Odsjek za pedagošku psihologiju

Tečajni rad

Tehnologije uvjerljivog utjecaja i njihova primjena u poslovnoj komunikaciji

Uvod

Poglavlje 1. Teorijska definicija tehnologija uvjeravanja. Definicija pojmova "vjerovanje", "uvjerenje"

1.1 Odnos osobnih interesa uvjerenih i rezultata uvjeravanja. Otvorena pitanja

1.2 Neverbalna interakcija kao sastavnica tehnologija uvjeravanja

2. Poglavlje Tehnologije uvjeravanja u poslovnoj komunikaciji

2.1 Stanje uvjeravanja u procesu poslovne komunikacije

2.2 Usklađivanje govora i govora tijela kao učinkovite metode uvjeravanja

Zaključak

Književnost

Uvod

Već dosta dugo mnogi ljudi poznaju fenomen uvjeravanja. Psiholozi diljem svijeta sve su više uvjereni da je ideja psihološkog utjecaja (uključujući uvjeravanje) - jedna osoba utječe na drugu - osnova cijele psihologije. V.N. Kulikov piše da su u problemima psihološkog utjecaja, interakcije i samodjelovanja organski povezani zahtjevi društvene prakse i potrebe same psihološke znanosti. Njihov će razvoj imati odjeka kako u psihološkoj teoriji tako iu široj društvenoj praksi.

Treba napomenuti da se relevantnost i važnost tehnologija uvjeravanja u suvremenom svijetu ne mogu osporiti. Moderno društvo neodoljivo teže uspjehu, ostvarenju vlastitih ciljeva, položaja u društvu, podizanju društvenog statusa. Također treba napomenuti da mnogi ljudi koji žele ne samo proširiti svoje znanje, već i steći neke praktične vještine, usmjeravaju svoju pozornost na područje psihologije, posebno na tehnologije uvjerljivog utjecaja i utjecaja.

Važnost tehnologija uvjeravanja u području obrazovanja je neosporna. Uz pomoć uvjeravanja moguće je ostvariti različite pedagoške ciljeve, zadatke i stavove. Štoviše, pravilnim korištenjem tehnologija uvjeravanja povećava se autoritet učitelja, što uvelike pojednostavljuje proces obrazovanja, odgoja i obrazovanja. međuljudska interakcija.

U današnje vrijeme obuka u tehnologijama uvjeravanja uživa veliku pozornost i potražnju među predstavnicima različitih profesija. Stoga postoji potreba za daljnjim temeljitijim proučavanjem ovog fenomena.

Ovaj problem proučavali su Pratkanis E., Aronson E., Dotsenko E.L., Cialdini R., Kabachenko T.S. i drugi.

Predmet proučavanja- uvjeravanje kao način svrhovitog utjecaja na osobu.

Predmet proučavanja- tehnologije, metode uvjeravanja i njihova primjena u poslovnoj komunikaciji.

Svrha studije- prepoznati, proučiti osnovne tehnologije uvjeravanja.

Za postizanje ovog cilja potrebno je riješiti sljedeće zadaci:

1. Provesti analizu različitih književnih izvora odražavajući ova tema.

2. Otkriti ulogu, važnost, opće značenje uvjeravanja u procesu ljudske interakcije.

3. Odredite glavne vrste, smjerove uvjeravanja.

4. Potkrijepiti praktičnu primjenu tehnologija uvjeravanja.

5. Proučiti sadržaj nekih tehnologija uvjeravanja, metode uvjeravanja.

Metoda - analiza teorijske i eksperimentalne literature iz psihologije; proučavanje načina praktične primjene fenomena uvjeravanja.

Poglavlje 1. Teorijska definicija tehnologija uvjeravanja. Definicija pojma "vjerovanje", "uvjerenje"

Društvo je jedinstveni organizamčije su komponente usko povezane. Drugim riječima, čovjek je neodvojivi dio društva, a nit koja povezuje sve ljude je komunikacija. U procesu komunikacije postoji blizak odnos među ljudima, uspostavljaju se kontakti, prenose informacije i razvija se osobnost. Komunicirajući, ljudi izražavaju svoje emocije, dojmove, razmišljanja. Štoviše, u procesu komunikacije formira se međusobni odnos sugovornika jedni prema drugima. U naše vrijeme također nikome nije tajna da uz pomoć komunikacije izgrađene na određeni način možete utjecati na sugovornika, uključujući i uvjeriti ga u ispravnost svojih stavova. Želio bih se pobliže osvrnuti na fenomen uvjeravanja, metode i tehnologije uvjeravanja.

Vjerovanje - to je metoda utjecaja na ljude, upućena njihovoj vlastitoj kritičkoj percepciji. Uvjeravanje je, prije svega, objašnjenje i dokazivanje ispravnosti i nužnosti određeno ponašanje ili nedopustivost bilo kakvog nedoličnog ponašanja.

Koristeći metodu uvjeravanja, psiholozi polaze od činjenice da je ona usmjerena na intelektualnu i kognitivnu sferu ljudske psihe. Njegova je bit da se uz pomoć logičkih argumenata najprije postigne unutarnja suglasnost s određenim zaključcima osobe, a zatim se na temelju toga formiraju i učvršćuju novi stavovi (ili transformiraju stari) koji odgovaraju cilju.

Uvjerljivo, morate slijediti određena pravila:

Logika uvjeravanja mora biti dostupna intelektu objekta utjecaja;

Potrebno je uvjeriti dokazima, utemeljenim na činjenicama, poznati objektu;

Osim konkretnih činjenica i primjera (bez njih je nemoguće uvjeriti one koji nemaju širok pogled, razvijeno apstraktno mišljenje), informacije trebaju sadržavati općenite odredbe, ideje, načela);

Uvjerljive informacije trebaju izgledati što vjerodostojnije;

Iznesene činjenice i opće odredbe treba biti takav da izazove emocionalnu reakciju objekta utjecaja.

Proces uvjeravanja je najteži od ostalih metoda utjecaja. Vodeće mjesto u tom procesu preuzima argumentaciju svog položaja i djelovanja. Stoga ćemo se pobliže osvrnuti na argumentaciju kao najvažniju osnovu za uvjeravanje.

Postoji mnogo načina za raspravljanje. Evo nekih od njih:

1. tehnika za popuštanje napetosti. Zahtijeva uspostavljanje emocionalnog kontakta sa sugovornikom. Za ovo je dovoljno nekoliko riječi.

