Pet načina da steknete povjerenje svoje ciljane publike. Profesionalni trikovi za zadržavanje pažnje publike

Nekoliko riječi o pametnim knjigama

Stavovi pionira marketinga Dalea Carnegieja i Roberta Cialdinija su različiti, ali su, općenito gledano, njihovi radovi posvećeni istoj stvari. Oni su bili jedni od prvih koji su opisali ono što svi razumijemo, ali ne možemo objasniti.

Mislim da bi se mnogi složili da su neki ljudi vješti u umjetnosti uvjeravanja. Takve ličnosti pratimo, kupujemo njihove proizvode, glasamo za njih, a da ni sami ne znamo zašto. Carnegie i Cialdini uspjeli su otkriti tajnu udara i objasniti znanstvena točka vid, kakva nevidljiva sila takvim ljudima daje sposobnost uvjeravanja.

Problem s mnogim trgovcima je u tome što nakon čitanja pametne knjige, nadaju se da će uskoro postati milijunaši. No, bez strpljenja i usavršavanja naučenih tehnika u praksi, njihovi su snovi uzaludni. Isto vrijedi i za djelatnike koji rade na događanjima.

Ako meta nije zadovoljna događajem, vjerojatno neće biti zainteresirana doći na vašu zabavu sljedeći put. Ovo je osnovno pravilo vođenja svakog posla.

Događaj-napomena menadžerima

Nažalost, mnogi menadžeri događaja ozbiljno vjeruju da je poznavanje marketinga korisno samo u fazi pripreme za događaj. Ovo je velika zabluda! Trebat će vam sposobnost kompetentnog korištenja marketinških alata u fazi pripreme, tijekom samog događaja i nakon njega.

DiojaCarnegie

Osjećaj vlastite vrijednosti

Jedan od naj poznate teorije Dale Carnegie se temelji na ljudska potreba u znak priznanja i poštovanja. Za svaku radnju koju poduzmemo potrebno je odobrenje.

Dakle, prvi korak prema osvajanju publike je dati ljudima priliku da dožive samovažnost. Unatoč tome što je ovo pravilo postalo svojevrsni klišej u poslovnom svijetu, malo tko ga uspijeva pravilno primijeniti.

Mnogo je načina da svojim gostima pokažete koliko su važni. Prije svega, morate se pobrinuti za kvalitetnu korisničku uslugu. Često voditelji događaja štede novac na usluzi, zaboravljajući što važna uloga on igra.

Razmislimo o tome što trebamo učiniti kako bi se potencijalni ili postojeći posjetitelji osjećali kao da se prema njima postupa s poštovanjem:

Pobrinite se za korisničku uslugu na svim mogućim društvenim medijima. Na svako pitanje odgovorite brzo i konkretno.
Dopustite svojoj publici slanje e-pošte s pitanjima i prijedlozima. Odgovarajte na e-poštu što je brže moguće, oslovljavajući svakog klijenta imenom.
Obučite osoblje da komunicira pristojno i s poštovanjem prije, tijekom i nakon događaja.

Potrebe publike

Nerijetko je pažnja organizatora usmjerena na vlastite potrebe, na razmišljanja o nadolazećim uspjesima, profitu, sponzorima, dok potrebe klijenata gube u drugom planu.

Naravno, sve strane u ovom procesu su jednako važne, ali razmislite o tome: hoće li se događaj održati bez posjetitelja?

Zašto bi netko kupio kartu za vaš događaj? Što bi moglo utjecati na njegov izbor? Obrazovanje? Okoliš? Interesi?

Zamislimo sebe kao klijenta i odgovorimo na nekoliko jednostavnih pitanja:

Želim prisustvovati događaju koji će mi pomoći _____
Nakon pohađanja ovog događaja postat ću više _____
Želim prisustvovati konferenciji koja _____

Kada razumijete potrebe svojih kupaca, vaši će prioriteti biti ispravno postavljeni.

Istinski interes

Jedan od najvažnijih i najmoćnijih alata utjecaja prema Carnegieju je kamata.

Da te pitam, poznaješ li dobro svoju publiku? Znate li njihova imena? Jeste li već komunicirali s nekim iz javnosti? Ili jednostavno nemate dovoljno vremena za komunikaciju? Jeste li u stalnoj fluktuaciji i nemate vremena potrošiti ni nekoliko minuta na razgovor s klijentima?

Bez sumnje, nemoguće je obratiti pažnju na svakog posjetitelja. Upravo u takve svrhe, postoje resursi društvenih medija koji vam pomažu da saznate mnogo o ljudima koji su kupili kartu.

Informacije o preferencijama, obrazovanju, interesima i hobijima posjetitelja mogu pomoći u organizaciji velikih događanja. Pokušajte analizirati svoju bazu kupaca i pristupite tome potpuno ozbiljno.

Zvanje po imenu

Korištenjem zamjenice “tvoj” Userconf naglašava važnost događaja za svakog pojedinog sudionika. Ako na konferenciji pričati ćemo Radi se o tome kako zadržati “svoje” klijente da će potencijalni posjetitelj sigurno biti zainteresiran za ponudu.

Znatiželja

Što dulje publika ostaje znatiželjna o nadolazećem događaju, to više velika količina ulaznice će biti rasprodane.

Samo ne odgađajte iznenađenje! U konačnici, kupčevu znatiželju treba zadovoljiti i to pravovremeno.

Majstor u stvaranju intriga je tvrtka SecretCinema. Podaci o mjestu i vremenu sljedeće predstave čuvaju se u najstrožoj tajnosti do posljednjeg trenutka, izazivajući strastvenu znatiželju publike.

Upitnici

Organizatori vole bombardirati posjetitelje anketama i upitnicima nakon samog događaja. Ponekad to samo iritira publiku, pogotovo ako dojmovi događaja nisu baš dobri.

Pokušajte ponuditi anketu odmah nakon kupnje karte. Prema istraživanju, to pomaže uspostaviti odnos s klijentom. Ovo pokazuje poštovanje prema osobi i njezinim izborima, ulijevajući povjerenje koje događaj će se održati točno onako kako očekuje.

