De psychologie van overtuigen. De belangrijke kleine dingen die succes garanderen - Robert Cialdini

Een nieuw boek Roberta Cialdini en co-auteurs - een krachtige doorbraak in de complexe kunst van het overtuigen, meer dan 50 verbazingwekkend eenvoudige manieren invloed op mensen. Het maakt niet uit wie je moet overtuigen en wat: de baas - om het idee te ondersteunen, de collega - om te helpen met het project, de klant - om een aankoop te doen, de echtgenoot - om de vuilnis buiten te zetten, het kind - vervullen huiswerk zonder grillen ... De vraag is anders. Wat zou er specifiek in uw aanpak kunnen worden veranderd om overtuigingskracht veel effectiever te maken? De oude methoden werken niet meer. In een tijdperk van een vertrouwenscrisis en een overdaad aan informatie zijn nieuwe overtuigingstechnologieën nodig. Mensen nemen steeds vaker beslissingen die niet gebaseerd zijn op de informatie zelf, maar op de context waarin de informatie wordt gepresenteerd. BIJ moderne wereld Het zijn de kleine veranderingen die de grootste impact kunnen hebben. Veranderingen die je direct in de praktijk kunt brengen. Veranderingen die uw overtuigingskracht drastisch vergroten. Dat zijn de belangrijke kleine dingen. Als het gaat om beïnvloeden en overtuigen, staan ze garant voor succes! ..

8. Hoe overtuig je mensen om met jou naar een meeting te komen

'We zullen zien,' zei het hoofd van de kliniek terwijl hij door de tekst op het vel keek. - Vorige maand hadden we er 353, en het jaar daarvoor de laatste - 309. Gemiddeld zijn het er ongeveer 300, denk ik. Het zou een echt probleem voor ons kunnen zijn."

Ze had het over patiënten die niet kwamen opdagen die afspraken maakten en vervolgens niet kwamen opdagen. Het blijkt dat het probleem van mensen die niet komen opdagen op vooraf geplande afspraken niet alleen typisch is voor stadsklinieken of, breder, voor de gezondheidszorg. Zoals opgemerkt in de inleiding van dit boek, missen elk jaar miljoenen mensen hun geplande bezoeken aan de kapper, het restaurant, de productlancering en het consultatie van de universiteitsleraar.

Laten we zeggen dat één persoon niet kwam opdagen in het restaurant, hoewel hij een tafel had gereserveerd. Het lijkt erop, wat is er om over te praten - denk maar eens na, een groot probleem! Als een we zijn aan het praten over een enkel geval, dan is dit echt een kleinigheid. Maar dit boek gaat over hoe kleine dingen leiden tot grote gevolgen, en als het gaat om gemiste vergaderingen, kan de cumulatieve schade ervan tot zeer aanzienlijke bedragen leiden. Bedenk hoe we in de inleiding zeiden dat de totale kosten van verzuim in het VK elk jaar 800 miljoen pond (meer dan een miljard dollar) bedragen. Dit is geld dat alleen maar in het riool is verdwenen omdat mensen niet aan hun verplichtingen konden voldoen.

Ook in de inleiding suggereerden we dat er nog steeds manieren zijn om mensen te overtuigen om naar afspraken te komen of, in meer: brede zin, verplicht zijn. Om dit te doen, volstaat het om uw benadering van overtuiging een beetje te veranderen - en volledig gratis, wat binnenkort zal leiden tot een radicale verbetering van de situatie.

Een van de basisprincipes sociale invloed verband met de afhankelijkheid van gevolgen van de aard van de aangegane verplichtingen. Dit principe is gebaseerd op een diepgewortelde drang om beloften van mensen na te komen, vooral zogenaamde actieve toezeggingen, dat wil zeggen die inspanning vergen en bekend zijn bij anderen.

Om dit te testen, gooiden de onderzoekers, die zich voordeden als strandgangers, een handdoek op het zand, plaatsten een radio in de buurt (zodat zonnebaders in de buurt het konden zien) en gingen toen zwemmen in de zee. In één versie van het experiment vroeg de wetenschapper zijn buurman op het strand (die eigenlijk het object van studie was) om de ontvanger in de gaten te houden.

De meerderheid was het daarmee eens en bevestigde de verplichting met een vriendelijke: "Nou, natuurlijk volg ik." In een andere versie ging de onderzoeker gewoon zwemmen, zonder iets te vragen aan een zonnebadende persoon in de buurt.

Daarna begon het experiment zelf. Een andere onderzoeker, die zich voordeed als dief, rende voorbij, greep de hoorn en verstopte zich bij hem. Of de strandbuurman de dief ging achtervolgen of niet, hing er grotendeels van af of hij beloofde de ontvanger in de gaten te houden.