2. Tehnika “kuke” omogućuje vam da ukratko iznesete situaciju i, povezujući je sa sadržajem razgovora, koristite kao polazište za raspravu o problemu. U te svrhe možete uspješno iskoristiti neke događaje, usporedbe, osobne dojmove, anegdotsku zgodu ili neobično pitanje.

3. Tehnika poticanja mašte uključuje postavljanje na početku razgovora mnogih pitanja o sadržaju onih problema koje treba razmotriti. Ova metoda daje dobre rezultate kada izvođač ima trezven pogled na problem koji se rješava.

4. Zauzimanje izravnog pristupa uključuje izravan prijelaz na slučaj bez uvoda ili preambule.

Kriterij učinkovitosti uvjerljivog utjecaja je uvjerenje. Ovo je duboko povjerenje u istinitost naučenih ideja, ideja, koncepata, slika. Omogućuje vam donošenje nedvosmislenih odluka i njihovo provođenje bez oklijevanja, zauzimanje čvrstog stava u procjeni određenih činjenica i pojava. Zahvaljujući uvjerenju formiraju se stavovi ljudi koji određuju njihovo ponašanje u određenim situacijama.

Važna karakteristika uvjerenja je njegova dubina. To je izravno povezano s prethodnim obrazovanjem ljudi, njihovom sviješću, životnim iskustvom, sposobnošću analiziranja pojava okolne stvarnosti. Duboko povjerenje karakterizira velika stabilnost. Da bismo je uzdrmali, nije dovoljno donositi samo logične zaključke. Uvjeravanje je korisno u sljedećim slučajevima:

Kada je objekt utjecaja u stanju percipirati primljenu informaciju;

Ako je objekt psihološki sposoban složiti se s mišljenjem koje mu se nameće. Stoga, jednako važno pravi izbor predmet psihološkog utjecaja i sadržaj persuazivnog utjecaja;

Ako je predmet sposoban za podudaranje razne točke sagledati, analizirati sustav argumentacije. Drugim riječima, uvjerljivi utjecaj je učinkovit samo pod uvjetom da je njegov objekt sposoban razumjeti i cijeniti ono što mu se prezentira;

Ako je logika razmišljanja subjekta utjecaja, argumenti koje koristi bliski su značajkama razmišljanja objekta. Otuda i važnost uvažavanja nacionalno-psiholoških obilježja predmeta, čitavog kompleksa društvenih, nacionalno-vjerskih, kulturoloških čimbenika koji utječu na percepciju sadržaja poruke;

Ako imate vremena za uvjeravanje. Uvjeriti ljude u nešto, pogotovo ono što je isplativo suprotna strana obično treba vremena. Promjene u sferi racionalnog razmišljanja ljudi nastaju tek nakon uspoređivanja i sagledavanja činjenica, što podrazumijeva značajno vremensko ulaganje. Osim toga, raznolik sadržaj uvjerljivog utjecaja zahtijeva opetovanu potvrdu različitim argumentima i činjenicama, što također čini proces dugoročnijim.

Uvjeravanje obično uključuje:

Utjecaj izvora informacija

Utjecaj sadržaja informacija

Utjecaj situacije informiranja.

Utjecaj izvora informacija. Učinkovitost uvjeravanja u određenoj mjeri ovisi o tome kako se ljudi koji ga percipiraju odnose prema izvoru informacija.

Utjecaj informacijskog sadržaja. Mnogo ovisi o tome koliko je uvjerljivo i uvjerljivo.

Dokazi se temelje na dosljednosti, vjerodostojnosti i dosljednosti prezentiranog materijala. Drugim riječima, važno je ne samo što se prijavljuje, nego i kako se to radi.

Uvjerljivost u velikoj mjeri ovisi o uzimanju u obzir stavova svojstvenih objektu utjecaja, uvjerenja, interesa, potreba, njegovog načina razmišljanja, nacionalnih psiholoških karakteristika i originalnosti jezika. Dakle, da bi se postigla uvjerljivost, potrebno je uzeti u obzir značajan broj čimbenika.

Da bi se postigao maksimalni učinak, uvjerljivi učinak mora ispunjavati određene zahtjeve:

1. Budite pravilno usmjereni i planirani.

2. Biti usmjeren na određeni objekt.

3. Biti usmjeren prvenstveno na intelektualnu i kognitivnu sferu psihe objekta.

4. Budite usmjereni na iniciranje određenog ponašanja.

Glavna načela za provedbu uvjerljivog utjecaja trebaju biti:

Načelo ponavljanja. Ponavljanje poruke više puta daje učinak koji se ne može postići jednom ekspozicijom;

Načelo postizanja prvenstva utjecaja. Ako je objekt primio neku važnu poruku, tada u njegovom umu postoji spremnost da percipira naknadne, detaljnije informacije koje potvrđuju prvi dojam.

Načelo osiguranja povjerenja u izvor informacija. Među metode postizanja povjerenja u izvor informacija u današnje vrijeme, osim toga, spada i stvaranje slike o "posebnoj svijesti" o onim događajima koji se iz nekog razloga prešućuju od strane službenih izvora (to se postiže prenošenje činjenica čija je vjerodostojnost poznata ili se može lako provjeriti); stvaranje slike „objektivnosti, neovisnosti i alternativnosti“, što se postiže citiranjem dokumenata, stručnih ocjena, mišljenja očevidaca događaja i sl.

Princip aktivacije mentalni procesi percepcija sadržaja informacije od strane objekta.

Uvjeravanje podrazumijeva nježan utjecaj na pojedinca, koji ima za cilj radikalno korigiranje njegovih stavova kako bi se utjecalo na daljnje ponašanje. Ova opcija je najetičniji način utjecaja, jer ne postoji brutalno nasilje ili umetanje u podsvijest objekta.

Uvjeravanje se koristi za dugotrajnu promjenu ideja i stavova osobe u željenom smjeru, privlačenje suradnje, poticanje objekta na željenu akciju.

U smislu tehničke izvedbe, uvjeravanje je eksplicitna, ponekad skrivena rasprava, dopunjena nekom vrstom poticajnog učinka.

Svaka osoba ima svoje raspoloženje u odnosu na nešto ili nekoga. Postoje tri gradacije takvog raspoloženja: očigledna simpatija (sklonost da se nešto prihvati); ravnodušnost (s blagim pomakom u jednom ili drugom smjeru); poricanje (odbijanje).

