Kako naučiti uvjeriti ljude korisnim vještinama. Sposobnost uvjeravanja ljudi

Nije tako teško nekoga uvjeriti da si u pravu. Ali za početak, nije loše stvoriti uvjete u kojima će nas uopće slušati. Pogotovo ako predmet uvjeravanja nije nama vrlo bliska osoba. Postoji jedan univerzalni alat zahvaljujući kojem možete jamčiti da ćete pronaći zajedničke interese s bilo kojim sugovornikom. Zove se "piramida logičkih razina". Izumio ga je Robert Dilts, jedan od osnivača neuro-lingvističkog programiranja. Šest razina piramide, od najniže do najviše, odražavaju neki dio osobno iskustvo. Najniža je okolina: sve pojave, ljudi i okolnosti u kojima se susrećemo Svakidašnjica. Sljedeće - ponašanje: sve što je povezano s našim postupcima. Sposobnosti su resursi i talenti koje ljudi koriste za postizanje ciljeva. Uvjerenja i vrijednosti su viša razina, duboka motivacija djelovanja. Identitet je filozofsko pitanje "Tko sam ja?" I konačno, misija je razumjeti kako naši postupci utječu na druge ljude. "Možete potaknuti povjerenje protivnika pokazujući: dijelimo njegove stavove, vrijednosti, odobravamo njegove postupke i zanima nas njegov društveni krug", objašnjava trenerica i poslovna trenerica Ljudmila Gorodničeva. - Sve to omogućuje logičke razine. Na primjer, kada protivnik govori o nekim svojim postignućima, trebali biste se okrenuti razini “ponašanja” i podržati ga: “Da, i ja sam to napravio, ova strategija mi je bliska.” Ali najbolje je da se zavolite na razinama uvjerenja i identiteta: "Dijelim vaše stavove, razumijem zašto vam je to vrijedno." Možemo samo pažljivo slušati protivnika i birati ono što nam je blizu. Dobro je prisjetiti se i ispričati situaciju iz osobnog iskustva koja ilustrira naše mišljenje. "Diltsova piramida kao alat omogućuje vam da pronađete nešto zajedničko s potpuno različitim sugovornicima", dodaje Lyudmila Gorodnicheva. “A to znači da će naše reakcije biti potpuno iskrene, što će brzo stvoriti odnos povjerenja, osvojiti osobu.”

Evo argumenata

Ne biste se trebali nadati da će jednostavno, iako iskreno, “Ovo mi je tako važno, molim!” pomoći u uvjeravanju sugovornika! Da biste drugog uvjerili u svoje mišljenje, potrebni su argumenti: uvjerljivi i po mogućnosti unaprijed pripremljeni. Uvijek se temelje najgvozdeniji argumenti klasični zakoni Aristotelova retorika. Psiholozi govore kako "etos", "patos" i "logos" tumačiti na moderan način. "Etos je referenca na neku vrstu autoriteta", objašnjava psihoterapeut Michael Sorensen. “Ljudi imaju tendenciju vjerovati ljudima koje poštuju.” A, ako nismo stručnjaci za pojedini dijalog, uvijek možemo navesti nekog drugog kao primjer. Na primjer, spomenite ime poznatog redatelja koji je snimio jedan od omiljenih filmova njezine prijateljice ako joj se odbije pridružiti na njegovoj sljedećoj premijeri. Ili dečku skrenuti pažnju da mu baš ovaj džemper pristaje, jer ga je izradio njegov omiljeni dizajner. "Pafos je emocionalna komponenta, što će također biti dobar argument ako utječe na osjećaje protivnika", nastavlja psihologinja Lisa Brooks. Na primjer, zahvaljujući logičke razine Dilts u razgovoru doznali smo da protivnik voli pse i osuđuje one koji kućne ljubimce izbacuju iz kuće. Neće biti teško opisati tužnu sliku psića koji se smoči na kiši kako bi dobio velikodušnu donaciju za sklonište za pse beskućnike. “Konačno, logika (logos) je najjači i najpravedniji argument”, zaključuje Michael Sorensen. "To je zato što dajemo konkretne činjenice na koje je teško prigovoriti." Jasno je da ne treba govoriti očite stvari, poput činjenice da je Zemlja okrugla. Vrijedno je unaprijed potražiti najnovije podatke, rezultate najnovijih istraživanja. Na primjer, da biste uvjerili jednog prijatelja da otvori profil na web-mjestu za upoznavanje, govoreći: „Prema Sveruskom centru za istraživanje javnog mnijenja, 48% ispitanika naziva spojeve na internetu učinkovit način uređaja za zaštitu privatnosti.

Govorimo brzo

Koliko smo uvjerljivi ovisi o tome kako govorimo. Što brže, slušatelj ima manje vremena da shvati značenje i postavi nam pojašnjavajuća pitanja. Osim toga, na taj način stvaramo kod protivnika osjećaj da smo toliko upućeni u problematiku da o ovoj temi pričamo potpuno slobodno, bez razmišljanja. Ovo mišljenje temelji se na klasičnom eksperimentu objavljenom u Journal of Presonality and Social Psychology još 70-ih godina prošlog stoljeća. Istraživači su razgovarali sa sudionicima eksperimenta, pokušavajući ih uvjeriti da je kofein štetan. Kada su govorili brzinom od 195 riječi u minuti, ispitanici su slušali s velikim zanimanjem i pažnjom, te su primijetili da im se takav govor čini prilično uvjerljivim. A kad je govornik usporio na 102 riječi u minuti, vatreni govor o opasnostima kave pretvorio se u spor i dosadan razgovor, izazvao otpor i negativne emocije kod slušatelja. Dakle, fraza: “Mama, znanstveno je dokazano da žene koje rode nakon trideset godina imaju bolje zdravlje i općenito su zrelije za podizanje bebe. Tako da sam siguran da mogu pričekati još deset godina s brakom, ”vrijedi brbljati brzinom mitraljeskog rafala. To će pomoći da brzo uvjerite roditelja da je ne treba svaku večer podsjećati da ste usamljeni.