Ekstravagancija

Kupci su umorni od slušanja "pouzdano", "besplatno" ili "Kupite odmah!" Nametljivi slogani toliko su dosadili da više ne privlače pažnju javnosti. Umjesto toga, pokažite svoju originalnost. Budite ekstravagantni! Nije uzalud knjiga, čiji je autor marketinški guru Seth Godin, nazvana "Purpurna krava" - marketing zna biti ekstravagantan.

Obrnuta psihologija

Obrnuta (ili obrnuta) psihologija izvrstan je alat za manipulaciju ljudima bilo koje dobi i statusa. Djeluje na principu: "Recite osobi što ne smije činiti i on će to rado učiniti."

Pretpostavimo da upitnik sadrži pitanje "Hoćete li doći na naš događaj?" i mogućnosti odgovora:

podijeljeno

Jedan od velikih satiričara, S. Johnson, jednom je rekao za svog suvremenika: “On nije samo dosadan sam po sebi, već i sam njegov izgled čini tužnima one koji ga okružuju.” Ova se izjava može smatrati pravednom za mnoge govornike. Vrlo često sve postaje jasno nakon prve izgovorene rečenice, a ako je ona neuspješna, onda postaje nemoguće privući pozornost slušatelja.

Zbog toga se javlja problem “imidža govornika”. Ne mislimo prava osobnost govoreći publici. Riječ je o o konstruiranju slike koja je potrebna govorniku, o određenom dojmu koji govornik svojim govorom ostavlja na publiku.

Obraćanje slušatelju vrlo je važno. Mnogim ljudima je teško znati kako se točno obratiti svojoj publici. Ako je ranije obraćanje bilo dugo i kićeno, s pretjeranim poštovanjem, s višestrukim nabrajanjem prisutnih, sada se situacija promijenila. U posljednjih desetljeća obraćanje, kao i sam govor, postalo je jednostavnije i poslovnije.

Kontakt sa slušateljima uspostavlja se na iskren i prijateljski način, ali s distancom. Ako su slušatelji nepoznati, obraćanje treba biti puno poštovanja, ali ne i servilno, a za njegovu ispravnu upotrebu potrebno je određeno iskustvo i vrsta finog instinkta.

Osim toga, vrlo je važno prilagođavanje slušatelju,

publici. Treba izbjegavati i njihovo podcjenjivanje i precjenjivanje. Uvijek je lakše govoriti kada se obraćate homogenoj publici. Puno je teže govoriti pred heterogenom publikom.

Neki govornici, nakon što su briljantno savladali akademski govor, ne govore narodni jezik, što ih onemogućuje da se lako prilagode i slobodno komuniciraju u bilo kojoj publici.

Uvijek se trebate staviti u poziciju slušatelja, pogotovo ako u govoru postoji određeno mišljenje. Za govornika je važno ne samo zamisliti slušatelja, već ga i osjetiti. Kakvi su ovi ljudi koji me slušaju? Što misle, što osjećaju, što znaju, što bi voljeli čuti, a što da im kažem? Hoće li im ono što ću reći biti novo ili lupam na otvorena vrata?

Kao Uvjeti održavajući pozornost na izvedbu, tradicionalno se razlikuju sljedeće.

1. Sadržaj govora- nova informacija nepoznata slušateljima ili izvorna interpretacija poznate činjenice, zanimljive ideje, analiza problema.
2. Dostupnost informacija- prezentacija materijala uzimajući u obzir kulturnu i obrazovnu razinu slušatelja, njihovu životno iskustvo. Zapamtite: mnogi ljudi čuju samo ono što žele čuti.
3.Empatija i povjerenje- nastaju kada govornik s entuzijazmom opisuje događaje koji utječu na osjećaje i interese publike, povezujući predmet govora s vlastito iskustvo, vlastite misli.
4. Opušten način prezentacije očituje se u držanju, gestama, izrazu lica i zvuku govornikova glasa.

Geste koje dolaze "iz srca" pojačavaju učinak govora i čine ga izražajnijim. Uostalom, tijekom govora nemate samo slušatelje, nego i gledatelje. Najbolje je kada su držanje i geste pri izvođenju smireni, a ne nemarni i prkosni. Kada slušatelj vidi figuru kako juri ispred njega, postaje razdražen. Geste su temeljna osnova svakog jezika. Nemojte se bojati koristiti ih, ali zapamtite:

1) oko 90% gesta mora biti napravljeno iznad struka. Pokreti rukama ispod struka često znače nesigurnost, neuspjeh, zbunjenost;
2) Laktovi ne smiju biti bliže od 3 cm od tijela. Manja udaljenost simbolizirat će beznačajnost i slabost vašeg autoriteta;
3) gesta objema rukama. Najteže je početi koristiti geste.
5. Uvjerljivost i emotivnost govornika, koji ne samo da zadržavaju pozornost slušatelja na problemu, već im omogućuju i da zaraze okupljene svojim odnosom prema njemu. Istočna mudrost kaže: „Ti, govornik, nećeš nikoga uvjeriti ako u srcu nemaš ono što ti s jezika dolazi“.
6. Pauze- U pauzama dolazi do shvaćanja onoga što je rečeno i otvara se prilika za postavljanje pitanja.

Mora se zapamtiti da osoba može aktivno slušati u prosjeku 15 minuta. Tada treba zastati ili napraviti malu digresiju i iznijeti neku zanimljivost.

Kao poseban Tehnike, koji omogućuju ne samo zadržavanje pozornosti slušatelja tijekom govora, već i prenošenje glavne ideje, stručnjaci za javni govor nazivaju sljedeće.

1. Dramatizacija govori su emocionalni i vizualni prikaz događaja vezanih uz temu.
2. Ponoviti- opetovano ponavljanje iste riječi ili izraza kako bi se istaknula najvažnija stvar u izrazu.

postoji veliki broj glavne vrste ponavljanja: doslovno ponavljanje („nitko, baš nitko nema pravo na ovo!“); djelomično ponavljanje (“Protivniku sam jednom predbacio, drugi put sam mu predbacio”); produženo ponavljanje.