Svaki pokušaj grubog nametanja željenog mišljenja dovest će samo do negativnog rezultata, jer se osoba uvijek opire ograničavanju slobode izbora.

Da biste promijenili stav pojedinca prema nečemu, morate preusmjeriti njegov stav. Treba uzeti u obzir da:

U dvoboju uma i stava često pobjeđuje stav;

U tijeku mijenjanja stavova osobi je potrebno pokazati smjer i sadržaj potrebnih promjena; sve to on mora razumjeti i prihvatiti;

Promjene će biti to uspješnije što su više u skladu s potrebama i motivacijama objekta;

Najlakše je ponovno izgraditi postavke koje za čovjeka nemaju temeljnu (vitalnu) vrijednost;

U slučaju potpuno negativnog stava, njegovo preusmjeravanje obično zahtijeva posebne komplicirane metode reprogramiranja psihe ličnosti.

Ovisno o uvjetima situacije i specifičnostima objekta, može se pokušati uvjeriti izravno (tijekom razgovora) ili neizravno (nadahnutim radnjama), djelujući naglašeno logično, imperativno (kategorično), uzbudljivo (s uključenost emocija), alternativno (svođenjem problema na izbor "ili-ili").

Također je poznato da je mnogo lakše uvjeriti one koji imaju bujnu maštu, usmjerenost na druge, a ne na sebe, donekle niskog samopoštovanja (subjekti koji su plašljivi i slabo vjeruju vlastitom mišljenju).

S druge strane, teško je uvjeriti ljude s očiglednim neprijateljstvom prema drugima (iskazani otpor, inače, često može nastati kao rezultat želje za dominacijom nad drugima), s jakim kritičkim duhom, nepromjenjivom spremnošću na mijenjati svoje poglede (drugim riječima, želju da uvijek imaju još jedno mjesto u rezervi).

1.1 Odnos osobnih interesa uvjerenih i rezultata uvjeravanja. Otvorena pitanja

Otvorena pitanja mogu se dalje podijeliti na "pitanja za želje" i "pitanja za probleme". Prvi su usmjereni na ostvarenje onoga što osoba želi, drugi je usmjeravaju na problemsko područje koje je potrebno riješiti kako bi se želja zadovoljila.

Nakon što postavite pitanje, morate osobi koju nagovarate dati priliku da u potpunosti progovori. Što više priča, razjašnjava svoje želje i probleme, to više više mogućnosti naknadno, parafrazirajući njegove izjave, učvrstiti sugovornika u određenom mišljenju. Kada uspije povezati postizanje svog cilja, ispunjenje želje s potrebom rješavanja određenog problema, tada će početi tražiti to rješenje. Upravo u ovom trenutku on je interno spreman prihvatiti ovaj ili onaj prijedlog kao moguću opciju za postizanje cilja.

Naravno, u procesu komunikacije s partnerom rijetko je moguće odmah prijeći sa želja na probleme, a s njih na traženje rješenja. Međutim, što jača željaŠto je bit problema jasnija, to ga brže želite riješiti. Jedno od najučinkovitijih sredstava psihološkog utjecaja je izražavanje interesa i spremnosti da se percipira ono što partner govori. Postoje verbalni i neverbalni oblici izražavanja interesa.

Verbalno, interes se može pokazati ponavljanjem onoga što je sugovornik rekao, prepričavanjem svojih misli svojim riječima, kao i upotrebom riječi poput: “Razumijem”, “dobro” itd. Neverbalno, interes se izražava kroz odobravajuće kimanje glavom, pokreti prema sugovorniku, prijateljski osmjesi i tako dalje.

Kada partner čuje da sugovornik prepričava svojim riječima ili ponavlja misao koju je iznio (sa zanimanjem i ljubaznošću), to uvelike povećava njegovo povjerenje u značaj i primjerenost prosudbi. I što je najvažnije, potiče ga da kaže još više o onome što žele čuti od njega. Neverbalne signale interesa sugovornik opaža nesvjesno i tjeraju ga da želi ponoviti ili detaljnije obraditi one trenutke koji su izazvali interes druge strane. Tako sugovornik ne samo otkriva, već i pojačava svoje osjećaje vezane uz temu razgovora.

Također, sposobnost pronalaženja prave riječi. Da bismo ostvarili želje partnera, probudili njegovu želju da riješi problem s kojim se suočava, potrebno je razgovarati s njim o razumljivim, poznatim i ujedno značajnim stvarima, koristeći jednostavne i specifične izraze, imajući na umu da većina ljudi skloni razmišljati konkretno. Uvijek morate imati na umu da koristi i pogodnosti koje poslovni partner očekuje prihvaćanjem vaše ponude moraju biti opipljive, jasno prikazane. Samo ako naučite kako te prednosti učiniti vidljivima i svijetlima za partnera, možete steći potrebnu psihološku snagu za utjecaj.

U razgovoru, čija je svrha pružiti psihološki učinak, morate se pridržavati određenog plana. Svoje misli treba iznositi postupno, pazeći da je sugovornik dobro i ispravno razumio informaciju koja se priopćava. Da biste to učinili, morate koristiti povratnu informaciju, odnosno pružiti sugovorniku priliku da izrazi kakvo značenje predložene ideje imaju za njega. Uostalom, prvo percipira poruku, a zatim je tumači iz pozicije osobno iskustvo, procjenjuje u svjetlu svojih ciljeva i životnih perspektiva, a tek onda na to reagira.

1.2 Neverbalna interakcija kao sastavnica tehnologija uvjeravanja

Interpersonalna komunikacija i fenomen persuazije ne javljaju se samo na razini verbalnog prijenosa informacija. Razmjena poruka između sugovornika obično se odvija na dvije razine – na razini „sadržaja“ i „odnosa“. Na razini “sadržaja” prenosimo informativne poruke, najčešće verbalno, na razini “odnosa” komuniciramo, često neverbalno, eksplicitno, svoje viđenje sugovornika, situacije, prenesene informacije. Obje vrste poruka sastavni su dio uspješnog izlaganja uvjeravanja.