Slechts 4 op de 20 die geen mondelinge toezegging deden, deden een poging om gerechtigheid te herstellen. Vergelijk dit nu eens met het feit dat 19 van de 20 zonaanbidders echte actie ondernamen als ze eerder werden gevraagd om op andermans spullen te passen. Waarom? Omdat ze een mondelinge toezegging deden en de vervolging van de dief daar volledig mee in overeenstemming was.

Als zelfs zoiets kleins als het vragen om een mondelinge toezegging zo'n dramatisch effect zou kunnen hebben - het verminderen van stranddiefstal - rijst de vraag of deze strategie kan worden gebruikt om het aantal patiënten dat niet komt opdagen voor afspraken in de kliniek te verminderen.

In een poging om deze vraag te beantwoorden, voerden we een reeks experimenten uit in de kantoren van drie artsen. Gedurende telefoongesprek Wij hebben artsen en patiënten gevraagd direct na het invullen van de datum en het tijdstip van opname op het standaardformulier deze gegevens te herhalen aan de gesprekspartner en pas daarna het gesprek te beëindigen.

Daardoor leidde dit kleinigheidje tot een eerder bescheiden effect: het aantal no-shows daalde met slechts 3%. Op het eerste gezicht lijkt het verschil misschien klein, maar het is de moeite waard om er twee te overwegen belangrijke factoren. Ten eerste was de strategie gratis en kostte het slechts een paar extra seconden om te praten. Ten tweede, hoewel het cijfer van 3% klein lijkt, blijkt het in termen van geld om aanzienlijke bedragen te gaan. Met een jaarlijks verlies van $ 1 miljard zou een vermindering van 3% in poliklinische bezoeken $ 30 miljoen besparen.

De reikwijdte van de bovenstaande techniek is duidelijk.

In ons hectische leven proberen we maar al te vaak het ene gesprek af te breken om snel door te gaan naar het volgende. Maar dit te doen zonder een mondelinge toezegging van de gesprekspartner over de in het gesprek bereikte overeenstemming is een kans missen, ook al zal het uiteindelijk bescheiden resultaten opleveren.

Een manager zou zijn ondergeschikten bijvoorbeeld beter kunnen laten werken als alle deelnemers aan het einde van elke vergadering afwisselend hun toezeggingen zouden doen om op de een of andere manier te handelen. Schandalen over de terughoudendheid van een kind om naar bed te gaan, zouden verdwijnen als de ouders het kind naar bed zouden krijgen voordat het 'nog wat mocht spelen', een ander tv-programma mocht kijken of een verhaaltje zou gaan vertellen.

Maar tegelijkertijd hoeven dergelijke verbale verplichtingen niet altijd expliciet te zijn. Een bedrijfsontwikkelingsmanager die een prospect wil overtuigen om een vergadering bij te wonen die een lezing over een bepaalde sector zal geven, kan bijvoorbeeld de kans vergroten om aanwezig te zijn door hem of haar te vragen een vraag voor te bereiden voor het Q&A-gedeelte van de vergadering. Nadat hij daarvoor instemming heeft verkregen, kan de manager van mening zijn dat deze persoon een kleine toezegging heeft gedaan, waardoor de kans op zijn aanwezigheid op het evenement groter kan worden.

Dit zijn allemaal voorbeelden van hoe een eenvoudig verzoek om een mondelinge toezegging te doen dat gratis, belangrijke kleine ding kan zijn dat uw vermogen om mensen effectief te beïnvloeden zal verbeteren. Maar misschien is er De beste manier anderen ertoe brengen zich te committeren? Het blijkt dat dergelijke methoden bestaan, en om te begrijpen wat ze zijn, moeten we weer terug naar het kantoor van de dokter.

We hebben er op gelet dat alle poliklinieken die deelnamen aan onze studie vouchers uitgaven voor patiënten met de datum en tijd al in het register gestempeld. Houd rekening met het volgordeprincipe dat stelt dat: mensen zijn eerder geneigd om verplichtingen na te komen als ze die op zich hebben genomen, twijfelden we aan de haalbaarheid van een dergelijke aanpak.

Daarom hebben we besloten om de impact van een ander klein detail te testen, een detail dat heeft bijgedragen aan de actieve betrokkenheid van de patiënt bij het benoemingsproces. En wat was dat kleine ding? De receptioniste begon bezoekers gewoon te vragen om op het ticket de datum en tijd van het volgende bezoek aan de dokter aan te geven. Na het testen van de resultaten van deze aanpak gedurende een periode van vier maanden, constateerden we dat het ziekteverzuim met 18% was verminderd. Het lijkt een kleinigheid, maar het is de moeite waard om deze aanpak uit te breiden tot het hele land, en de besparingen kunnen niet langer $ 30 miljoen zijn, maar $ 80. En dit alles zonder enige financiële investering.