Na primjer, Ciceron se nije ograničio na oskudnu izjavu o činjenicama: "Svi te mrze, Pizone." Nastavio je dalje, objašnjavajući: "Senat vas mrzi<...>, rimski konjanici ne mogu podnijeti pogled na tebe<...>, rimski narod želi da umreš<...>cijela te Italija proklinje."

Navedimo još jedan primjer produženog ponavljanja.

"Molim vas da moj stav o ovom pitanju shvatite ozbiljno. Tada, samo tada, samo tada je moguće pronaći zajedničko rješenje."

Međutim, vrlo je važno upamtiti da mala doza ponavljanja ohrabruje, ali previše uspavljuje ili obeshrabruje. Govorništvo se sastoji od predstavljanja ponavljanja kao da je tek rođeno;

3. Citat- reference na autoritete koji ukrašavaju govor, ako se citati ne zlorabe.
4. Opozicija- treba biti jasan, ali neočekivan za slušatelja.

Primjerice, američki političar R. Nixon imao je veliki uspjeh, kada je u jednom od svojih govora objavio: “Hruščov je vikao Amerikancima: “Vaši unuci će biti komunisti!” Na ovo odgovaramo: “Naprotiv, gospodine Hruščov, nadamo se: vaši unuci će živjeti slobodno!”

5. Savjet- učinkovita tehnika koja pojašnjava i izoštrava izjavu.

Na primjer: “Ne trebam vam detaljno objašnjavati kakve će posljedice imati ovaj događaj...”, “Već znate kamo idem s ovim.”

6. provokacija- izjava koja izaziva neslaganje publike (i time privlači njezinu pozornost), a zatim omogućuje govorniku da zajedno sa slušateljima dođe do konstruktivnih zaključaka.
7. Humor- klasična tehnika kojom se možete osloboditi emocionalne napetosti.

Međutim, smisao za humor prirodni dar. A ako nije razvijeno, morate ga barem biti svjesni. Neugodno vam bude kad na podiju vidite osobu koja samu sebe intenzivno nasmijava. Pribjegavajući šali, ne treba zaboraviti riječi Pisareva: “Kada smijeh, razigranost i humor služe kao sredstvo, onda je sve u redu, kada oni postanu cilj, tada počinje duševna razuzdanost.”

Sve ovdje navedene tehnike su u interakciji jedna s drugom kroz različite veze, a ponekad se jedan alat ugrađuje u drugi. Treba imati na umu da se ne preporuča koristiti ih preblizu, inače će njihov učinak biti otupljen.

Mnogi se govornici tim sredstvima služe nesvjesno, ali kada pripremate govor, potrebno ih je svjesno integrirati u njegovu strukturu. Govorničke tehnike moraju biti predstavljene u cijelosti u govoru.

Mnogi zvučnici vole koristiti poslovice, izreke, krilatice. Doista, oni ne samo da ukrašavaju naš govor, već... što je najvažnije, točno, jezgrovito i izražajno u stanju su prenijeti najviše složeno značenje: “Tri godine se čovjek ljutio na gospodara, a gospodar nije ni znao”, “Ako je srce crno, ni zlatan jezik ne pomaže”, “Na pustom mjestu kolju nožem, riječju javno ubijaju” itd.

“Nikad, bez riječi
nećete tjerati čitatelje
istražuj svijet kroz dosadu"
- Aleksej Tolstoj

Je li vam poznata ova situacija: za koju ste se marljivo pripremali javni govor. Ali onda prođe četvrt sata i primijetite: netko već gleda u susjedov novi telefon; drugi potajno zijeva i gleda u strop; a treći se čak i smiješi njegovim mislima. U dvorani počinju pokreti, razgovori i buka. Kako biti?

Važno je uvijek zapamtiti: samo zadivljujući govori izoštravaju pažnju slušatelja, omogućujući govorniku da postigne uspjeh. Poznavanje publike i besprijekoran govor prvi su korak prema prepoznavanju.

U ovom smo članku prikupili i sistematizirali najbolje tehnike za vas. govorništvo:

Tehnika 1. Koristite plan prezentacije u obliku pitanja i odgovora

Slobodno naglas razmišljajte o zadatku koji vam je dodijeljen. Postavljajte pitanja publici, pričajte puno novih, nepoznate činjenice, iznijeti moguće sumnje, zajedno doći do određenih zaključaka. Ova tehnika potiče svakog slušatelja da pronikne u bit teme koja se razmatra.

Napomena: u maloj publici, od govornika do u većoj mjeri Očekuju izravnu, živu komunikaciju, a ne dugi monolog.

Tehnika 2: Bavite se različitim vremenskim uvjetima

Kada govorite o bilo kojem događaju, ojačajte svoj govor pozivajući se, na primjer, na toplo, sunčano, suho vrijeme: "...i priroda se raduje ovom svečanom danu s nama."

Tehnika 3. Dodajte humor

Nerijetko se u ozbiljan, poslovni govor uvode šale i sl. Humor - najbolji lijek ublažavanje ukočenosti, oživljavanje pažnje slušatelja. Nakon dobre šale većina prisutnih počinje se smiješiti, imati povjerenja u govornika, a publika se zainteresira za govor.

Imajte na umu: ljudi u velikoj publici, u pravilu, ujedinjuju se, jednoglasno ili odobravaju ili prihvaćaju govornika, ili ga, naprotiv, kritiziraju. I to unatoč činjenici da je od samog početka svaki od slušatelja bio različito podešen na govor.

Tehnika 4. Osvrnite se na govor prethodnog govornika

Da biste postigli odnos s publikom:

citirati prethodnog govornika;
poigrajte se njegovim izrazima i riječima;
slagati ili ne slagati s njegovim mišljenjem.

Trik 5: Citirajte mjerodavne izvore

Izjave velikih znanstvenika; izreke istaknutih ličnosti; poveznice na popularne publikacije podržat će vas u vašem položaju na najbolji mogući način - pobudit će povjerenje i očarati slušatelja.