Pozivajući se na većinu

U Psihologiji uvjeravanja. 50 dokazanih načina da budete uvjerljivi" opisuje jedan zabavan eksperiment koji je proveo poznati socijalni psiholog Stanley Milgram: "Asistent istraživača stao je na prometnom nogostupu u New Yorku i na trenutak stajao gledajući u nebo. Većina prolaznika samo ga je obilazila, ni ne obraćajući pažnju. Kada su istraživači povećali broj promatrača neba na pet, pridružili su im se i prolaznici. Njihov je broj bio četiri puta veći od izvorne skupine.” Autori knjige naglašavaju: ako pitate ljude može li većina utjecati na njihovo mišljenje, oni će nedvosmisleno odgovoriti “ne”. Međutim, opisani eksperiment dokazuje suprotno: ponašanje drugih je najmoćniji izvor društveni utjecaj. Stoga je pozivanje na postupke i iskustvo većine doista učinkovita metoda vjerovanja. Može se navesti primjer iz iste knjige: “Ako vi, kao vođa ili menadžer, pokušavate uvjeriti zaposlenike da pređu na novi sustav, trebali biste zatražiti povratnu informaciju od drugih zaposlenika u tom odjelu koji su već pristali.”

Tražiti više

Možda ovu tehniku ​​uvjeravanja najvještije koriste mala djeca. Kažu: “Mama, molim te, idemo u kino! Stvarno želim vidjeti ovaj crtić! Odbijamo (do različitih razloga). A onda dijete nastavlja: "Pa, mogu li onda barem pogledati crtić na tabletu?" I, unatoč tome što mu je vrijeme za spavanje, dopuštamo mu. Poznata situacija? Zatim sami učimo primjenjivati ​​ovu tehniku: kada nešto trebamo dobiti konkretnu osobu- traži još malo ovoga. "Kada ljudi jednom kažu ne, osjećaju se prilično neugodno, pa čak i krivima", objašnjava psihoterapeut Michael Lee, autor knjige Kako biti stručnjak za uvjeravanje. “I zato će nas teško drugi put odbiti. Osim toga, nakon slušanja druge rečenice, sugovornik već ima priliku usporediti. I, u pravilu, vjerojatnije je da će njegov izbor pasti posljednja opcija". Ovaj trik dobro funkcionira i zato što dajemo priliku da se rehabilitiramo nakon odbijanja.

Sve predložene metode uvjeravanja su prilično učinkovite. Međutim, kada ih koristite, ne treba zaboraviti na takozvanu etiku utjecaja. “Trebalo bi ih koristiti kao konstruktivne alate za pomoć u izgradnji poštenih odnosa s drugima”, upozorava socijalni psiholog Robert Childini. “U suprotnom, kratkoročni dobici gotovo uvijek su praćeni dugoročnim gubicima.” Na primjer, ne morate nekoga uvjeravati da kupi pokvareni proizvod ili manipulirati voljenima. Pažljiv i pun poštovanja prema protivniku pomoći će nam da s njim dugo održimo topao odnos povjerenja.

Tekst: Valeria Gutskaya

Uvjeriti znači logičke argumente dokazati ili opovrgnuti nešto. Ovo je, u određenoj mjeri, logički zadatak, što, po našem mišljenju, možda neće biti teško riješiti. Međutim, rezultati istraživanja na terenu moderna psihologija dopuštaju nam da zaključimo da je većina govornika previše optimistična u pogledu svoje sposobnosti uvjeravanja, a još više – promjene mišljenja. I to unatoč činjenici da su mnogi njihovi susreti s publikom, u figurativnom izrazu E. Sinclair-a, poput sudara dviju biljarskih kugli koje oštro škljocnu i rasprše se u različite strane, bez promjene oblika ili boje, i ne ostavljajući nikakav trag jedan na drugom. Razmislimo: zašto postoji tako velika razlika između govornikove procjene rezultata procesa uvjeravanja i podataka psihološke znanosti?

Odgovarajući na ovo pitanje, napominjemo da postoje značajne razlike između pojmova kao što su misao,
pogled i uvjerenje. Od čega se sastoje? Od navedenih pojmova, misao je najkraćeg vijeka i relativno se lako mijenja. Recimo, promatrajući neke prirodne pojave, na primjer, grimizni zalazak sunca, zaključite da će biti vjetrovit, prohladni dan. Ali evo, na radiju prenose vremensku prognozu. Najavljivač kaže da se očekuje toplo i sunčano vrijeme. I brzo se predomisliš.

Pogledi su dugotrajniji. To se objašnjava činjenicom da obično odražavaju poziciju grupe ljudi ili tima u cjelini, kojoj pripada ovaj ili onaj slušatelj (zaposlenik). Iz toga proizlazi da pogledi imaju dublje korijene od misli i nije ih tako lako promijeniti. Osim toga, oni su međusobno povezani i čine određeni skup, sustav pogleda.

Rezervirajmo i napomenimo: svatko od nas, naravno, ima svoje posebne stavove, na primjer, o razvoju sporta, o djeci i roditeljima, o obrazovanju i zdravstvu i o drugim pitanjima, uključujući i poglede na život općenito . Zbog činjenice da osoba stalno prima nove informacije, njezini se stavovi u skladu s tim mijenjaju. Ovdje će mnogo ovisiti o tome koji su ti pogledi - glavni ili sporedni za određenog slušatelja (zaposlenika).