De opening van dit extra kans onderzoek in klinieken onthulde nog een voorheen onopgemerkte val waar we allemaal in trappen tijdens dagelijkse interacties: we ontwijken gemakkelijk acties als we weten dat iemand anders ze voor ons zal doen.

Stel dat een verkoper een vergadering met een klant verlaat, wetende dat ze nog veel werk te doen hebben met een toekomstige deal, maar dat de koper weinig of geen verantwoordelijkheden heeft. Als gevolg hiervan is de verkoper waarschijnlijk veel verantwoordelijker in het verkoopproces dan de koper.

Een personal trainer kan denken dat hij door een gedetailleerde beschrijving van het trainingsprogramma dat hij heeft ontwikkeld, daarmee aan de cliënt zal laten zien dat hij aandachtig is, evenals dat hij gefocust is op zijn behoeften en bereidheid om rekening te houden met zijn verzoeken, maar hij uit het oog verliest dat de cliënt daarmee wordt betrokken bij nieuw programma veel minder.

Maar hoe zit het met situaties waarin het onredelijk zou zijn om van een potentiële opdrachtgever of koper te verwachten dat deze actieve of schriftelijke toezeggingen doet? En wat als er veel mensen bij de vergadering zijn en het ongepast zou zijn om ze zowel in groepen te verdelen als onterecht om de volledige verantwoordelijkheid bij één persoon te leggen?

In dergelijke situaties is het beter om de acties van elke persoon te beschrijven en deze brief vervolgens naar alle geïnteresseerde partijen te sturen door e-mail. Bovendien moet je in zo'n brief een klein, maar heel belangrijk naschrift maken. Vraag ontvangers om u met een simpel 'ja' te laten weten dat de opmerkingen die u hen stuurt een juiste weerspiegeling zijn van hun begrip van wat ze moeten doen.

Maar soms, hoe hard we ook proberen, slagen we er niet in om mensen te overtuigen. Welke andere kleine veranderingen in inzet en continuïteit kunnen in dergelijke situaties worden gebruikt?

Het nieuwe boek van Robert Cialdini en co-auteurs is een krachtige doorbraak in de complexe kunst van het overtuigen, meer dan 50 verrassend eenvoudige manieren om mensen te beïnvloeden. Het maakt niet uit wie je moet overtuigen en waarvan: een baas om een idee te ondersteunen, een collega om te helpen met een project, een klant om een aankoop te doen, een echtgenoot om het vuilnis buiten te zetten, een kind om huiswerk te maken zonder grillen ... De vraag is anders. Wat zou er specifiek in uw aanpak kunnen worden veranderd om overtuigingskracht veel effectiever te maken? De oude methoden werken niet meer. In een tijdperk van een vertrouwenscrisis en een overdaad aan informatie zijn nieuwe overtuigingstechnologieën nodig. Mensen nemen steeds vaker beslissingen die niet gebaseerd zijn op de informatie zelf, maar op de context waarin de informatie wordt gepresenteerd. In de wereld van vandaag kunnen kleine veranderingen de grootste impact hebben. Veranderingen die je direct in de praktijk kunt brengen. Veranderingen die uw overtuigingskracht drastisch vergroten. Dat zijn de belangrijke kleine dingen. Als het gaat om beïnvloeden en overtuigen, staan ze garant voor succes! ..

Robert Cialdini - De psychologie van overtuigen. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen lees online

De psychologie van overtuigen. Belangrijke kleine dingen succes garanderen. De auteur van het boek is Robert Cialdini, titel: The Psychology of Persuasion. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen. Genre: Overige oude literatuur, jaar van uitgave 2015, stad onbekend, uitgever Peter, isbn: 9785496010726.

De psychologie van overtuigen. De belangrijke kleine dingen die succes garanderen

Vertaler N. Buravova

artistieke redacteur A. Shlyago (Shantoerova)

Technisch redacteur A. Shlyago (Shantoerova)

Literair redacteur M. Nachinkova

Kunstenaar S. Malikova

Correctoren O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Lay-out M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

De psychologie van overtuigen. De belangrijke kleine dingen die succes garanderen. - Sint-Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Invoering

Britney Spears is een constant onderwerp van krantenkoppen, evenals Gerard Depardieu en Lindsay Lohan. Maar beroemdheden zijn niet beperkt tot het niet verschijnen voor de rechtbank. Sommigen van hen laten zichzelf zelfs hun eigen fans teleurstellen. De Britse rockband Oasis heeft de reputatie niet erg betrouwbaar te zijn, omdat hun concerten herhaaldelijk werden geannuleerd vanwege het schandalige gedrag van de muzikanten, en de beroemde Amerikaanse countryzanger George Jones constant te laat was voor de start van zijn optredens, of zelfs annuleerde ze jarenlang op het laatste moment, waardoor fans hem Skipper Jones noemden.