Tehnika 6. Odaberite temu i riječi svog obraćanja, uzimajući u obzir situaciju

Govornik koji nije dobro razmislio o planu svog govora često „odšeta“. glavna tema izvješće. Dobro osmišljen tekst eliminira ponavljanja i oklijevanja te čini govor sigurnijim. Procijenite zadovoljava li vaš učinak:

okoliš;
dob slušatelja;
stavovi publike;
razina znanja slušatelja.

Ne zaboravite ponavljati žalbe s vremena na vrijeme prema potrebi:

Dragi prijatelji!
Mladi prijatelji!
Dame i gospodo!
Dragi kolege!

Koristite različite formulacije.

Tehnika 7. Glasovne tehnike

Monotoni govor vas uspavljuje. Vrlo brz govor tjera vas da prestanete slušati. Jedan je stanka - ona daje značaj onome što je rečeno i zadržava pozornost.

podizanje tona glasa;
promjene u glasnoći glasa;
promjene u brzini govora.

Primjer 8. Navedite primjere iz svog osobnog života ili fikcije

Lako oživite govore: poslovice, izreke, primjeri iz fikcija ili samo iz života.

Svaki vaš slušatelj je individua sa svojim temperamentom, karakternim osobinama, životne stavove, država živčani sustav. Pred vama je vrlo težak zadatak - zadržati pozornost publike do kraja govora. Nadamo se da ste pronašli prava odluka, kako zainteresirati sve - kako uspostaviti kontakt s bilo kojom publikom.

Koje tehnike javnog nastupa poznajete? Ostavite svoje komentare u retku ispod.

Sretno s nastupima!

Publika obično nijednog govornika ne dočekuje raširenih ruku. U pravilu, potrebno ju je "uzburkati", "doprijeti" do nje. Publika je sklona oduprijeti se utjecaju koji govornik na nju pokušava izvršiti, zbog želje svakog pojedinca da se odupre sugestiji. Tijekom izvedbe mogu se pojaviti i brojne smetnje. Ipak, pozornost i povjerenje svake publike može se osvojiti. Evo nekoliko praktičnih savjeta.

Ista se misao može izraziti usmeno i pismeno. Možete podijeliti pisani tekst kako biste publici omogućili da se upozna s vašim idejama ili možete stajati ispred njih i usmeno prezentirati iste ideje. U kojem slučaju ćete postići veći učinak? Naravno, tijekom usmenog izlaganja.

Formulirajmo glavne prednosti usmeni govor prije pisanja:

Usmena prezentacija je najstariji i najsavladaniji oblik govora čovječanstva. Mnogi ljudi imaju poteškoća s pisanjem svojih ideja, ali ih mogu lako prenijeti. Usmeni govor je način komunikacije koji u različitim stupnjevima svi posjeduju, uključujući i djecu; Ne govore svi pisani jezik.
Usmeni govor sadrži bogat arsenal dodatnih komunikacijska sredstva: izrazi lica, geste, držanje, intonacija. Kao što je primijetio Bernard Shaw, postoji 50 načina da se kaže "da" i "ne" i samo jedan način da ih se napiše.
U usmenom govoru lakše je prenijeti emocije i emocionalno stanje zvučnik.
U uvjetima usmenog govora dodatno se utječe na govornikovu osobnost, njegov izgled, način komunikacije, emotivnost i uvjerenje.
U usmenom govoru dopuštena su brojna umnožavanja i ponavljanja misli, što pojačava njegov učinak i olakšava razumijevanje.
Tijekom usmenog izlaganja govornik obično ima Povratne informacije sa slušateljima; prati kako ga se sluša, razumio ili ne, može uzeti u obzir reakciju publike i promijeniti svoj govor tako da ga se bolje razumije.
Usmeno izlaganje slušateljima je često lakše razumjeti - uostalom, govorniku možete postaviti pitanje, a on će pojasniti nejasnoću; Možete voditi dijalog sa govornikom.
Usmena prezentacija je brža od pismene prezentacije; može se pripremiti brže i često traje kraće za provedbu.
Usmenu prezentaciju karakterizira jednostavnost provedbe - nisu potrebni materijalni troškovi, posebni pribor za pisanje, prepisivanje teksta i sl.

Glavne poteškoće javnog nastupa

dobro javni govor- ovo je umjetnost. Zašto je tako teško postići dobar učinak? Za to obično postoji više razloga: govornik je zabrinut, zaboravlja o čemu je htio govoriti, boji se pitanja, boji se da neće ispuniti predviđeno vrijeme, boji se da ga neće razumjeti. , neće mu vjerovati, nije siguran u sebe itd.

Stručnjak za govorništvo F. Snell istaknuo je sljedeće poteškoće za govornika:

ne možete prekinuti izvedbu kada želite;
ne možete računati na svoje sugovornike, uspjeh ovisi samo o vama;
teško je razumjeti odnos publike prema sebi;
slušatelji vas uspoređuju s uzornim govornicima; s onima koje vide na TV-u;
ne možete se ponašati slobodno, onako kako želite;
Na temelju vašeg učinka stvorit će mišljenje o vama koje će kasnije biti teško promijeniti.

Poteškoće su brojne, pa su prvi nastupi ljudi često neuspješni. Moramo naučiti analizirati i ispravljati svoje pogreške.

“Borba” između slušatelja i govornika

Govornici znaju da moraju osvojiti pozornost i povjerenje publike. Zašto niti jednog govornika publika ne dočeka raširenih ruku? Zašto publiku u pravilu treba “uzburkati” i “doprijeti” do nje?

Prvo, publika je inertna. Nakon što se okupi, publika obično već ima određeno mišljenje, što često objašnjava dio njezinog početnog skepticizma prema govorniku: “Pa, što nam on/ona može reći?” Naravno, dio publike može biti zainteresiran za primanje informacija, ali takvih ljudi u prosječnoj publici obično ima oko 30%; otprilike 60% nema motivacije i potrebe za zanimanjem, a 10% se obično uopće ne uspijeva “probiti”: radi se o negativnoj publici kojoj ništa neće biti zanimljivo ni korisno od onoga što čuje (iz raznih razloga). Dakle, većina publike je inertna, što stvara efekt pasivnog otpora publike prema govorniku.