Ilustrirajmo to konkretnim primjerima iz stvarnog života. Recimo da imate određeno mišljenje o tome romantičnog života vojnih mornara na temelju priča i pročitanih knjiga. Tada ste uspjeli posjetiti brod i neko vrijeme živjeti s posadom, a onda s njima izaći na more. Kao rezultat, u to ćete se uvjeriti morski život Uopće nije onako kako izgleda u knjigama. Na temelju nove informacije mijenjaš svoj pogled. Ova promjena pogleda ide glatko, jer vam ovo pitanje nije glavno, ono je sporedno.

Na kraju, zamislite sljedeće: pilota koji je zaljubljen u svoju profesiju i vjeruje ovaj posao glavna stvar u njegovom životu, iznenada saznaje da mu je iz medicinskih razloga zauvijek suspendiran let. Ili odrasla kći, koja jako voli svog oca, jednog dana saznaje da je ostavio njezinu majku i otišao drugoj ženi. Za djevojku su roditelji, mir i spokoj u obitelji glavna temeljna pitanja, pogledi na koje se mijenjaju pod utjecajem gore navedenih događaja. Ovi pomaci, kao što se vidi iz prakse, često su popraćeni velikim psihička previranja. Dakle, uvjeriti, a još više uvjeriti slušatelja (zaposlenika) nije tako lako kao što se ponekad čini govorniku (voditelju). Kao što iskustvo pokazuje, ovdje puno ovisi o tome kakvu promjenu želite postići: razmišljanjem ili izgledom. Ako je pogled, onda se odnosi na temeljna ili sporedna pitanja.

Čimbenici koji utječu na promjenu pogleda

Učinkovitost uvjeravanja uvelike ovisi o pravilno odabranoj argumentaciji. Priprema potonjeg, prema P. Midichu, „... može se usporediti s planiranjem i zauzimanjem borbenih položaja od strane trupa, dok su aktivnosti svih vrsta trupa (u našem slučaju argumenti) kombinirane na odgovarajući način. radi provođenja optimalnih vojnih operacija za izvršenje zadaće; provedba "vojnih operacija" izravno odgovara argumentaciji.

Sada si postavimo još jedno pitanje: koji čimbenici pridonose učinkovitosti argumenata tijekom uvjeravanja? Odgovor na ovo pitanje daju istraživanja iz područja socijalna psihologija. Ovdje postoje tri glavna faktora:
1. Vjerodostojnost izvora informacija, odnosno onoga koji uvjerava.
2. Važnost same teme (problema), odnosno uvjerljivost onoga što se govori.
3. Priroda grupe (odnosno njen sastav i stavovi) u koju se uvjerava (uvjerava).
Tome treba dodati i ono o čemu je već bilo riječi – o prirodi i važnosti pogleda koji treba promijeniti.

Identitet onoga koji uvjerava

Kao što svi dobro znamo, u psihologiji postoji koncept "pouzdanosti izvora". Kakav stav ima publika prema govorniku koji ih želi u nešto uvjeriti? Mogu postojati tri vrste odnosa: a) povjerenje; b) sumnja; c) nepovjerenje.

Nekoliko skupina studenata zamoljeno je da poslušaju audiosnimku predavanja o tome kako se prema mladim kriminalcima treba ponašati humanije. Sve grupe slušale su isto predavanje, ali su podaci o predavaču u svakoj skupini bili različiti. Prvoj skupini je rečeno da je govornik visokokvalificirani sudac i autoritet za kriminalitet mladih. Druga skupina je predstavljena s neutralnom verzijom: on je radio radnik. Trećoj skupini je rečeno da je govornik delinkvent koji je trenutno na uvjetnoj slobodi. Razumljivo, ova grupa je stekla dojam da predavač (koji je također kriminalac) ima osobni interes da se prema mladim kriminalcima postupa humano.

Učenici su morali odgovoriti kako ocjenjuju samo predavanje i kakva su njihova mišljenja o humanijem postupanju prema mladim prijestupnicima. Rezultati su bili sljedeći: skupina studenata koji su smatrali da je predavanje održao iskusan sudac i autoritet u području delinkvencije među mladima, pozitivno je ocijenila samo predavanje i njegove zaključke. Istodobno, studenti, koji su smatrali da se suoče s kriminalcem koji želi da se njegovo djelo tretira što je moguće ljudskije, predavanje su ocijenili negativno. Studenti, koji su spikeru predstavljeni kao radijski djelatnici, zauzeli su neutralan stav. Predavanje je natjeralo sve studente da se osvrnu na kažnjavanje mladih kriminalaca različite točke vizija. No, to je najviše utjecalo na studente koji su predavača ocijenili pozitivno, a najmanje na one koji su ga smatrali delinkventom.

Provedeni eksperiment pokazuje da veliku važnost ima osobnost onoga koji te uvjerava i poziva na što.

Kakva bi trebala biti priroda govora da bi se slušatelji uvjerili

Poznati humorist S. Likon jednom je od svojih junaka dao sljedeći opis: “Izjurio je iz sobe, popeo se na konja i bjesomučno jurio kamo god mu oči pogledale.” Lycon naglašava ono što junak čini velika količina pokreta, ali svi su nedjelotvorni. Pokazuje veliku aktivnost, ali ne u nekom posebnom smjeru. Dobacivanje s jedne strane na drugu predstavlja veliki problem za mnoge govornike, pogotovo kada nastoje utjecati na publiku i ne nailaze na njezino pravilno razumijevanje. Stoga, ako želite nekoga u nešto uvjeriti, morate obratiti pažnju na stil svog govora. Možeš li
usmjeriti pozornost publike na pravi smjer? Pronalazite li potrebne argumente i na pobjednički način ih prenosite publici? Uzimate li u obzir druge aspekte koji mogu utjecati na promjenu pogleda? Mnogi istaknuti (i antički i moderni) znanstvenici slažu se da se osoba u svom ponašanju i odlukama rukovodi racionalno razmišljanje, logika je mnogo manja nego što se obično vjeruje. “Na radnje i djela ljudi,” rekao je Aristotel, “utječe sedam čimbenika: slučajnost, priroda, prisila, navika, razum, želja, ovisnost.” Imajte na umu da je od sedam spomenutih čimbenika za koje Aristotel tvrdi da utječu na ljudsko ponašanje, samo jedan povezan mentalna aktivnost. Slično je stajao i Kvintilijan, koji je podučavao mlade Rimljane govorništvu, koji je odigrao veliku ulogu u suđenju u Stari Rim: “Dokazi, naravno, mogu natjerati suce da tretiraju naš slučaj pristranije od slučaja našeg protivnika. Ali očitovanje osjećaja često je jače od dokaza: oni će natjerati suce da se trude kako bi naš slučaj bio bolje odlučen. Što žele, u to vjeruju.”