Međutim, na neverbalnoj razini može se prenijeti više od poruka o "odnosu". Neverbalni signali u procesu komunikacije vrlo su moćni, posebno kada nadopunjuju ili su u suprotnosti s govornim signalima. Često se oslanjamo na neverbalne znakove više nego na stvarnim verbalnim. Da bi se takvi signali smatrali uvjerljivima, moraju imati određeni stupanj ekspeditivnosti i svijesti za barem jednu od strana uključenih u komunikaciju. Neverbalno uvjeravanje može biti spontano ili simbolično. Spontano vjerovanje je vanjska manifestacija naše emocije. Simboličko vjerovanje uključuje društveno uvjetovane simbole koji zahtijevaju određeno tumačenje. Uvijek su kodirani i dekodirani na svjesnoj razini.

Neverbalni signali mogu se koristiti za prenošenje neovisna vrijednost, da prati i nadopunjuje verbalnu poruku, kao i da regulira proces komunikacijska interakcija.

Prateći verbalne poruke, neverbalni signali ih mogu duplicirati (obično se javlja kod izražavanja emocija), pojasniti (gesta), zamijeniti (pokušaj izbjegavanja verbalnog izražavanja) ili im proturječiti.

Slanje neverbalnih poruka i uvjeravanje na neverbalnoj razini odvija se kroz sljedeće kanale:

Proksemika (položaj i kretanje u prostoru)

Izgled

Kinezika (geste, pokreti tijela)

paraverbalne poruke ( fonetske osobine govor)

Taktilna komunikacija (dodir)

Proksemika određuje stupanj formalnosti komunikacije, psihološku bliskost sugovornika, a također je i način očuvanja vlastitog "imidža". Često, obraćajući pažnju na udaljenost između sugovornika, možete shvatiti koliko su bliski u vezi i, prema tome, koliko jedan od njih može utjecati na drugog.

Izgled igra značajnu ulogu u poslu Međuljudska komunikacija, budući da vizualni kontakt uvelike tvori početnu procjenu sugovornika. Odjeća može prenijeti informacije o društvenom statusu osobe, njegovim osobnim karakteristikama, samopoštovanju. Zahvaljujući povoljnom izgledu, autoritet osobe se povećava, razina povjerenja u njega raste. Dakle, osoba dobiva više šanse za postizanje učinkovitosti uvjeravanja.

Pogled prenosi emocije govornika, obavlja regulatornu funkciju u tijeku komunikacije, a također fiksira percepciju našeg sugovornika, što također utječe na bolju asimilaciju informacija i doprinosi učinkovitosti uvjeravanja.

Izrazi lica jedan su od najjačih neverbalnih signala, jer su biološki svojstveni osobi i percipiraju se na razini emocija izvan kulturnih konvencija.

Kinezika uključuje geste i pokrete tijela koji služe za izražavanje psihoemocionalnog stanja govornika, pojačavajući verbalni učinak. U kinezičkom ponašanju postoje: amblemi (geste koje se lako mogu pretvoriti u verbalne poruke), ilustratori (geste i pokreti tijela koji prate govor, fokusiranje na smislene riječi, pokazivanje onoga što se govori), emocionalni indikatori, regulatori, adaptori ( geste i pokreti tijela koji se koriste za rješavanje emocionalno stanje, nespretnost itd.)

Paraverbalni signali uključuju takve značajke govora kao što su intonacija, glasnoća, visina, raspon, tempo, boja glasa.

Taktilna komunikacija podrazumijeva kulturu dodira. Ti su neverbalni znakovi s jedne strane kulturološki uvjetovani, a s druge kontekstualno uvjetovani.

Valja napomenuti da na ishod uvjeravanja može utjecati ne samo komunikacijska kompetencija, retorika uvjeravanja, obostrani interes ali i društveni status. Međutim, rezultat i stupanj uvjerenosti sugovornika izravno su povezani s korištenim uvjerljivim tehnologijama i metodama uvjeravanja. Kao što je već spomenuto, neverbalne tehnologije zauzimaju jedno od najvažnijih mjesta u procesu uvjeravanja. Ali treba napomenuti da postoji posebna tehnologija za njihovu primjenu. Ako je potrebno ostaviti najjači dojam na sugovornika, zadatak je prije svega upoznati se sa značenjem različitih gesta, pokreta tijela, dodira, u kakvoj situaciji se mogu pojaviti i koji je razlog njihovog nastanka. To će vam pomoći da bolje razumijete sugovornika, njegovo emocionalno stanje. Sljedeći korak je ovladavanje raznim neverbalnim znakovima od strane persuaziva. U budućnosti će ih komunikant moći koristiti u procesu uvjeravanja za postizanje cilja.

2. Poglavlje Tehnologije uvjeravanja u poslovnoj komunikaciji

Ako pođemo od razumijevanja "poslovne" situacije, možemo vidjeti da ona uključuje prilično širok raspon situacija, kao npr. profesionalna komunikacija tako i u svakodnevnom životu. Međutim, ispada da je suglasnik i moderno shvaćanje poslovna komunikacija. Poslovna komunikacija obično se odnosi na proces govorna interakcija dvije ili više osoba, u kojima dolazi do razmjene aktivnosti, informacija, iskustava, koja uključuje postizanje rezultata, rješenje određenog problema ili provedbu određenog cilja. NA novije vrijeme u vezi s razvojem informacijskih tehnologija i širenjem granica komunikacijskog prostora, kao i sve većom ulogom poslovanja u javni život bilo koja zemlja poslovni stil stalno i rado proširuje opseg svoga djelovanja.

No, poslovnu komunikaciju možemo tumačiti i u užem smislu – kao aktivnost. Pretpostavljajući postizanje određenih interesa, ciljeva u poslovnim područjima.

Poslovna komunikacija uvijek je svrsishodna, a samim time i korist jezična sredstva u poslovni govor jasno podređen osobnom stavu o konkretnom problemu i postignuću pozitivan rezultat u rješavanju konkretnog problema.

poslovna komunikacija uvijek nastaje u određenom kontekstu i ispada da je ovisan o njemu. Specifična situacija, uključujući broj sudionika, prirodu postavljenih ciljeva, razine interakcije s primateljima, daje joj karakteristična obilježja koja omogućuju izdvajanje nekoliko oblika njezine manifestacije. Tu spadaju: poslovni razgovor, poslovni sastanak, posao javni govor ili prezentacija.

Bez obzira na vrstu situacije, najčešće govornik pokušava publici prenijeti bit svog govora, uvjeriti ga da prihvati njegovo stajalište, ideje. U poslu je posebno važno znati uvjeriti protivnike u ispravnost i učinkovitost vlastitih ideja. To bez znanja ne može postići osoba koja nema najjači prirodni dar uvjeravanja određene metode i metode utjecaja i bez vještina uvjeravanja.