In tegenstelling tot deze fans van de pers, zijn mensen die in Alledaagse leven ergens te laat of niet komt, speciale aandacht worden niet aangetrokken. Iemand reserveert een tafel in een restaurant en komt niet opdagen, een jurylid mist een rechtszitting, een altijd drukke manager haalt zijn hoofd uit zijn hoofd dat hij een afspraak heeft gemaakt, een vriend vergeet dat hij een kopje koffie ging halen koffie, en een patiënt komt niet opdagen na het maken van een afspraak met de dokter.

Afzonderlijk beschouwd lijken deze afwezigheden niet significant te zijn. Maar ze annuleren elk jaar miljoenen zakelijke bijeenkomsten, vooraf afgesproken kappers- en restaurantbezoeken, verkooppraatjes en studentenseminars. Op wereldschaal kunnen kleine fouten als deze enorme financiële gevolgen hebben.

Neem bijvoorbeeld een patiënt die niet komt opdagen op een afspraak met een arts. Op het eerste gezicht is dit niet eng - je denkt dat het een groot probleem is. Het beeld van een vermoeide, overwerkte arts komt meteen voor de geest, voor wie de afwezigheid van een patiënt een zeldzame kans wordt om enkele gebreken in de documenten te corrigeren, een paar telefoontjes te plegen of zichzelf een korte pauze te gunnen. Maar wanneer deze incidenten de hele tijd plaatsvinden, kan het gecombineerde resultaat van inefficiënties, gederfde inkomsten en verzonken kosten enorm zijn. In het VK kosten deze no-shows elk jaar Nationale dienst ongeveer £ 800 miljoen, en in de VS schatten sommige gezondheidseconomen soortgelijke verliezen in de miljarden dollars.

Het hotel- en restaurantbedrijf loopt het risico van dalende inkomsten, winstderving en zelfs sluiting als klanten niet inchecken in geboekte kamers en het aantal no-shows een bepaald kritiek punt bereikt.

Elk bedrijf lijdt wanneer een belangrijke vergadering opnieuw moet worden gepland omdat een kritische beslisser of een potentiële klant die een uitnodiging voor een verkooppresentatie, handelsbeurs of conferentie heeft geaccepteerd, niet is komen opdagen.

Dus wat kan er gedaan worden?

Gelukkig kunnen kleine veranderingen een groot verschil maken als het erom gaat iemand te overtuigen om ergens op tijd te zijn - en in grote lijnen betekent dat een must zijn. In een onderzoek dat we onlangs in poliklinieken hebben uitgevoerd, hebben twee kleine veranderingen, waardoor er beduidend minder niet-optredens waren. Er was geen geld nodig voor deze veranderingen, maar het financiële resultaat kan enorm zijn, omdat ze het toelaten medische instellingen jaarlijks tientallen miljoenen dollars besparen.

Deze veranderingen zullen in een later hoofdstuk worden beschreven (hoofdstuk 8, als je het graag wilt weten), maar het is belangrijk om te begrijpen dat iemand overtuigen om op tijd te komen verre van eenvoudig is. het enige voorbeeld succesvolle invloed.

Bestaat grote hoeveelheid een verscheidenheid aan acties, waarvan het uitvoeren van belang is om mensen in verschillende omstandigheden en omstandigheden te overtuigen. Wie we ook moeten overtuigen, voor al deze gevallen is het even belangrijk simpele waarheid die in dit boek zal worden herhaald: Als het gaat om gedragsbeïnvloeding, zijn de eenvoudigste methoden vaak het voordeligst..

Dit boek gaat over hoe je mensen effectief en ethisch kunt beïnvloeden en overtuigen. Het biedt nuttige informatie over veel kleine maar belangrijke trucs (er zijn er meer dan 50), waardoor u onmiddellijke resultaten kunt behalen. Ook, en heel belangrijk, om uit te zoeken welke acties zullen leiden tot de maximale verandering in de reacties van andere mensen, zullen we niet vertrouwen op giswerk of veronderstellingen. In plaats daarvan zullen we bewijs gebruiken dat is gebaseerd op de principes van overtuigingswetenschap om in detail aan te tonen hoe, in de meeste gevallen, verschillende situaties kleine veranderingen kunnen een groot effect hebben.