Ova razmatranja su uglavnom u skladu s podacima suvremeni specijalist u području eksperimentalna psihologija K. Dunlop, koji navodi: „Poziv na razum je u većini slučajeva manje važan čimbenik u zajednički kompleks... ljudi kojima su logički dokazi od iznimne važnosti tijekom percepcije novih misli. To uključuje, prije svega, znanstvenike. Međutim, čak i među znanstvenicima, logičan pristup, znanstvene metode, kao što znate, nije jedina osnova za percepciju novih misli. Znanstvenici su podložniji utjecaju sličnih čimbenika ako pričamo o stvarima izvan njih profesionalna djelatnost. Ako je prirodoslovac suočen s problemima politike ili religije, onda podliježe utjecaju sličnih čimbenika na isti način kao i osoba, što nema nikakve veze sa znanošću.

Dakle, ako želite naučiti kako uvjeriti druge, morate znati i razumjeti čimbenike koji utječu na ponašanje svakoga od nas. S tim u vezi, vrlo veliki interes predstavljaju moderne sociološko istraživanje. Ispada da tijekom komunikacije većina govornika ne razmišlja (ili gotovo ne razmišlja) o slušateljima, ne uzima u obzir (ili gotovo ne uzima u obzir) njihove interese, stavove, način razmišljanja, dok bira argumente. na temelju toga kako ti argumenti utječu na njih same. Ne pokušavaju zauzeti mjesto slušatelja, identificirati motive koji rukovode njihovim ponašanjem, ne mogu se odmaknuti od svog subjektivnog pogleda na predmete, pojave, procese i sagledati ih s druge točke gledišta. I tek slučajno, kad im se posreći, traže odgovarajuće argumente koji mogu uvjeriti slušatelje. Stoga treba imati na umu: govor i argumente treba poredati tako da odgovaraju načinu razmišljanja, informacijama, željama onih kojima su upućeni.

Psiholozi kažu da kako bi vaš govor zvučao uvjerljivije, razmislite o glavnom ljudski instinkti i želje. Jedan od njih je instinkt samoodržanja. Ovaj koncept uključuje i brigu o vlastitom zdravlju, materijalnu potporu obitelji itd.

Vještinu uvjeravanja vrijedi koristiti u mnogima životne situacije ali se može i treba razvijati. No, prije nego što počnete trenirati, vrijedi zapamtiti da je temelj međusobnog razumijevanja sa sugovornikom vaš osmijeh, želja za održavanjem visoka razina, kako za sebe tako i za svog kolegu, a pritom ne zaboravite biti pristojni i prijateljski raspoloženi.

Sposobnost uvjeravanja ljudi

Koristite sljedeće tehnike, koje će vas nesumnjivo naučiti sposobnosti uvjeravanja sugovornika:

1. Pokušajte se pobrinuti da se vaša želja, u koju pokušavate uvjeriti slušatelja, pretvori u njegovu, jer je to potonje ono što sve pokreće. Želiš li nešto dobiti? Uvjerite se da to nije potrebno vama, nego njemu. Sjetite se učenja velikog Carnegieja: "Prije nego što uhvatite ribu, saznajte koje dobrote preferira."
2. Nikada nemojte tražiti rasprave. Njih je nemoguće pobijediti.
3. Riješite se kritike. Želite li da sugovornik prijeđe na vašu stranu? Zatim ga pretvorite u svog saveznika.
4. Nastoj probuditi u onome u koga uvjeriš samo najplemenitije osobine duše.
5. Nemojte forsirati stvari do točke da vaš partner kaže ne. Uostalom, malo je vjerojatno da će se onaj koji je jednom odbio promijeniti mišljenje, jer onaj tko često preispituje svoja uvjerenja gubi poštovanje od društva.
6. Sposobnost uvjeravanja poslovna komunikacija važan, kao i utjecaj na sugovornika u svakodnevnom životu. Stoga treba imati na umu da kada nekoga nagovarate na svoje mišljenje, manje govorite o sebi, najviše vrijeme biti slušatelj.
7. Pokušajte ostaviti dojam da vaša misao pripada sugovorniku. Da biste to učinili, dovoljno je potražiti savjet ili pomoć od onoga koga trebate uvjeriti. Pad mentorski ton. Slaba čestica u svima je distribucija savjeta. Iskoristi.
8. Odiše samopouzdanjem. Ne vjeruj u vlastitim snagama? Tada je moguće da drugi neće vjerovati.

Napisao sam ovaj članak na temelju knjige "Psihologija pristanka" Roberta Cialdinija. I u njemu sam sakupio bit 7 glavnih principa uvjeravanja. Nakon čitanja ovog članka, dobit ćete odgovor – kako naučiti kako uvjeriti ljude.

Vjerujem da bi svaki marketinški stručnjak trebao poznavati ta načela – bilo online ili offline.

Pa, na kraju članka ćete dobiti konkretan primjer kako sam koristio ta načela u svom online poslovanju.

Pa počnimo.