Drugo, publika je sklona oduprijeti se utjecaju koji govornik na nju pokušava izvršiti, zbog želje svakog pojedinca da se odupre sugestiji. Sklonost takvoj konfrontaciji otkrio je B.F. Porshnev u svom djelu " Socijalna psihologija i povijest." Prema njegovom mišljenju, “svaki govornik nadahnjuje”, dok se slušatelj kao pojedinac bori protiv sugestije, jer se ne želi podvrgnuti tuđem utjecaju, ne želi “pasti pod šarm” govornika, želi zadržati svoju neovisnost u prosudbama, mišljenjima, emocionalna sfera.

Tri najčešća načina takve “borbe” slušatelja s govorni utjecaj govornik: izbjegavanje, potkopavanje autoriteta, nesporazum.

Strategija izbjegavanja karakteriziraju sljedeći znakovi: publika pokazuje nepažnju, oglušuje se važna informacija, traži i nalazi razlog da se odvrati od percepcije govornikovog govora, ne gleda ga, pokušava sjediti dalje od govornika ili se jednostavno ne pojavljuje njegovom govoru. Izbjegavanje je također "djetinjasta" tehnika kao što je zatvaranje očiju. Izbjegavanje se također očituje u izbjegavanju percepcije informacija ili drugih informacija. Primjerice, članke ili predavanja o štetnosti pušenja čita i sluša 60% nepušača i samo 30% pušača; preostalih 70% pušača ih jednostavno izbjegava.
Strategija podrivanja autoriteta temelji se na činjenici da je izvor informacija kvalificiran kao neautoritatan, nestručan u ovoj oblasti, te se stoga sve što on kaže ne može uzeti za ozbiljno. Razlog za rušenje autoriteta govornika uvijek se može pronaći: ili je mlad (jaja kokoš ne uče), ili običan čovjek (ona nije psiholog, već obična majka, kakav savjet može dati? korisni savjeti), ili je odjeven previše moderno (misli samo na svoj izgled), ili je odjeven i izgleda staromodno (zaostaje za vremenom), ili nije stručnjak za ovo pitanje(on je terapeut, a ne ftizijatar, kako on može suditi o opasnostima pušenja) itd. Previše autoriteta druge osobe može potkopati autoritet govornika među slušateljima. Vrlo visok autoritet jedne osobe može dovesti do uskraćivanja autoriteta svima drugima osim njemu (Bog, Car, Staljin, učitelj, trener itd.)
Strategija nesporazuma je da publika, slušajući govornika čija im se ideja ne sviđa, interpretira takvu ideju ili njegove argumente kao nerazumljive. Na temelju toga ona odbacuje samu ideju, odbijajući se udubiti u njezino značenje. U ovom slučaju publika kaže: „Nismo ga razumjeli; Nismo razumjeli što nam želi dokazati.” Nesporazum je ovdje fiktivan; postoji jednostavno odbijanje percipiranja ideje ili argumenata na temelju njihove kvalifikacije kao nerazumljivih.

Govornik mora znati i voditi računa o načinima na koje će mu se publika suprotstaviti.

Kontratehnike govornika

Različiti žanrovi, Kao različite oblike javni nastup (predavanje, referat, govor i sl.) zahtijeva različite metode pripreme. Ali postoji u retorici Opća pravila priprema javnog govora - pravila koja se mogu i trebaju primjenjivati prilikom pripreme bilo kojeg govora u bilo kojem žanru. Imenujmo glavne.

1. Odlučan početak govora. Prvu frazu govora treba osmisliti, unaprijed pripremiti i dobro naučiti. Ne biste se trebali spotaknuti o prvu rečenicu svog govora ili se pitati odakle ćete početi. Publika će takvog govornika odmah smatrati nesigurnim i nesposobnim. Prva rečenica treba biti jasna i razumljiva slušateljima. Mora biti unaprijed pripremljen i dobro uvježban, izgovoren samouvjereno i izražajno.

2. Drama. To je napetost u tekstu. Drama se u izvedbi stvara namjernim sudaranjem različite točke stajalište od strane govornika koji ulazi u spor s bilo kojim mišljenjem, autoritetom ili gledištem, kada govori o bilo kakvom neobičnom ili tragičnih događaja, incidenti. Kao što je rekao D. Carnegie: "Svijet voli slušati o borbi." Dramatika se mora stvoriti u tekstu u fazi njegove pripreme.

3. Suzdržana emocionalnost. Emocionalnost je obavezan uvjet za javni govor, njegov apsolutno neophodan element. Slušatelji trebaju osjetiti da govorite emotivno, uzbuđeno, da ni sami niste ravnodušni prema onome što govorite. Izvedba ni u kojem slučaju ne smije biti monotona. Međutim, emotivnost treba biti suzdržana. Slušatelj doživljava osjećaj nelagode pri pogledu na govornikovo emocionalno veselje. Prisjetimo se poznate Gogoljeve izjave o jednom učitelju-govorniku: “Aleksandar Veliki, naravno, velika osoba, ali zašto lomiti stolice?” S tim u vezi, bolje je iznositi činjenice koje kod slušatelja izazivaju emocije nego govoriti previše emotivno.

4. Kratkoća. Kratke govore većina publike smatra pametnijima, ispravnijima i onima koji sadrže istinite informacije. Iznimno je potrebno pridržavati se dodijeljenih propisa i ispoštovati dodijeljeno vrijeme. Morate naučiti govoriti kratko.

5. Dijalog. Govor bi trebao biti poput dijaloga s publikom. Govornik ne mora sam stalno govoriti, on mora postavljati pitanja publici, slušati njene odgovore i reagirati na njeno ponašanje. Svaki govor treba imati značajke razgovora. Pitanja mogu biti retorička, ali mogu povećati učinkovitost usmenog izlaganja prvenstveno kroz kratke dijaloge s publikom tijekom samog govora.