Nerijetko se u procesu komuniciranja razvija živa rasprava tijekom koje se iznose različita mišljenja, ideje, novi prijedlozi i iznose prigovori. Međutim, nagovarač mora biti spreman na njih. Uz minimum truda možete unaprijed zamisliti barem 90 posto svih mogućih primjedbi na pojedini prijedlog. Ako ne razmislite o prigovoru, on će vas iznenaditi i izazvati nepotrebnu zabunu, dovesti do pogrešnih reakcija.

Trebali biste pažljivo i potpuno saslušati sugovornika, dati mu priliku da izrazi svoj prigovor, pokazati interes za njegove riječi i raspoloženje, iznijeti argumente, argumente. Istodobno treba izbjegavati bilo kakve izjave ili radnje koje bi mogle povećati njegovu tjeskobu.

Ni u kojem slučaju ne smijete svom partneru dati do znanja da njegovi prigovori i strahovi uzrokuju negativan stav. Za partnera su njegovi prigovori sasvim razumni i logični, pa ako verbalno ili neverbalno dovodite u pitanje njegovu logiku ili inteligenciju, onda se daljnje uvjeravanje može smatrati beskorisnim. U takvim situacijama trebate pokazati taktičnost i, prije svega, pokazati sugovorniku svoje razumijevanje njegovih osjećaja i razloga zbog kojih su se pojavili prigovori.

Nikada ne treba proturječiti onome što kaže onaj koga se uvjerava. Naposljetku, zadatak je smiriti ga i pomoći mu da razvije logično zdravo, racionalno rješenje. Izravan protuprigovor ne može umiriti osobu, to se može učiniti samo pokazivanjem razumijevanja za njezino stanje. Samo uz osjećaj samopouzdanja i podrške, sugovornik će moći prevladati vlastitu tjeskobu i tjeskobu.

2.1 Stanje uvjeravanja u procesu poslovne komunikacije

Za postignuće najbolji rezultat Osobi koja se uvjerava treba stvoriti uvjete pod kojima bi mogao prepoznati ispravnost osobe koja uvjerava, a da pritom zadrži svoj "obraz". Budući da su većina prigovora u biti pitanja, prirodno je pokušati doznati kakvo pitanje partner želi postaviti, što ga u iznesenim prijedlozima brine ili zbunjuje, što treba pobliže objasniti.

Prilikom iznošenja glavnih argumenata protiv iznesenog prigovora treba imati na umu da svaka osoba ima potrebu za sigurnošću, strah od gubitka i strah za vlastitu sudbinu. Dakle, onaj tko je uvjeren treba odgovarajuća jamstva za sve svoje prigovore. Štoviše, ako nije iznio niti jedan prigovor, uvjerljivac bi sam trebao postaviti to pitanje i odgovoriti na njega.

Priroda razgovora, argumenti ovise o specifičnoj situaciji, o suštini sumnji i tjeskoba, o individualnim psihološkim karakteristikama osobnosti objekta utjecaja.

Međutim, u svakom slučaju, potrebno je pokazati zainteresiran i dobronamjeran odnos prema sugovorniku, bilježiti sve, čak i najmanje detalje njegovog ponašanja, pažljivo pratiti njegovo psihičko stanje. Sve je to potrebno kako bi se točno odredio trenutak u razvoju odnosa i dinamika njegove motivacije, kada se utjecaj može prenijeti na sljedeći, viši stupanj.

Sljedeći korak na putu do učinkovitog uvjeravanja je uzimanje u obzir mentalnog stanja sugovornika.

U procesu komunikacije partner ima najmanje dvije faze percepcije i evaluacije primljenih informacija: uptime i downtime.

U fazi uptimea osoba je spremna i otvorena za primanje informacija. U fazi zastoja on je u stanju unutarnje mentalne aktivnosti (on

razmišlja, planira, organizira i obrađuje primljene informacije ili mašta).

Kada je partner u stanju zastoja, beskorisno mu je saopćavati informacije, jer ih on ne percipira. U isto vrijeme, on je prestao. Defokusirani pogled. Tek kada partner ponovno ima direktan i fokusiran pogled, kada se uspostavi kontakt očima, može se nastaviti razmjena informacija.

Kada komunicirate informacije s partnerom za uptime, potrebno je dati dovoljno vremena za prekid kako biste mogli obraditi primljenu poruku. Ako je slušatelj često uronjen u stanke, to znači da je preopterećen informacijama.

2.2 Usklađivanje govora i govora tijela kao učinkovito uvjeravanje

Približavajući se jeziku objekta, odražavajući njegov govor svojim govorom, olakšavamo uspostavljanje psihološkog kontakta. Treba imati na umu tri glavna individualna stila. figurativno mišljenje, ogleda se u govoru: kinestetički, vizualni, auditivni.

1. Kinestetika se odnosi na ljude čiji govor često sadrži riječi koje izražavaju fizičke senzacije: "Pored tebe se osjećam lako" ili "on me živcira", "Nemoj me pritiskati" i tako dalje. Prilikom uspostavljanja kontakta s kinestetičkom osobom poželjno je koristiti riječi koje prenose kinestetičke senzacije. Na primjer, "Što mislite o ovoj ponudi?"

2. Vizualno se odnosi na ljude koji uglavnom operiraju vizualnim slikama, što se odražava u njihovom govoru: „biti u fokusu“, „u vidnom polju“, „ima perspektivu“, „uklapa se u veliku sliku“. Za više učinkovita komunikacija s tim je licima preporučljivo koristiti riječi koje sadrže vizualne informacije. Na primjer, "Vidite kako se ovo razvija", "Pogledajte što može biti od toga", "Razmotrili smo ovo s vama", i tako dalje.

3. Auditivni je karakterističan za ljude koji žive uglavnom u svijetu zvučnih slika. Njihov govor sadrži izraze: “slušajte me dobro”, “naša informacija je zvučala dobro”, “ovo će biti slučaj visokog profila”. NA ovaj slučaj Učinkovitost komunikacije možete povećati korištenjem riječi koje izazivaju slušne asocijacije. Na primjer, "Razmislimo o čemu vas je pitao", "Čini se da je situacija u skladu s vašim interesima."