Ako vam se više sviđa video, pogledajte ga u nastavku:

Prije nego počnemo govoriti o 7 principa uvjeravanja, dopustite mi da vam kažem glavna ideja koja je u osnovi svih principa. Inače, ova ideja u potpunosti odgovara mojoj ideji povjerenje poslovanja.

Ideja je da ono što kažemo i radimo prije nego što iznesemo prijedlog ima ogroman utjecaj na to hoće li naš prijedlog biti prihvaćen ili ne. To se zove preduvjeravanje.

Oni. ako se sve napravi kako treba prije prodaje, ponekad puno prije prodaje, tada će šansa za sklapanje posla biti mnogo veća.

Kakav će biti naš izbor ovisi uvelike o tome na što je bila usmjerena naša pažnja. prije izbora.

Drugim riječima, kontroliranjem pažnje ljudi prije donošenja izbora, možemo utjecati na ishod izbora. Na tome su izgrađena sva načela utjecaja, o kojima ćemo govoriti u nastavku.

Prvo načelo. Reciprocitet.

Jedan dobar zaokret zaslužuje drugi. Kada nam se nešto da besplatno, osjećamo da smo dužni uzvratiti osobi istim novčićem.

Želiš dobiti nešto zauzvrat - daj prvi. Postanite izvor vrijednosti i dobit ćete vrijednost zauzvrat.

Najjednostavniji princip koji koriste svi infobiznismeni je to je besplatna pretplata. Ali ovdje postoji jedna važna točka.

Da bi se naš dar uistinu doživio kao vrijedan, on mora odgovarati 3 uvjeta:

Značajan- potrebno je da osoba koja prima dar shvati njegov značaj, da ovo nije samo još jedna lutka.

Neočekivano je kada nadmašujete očekivanja i dajete više od toga. Na primjer, na svojoj stranici za pretplatu pružam koristan sadržaj prije registracije. Ili možete dati nešto dodatno nakon pretplate. Ili shopping. Neki nenajavljeni bonus.

prilagođeno- ako se prevede u stvarnost informacijskog poslovanja, onda bi vaš dar trebao nedvosmisleno zatvoriti bol

I drugo, vaša interakcija s publikom treba biti vođena kao da komunicirate s osobom jedan na jedan – živahno i zanimljivo, a ne suhoparno i klerikalno.

Drugi princip. Simpatija.

Prvo pravilo prodavača je da ga kupac zavoli. Ljudi govore da onima koji im se sviđaju. Mislim da je pripovijedanje najbolji način za to.

Postoje dva načina da probudite tople osjećaje u sebi:

sličnost

Sviđa nam se netko tko je sličan nama, ima zajedničke interese, vrijednosti i hobije s nama. Pogledaj ovu sliku:

Razumijevanje jednostavnog koncepta prikazanog na gornjoj slici dat će vam zlatni ključ do srca vaše publike.

Vidjeti. Ovdje je objektivna stvarnost. evo vas. Ovdje je vaš klijent. Imaš određena točka perspektiva stvarnosti. To su vaše vrijednosti, uvjerenja, principi, obrasci ponašanja, životni događaji.

Potencijalni klijent također ima svoje stajalište o stvarnosti. A u nekim pitanjima se vaša gledišta presijecaju.

Tako. Što više takvih rezonantnih točaka između vas i vašeg klijenta, to je povjerenje jače. Kao rezultat, veća prodaja.

Zaključak je jednostavan: ljude privlači netko tko izgleda kao oni. U kome se prepoznaju ili teže biti.

Što ćemo napraviti?

Izrazite svoje stajalište o stvarnosti. Kroz priče i činjenice. Dajte ljudima što je više moguće razloga da vam rezoniraju.

Važna nota. Ne morate se prilagođavati svojoj publici i emitirati ono što ne dijelite. Pokušavajući ugoditi što je više moguće više ljudi, sve ćeš ih izgubiti. Ovdje su važni iskrenost i jasna pozicija.

pozdravi

“Mogu živjeti 2 mjeseca od dobrog komplimenta” Mark Twain.

Komplimenti nam izazivaju simpatije prema njihovim autorima i želju da im ugodimo. Oni nas također emocionalno hrane. Štoviše, toliko smo oduševljeni laskanjem da nas pogađa čak i kada shvatimo da ima prikriveni motiv.

Sličnosti i komplimenti raditi jer oni čine da se ljudi osjećaju kao da vam se sviđaju. I nakon toga su spremni poslovati s vama.

Kako se prijaviti? Ispričajte više priča o sebi kako biste odjeknuli s ljudima i budite iskreni u svojim pohvalama – u objavama, e-mailovima, videozapisima itd. I ljudi će vam se obratiti 😉

društveni dokaz

Ljudi su skloni učiniti ili osjetiti nešto u mjeri u kojoj to drugi ljudi čine ili osjećaju. posebno slični njima.

Glavna je suština društvenog dokaza da ljudi razumiju kada vide kako su drugi uspjeli da oni to mogu. Ljudi počinju vjerovati u praktičnu ostvarivost rezultata.

U informatičkom poslu najbolje je koristiti svjedočanstva ili slučajevi. Pogotovo u video formatu. Na primjer, prikupljam sve svoje recenzije

Usput, ako ovaj članak dobiti 10 komentara od razliciti ljudi, onda ću 11. komentar objaviti predložak za recenziju koji radi jako cool - pa čekam vaše komentare.

Autoritet

Sredstvo prijenosa poruke je sama poruka. Ili drugačije: glasnik je poruka.

Vrlo je važno da vas percipiraju kao stručnjaka: iskusnog i pouzdanog. Stoga je vrlo važno svoje uspjehe podijeliti s publikom i pokazati rezultate svog rada i iskustva.

O tome sam detaljnije govorio u članku o pozicioniranju −

U infobiznisu potvrda vaše hladnokrvnosti može biti zarađena količina novca, broj prodaja, skupe kupnje (automobili, stanovi), način života, studentski rezultati, regalije i statusi.