6. Razgovor. Stil izlaganja trebao bi biti pretežno razgovorni, izlaganje bi trebalo biti u prirodi ležernog razgovora. O tome se radi razgovorni stil govorima. Govorni izraz govornički govor značajno povećava povjerenje u govornika, a time i u sadržaj njegova govora. Nema potrebe koristiti puno posebnih strane riječi, moramo reći jednostavnije - ovo je također manifestacija zahtjeva da se bude razgovorljiv. Može se koristiti (umjereno!) izgovorene riječi, humor, šala.

7. Uspostavljanje i održavanje kontakta s publikom. Ovaj zahtjev je jedan od najvažnijih. Uspostaviti kontakt s publikom znači: promatrati publiku tijekom govora, pratiti njihovu reakciju, mijenjati svoj govor ovisno o njihovoj reakciji, pokazati ljubaznost, susretljivost, spremnost na odgovaranje na pitanja i voditi dijalog s publikom. Publika se mora podijeliti u sektore i redom gledati u svaki sektor.

8. Jasnoća glavne ideje. Glavnu misao treba prenijeti riječima, po mogućnosti barem dva ili tri puta tijekom govora. Publika u velikoj većini slučajeva voli zaključke i očekuje ih od govornika u formuliranom obliku.

9. Odlučan kraj. Kao i početak, kraj govora treba biti kratak, jasan, razumljiv i unaprijed osmišljen. Konačna fraza mora biti osmišljena i formulirana unaprijed. Ona se, kao i početna fraza, mora uvježbati kako bi se izgovorila bez oklijevanja, jasno i razumljivo. Završnu frazu treba izgovoriti emotivno, pomalo polako i smisleno, tako da je publika dobro razumije i da ujedno shvati da je ovo kraj vašeg govora.

Uplitanje u ponašanje slušatelja

Tijekom izvedbe mogu se pojaviti brojne smetnje.

1. Aktivna reakcija publiku na ometajuće vanjske čimbenike. Publika, koliko god predavanje ili izvedba bila zanimljiva, ne može a da ne obrati pažnju na nečiji intenzivan kašalj, strane pokrete, lupanje vratima, šuškanje papira i sl. “Publika ne može odoljeti iskušenju da pogleda bilo koji predmet u pokretu, životinju ili osobu”, ispravno je primijetio D. Carnegie. Nijedan govornik ili umjetnik još nije uspio nadvladati ovo iskušenje među publikom.

Što učiniti ako je, primjerice, vrabac uletio u publiku? Kako odvratiti slušatelje od njega? Prvo, nemojte primijetiti što je više moguće. Drugo, pričekajte njegove aktivne radnje, odmorite se: publika Dugo vrijeme neće biti fokusiran na to, a slušatelji će sami poduzeti neke mjere. Treće, možete koristiti metodu "veze": obratite pozornost sami, komentirajte, kratko porazgovarajte s publikom, a zatim recite: "Dobro, dosta je, vratimo se našem poslu." Slušatelji obično dobro percipiraju ovu tehniku. Četvrto, možete se približiti slušateljima: to će spriječiti njihovo ometanje.

2. Slušatelji razgovaraju među sobom. Nemojte to odmah shvatiti osobno: njihovi razgovori najvjerojatnije nemaju nikakve veze s predavanjem, a još manje s vama osobno. I ovdje je bolje ne primjećivati smetnje što je duže moguće. Također se možete približiti osobama koje razgovaraju (ovo je vrlo učinkovito), gledati ih duže, govoriti neko vrijeme, obraćajući im se, napraviti pauzu (možda neočekivanu), postaviti im pitanje: „Slažete li se? Zar se ne slažete?

3. Netko vam zijeva u lice. Ne biste to trebali odmah pripisati sebi - možda je slušatelj samo umoran. Ne biste trebali reagirati dok ne shvatite da su drugi to već primijetili i da na to reagiraju. U ovom slučaju, bolje je reći: "Da, ovdje je postalo zagušljivo, nema dovoljno zraka. Vidim da neki ljudi teško dišu – možda napravimo kratku pauzu i prozračimo sobu?”

4. Slušatelji ustaju i odlaze. Ljudi mogu imati najviše različiti razlozi kako bi napustio svoj nastup. Ne reagirajte ni na koji način, nemojte ih ukoravati. Naprotiv, možete reći: "Ako netko hitno mora otići, molim vas, otiđite, samo polako." Ne pokazuj da ti smeta.

5. S mjesta se čuju primjedbe neslaganja. Ako su te primjedbe trivijalne, pretvarajte se da niste čuli ili da niste razumjeli. Ako slušatelj inzistira na svom stajalištu, onda morate ući u raspravu, ali prilično formalno: „Razumijem vaše stajalište. Ali ja imam drugu, sad ću (ili malo kasnije) dati dodatne argumente.” Ako se prigovor ne odnosi na osobne ambicije, već je stvarno važan, onda je bolje reći: "Vratit ću se na vaš komentar, ali, ako dopustite, malo kasnije", i svakako držite svoje obećanje. Ako je neslaganje izraženo u oštrom, kategoričnom obliku, onda je bolje ne ulaziti u raspravu, govoreći: "Razumijem vaše stajalište. Pa, budućnost će pokazati tko je od nas dvoje u pravu.”

6. S mjesta se čuju grubi, provokativni povici i primjedbe. U publici mogu biti ljudi niske kulture koji žele pokazati da ovaj govornik nije tako dobar i pametan, ne tako kompetentan. Svojim primjedbama žele se isticati, istaknuti i privući pozornost („kompleks Moska“) Kako se ponašati s takvima? Ako je primjedba bila jednokratna, onda ju je bolje ne primijetiti. Ako je to nemoguće, nemojte pokazati da vas je povrijedila ili uvrijedila, pokažite na svaki mogući način svoju nadmoć i kontrolu nad situacijom. Reci: "Da!.. Pa, nema se što dodati!" I nakon stanke: “Pa, idemo dalje...”.

Možete i ironično reći: “Da, razumijem tvoje probleme... Ali, oprosti, moramo ići dalje...”.

