtsalt ta on produktiivne – no jah, seda ma tahtsingi öelda. - Siis on see tõhus, mitte tähelepanuväärne;

b) ühe temaatilise rühma sünonüümide või sõnade tähendusvarjundite eristamatus: - Konsulteerige oma sõbraga. Kas sa mõtled Sashat? Ta ei ole sõber, ta on lihtsalt sõber; Näidake mulle seda sõrmust. Meil pole sõrmuseid! - Ja mis see on?! - Need on sõrmused!

c) ei võeta arvesse sõnade võimalikku polüseemiat või homonüümiat: Tema magistrant sai lõpuks vastuse. Ta ütleb, et kommentaarid on privaatsed. Aga ta pole veel postitanud. - Kuidas ta saab teada märkusi, isegi kui ta pole veel ümbrikut avanud ?! – Ta sai selle e-postiga ja pole seda veel välja trükkinud!

d) sobimatud semantilised juhud: Tüdruku isa vangistati täielikult ... - Aga kuhu saab vangistada kaasaegse keskkooliõpilase? - Noh, kuidas: kõik teritab ja teritab, nuriseb ja nuriseb ...

e) sõnavormide ja -konstruktsioonide ebaselgus: Miks ta [koer] teda hammustas? - Jala juures. "Oh, sa ei saa aru, eks? Kas ta kiusas teda? Kas sa astusid saba peale?

Loomulikult on siin loetletud ainult levinumad sidetõrgete tüübid, on ka teisi. Lisaks on võimalikud sidetõrked, mis põhinevad mitmel ülaltoodud teguril.

Kõne kuulajale või publikule mõju avaldamiseks on kaks peamist viisi. Esimene meetod on seotud sõnumiga adressaadile uue teabega, mis aitab kaasa tema käitumise või suhtumise muutumisele keskkonda, mis tahes faktidele ja arvamustele. Tajutav teave ei pruugi tingimata muuta inimese mõtteid ja käitumist, see sõltub teabe esitamise viisist ja sellest, kes selle teabe sai. Näiteks teismelise jaoks, kes ei teadnud, et tugeva tuulega kaotab nahk isegi positiivsetel temperatuuridel rohkem soojust kui tuulevaikse pakase ilmaga, ei ole see teave tõenäoliselt tuulise ilmaga riietumisstiili muutmise aluseks, kuid laps, kes on kuulanud muinasjuttu, kuidas prints haigestus ja ei saanud printsessi päästa, kuna külmetus külma tuule käes, siis tõenäoliselt poleks tal soojemate riiete vastu midagi. Teine näide: kui pime ja täielikus meeleheites inimene saab üsna usaldusväärsest allikast info, et arstid lõid ja testisid kunstlikku sarvkesta 2010. aastal, võivad sellel olla tagajärjed, mis on seotud tema ellusuhtumisega üldiselt.

Teine mõjutamisviis ei seisne mitte mingi uue info edastamises, vaid uue, adressaadile teadaoleva vana mõistmise viisi esitamises. Näiteks võib kuulaja, kes on juba kursis ÜRO valitsustevahelise kliimamuutuste paneeli andmetega, et kui kasvuhoonegaaside heitkoguseid ei vähendata, tõuseb Maa keskmine temperatuur 2050. aastaks 2 kraadi võrra, mõjuva kõne mõjul. muutma oma suhtumist sellesse teabesse ja mõistma seda mitte kui paratamatust, mitte kui sündmust, mis ei juhtu niipea, vaid kui juhendit tegevustele, et vähendada kahjulikke heitmeid atmosfääri.

Mõlemat meetodit saab kasutada eraldi või kombinatsioonis.

Kaasaegses suhtluses kasutatakse aga üha enam kolmandat kõne mõjutamise meetodit - manipuleerimine(vt lõigud 11.2, 11.3). Manipuleerimine on psühholoogiline mõju, mille eesmärk on muuta teise inimese tegevust ja mida tehakse nii oskuslikult, et see jääb talle märkamatuks.