Ali ipak najviše važan čimbenik koji utječe na vaš autoritet je vaš pouzdanost . Ako vas percipiraju kao pouzdane, vi ste na vlasti 😉

Dobra vijest je da postoji vrlo jednostavan i brz način odmah steći reputaciju pouzdanosti. Želiš li znati što je on? Naravno…

Ova metoda se zove "slabost ispred snage": prvo priznajte neke slabosti, a zatim prijeđite na prednosti.

Puno veći učinak ćete postići ako prvo progovorite o dovratnicima, a tek onda prijeđite na prednosti, umjesto da odmah počnete govoriti o tome kako ste cool.

Formula bi mogla biti: Imam [nagib], ali / ali još uvijek [jaka točka].

I ove snage trebao bi više nego kompenzirati slabe, izravnati ih.

deficit

Ljudi smo tako uređeni da strah od gubitka vrlo često utječe na nas jače od radosti dobiti.

Neželja da se izgubi nešto vrijedno ključni je čimbenik zašto oskudica djeluje. Kako više prilika izgubiti nešto, to je jača percipirana vrijednost tog nečega.

Pa ipak – deficit mora biti stvaran. Svi ovi lažni brojači koji se samoresetiraju su sranje koje će vam oduzeti povjerenje. Ako morate postaviti rok, onda to učinite nepovratan.

Rok i ograničenja mogu se odnositi na broj kupnji, na cijenu, na nestanak bonusa i drugih dobrota, na određeni datum i na potpuno povlačenje od prodaje.

Dosljednost/predanost

Mi smo ljudi uređeni tako da nastojimo održati svoju riječ, ne mijenjamo zadane pozicije, ne napuštamo svoje početne postupke ili obveze prema drugim ljudima.

Stoga, čak i mali korak prema cilju povećava našu spremnost da napravimo mnogo veći sljedeći korak prema cilju.
Pogotovo ako je ovaj korak bio aktivni, dobrovoljni i svjedoci drugih ljudi.

Možete pročitati o principu dosljednosti i predanosti u postizanju ciljeva. Mislim da je ovo jedan od najpodcijenjenijih članaka na blogu.

Na primjer, otvorene petlje rade na principu slijeda, o čemu sam pisao. Predanost može motivirati učenike da prođu vašu obuku i postignu rezultate.

Niz lansiranja također je izgrađen na nizu. Pogotovo ako je svaki korak pokretanja popraćen malim zadacima/obavezama.

To će dovesti do veće uključenosti u lansiranje i, kao rezultat, veće prodaje.

Jedinstvo

Posljednji i najvažniji princip utjecaja. Ako, govoreći o principu simpatije, osoba može reći: "Oh, ova osoba je poput nas", tada će, govoreći o jedinstvu, osoba reći: " Oh, ovo je naš čovjek ».

Postoje dva načina da se postigne ovaj stav: zajedničko biće i zajedničko djelovanje.

Suživot- ovo je kada vam je osoba rođak ili živi s vama na istom mjestu, često imate bliski kontakt s njom.

Možete se pitati - što bih sada trebao useliti u kuće svojih pretplatnika ili klijenata? 😉 Ne, ti to možeš puno lakše.

Kako bismo u našem stvaranju izazvali misli o srodstvu s nekim, trebamo koristiti riječi i slike koji opisuju obiteljske odnose.

Bratstvo, obitelj, sestre, otadžbina, baština.

Nije slučajno da su svi najpopularniji filmovi i serije na ovaj ili onaj način izgrađeni oko riječi “obitelj”.

Samo korištenje ove riječi i simbola povezanih s njom može stvoriti upravo jedinstvo o kojem govorimo.

Zajedničko djelovanje- pokret, drugim riječima.

Kada ljudi djeluju zajedno i zajednički, osjećaju jedinstvo. Otuda svi ovi webinari, grupe u društvene mreže, i .

Dakle, hodanje u korak u vojsci - to stvara jedinstvo (dokazano eksperimentima). I pomislio sam, zašto je to beskorisna vježba, kad sam po vrućini kao kadet gazio paradom sa svojim vodom.

Zato- tko hoda u formaciji spreman je pomoći jedni drugima 50% više od onih koji ne hodaju u formaciji. A u ratu je pomoć i podrška suborca ​​stvar opstanka.

Stoga, kada planirate lansiranje ili prodajne tokove, razmislite o tome kako u njih ugraditi zajednički pokret.

Ako to ne uspije, postoji vrlo jednostavan način da osjetite jedinstvo s bilo kojom osobom - pitati za savjet . Tražeći savjet i primajući ga, ljudi se zbližavaju i osjećaju jedinstvo.

Danas u blogu: Kako funkcionira psihologija ljudskog uvjeravanja, psihološki trikovi uvjeravanje, kako se može uvjeriti drugu osobu, ili, ako želite, umjetnost uvjeravanja.
(vidi psihološke igre)

Pozdrav dragi čitatelji bloga, želim vam svima mentalno zdravlje.

Psihologija ljudskih uvjerenja - utjecaj na svijest

Psihologija uvjeravanja osobe temelji se na činjenici da govornik uvjeravanjem utječe na svijest osobe koju se uvjerava, pozivajući se na vlastitu kritičku prosudbu. esencija psihologija uvjeravanja služi za objašnjenje značenja pojave, uzročno-posljedičnih veza i veza, isticanje društvenog i osobnog značaja rješavanja pojedinog pitanja.