Meer dan dertig jaar geleden publiceerde een van ons, Robert Cialdini, The Psychology of Influence. Het beschreef zes universele overtuigingsprincipes, ontwikkeld op basis van het toen beschikbare wetenschappelijke bewijs en de resultaten van een uitgebreide driejarige studie uitgevoerd door de auteur zelf in natuurlijke omgevingen. In de daaropvolgende jaren bevestigden theoretici deze zes principes met: wetenschappelijk punt visie, en beoefenaars op alle gebieden zijn begonnen ze op grote schaal te gebruiken. Deze zes principes zijn: wederkerigheidsbeginsel(mensen voelen zich verplicht een geleverde dienst terug te betalen) principe van autoriteit(mensen zoeken liever deskundig advies) schaarste principe(hoe meer verboden de vrucht, hoe zoeter hij is), welwillendheidsprincipe:(hoe meer we van iemand houden, hoe meer we geneigd zijn om "ja" tegen hem te zeggen), volgorde principe:(mensen streven ernaar te handelen in overeenstemming met hun verplichtingen en waarden), en principe van sociaal bewijs(Mensen matchen hun acties met die van anderen.)

In het volgende boek dat we publiceerden, The Psychology of Persuasion. 50 Proven Ways to Be Persuasive" voorzag de lezers van een verbeterde en gedetailleerde methodologie voor het toepassen van de bovenstaande principes en vele andere strategieën die gebaseerd zijn op de wetenschap van overtuigen.

Maar de wetenschap stopt niet halverwege om op adem te komen.

De afgelopen jaren is diepgaand onderzoek gedaan op gebieden als cognitieve en sociale psychologie, neuropsychologie en gedragseconomie, hebben wetenschappers geholpen de processen van beïnvloeding, overreding en gedragsverandering beter te begrijpen. In dit boek zullen we meer dan 50 nieuwe technieken en ideeën bekijken, waarvan de meeste het resultaat zijn van onderzoek dat de afgelopen jaren is uitgevoerd.

We hebben deze nieuwe benaderingen en ideeën bewust verpakt in korte hoofdstukken, die elk gemiddeld niet meer dan tien minuten in beslag nemen om te lezen. Deze tijd zal genoeg zijn om te begrijpen hoe dat komt psychologisch mechanisme, waarvan wij en vele andere wetenschappers het bestaan hebben bevestigd door ons onderzoek. Dan kunt u eenvoudig overgaan tot het in de praktijk brengen van de ideeën en concepten die we hebben beschreven: in uw bedrijf en werkplek - met klanten, collega's en medewerkers, maar ook thuis, met vrienden, met buren en in allerlei verschillende levenssituaties waar je jezelf kunt vinden.

Daarnaast bespreken we de toepassing van deze ideeën op veelvoorkomende situaties zoals persoonlijke en groepsbijeenkomsten, telefoongesprekken, e-mails en online en sociale netwerken.

Naast voorheen onbekende benaderingen die zijn ontwikkeld door middel van recente prestaties wetenschap van overreding, wordt dit boek gekenmerkt door iets nieuws: de focus op het onderwerp van kleine veranderingen die tot significante resultaten leiden. Hier gaan we voor het eerst kijken hoe je mensen (absoluut ethisch) kunt beïnvloeden en overtuigen met behulp van kleine veranderingen in je gedrag, die echter een enorm effect kunnen hebben.

We noemden deze veranderingen BELANGRIJKE DINGEN.

We denken dat deze focus op evidence-based, kleine maar heilzame veranderingen essentieel is, omdat de gebruikelijke benadering die mensen gebruiken om anderen te overtuigen steeds minder effectief wordt.

De meeste mensen denken dat ze bij het kiezen rekening houden met alle beschikbare informatie om tot weloverwogen beslissing over de juiste handelwijze. Het is niet verrassend dat ze hetzelfde gedrag toeschrijven aan alle anderen en geloven dat de beste manier om mensen te overtuigen is om hen zoveel mogelijk informatie te geven en uit te leggen waarom ze aandacht aan dit of dat moeten besteden.

Zo kan een arts bijvoorbeeld bij het diagnosticeren van een patiënt met een chronische ziekte (hoewel niet helemaal gebruikelijk, maar gemakkelijk te behandelen), de patiënt informatie geven over de etiologie van de ziekte en de prognose - en pas dan de nodige therapeutische voorstellen doen. maatregelen: een bepaald dieet en bepaalde medicijnen op het juiste moment in de juiste dosering. De CIO, die ernstig bezorgd is dat meer werknemers van het bedrijf kantoorcomputers laden met niet-geautoriseerde persoonlijke programma's, zou de aandacht van werknemers kunnen gedetailleerde informatie over de mogelijke gevolgen van hun acties en de redenen waarom ze worden beschouwd als een schending van het bedrijfsbeleid.