Kõne mõju all mõistetakse kõnesuhtlust, võttes selle eesmärgipärasuse, motiveeriva tinglikkuse aspektist. On hästi teada, et mistahes kõnesuhtlusaktis taotlevad suhtlejad teatud kõneväliseid eesmärke, mis lõppkokkuvõttes reguleerivad vestluspartneri tegevust.Kõne mõjutamise teooria alused. L, 1978. S. 9.

Kõne mõjutamise nähtus on seotud ennekõike kõneleja sihtmärgiga - kõne mõjutamise subjektiga. Kõne mõjutamise subjektiks olemine tähendab vestluskaaslase aktiivsuse (mitte ainult füüsilise, vaid ka intellektuaalse) reguleerimist. Kõne abil julgustavad nad suhtluspartnerit alustama, muutma, lõpetama mis tahes tegevust, mõjutama tema otsustusi või ideid maailmast. Seega viiakse kõne mõju analüüs tavaliselt läbi ühe suhtleja - kõne mõjutamise subjekti - positsioonilt ja suhtluspartner toimib mõjuobjektina. "Kõne mõjutamine on ühesuunaline kõnetegevus, mille sisuks on sotsiaalne mõju kõnelejale suhtlusprotsessis" Kõne mõju massikommunikatsiooni valdkonnas. M, 1990. S. 100.

L.L. Fedorova töös eristatakse järgmisi kõnemõju tüüpe:

1) sotsiaalne;

2) tahteavaldus;

3) selgitamine, teavitamine;

4) hindav ja emotsionaalne kõne mõjutamise psühholoogia ja selle koht suhtluse struktuuris. M, 1991. S. 124.

Kavandatava klassifikatsiooni kohaselt peetakse sotsiaalse mõju all silmas olukordi, kus infot kui sellist ei edastata, kuid on teatud sotsiaalsed toimingud (tervitamine, vanne, palve). Tahteavalduste hulka kuuluvad korralduste, taotluste, keeldumiste, nõuannete jms kõneaktid, st kõik kõnetoimingud, mille eesmärk on tagada, et objekt täidab kõneleja tahet. Kõne mõju hindavad ja emotsionaalsed tüübid on seotud sotsiaalsete, objektiivselt väljakujunenud moraalsete ja õiguslike suhetega või inimestevaheliste subjektiiv-emotsionaalsete suhete valdkonnaga (noomitus, kiitus, süüdistamine, solvang, ähvardus). Autor viitab "selgituse ja teabe" seletuse, aruande, sõnumi, äratundmise tüübile.

Potšeptsovi töös pakutakse välja teistsugune lähenemine kõne mõju tüpoloogiale. Siin analüüsitakse adressaadi reaktsioone:

1) suhtumise muutumine mis tahes objekti, objekti konnotatiivse tähenduse muutumine subjekti jaoks (väljendub pöördumistes, loosungites, reklaamides);

2) üldise emotsionaalse meeleolu kujunemine (lüürika, hüpnoos, poliitiline veetlus);

Kõnekäitumise strateegia hõlmab kogu suhtlusprotsessi ülesehitamise ulatust, kui eesmärgiks on teatud pikaajaliste tulemuste saavutamine. Kõige üldisemas tähenduses hõlmab kõnestrateegia kõnesuhtluse protsessi kavandamist sõltuvalt suhtlemise konkreetsetest tingimustest ja suhtlejate isiksustest, samuti selle plaani elluviimist. Teisisõnu on kõnestrateegia kõnetoimingute kogum, mille eesmärk on kommunikatiivse eesmärgi saavutamine.