Što se govora tijela tiče, to je skup pojedinačnih i ponavljajućih neverbalnih karakteristika ljudskog ponašanja. Na primjer, naginjanje glave pri razgovoru, drmanje trupom, lupkanje nogom, trzanje brkovima i slično.

Jedan od najučinkovitijih načina uspostavljanja psihološke povezanosti (rapporta) je prikazivanje partnera oponašanjem njegovih pokreta (makro i mikromotorika). Ako, na primjer, govornik uskladi vlastiti ritam disanja s disanjem druge osobe, tada će nehotice biti u kontaktu s njim.

Na primjer, u razgovoru s partnerom razvila se konfliktna situacija. Na normalnim uvjetima ritam disanja oba partnera mijenjat će se ovisno o tijeku razgovora. To znači da će brzo i plitko disanje, podsvjesni signal iritacije i agresije, izazvati agresivan odgovor. Ali ako jedan od partnera počne usklađivati ​​vlastiti ritam disanja s disanjem suparnika, a zatim ga postupno smanjuje, tada će napetost u razgovoru oslabjeti i uspostavit će se psihološka povezanost.

Predmet prikaza mogu biti i drugi pokreti predmeta: naginjanje glave, prekrižanje koljena, trljanje ruku. Možda mislite da će subjekt brzo primijetiti vaš pokušaj oponašanja njegove mimike, ali ljudi to rijetko primjećuju.

Također je moguće "cross-map", u kojem se ekspresivni pokreti nekih dijelova tijela partnera odražavaju na druge pokrete partnera: pokret disanja pomicanjem ruke ili noge istim tempom.; tapkanje nogom istom brzinom kao i brzina govora partnera. Iskusan komunikator to čini nehotice, a ponekad i nesvjesno.

Uz pomoć displeja moguće je prekinuti razvoj neželjene psihološke veze. Pretpostavimo da je sugovornik previše pričljiv, zahtijeva povećanu pozornost na sebe. Izravna primjedba u ovoj situaciji može ugasiti njegov žar i entuzijazam. Ali ako namjerno ne dopuštate dosljednost u izražajnim pokretima i disanju, tada će sugovornikova želja za psihološkim kontaktom biti smanjena, a da to s njegove strane nije svjestan.

Signali da se stabilan i dubok psihološki kontakt (rapport) ne produbljuje mogu ojačati vašu poziciju u razgovoru s partnerom. Neugoda partnera koji u razgovoru traži odobravanje ili potporu može poslužiti kao poticaj za ustupke s njegove strane, koji se inače teško mogu postići.

Također, ne može se podcijeniti važnost mjesta autoriteta u procesu uvjeravanja. Za uspjeh uvjeravanja potrebno je namjerno uvjerenje objekta u poštenje ili znanje, savjesnost ili kompetentnost, dobronamjernost ili kompetentnost, autoritet inspiratora.

Onaj tko je pod utjecajem autoriteta, u pravilu, misli: „očito je da mi želi dobro: vidi se koliko je pametan, talentiran, upućen u ono o čemu govori; on je uvjeren, samouvjeren, znači snažan u problemu, govori energično, znači iskreno zainteresiran i svjestan onoga što govori; može mu se vjerovati."

Uvjeravanje se ne postiže bez povjerenja da inspirator to može shvatiti i pomoći, da on nešto zna, želi dobro i dobit, nastoji učiniti ono što je najbolje.

Zaključak

Zaključno želim napomenuti da je uvjeravanje jedna od temeljnih sastavnica uspješne poslovne komunikacije i interakcije u suvremenom svijetu. Fenomen persuazije vrijedan je daljnjeg pomnijeg razmatranja, proučavanja i šire primjene u praksi.

Dakle, želio bih sažeti dobivene informacije i izvući neke zaključke.

Dakle, dolazimo do zaključka da:

1. Da biste utjecali na ovu ili onu osobu, morate znati i apelirati na unutarnju sliku njegovog svijeta, sustav referentnih točaka kojima se vodi pri donošenju odluka.

2. Neprimjereno je iznositi kritičke primjedbe na predloženi postupak u vrijeme sugovornikova oklijevanja.

3. Potrebno je stvoriti dojam izdavanja cijele potpunosti informacija objektu, ali ga ne možete uplašiti kritikom, indikacijom ili nagovještajima opasnosti, sigurnosnih prijetnji, štete po zdravlje, velikih troškova.

Također treba napomenuti da su tijekom rada zadaci rješavani.

1. Koncept fenomena uvjeravanja pažljivo je razmotren. Neki srodni koncepti također su otkriveni. Uočava se i stupanj važnosti fenomena uvjeravanja u suvremenom životu, a posebno u području poslovanja i poslovnih odnosa.

2. Istraženo je nekoliko linija uvjeravanja.

3. Utemeljena je praktična primjena uvjeravanja kao načina utjecanja na sugovornika.

4. Otkriveno razne metode te načini utjecaja na sugovornika uz pomoć uvjeravanja. S obzirom na neke praktične tehnike te pristupe postizanju cilja koji je postavio influencer.

Književnost

1. Borg J. Moć uvjeravanja. Umijeće utjecaja na ljude. M: Pretekst, 2006, - 15-17

2. Gouman D. Emocionalno vodstvo: umijeće upravljanja ljudima na temelju emocionalne inteligencije, M: Alpina, 2005., 118-120.

3. Dotsenko E.L. Psihologija manipulacije, M: CheRo, 1997, - 344

4. Duškina M.R. Korporacija "Ja" - psihološka sigurnost: Suprotstavljanje utjecaju u poslovnoj komunikaciji, M: Eksmo-Press, 2005., 133-134.

5. Zimbardo F. društveni utjecaj, St. Petersburg: Peter, 2000., - 96-97

6. Kabachenko T.S. Metode psihološkog utjecaja, M: Pedagoško društvo Rusije, 2000, - 34-39

7. Kovalev S.V. Učinkovito vodstvo ili kako upravljati bilo kim i bilo gdje, M: Phoenix, 2006., - 47-51

8. Levin S., Krom M. Kako utjecati na ljude i postići uspjeh u svijetu koji se mijenja, M: Poppuri, 2005., - 93-95.

9. Litvak M.E. Zapovijedati ili slušati? Psihologija menadžmenta, M: Phoenix, 2005., - 271-274.

11. Pratkanis E., Aronson E. Doba propagande: svakodnevna uporaba uvjeravanja i zloporaba uvjeravanja. SPb: Prime-Eurosign, 2001, - 47-51, 116-119

12. Sokolov A.N. Problemi znanstvene rasprave, Lenjingrad: 1980, - 33-37

13. Taranov P.S. Načini utjecaja na ljude. St. Petersburg: Fair-Press, 2006, - 452-456

14. Harris R. Psihologija masovnih komunikacija, St. Petersburg: 2001., - 86-90

15. Hogan K. Uvjeravanje, M: Ripol-Classic, 2005., - 201-203

16. Cialdini R. Psihologija utjecaja, St. Petersburg: Peter, 1999., - 17-19,31-35.

17. Cialdini R. Uvjeriti-utjecati-braniti, 5. izdanje, St. Petersburg: Peter, 2009., 245-247

Podučavanje

Trebate li pomoć u učenju teme?