Vjerovanja privlače analitičko razmišljanje, u kojem prevladava snaga logike, dokaza i postiže se uvjerljivost argumenata. Čovjekovo uvjerenje psihološki utjecaj treba stvoriti uvjerenje osobe u ispravnost drugoga i vlastito uvjerenje u ispravnost odluke.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga govornika

Percepcija informacija koje uvjeravaju osobu ovisi o tome tko ih javlja, koliko pojedinačna osoba ili publika u cjelini vjeruje izvoru informacija. Povjerenje je percepcija izvora informacija kao kompetentnog i pouzdanog. Postoje tri načina da stvorite dojam svoje kompetencije kod slušatelja koji osobu u nešto uvjeravaju.

Prvi- početi iznositi sudove s kojima se slušatelji slažu. Tako će steći reputaciju inteligentne osobe.

Drugi- biti predstavljen kao stručnjak za to područje.

Treći- govori samouvjereno, bez trunke sumnje.

Pouzdanost ovisi o načinu na koji uvjeritelj govori. Ljudi više vjeruju govorniku kada su sigurni da ih on nema namjeru ni u što uvjeravati. Čini se da su istinoljubivi i oni ljudi koji brane ono što je protiv njihovih interesa. Povjerenje u govornika i uvjerenje u njegovu iskrenost povećavaju se ako brzo govori onaj koji uvjerava osobu. Uz to, brz govor uskraćuje slušateljima mogućnost pronalaženja protuargumenata.

Privlačnost komunikatora (uvjeravača) također utječe na učinkovitost psihologije uvjeravanja osobe. Pojam "privlačnost" odnosi se na nekoliko kvaliteta. U tome je i ljepota osobe i sličnost s nama: ako govornik ima jedno ili drugo, informacija se slušateljima čini uvjerljivijim.

Psihologija ljudskih uvjerenja i uloga slušatelja

Osobe s prosječnom razinom samopoštovanja najlakše se uvjeriti. Stariji ljudi su konzervativniji u svojim stavovima od mlađih ljudi. Istodobno, stavovi su se formirali u adolescenciji i rano mladost, može ostati za cijeli život, jer su dojmovi stečeni u ovoj dobi duboki i nezaboravni.

U stanju jakog uzbuđenja, uznemirenosti, tjeskobe osobe, povećava se njegova psihologija uvjeravanja (podložnost uvjeravanju). Dobro raspoloženje često pogoduje uvjeravanju, dijelom zato što potiče pozitivno razmišljanje, a dijelom i zato što postoji veza između dobrog raspoloženja i poruke.Ljudi koji su in dobro raspoloženje skloni vidjeti svijet kroz njega ružičaste naočale. U tom stanju donose ishitrenije, impulzivnije odluke, obično se oslanjajući na njih neizravni znakovi informacija. Nije slučajno da se mnoga poslovna pitanja, poput sklapanja poslova, odlučuju u restoranu.

Konformne (lako prihvaćanje tuđeg mišljenja) je lakše uvjeriti (test: Teorija osobnosti). Žene su uvjerljivije od muškaraca. Može biti posebno neučinkovito psihologija uvjeravanja za muškarce s niskim razinama dostojanstvo, akutno doživljavaju, kako im se čini, svoju beskorisnost, otuđenost, koji su skloni usamljenosti, agresivni ili sumnjičavi, nisu otporni na stres.

Osim toga, što je osoba veća inteligencija, što je kritičniji njezin stav prema predloženom sadržaju, to češće upijaju informacije, ali se ne slažu s njima.

Psihologija ljudskog vjerovanja: logika ili emocije

Ovisno o slušatelju, osoba je više uvjerena bilo logikom i dokazima (ako je osoba obrazovana i ima analitički um), ili utjecaj usmjeren na emocije (u drugim slučajevima).

Psihologija uvjeravanja može biti učinkovita, utjecati na osobu, strašno. Takva je psihologija uvjeravanja učinkovitija kada ne plaše samo mogućim i vjerojatnim negativne posljedice određeno ponašanje, ali i ponuditi konkretne načine rješavanja problema (npr. bolesti, čiju sliku nije teško zamisliti, strašnije su od bolesti o kojima ljudi imaju vrlo nejasnu ideju).

No, korištenjem straha za uvjeravanje i utjecaj na osobu, ne može se prijeći određena granica kada se ova metoda pretvori u informacijski teror, što se često uočava kod reklamiranja raznih droga na radiju i televiziji. Primjerice, oduševljeno nam govore koliko milijuna ljudi diljem svijeta boluje od ove ili one bolesti, koliko bi ljudi, prema izračunu liječnika, ove zime trebalo oboljeti od gripe itd. I to se ponavlja ne samo svaki dan, ali gotovo svaki sat, štoviše, potpuno se zanemaruje da postoje lako sugestivni ljudi koji će u sebi početi izmišljati te bolesti, trčati u ljekarnu i gutati ne samo beskorisne u ovaj slučaj ali i nezdrave droge.

Nažalost, zastrašivanje u nedostatku još točna dijagnozačesto koriste liječnici, što je protivno prvoj medicinskoj zapovijedi "ne škodi". Pri tome se ne uzima u obzir činjenica da se izvoru informacija koji osobu lišava duhovnog, psihičkog mira može uskratiti povjerenje.

Uvjerljivija osoba je informacija koja je prva (efekt primata). Međutim, ako između prve i druge poruke prođe neko vrijeme, tada druga poruka ima jači učinak uvjeravanja, budući da je prva već zaboravljena (učinak novosti).

Psihologija čovjekovih uvjerenja i način primanja informacija

Utvrđeno je da nas argumenti (argumenti) koje iznosi druga osoba jače uvjeravaju od sličnih argumenata koji se daju sebi. Najslabiji su argumenti izneseni u mislima, nešto jači su oni sami sebi naglas, a najjači su oni koje iznosi drugi, čak i ako to čini na naš zahtjev.