Kuna strateegiad on keskendunud tulevastele kõnetoimingutele, on seotud olukorra prognoosimisega, tuleks nende päritolu otsida inimtegevust kontrollivatest motiividest. Enamikus verbaalse suhtluse uuringutes ilmneb ontoloogilise eeldusena kõne sõltumatuse idee, selle allutamine teatud tegevuse eesmärkidele. Selle ontoloogilise eelduse töötas üldises psühholoogilises tegevusteoorias välja A.N. Leontjev Leontjev A.N. Tegevus. Teadvus. Iseloom. M, 1977. S. 245. Selle kohaselt viivad suhtlejad verbaalse suhtluse käigus läbi ühistegevusi, reguleerides üksteise käitumist. Järelikult on verbaalne suhtlemine inimeste selline eesmärgipärane tegevus, mis võimaldab korraldada koostööd.

Analüüsida kõnesuhtlust ja eriti kõnestrateegiaid A. N. tegevuse teooriast. Leontjev, eesmärgi, motiivi, tegevuse kõige produktiivsemad mõisted. Lihtsustatud kujul võib nende suhet kirjeldada järgmiselt. Tegevus on sihipärane inimtegevus, see tähendab, et igal tegevusel on oma eesmärk (sihituid kõnetoiminguid pole olemas). Tegevusel (kui tegevuste kogumil) on ka oma eesmärk, mida nimetatakse motiiviks.

"Rakendades kõnele tegevusteooria mõisteid, võime järeldada: kõnel pole mitte ainult vahetu eesmärk, vaid ka motiiv - see, mille jaoks kõne eesmärk saavutatakse. Teise inimese kõnet kuulates püüame alati mõista, miks ta räägib. Ilma kõnetoimingute motiivi mõistmata ei saa me väite tähendust täielikult mõista. Seega on igasugune tegevus (sealhulgas kõne) protsess, mida juhib ja motiveerib motiiv - see, milles see või teine ​​vajadus "objektiseeritakse". Vajadus on alati vajadus millegi järele. Enne selle esmast rahuldamist, vajadus "ei tunne" oma objekti, tuleb see avastada. Alles pärast seda omandab “objekt” oma motiveeriva jõu ehk muutub motiiviks” Kõne mõju optimeerimine. M, 1995. S. 180.

Motiive ei teadvusta subjekt kaugeltki alati, pealegi ei lange üsna sageli inimese antud motivatsioon kokku tegeliku motiiviga (motiividega). Motiivide teadvustamine on teisejärguline nähtus, mis tekib ainult isiksuse tasandil ja paraneb selle arenedes.

Valimiskäitumise motiivide kujunemist mõjutab kahtlemata ka selline “parandustegur” nagu teatud tasemega valimiste toimumise konkreetse aja ja koha asjaolud.

Valimiskäitumise olemuse määravad järgmised objektiivsed tegurid:

* valijate sotsiaalne taust;

* teatud valijarühmade sotsiaalne kuuluvus (nende sotsiaalmajanduslik staatus);

* sotsiaalne keskkond (mitteformaalsete ja formaalsete rühmade mõju);

* valijate sugu, vanus;

* valimiskogu kodakondsus;

* religioossus;

* riigi sise- ja välispoliitiline olukord;

* geograafilised tingimused.

Olulisemate subjektiivsete tegurite hulgas, mis valimisotsuseid mõjutavad, on poliitilise kultuuri eripära, oma sotsiaalset ja poliitilist strateegiat väljendavate erakondade ja organisatsioonide manipuleeriv mõju, samuti meedia psühholoogiline surve.

Kaasaegsed valijaskonna uuringud ei võimalda aga rääkida üheselt mõistetava valimiskäitumist määravate tegurite kogumi olemasolust.

Peaaegu kõik erakonnad on Putini poliitikale ühel või teisel viisil vastu, väites, et Putini kultus on juba kujunemas. Nii rõhutab Zjuganov, et Putinil "on täna rohkem võimu kui Egiptuse vaaraol, tsaaril ja NLKP Keskkomitee peasekretäril kokku".