Niet alleen artsen en CIO's proberen de gewenste veranderingen in het gedrag van anderen te bewerkstelligen. We doen het allemaal. Wilt u uw nieuwe klant ervan overtuigen dat uw product beter is dan de concurrentie en daarom een opslag van 20% verdient? Geef vervolgens de klant Extra informatie en een systeem van bewijs dat uw beweringen zou ondersteunen. Moet u uw team ervan overtuigen dat uw laatste veranderprogramma anders is dan een tiental exact dezelfde die u in het verleden heeft voorgesteld? Geef veel redenen en bewijs hoe iedereen deze keer van uw plan zal profiteren.

Moet u op de een of andere manier klanten overtuigen om zich in te schrijven voor het investeringsplan van uw bedrijf op de aandelenmarkt? Besteed ze vervolgens met alle mogelijke zorg en toewijding aan een vakkundig samengestelde technische analyse van de investeringsgeschiedenis van uw bedrijf, de belangrijkste plaats waar de meest indrukwekkende resultaten. Tot slot, wil je dat je kinderen hun huiswerk maken en op tijd naar bed gaan? Vertel ze over onderzoek dat aantoont dat huiswerk maken hun kansen op een Ivy League-universiteit vergroot, en dat op tijd naar bed gaan de gunstige effecten van slaap op het lichaam vergroot.

Recent onderzoek door overtuigingswetenschappers heeft echter een belangrijk, vaak over het hoofd gezien patroon blootgelegd dat in grote mate helpt te begrijpen waarom strategieën die eenvoudigweg de noodzaak van verandering rechtvaardigen, steeds meer falen.

Waar het op neerkomt is dat het niet de informatie zelf is die mensen tot een beslissing leidt, maar de omstandigheden waarin deze is ontvangen. We leven nu in de meest met informatie overladen en motiverend verzadigde omgeving die ooit heeft bestaan. Met een constant gebrek aan tijd en aandacht, en met totale werkgelegenheid, hebben mensen gewoon niet de mogelijkheid om elk stukje informatie zorgvuldig te bestuderen.

Het succes van beïnvloeding hangt meer en meer niet af van kennis, maar van omstandigheden en de psychologische omgeving waarin de informatie werd gepresenteerd. Dat wil zeggen, iedereen kan zijn vermogen om anderen te beïnvloeden en te overtuigen aanzienlijk vergroten door niet zozeer te proberen te praten over of de verandering die nodig is uit te leggen, maar door iets te veranderen in het principe van het presenteren van informatie en het verbinden met diepe menselijke motieven. Kleine veranderingen in de setting, presentatie van intenties, timing en context waarin de boodschap wordt afgeleverd, kunnen een groot verschil maken. in zijn perceptie en invloed op de gesprekspartner.

Als gedragswetenschappers die tegelijkertijd de theorie en praktijk van beïnvloeding en overreding bestuderen, staan we er altijd versteld van hoe verbazingwekkend kleine veranderingen in de boodschap een enorm effect hebben, maar ook hoe zelden zulke veranderingen een grote investering van tijd, moeite of inspanning van geld. Door het hele boek heen zullen we ons concentreren op welke kleine veranderingen precies moeten worden aangebracht en hoe u deze strategisch en ethisch kunt gebruiken om GROTE vooruitgang te boeken in uw vermogen om mensen te beïnvloeden zonder toevlucht te nemen tot dure financiële hefboomwerking (voordelen, kortingen, enz.). , concessies , boetes, enz.) en zonder kostbare tijd of middelen te verspillen.

We zullen ook enkele mysteries in het boek bespreken en een aantal vragen stellen waarop je antwoord kunt krijgen als je de wetenschap van overtuigen begint te begrijpen. Bijvoorbeeld:

Welke kleine verandering kunt u aanbrengen in uw e-mailcommunicatiestijl om het communiceren met zakenpartners te vergemakkelijken?

Wat kunnen orkaannamen, prijzen eindigend op 99 en bevroren yoghurt ons leren (in de context van kleine veranderingen die leiden tot effectieve overtuigingskracht)?

Welke kleine veranderingen in de aanpak zullen u helpen uw zakelijke bijeenkomsten productiever te maken?

Tot slot, hoe kunnen kleine, waardeloze veranderingen in de manier waarop u spreekt anderen (en u ook) motiveren om een doel te bereiken, zoals het behalen van een verkoopdoel, afvallen, een nieuwe hobby beginnen of leren hoe u uw kinderen hun huiswerk al doen?