Naši stručnjaci će vam savjetovati ili pružiti usluge podučavanja o temama koje vas zanimaju.
Pošaljite prijavu naznačite temu upravo sada kako biste saznali o mogućnosti dobivanja konzultacija.

Kako zadržati svoj uspjeh. Umijeće komunikacije. Tehnologije, iluzije, mogućnosti Tsvetkova Evgenia Gennadievna

tehnologija uvjeravanja

tehnologija uvjeravanja

Tehnologija uvjeravanja sastoji se od šest uzastopnih koraka.

1. korak. Identifikacija problema, interes partnera.

Ovo je najviše važan korak. Dok se ne završi, nema smisla ići u daljnje razgovore. Sastoji se od 3 faze.

1. Identifikacija problema, interes osobe za sebe.

Pokušajte razumjeti što vaš partner želi. Zašto je on osobno zainteresiran za vaš prijedlog. To je za njega, ne za tebe.

2. Problemi s verbalizacijom (prenošenjem riječi, govorom naglas), zanimanje.

Problem, interes sugovornika treba izraziti riječima. Bolje je ako sugovornik to učini sam. Na primjer: "Moram nekako riješiti ovaj problem." Ali također možete izraziti njegov interes: "Koliko sam shvatio, trebaš (želiš)".

3. Potvrda problema, interesa.

Ako ste imenovali problem, pričekajte potvrdu od sugovornika, na primjer: "Da, dobro ste me razumjeli" ili razjašnjenje njegovog problema. Ako je problem spomenuo sugovornik, potvrdite: "Da, razumijem vas."

Dok ne identificirate problem, interes i ne dobijete potvrdu od sugovornika, ne možete krenuti u daljnji razgovor.

Ako prvi korak ne uspije, prekinite razgovor ili ćete uzalud trošiti energiju. Razmišljati. Slušajte o čemu vaš partner priča. Gledati. Problem ili interes partnera su vrata kroz koja možete ući u razgovor, kontakt, postići međusobno razumijevanje. Dok ne pronađete ova vrata, provaljivanje u prazan zid je beskorisno.

Ponekad su potrebne sekunde da se dovrši prvi korak. Ponekad danima, tjednima, mjesecima. (Ne uzimamo u obzir beznadnu opciju, kada partnera u principu ne može zanimati vaš prijedlog.) Ali ako je ovaj korak uspješno dovršen, dobivate podršku za sve daljnje razgovore. A ako u daljnjem razgovoru osjetite poteškoće, nelagodu, ako vas partner počne bombardirati neugodnim pitanjima, odvraćati od teme, tada će vam oslanjanje na prvi korak pomoći da vratite inicijativu.

Sastati se s grupom, publika treba unaprijed znati za probleme ove publike kako bi sigurno glumila. "Akrobatika" - vješto identificirati problem publike na početku sastanka i moći graditi kasniji razgovor na temelju tih informacija. Ali za to je potrebno veliko iskustvo i fleksibilnost govornika.

2. korak. Prijedlog rješenja problema.

To treba učiniti kratko, jezgrovito, jasno.

Prijedlog mora biti konstruktivan, logički obrazložen. Mora zvučati uvjerljivo. Nemojte se bojati razmisliti o tome unaprijed. A možda čak i vježbati, govoriti, birati riječi. Pogotovo ako je problem složen i bolan. A nemarno izgovorena riječ može uništiti sav vaš trud.

Na primjer, ako se razgovor odnosi na konfliktne odnose ili morate dotaknuti neke "bolne točke" ili stereotipe vašeg sugovornika, publike.

3. korak. Prijedlozi izbora.

Ovdje su moguće dvije opcije.

Optimalno - prijedlog opcija izbor unutar pozitivne odluke. To jest, kao da implicirate da se partner slaže s vašim prijedlogom, dajete mu mogućnosti izbora. Na primjer, gdje ćemo ići na odmor: Turska, Europa, Kanarski otoci.? Ili kako ćemo se rastati s roditeljima: uzeti ćemo hipoteku, iznajmiti stan, zamijeniti postojeći stambeni prostor.? Takav potez je psihički ugodniji i ima više šanse za uspjeh od izbora između "da" i "ne".

Ali događa se da ponudite apsolutno određeno, nedvosmisleno rješenje problema. Na primjer, glasati za određenu stranku, osnovati obitelj ili se razvesti, prodati tvrtku. Jednostavno nema izbora u okviru pozitivne odluke. Zatim ponudite svog partnera izbor između svoje opcije i drugih koje su očito neprihvatljive. Sugovorniku se mora dokazati neprihvatljivost tih drugih opcija. Pustite ga da sam izabere.

Ali izbor, jedno ili drugo, mora se ponuditi partneru. Ljudi ne vole kad netko nešto odlučuje umjesto njih. Stoga je potrebno ostaviti čovjeku mogućnost da kaže svoje posljednja riječ odlučiti o vlastitom prijedlogu. Čak i ako ste ovu odluku pripremili vi.

Ovo je također važno za vaš budući odnos. Ako donesete odluku umjesto druge osobe, on će vam kasnije zamjeriti da ste je prisilili da djeluje protiv svoje volje i interesa. Čak i ako je odluka zapravo bila dobra. Ovo je način na koji slabi pojedinci vlastito nezadovoljstvo životom i sobom iskaljuju na drugima.

Jaki ljudi uvijek sami donose odluke i snose odgovornost za njih. Ako je vaš partner takva osoba, onda je rasprava o opcijama njegov prirodan način konstruktivnog pristupa problemu. A za vas - način da pokažete da ste vi, sa svoje strane, ozbiljno razradili i razmotrili problem prije nego što nešto ponudite.