Psihologija uvjeravanja. Metode:

temeljno: je izravan poziv sugovorniku, koji se odmah i otvoreno upoznaje sa svim informacijama koje čine
osnova za dokazivanje ispravnosti predloženog;

metoda kontradikcije: na temelju utvrđivanja proturječnosti u argumentima uvjerenih i na temeljitoj provjeri dosljednosti vlastitih argumenata kako bi se spriječila protuofenziva;

metoda "izvlačenja zaključaka": argumenti se ne iznose odjednom, već postupno, korak po korak, tražeći dogovor u svakoj fazi;

metoda "komadića": argumenti uvjerenih dijele se na jake (točne), srednje (kontroverzne) i slabe (pogrešne); nastoje ne dodirnuti prvu, a glavni se udarac nanosi na potonju;

zanemariti metodu: ako se činjenica koju je naveo sugovornik ne može pobiti;

metoda naglaska: akcenti se stavljaju na one koje daje sugovornik i odgovarajući zajednički interesi argumenti ("vi sami kažete ...");

dvosmjerna metoda argumentacije: radi veće uvjerljivosti prvo navedite prednosti, a zatim nedostatke predložene metode rješenja
pitanje; bolje je da sugovornik o nedostacima sazna od uvjeravača nego od drugih, što će kod njega ostaviti dojam nepristranosti uvjeravača (ova metoda je posebno učinkovita kod uvjeravanja obrazovana osoba, slabo obrazovani su bolje podložni jednostranoj argumentaciji);

metoda "da, ali...": koristi se u slučajevima kada sugovornik pruži uvjerljive dokaze o prednostima svog pristupa rješavanju problema; najprije se slažu sa sugovornikom, a zatim nakon stanke daju dokaze o nedostacima njegova pristupa;

prividna metoda potpore: ovo je razvoj prethodne metode: argumenti sugovornika se ne pobijaju, već se, naprotiv, daju novi argumenti
u njihovu podršku. Zatim, kada stekne dojam da je uvjeritelj dobro informiran, daju se protuargumenti;

bumerang metoda: sugovorniku se vraćaju njegovi vlastiti argumenti, ali upućeni na suprotna strana; argumenti "za" pretvaraju se u argumente
"protiv".

Psihologija uvjeravanja je učinkovita kada:

1. kada se radi o jednoj potrebi subjekta ili više njih, ali iste snage;

2. kada se provodi u pozadini niskog intenziteta uvjerljivih emocija; uzbuđenje i uznemirenost tumače se kao neizvjesnost i smanjuju učinkovitost njegove argumentacije; izljevi bijesa, zlostavljanje izazivaju negativnu reakciju sugovornika;

3. kada su u pitanju sporedna pitanja koja ne zahtijevaju preusmjeravanje potreba;

4. kada je osoba koja uvjerava i sama sigurna u ispravnost predloženog rješenja; u ovom slučaju, određena doza nadahnuća, apel ne samo na um, već i na emocije sugovornika ("infekcijom") pojačat će učinak uvjeravanja;

5. kada se ne nudi samo svoje, nego se razmatra i argumentacija uvjerenih; ovo daje najbolji učinak nego višestruko ponavljanje vlastitih argumenata;

6. kada rasprava započne raspravom o onim argumentima oko kojih je lakše postići suglasnost; potrebno je osigurati da se uvjereni češće slažu s argumentima: što više pristanka možete dobiti, veća je vjerojatnost da ćete uspjeti;

7. kada se izradi plan argumentacije koji uzima u obzir moguće protuargumente protivnika; to će pomoći u izgradnji logike razgovora, olakšati protivniku razumijevanje pozicije uvjerljivog.

Psihologija uvjeravanja osobe je tada prikladna:

1. Kada pokazuju važnost prijedloga, mogućnost i lakoću njegove provedbe;

2. Kad predstavljaju razne točke viziju i napraviti analizu prognoza (s uvjeravanjem - uključujući negativne);

3. Kada se poveća važnost prednosti prijedloga, a smanji veličina njegovih nedostataka;

4. Kada se uzme u obzir individualne karakteristike predmet, njegovu obrazovnu i kulturnu razinu te odabrati njemu najbliže i najrazumljivije argumente;

5. Kada se čovjeku izravno ne kaže da je u krivu, na taj se način može samo povrijediti njegov ponos - i učinit će sve da obrani sebe, svoju poziciju (bolje je reći: „Možda sam u krivu, ali da vidimo . ..”);

6. Kada, kako bi prevladali negativizam sugovornika, stvore iluziju da mu predložena ideja pripada (za to ga je dovoljno samo navesti na odgovarajuću misao i pružiti priliku za zaključak); ne pariraju sugovornikovoj argumentaciji odmah i s prividnom lakoćom, on će to doživjeti kao nepoštivanje sebe ili kao podcjenjivanje svojih problema (ono što ga dugo muči, drugima je dopušteno za nekoliko sekundi);

7. Kada se u sporu ne kritizira osobnost sugovornika, već argumenti koje on navodi, a koji su sa stajališta uvjeravača kontroverzni ili netočni (preporučljivo je kritici prethoditi priznanjem ispravnosti ako je osoba uvjerena u nešto, to će pomoći da se izbjegne njegova uvreda);

8. Kad se što jasnije raspravljaju, povremeno provjeravajući razumije li vas ispitanik ispravno; argumenti se ne protežu, jer se to obično povezuje s sumnjom govornika; kratke i jednostavne fraze ne grade se prema normama književni jezik, ali po zakonu usmeni govor; između argumenata se koriste pauze, budući da tok argumenata u monološkom načinu otupljuje pažnju i interes sugovornika;

9. Kada je tema uključena u raspravu i odlučivanje, kako ljudi bolje usvajaju stavove u čijoj raspravi sudjeluju;

10. Kada se mirno, taktično, bez mentorstva suprotstave svom stajalištu.

Ovim je završen pregled psihologije ljudskog uvjeravanja, nadam se da je post bio koristan.
Želim vam svima puno sreće!