In de snelle, informatierijke wereld van vandaag, waar bijgewerkte informatie onmiddellijk beschikbaar is met een muisklik of een scherm, zou het waarschijnlijk gemakkelijk zijn om het belang van kleine veranderingen in de manier waarop informatie wordt gepresenteerd over het hoofd te zien. Maar dat zou een vergissing zijn.

Het lijdt geen twijfel dat nieuwe technologieën en directe toegang tot informatie ons aanzienlijke voordelen hebben opgeleverd, maar ons cognitieve apparaat, dat we gebruiken om verworven kennis te verwerken, is gedurende vele eeuwen grotendeels onveranderd gebleven. Vreemd genoeg, maar hoe meer informatie we hebben om een beslissing te nemen, hoe kleiner de kans dat we het allemaal zullen gebruiken in een situatie van echt serieuze keuze. moderne mensen op dezelfde manier blijven ze liever beïnvloed door kleine veranderingen in de communicatieve context, net zoals hun voorouders honderden of duizenden jaren geleden deden.

Cialdini's nieuwe boek is een krachtige doorbraak in de complexe kunst van het overtuigen, meer dan 50 verrassend eenvoudige manieren om mensen te beïnvloeden. Het maakt niet uit wie je moet overtuigen en wat: de baas - om het idee te ondersteunen, een collega - om te helpen met het project, een klant - om een aankoop te doen, een echtgenoot - om de vuilnis buiten te zetten, een kind - huiswerk maken zonder grillen ... De vraag is anders. Wat zou er specifiek in uw aanpak kunnen worden veranderd om overtuigingskracht veel effectiever te maken? De oude methoden werken niet meer. In een tijdperk van een vertrouwenscrisis en een overdaad aan informatie zijn nieuwe overtuigingstechnologieën nodig. Mensen nemen steeds vaker beslissingen die niet gebaseerd zijn op de informatie zelf, maar op de context waarin de informatie wordt gepresenteerd. In de wereld van vandaag kunnen kleine veranderingen de grootste impact hebben. Veranderingen die je direct in de praktijk kunt brengen. Veranderingen die uw overtuigingskracht drastisch vergroten. Dat zijn de belangrijke kleine dingen. Als het gaat om beïnvloeden en overtuigen, staan ze garant voor succes! ..

Over het boek

Naam: De psychologie van overtuigen. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen
Robert B. Cialdini, Steve Martin
Genre: Psychologie
Serie:-
ISBN:978-5-496-01072-6, 978-1-4555-8425-3
Pagina's: 59
Vertaling: NB Buravova
Uitgeverij: Peter
Jaar: 2015

Elektronisch boek

Invoering

In tegenstelling tot deze fans van de pers trekken mensen die te laat komen of ergens niet komen in het dagelijks leven niet veel aandacht. Iemand reserveert een tafel in een restaurant - en komt niet, het jurylid mist de rechtszitting, de altijd drukke leider vliegt uit zijn hoofd dat hij een afspraak heeft gemaakt, een vriend vergat ...

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein en Robert B. Cialdini

KLEINE veranderingen die GROTE invloed opwekken

GRAND CENTRALE PUBLICATIE

ISBN 978-1-4555-8425-3

Het boek maakt gebruik van illustraties van shutterstock.com onder een speciale overeenkomst onder een licentie voor meerdere gebruikers. Uitgaverechten verkregen onder overeenkomst met Levine Greenberg Literary Agency en Synopsis Literary Agency. Alle rechten voorbehouden. Niets uit dit boek mag in welke vorm dan ook worden gereproduceerd zonder de schriftelijke toestemming van de houders van de auteursrechten.

Vertaald uit het Engels door N. Buravova

Invoering

In tegenstelling tot deze fans van de pers trekken mensen die te laat komen of ergens niet komen in het dagelijks leven niet veel aandacht. Iemand reserveert een tafel in een restaurant en komt niet opdagen, een jurylid mist een rechtszitting, een altijd drukbezette directeur haalt zijn hoofd uit zijn hoofd dat hij een afspraak heeft gemaakt, een vriend vergeet dat hij een kopje koffie ging halen koffie, en een patiënt komt niet opdagen na het maken van een afspraak met een arts.