Drugi mogući odgovor: “Razumio sam vaše pitanje... (iako to uopće nije bilo pitanje, ali takva fraza odmah zbuni počinitelja), ali sada, nažalost, ne možemo se detaljnije zadržati na ovom problemu...”. Nema potrebe postavljati provokatora na njegovo mjesto - ovo je već gnjavaža, a to je sve što mu treba. Odgovarajte naglašeno pristojno i korektno na sve primjedbe drugih ljudi - time ćete pokazati da osuđujete provokatora.

Ako ste uvjereni u svoje sposobnosti, napadajte odmah, koristeći ironiju, šalu, sarkazam, i stoga budite spremni oštre izreke, bajke, anegdote, izreke, priče ("Znaš, ova rečenica me podsjetila na jednu zgodu..." - općenito smijeh će vas strpati u zatvor na duže vrijeme boor to the point, čak i ako ono što ste rekli ima vrlo neizravnu vezu s njegovom primjedbom).

Drugi način je da ga pokušate pohvaliti, pronaći neko racionalno zrnce u njegovoj primjedbi i iskoristiti ga da mu kažete nešto dodatno zanimljivo. “Odgođeni odgovor” je također učinkovit. Reci: "Razumijem tvoju misao (pitanje, ideju), odgovorit ću ti, ali, ako dopustiš, na kraju, inače će nas sada odvesti na krivi put." I na kraju, kada vrijeme za vaš govor istekne, obratite se publici: “Evo još jedno pitanje, trebam li odgovoriti?” Nekoliko ljudi će sigurno povikati: "Ne, sve je jasno!" - “Pa nije potrebno, nije potrebno. Hvala na pažnji".

Možete zamoliti provokatora da pričeka minutu. “Samo trenutak, samo ću završiti svoju misao...” Nakon još 2-3 minute razgovora, ni manje ni više, obratite se provokatoru: „Pa što si htio reći? Ništa? Pa idemo dalje!”

Možete priznati: “Da, postoji problem s onim što govorite. Nažalost, nećemo to sada riješiti; moramo o tome razgovarati odvojeno.”

I drugi način - ako je primjedba vrlo nepristojna, trebali biste reći: "Oprosti, nisam razumio što si rekao. Molim ponovite glasnije i sporije!” (U pravilu neće moći reći nešto grubo drugi put i nećete morati odgovoriti na to.) "Pa, idemo dalje."

Oštar izrazio neslaganje može se prevesti u osobni plan. Tako je na predavanju o komunikaciji u obitelji jedna slušateljica ogorčeno povikala: “Znači, po vašem mišljenju, vaš muž uopće ne bi trebao komentirati?” “Razumijem vaše probleme”, odgovorio je predavač. "Sigurna sam da vaš suprug definitivno treba nešto komentirati." Odgovor se utopio u općem smijehu publike, a nasmijala se i sama slušateljica koja je postavila pitanje.

Za kraj napomenimo da publiku možete umiriti i uspostaviti disciplinu tako da tihi govor popratite gestama ukazivanja u smjeru onih koji krše disciplinu, pokazujući rukom u njihovom smjeru ili jednostavno pružajući ruku prema prekršiteljima. Gesta pokazivanja smiruje čak i životinje. Gestikuliranje ispruženom rukom, pogotovo ako priđete i izgrednicima, vrlo učinkovito djeluje na njih.

Josip Abramovič Sternin- doktor filoloških znanosti, profesor, pročelnik katedre opće lingvistike i voronješka stilistika državno sveučilište; Član Upravnog odbora Ruske retoričke udruge, stručnjak centra obrazovanje na daljinu"Elitarium"

Pozdrav, dragi prijatelji!

Naše profesionalna djelatnost ponekad može ovisiti o komunikaciji s publikom. Nije važno sastoji li se od 5 ljudi ili stotina, morate se dokazati kao iskusan govornik i ostaviti pozitivan dojam.

Postići dobar rezultat mnogi pribjegavaju pomoći trenera, trenera, obrazovne literature ili čak poduke. Za današnji članak prikupio sam ih nekoliko učinkovit savjet, koji će vam omogućiti da steknete jasniju sliku o tome kako se trebate ponašati i konačno pronaći odgovor na pitanje kako zadržati pozornost publike?

Ako bolje razmislite, danas postoje mnoge profesije u kojima se majstorski trikovi koriste za učinkovito uključivanje publike u svoje govore. To nisu samo učitelji i političari, već i menadžeri, voditelji, DJ-evi, pa čak i profesionalni kuhari.

Sve ovisi o pokazanoj iskrenosti prema slušatelju i, naravno, o smislenosti epskog obraćanja masama. Ljudi koji svakodnevno komuniciraju s ljudima u javnosti imaju urođenu razigranost, smisao za humor i želju da vode ljude.

Svaki apel nosi poziv, određenu poruku, izravan razlog za djelovanje, a ponekad može uključivati. Da biste to učinili, morate imati značajnu hrabrost, samopouzdanje i želju da budete u glavnoj ulozi spektakla, a ne da se motate iza kulisa.

Naravno, mnoge vještine nije lako steći. Ovo je ogromna količina rada, promatranja i želje da poboljšate svoje sposobnosti. Ako osjećate da je vrijeme da preuzmete uzde svoje publike u svoje ruke, predlažem da naučite koristiti zabavne trikove i trikove. Pa, idemo?

1. Logika mišljenja

Kako biste zadržali pozornost ljudi na svojim riječima, morate pratiti koliko je vaš govor logično strukturiran. Skakanje s jedne teme na drugu i verbalna pozivanja koja samo vi razumijete, nakon bolnih pokušaja da vas se razumije, mogu prerasti u potpunu ravnodušnost.

Ako pojedinci kojima se obraćate ne naiđu na osobni odjek u vašim govorima, ne osjete tako živo sve ono što im uporno pokušavate usaditi u mozak, onda će se najvjerojatnije distancirati.