Opositsioonist on ajendatud ka parteide usk, et valimised on kaotanud postsovetliku illusiooni, et Venemaa võib kiiresti muutuda demokraatlikuks riigiks.

Motiive saab paljastada vaid objektiivselt, tegevusi analüüsides. Subjektiivselt ilmnevad nad oma kaudses väljenduses - iha, iha, eesmärgi poole püüdlemise vormis.

Kui subjektil on eesmärk, esitab ta tavaliselt vahendid selle saavutamiseks, soovib seda saavutada. Need kogemused mängivad sisemiste signaalide, stiimulite rolli. Motiiv neis otseselt ei väljendu. Seega on suhtlusstrateegiatel kui inimtegevuse liigil sügav seos indiviidi kõnekäitumist kontrollivate motiividega ning selge, jälgitav seos vajaduste ja soovidega.

Kõnestrateegia määrab kõneleja semantilise, stiililise ja pragmaatilise valiku Chudinov A.P. Poliitiline lingvistika. M, 2007. S. 89. Seega seab viisakuse strateegia piirangud: millist semantilist sisu tohib väljendada ja mida mitte; millised kõneaktid on sobivad ja milline stiililine paigutus on vastuvõetav.

Sõltuvalt kavatsuste “globaalsuse” astmest võivad kõnestrateegiad iseloomustada konkreetset konkreetset konkreetset eesmärki omavat vestlust (esineda päring, konsool jne) ning olla üldisemad, suunatud üldisemate sotsiaalsete eesmärkide saavutamisele (staatuse kehtestamine ja säilitamine, jõu avaldumine, grupiga solidaarsuse kinnitamine jne).

Üldiste suhtlusstrateegiate klassifikatsioon sõltub valitud alusest. Funktsionaalsest vaatenurgast saame eristada peamist (semantilist, kognitiivset) ja abistrateegiat.

Peamist võib nimetada strateegiaks, mis kommunikatiivse suhtluse selles etapis on motiivide ja eesmärkide hierarhia seisukohalt kõige olulisem. Lk 98. Enamasti on peamisteks strateegiateks need, mis on otseselt seotud mõjuga adressaadile, tema maailmamudelile, väärtussüsteemile, käitumisele (nii füüsilisele kui intellektuaalsele).

Abistrateegiad aitavad kaasa dialoogi interaktsiooni tõhusale korraldamisele, optimaalsele mõjule adressaadile. Seega on kommunikatiivse olukorra kõik komponendid strateegiliselt olulised: autor, adressaat, suhtluskanal, kommunikatiivne kontekst (sõnum on semantiliste strateegiate subjekt). Sellega seoses võib leida eneseesitluse strateegia, staatuse ja rollistrateegiad, emotsionaalse häälestamise strateegiad ja muud. Kommunikatiivne olukord dikteerib ka kõneakti valiku, mis on kõneleja kavatsuse seisukohalt optimaalne. Vaatlusalused tüübid saab ühendada ühte klassi – pragmaatilised strateegiad.

Vastavalt dialoogi korralduse kontrollimise ülesannetele rakendatakse dialoogistrateegiaid, mille abil jälgitakse suhtlusprotsessi teemat, initsiatiivi, mõistmisastet.

Strateegiliste plaanide eriliik on retoorilised strateegiad, mis kasutavad adressaadi tõhusaks mõjutamiseks erinevaid oratoorseid meetodeid ja retoorilisi võtteid.

Seega tuleks pragmaatilised, dialoogilised ja retoorilised strateegiatüübid omistada abistrateegiatele Chudinov A.P. Poliitiline lingvistika. M, 2007. S. 99.

Suhtekorraldaja jaoks on kõige huvitavamad just abistrateegiad, kuna kuvandilooja eesmärk ei ole potentsiaalse valija peas oleva maailmapildi muutmine, vaid erinevate tehnikate kasutamise võimalus, nende efektiivsus teadvuses. poliitiku soodsast kuvandist