4. korak. Suočavanje s pitanjima i prigovorima.

Nakon što iznesete svoj prijedlog, malo je vjerojatno da će se sugovornik odmah složiti s vama. Postavljat će pitanja i prigovarati vam.

Važno je sve prigovore tretirati kao pitanja. Štoviše, potrebno je te prigovore preformulirati, formulirati ih kao pitanja.

Na primjer, muž uzvikuje: “Ti jednostavno ne želiš napustiti svoj posao i brinuti se za svoju obitelj kao normalna žena. Nije te briga za nas." Supruga to treba preformulirati: "Želite li razumjeti zašto cijenim svoj rad?"

Ili jedan poslovni partner drugom: “Ovo je potpuno besmislen prijedlog!” Da parafraziramo: "Želite li znati koja je vaša korist od ovog projekta?"

Ili politički glasač: „Svi ste isti, isto govorite“. Preformulirajmo: "Razumijem, želite li razumjeti po čemu se moja stranka razlikuje od naših protivnika?"

Bolje je ako unaprijed razmislite o odgovorima. Uostalom, poznavajući svoju temu i partnera, sugovornika, publiku, imajući određeno iskustvo pokušaja i pogrešaka, sigurno ćete predvidjeti većinu pitanja i prigovora.

Kad se bavimo pitanjima, postoji takva opasnost. Vaš sugovornik može zauzeti mjesto ispitivača. To je zbog psihologije. Inicijativa u razgovoru pripada onome tko postavlja pitanja. Stoga se osoba koja postavlja pitanje obično osjeća sigurnije nego osoba koja im odgovara.

Ako se utapate u neugodnim pitanjima, vratite se na 1. korak. Podsjetite sugovornika da ovaj razgovor treba prije svega njemu, a ne vama. Ili barem ne samo ti. Uostalom, radi se o rješenju njegovog problema, o zadovoljenju njegovog interesa. Na primjer: “Sami ste rekli da ste zabrinuti zbog ovog problema. Trebaš ovo” ili “Dakle, želiš li riješiti ovaj problem ili ne?” Ako ste uspješno obavili prvi korak, vraćanje na njega pomoći će vam da vratite inicijativu u dijalogu. Podsjetnik na njegov interes uznemiruje sugovornika, hladi njegovo uzbuđenje i želju (često nesvjesnu) da vas obaspe neugodnim pitanjima. I pomaže vratiti raspravu u konstruktivan smjer. Nakon toga možete nastaviti razgovor.

No, opisani psihološki fenomen, kada osoba koja postavlja pitanje preuzme inicijativu, može se iskoristiti. Postavljajte partneru pitanja i protupitanja koja ga vode do željene linije razgovora. Natjerajte ga da razmišlja, donosi zaključke na temelju činjenica koje su mu poznate.

Najbolji rezultat razgovora je kada sugovornika navodite samo na zaključak koji on sam donosi.

5. korak. Provedba izbora.

Ovo je konkretna akcija između vas i vašeg partnera koja ostvaruje vaš izbor. Na primjer, odlazak u trgovinu po pravu stvar, sklapanje ugovora, glasovanje na izborima, pregovaranje s drugim ljudima na koje vaša odluka utječe i slično.

Ovaj se korak može poduzeti odmah nakon donošenja odluke. Tako je par odmah svratio u butik po bundu. Ili su stari televizor odnijeli u smeće da bi odmah otišli po novi plazma panel. Ili su nazvali osiguravajuće društvo i pozvali agenta. Partneri su potpisali ugovor. Ovo su idealne opcije.

Ali često je provedba izbora odmah nemoguća. Za to je potrebno vrijeme, neki dodatni međukoraci. Zatim se pokušajte barem dogovoriti sa sugovornikom o daljnjim radnjama za provedbu izbora. O daljnjem proučavanju pitanja vezanih uz ovu temu. O sljedećem susretu. I svakako rezervirajte priliku opozvati dogovor, raspitajte se o daljnjim koracima, razmišljanjima i zaključcima partnera u vezi s vašim prijedlogom.

Međutim, ponekad je to teško ili čak nemoguće. Primjer je glasovanje na izborima, koje se održava danima ili čak tjednima nakon sastanka političara ili agitatora s biračem. A utjecati na izbor osobe nakon određene točke zakonom je zabranjeno. Tada će provedba izbora biti na samom kraju i ne možete je kontrolirati. Ali razgovor sa sugovornikom u svakom slučaju treba završiti 6. korakom.

6. korak. "Graft".

Njegova suština je pripremiti partnera na činjenicu da će ga razuvjeriti u ispravnost njegovog izbora.

Svatko može razuvjeriti: roditelji, prijatelji, kolege, prolaznici, glasine, internetski sugovornici. Ne možete se u potpunosti osigurati da će drugi ljudi pokušati utjecati na odluku vašeg sugovornika. Međutim, možete ga upozoriti da će to vjerojatno biti slučaj. Recite mu da različiti ljudi imaju različita mišljenja, različite situacije. Različiti interesi, daleko od toga da se uvijek podudaraju s njegovim i vašim interesima. Da mnogi ljudi vole davati savjete, a da nisu kompetentni u suštinu stvari. Naravno, može poslušati svakoga. Ali neka on sam odluči.

To, naravno, ne jamči da je rješenje vašeg partnera potpuno zaštićeno od utjecaja trećih strana. Ali to ga priprema za komunikaciju s njima i značajno smanjuje rizik.

Opisana tehnologija pomaže da svoje informacije najučinkovitije prenesete partneru i uvjerite ga. Nemojte biti lijeni unaprijed razmisliti o razgovoru. svoje argumente. Odigrajte sebi moguće opcije za razgovor, njegove prigovore i vaše odgovore. I postavite se za uspjeh.

U slučaju poteškoća ili neuspjeha, nemojte očajavati. Ako naiđete na negativnu reakciju – ne inzistirajte, prekidajte razgovor, ne gubite vrijeme. Ne shvaćajte odbijanje kao osobnu uvredu. Ovo su samo odbijanja vaše ponude, a ne vas. Bolje analiziraj razgovor.

Vrlo često najviše zanimljive ideje a argumenti padaju na pamet nakon razgovora. Imajte na umu ove ideje i argumente. Oni će vam pomoći sljedeći put. Tako će se vaša sposobnost uvjeravanja poboljšati. Uostalom, ovo je umjetnost koja se može beskrajno proučavati.