Prije izlaska pred slušatelje analizirajte njihovu grupnu orijentaciju. Ako su ove obične jednostavni ljudi, onda ćete morati reći, u skladu s tim, jednostavno, ljudski jezik bez složene definicije. moraju biti dosljedni, logični i, naravno, dosljedni sami sebi.

2. Želja za dijalogom

Nitko ne želi sjediti kao kamen u tuđoj koristi. Tijekom nastupa pokušajte uključiti što više aktivnih gledatelja u proces. Prvo, oni će stvoriti potrebnu atmosferu uzbuđenja, a drugo, oni će pobuditi interes pod izgovorom opće skupštine.

Pitanja će pomoći zadržati pozornost publike. Jeste li primijetili koliki je interes bio tijekom treninga? Sve je to zbog činjenice da osoba želi dobiti kvalitetan odgovor izravno od profesionalca.

Htio bih se boriti protiv njega svojim zaključcima, zaključcima i prijedlozima. Ovo je odličan razlog da iskoristite situaciju i na nekonvencionalan način odgovorite na nadolazeće napade pitanja, pobuđujući interes za svoju osobu. Ova tehnika pomaže javnosti da se osjeća potrebnom, traženom, pa čak i "vrhuncem" programa. A vaš uspjeh ovisi o ovom odgovoru ljudi.

3. Relevantnost i novost

Prije nego što stanete na podij i uzmete mikrofon, morate dobro razmisliti o relevantnosti i novosti materijala koji želite izgovoriti. Ako u tvom govoru nema dovoljno novih, Zanimljivosti, koji nisu bili prethodno navedeni, gledatelju će brzo postati dosadno ili čak razočarano. I kome je u interesu slušati uvijek iznova jedno te isto?

Kako ne biste izgubili interes publike puno prije nego što skupite snage i odlučite govoriti, vrijedi već sada provesti dubinsku analizu postojeće teme na materijal.

Razmislite o novoj interpretaciji već poznatih činjenica, iznesite neke svijetle teorije ili hipoteze, ispunite govor vlastitim idejama i provokativnim ili retoričkim pitanjima.

4. Ekspresivnost govora

Različiti načini prenošenja informacija pomoći će povećati pozornost okupljenih u dvorani. Govor igra jednu od najvažnijih uloga u uspješnom govoru.

Promjena intonacija, originalne i ne-trivijalne usporedbe, metafore, jačanje glasa i osobni primjeri iz života mogu učinkovito pobuditi interes za ono što se događa.

Lirske digresije su oni trenuci u govoru kada govornik iznosi svoje najskrovitije misli. To mogu biti priče o njegovom razvoju kao osobe, složenosti, smiješne priče ili čak šale! Raznolikost izražajna sredstva, pomaže publici da odluči o iznenađenju onoga što im predstavljate, dakle velika pozornost ti si zajamčena.

5. Ispravni naglasci

Da bismo doprli do srca onih koji dolaze u dvoranu, potrebno je voditi računa o njihovim interesima. Razgovarajte o gorućim problemima ili onim osnovnim potrebama koje su mnogima poznate.

Vjerojatno ste primijetili kako svaki političar vješto može pritisnuti potrebne poluge: financije, poboljšanje, medicinu i zapošljavanje uz sigurnost. Evo ključnih točaka, fokusiranjem na koje ćete postati zvijezda večeri.

Naravno, ne treba zaboraviti na granice, zakonitost i ispravnost izjave. Populizam, politika i retorika su različite stvari s kojima se ne treba igrati, inače, ako pretjerate, možete dobiti krivu ulogu.

6. Stil pripovijedanja

Složite se da je opušten način komunikacije mnogo privlačniji od suhoparnog iznošenja činjenica ili misli. A ako je ovaj spektakl začinjen mucanjem, uzbuđenjem i incidentima, onda se cijeli plan vašeg govora može onesvijestiti od onoga što se događa.

Ako govornik ne može jasno prenijeti svoje misli slušatelju i monotono mrmlja ispod glasa samo za njega aktualne teme, onda je malo vjerojatno da ćete zaslužiti pozornost u ovom slučaju.

Govor se najbolje percipira kada obraćanje nalikuje komunikaciji između poznanika ili čak prijatelja. “Žive” reakcije, razumljive opaske, začinjene profesionalnom vizijom, mogu šarmirati na dugo i potpuno.

Ovaj rezultat se može postići kada je junak govora uvjeren u istinitost svojih riječi, pun je energije i ima želju da dio svojih iskrenih emocija prenese u pisma.

“Odsjaj” u očima uvijek je čitljiv, ne može se sakriti ili hinjeno pokazati. Koliko je zanimljivo razgovarati, pitate se? Moj odgovor je sljedeći: budite iskreni prema svojim slušateljima i samo dobro radite svoj posao, uz punu predanost do maksimuma!

7. Brzina

Guruov govor treba biti odmjeren. To ne znači da trebate stati na vlastito grlo i namjerno povlačiti svoje riječi. Pazite da tempo ne bude prebrz, ali ni prespor. Pauziranjem na pravim mjestima možete natjerati gledatelja da razumije o čemu se govori i računati na razumijevanje teme dijaloga.

8. Kontakt očima

Vrlo je važno podržati kontakt očima s prisutnima u dvorani tijekom cijelog upoznavanja! U ovom slučaju moći ćete odmah primijetiti što je pošlo po zlu i vratiti prijašnju pažnju prisutnih.

9. Kazaljke na satu

Ovisno o tome koju temu reportaže odaberete ovisi i vrijeme provedeno na pozornici. Govornik treba odabrati optimalan broj minuta za komunikaciju sa slušateljem. Ne treba pokušavati nedužnim ljudima "ugurati nešto što se ne može ugurati".

Kako kažu iskusni majstori, bolje je završiti trijumf minutu ranije nego svoju sramotu minutu kasnije. Gledajte kako publika percipira informacije.

Dešava se da ne možete bez pauze. Ali ako ste već uspjeli prenijeti cijelu bit izvješća, ideje i razmišljanja, tada biste trebali učinkovito završiti svoj govor na pozitivnoj, završnoj noti.

Prijatelji, to je bit!

Vidimo se na blogu, pa-pa!