Neem bijvoorbeeld een patiënt die niet komt opdagen op een afspraak met een arts. Op het eerste gezicht is dit niet eng - je denkt dat het een groot probleem is. Het beeld van een vermoeide, overwerkte arts komt meteen voor de geest, voor wie de afwezigheid van een patiënt een zeldzame kans wordt om enkele gebreken in de documenten te corrigeren, een paar telefoontjes te plegen of zichzelf een korte pauze te gunnen. Maar wanneer deze incidenten de hele tijd plaatsvinden, kan het gecombineerde resultaat van inefficiënties, gederfde inkomsten en verzonken kosten enorm zijn. In het VK kosten deze no-shows de NHS naar schatting 800 miljoen pond per jaar, en in de VS schatten sommige gezondheidseconomen soortgelijke verliezen op miljarden dollars.

Dus wat kan er gedaan worden?

Gelukkig kunnen kleine veranderingen een groot verschil maken als het gaat om het overtuigen van iemand om ergens op tijd te zijn - en in het algemeen betekent dat een must zijn. In een onderzoek dat we onlangs in poliklinieken hebben uitgevoerd, zijn twee kleine wijzigingen aangebracht die resulteerden in aanzienlijk minder no-shows. Voor deze veranderingen was geen geld nodig, maar het financiële resultaat kan enorm zijn, omdat medische instellingen hierdoor jaarlijks tientallen miljoenen dollars kunnen besparen.

Deze veranderingen zullen in een later hoofdstuk worden beschreven (hoofdstuk 8, als je het graag wilt weten), maar het is belangrijk om te begrijpen dat iemand overtuigen om op tijd te komen niet het enige voorbeeld is van succesvolle beïnvloeding.

Er zijn enorm veel zeer verschillende acties, bij de opdracht waarvan het belangrijk is om mensen in verschillende omstandigheden en omstandigheden te overtuigen. Wie we ook moeten overtuigen, in al deze gevallen is de simpele waarheid even belangrijk, die in dit boek zal worden herhaald: Als het gaat om gedragsbeïnvloeding, zijn de eenvoudigste methoden vaak het voordeligst..

Dit boek gaat over hoe je mensen effectief en ethisch kunt beïnvloeden en overtuigen. Het biedt nuttige informatie over veel kleine maar belangrijke trucs (er zijn er meer dan 50), waardoor u onmiddellijke resultaten kunt behalen. Ook, en heel belangrijk, om uit te zoeken welke acties zullen leiden tot de maximale verandering in de reacties van andere mensen, zullen we niet vertrouwen op giswerk of veronderstellingen. In plaats daarvan zullen we bewijs gebruiken dat is gebaseerd op de principes van overtuigingswetenschap om in detail aan te tonen hoe kleine veranderingen in een grote verscheidenheid aan situaties een groot effect kunnen hebben.

Meer dan dertig jaar geleden publiceerde een van ons, Robert Cialdini, voor het eerst The Psychology of Influence. Het beschreef zes universele overtuigingsprincipes, ontwikkeld op basis van het toen beschikbare wetenschappelijke bewijs en de resultaten van een uitgebreide driejarige studie uitgevoerd door de auteur zelf in natuurlijke omgevingen. In de daaropvolgende jaren bevestigden theoretici deze zes principes wetenschappelijk, en beoefenaars op alle gebieden begonnen ze op grote schaal toe te passen. Deze zes principes zijn: wederkerigheidsbeginsel(mensen voelen zich verplicht een geleverde dienst terug te betalen) principe van autoriteit(mensen zoeken liever deskundig advies) schaarste principe(hoe meer verboden de vrucht, hoe zoeter hij is), welwillendheidsprincipe:(hoe meer we van iemand houden, hoe meer we geneigd zijn om "ja" tegen hem te zeggen), volgorde principe:(mensen streven ernaar te handelen in overeenstemming met hun verplichtingen en waarden), en principe van sociaal bewijs(Mensen matchen hun acties met die van anderen.)

Maar de wetenschap stopt niet halverwege om op adem te komen.

In de afgelopen jaren heeft diepgaand onderzoek op gebieden als cognitieve en sociale psychologie, neuropsychologie en gedragseconomie wetenschappers geholpen de processen van beïnvloeding, overtuiging en gedragsverandering beter te begrijpen. In dit boek zullen we meer dan 50 nieuwe technieken en ideeën bekijken, waarvan de meeste het resultaat zijn van onderzoek dat de afgelopen jaren is uitgevoerd.

We hebben deze nieuwe benaderingen en ideeën bewust verpakt in korte hoofdstukken, die elk gemiddeld niet meer dan tien minuten in beslag nemen om te lezen. Deze tijd zal genoeg zijn om te begrijpen hoe dat psychologische mechanisme werkt, waarvan wij en vele andere wetenschappers het bestaan hebben bevestigd met ons onderzoek. U kunt dan gemakkelijk doorgaan met het in praktijk brengen van de ideeën en concepten die we hebben beschreven: in uw bedrijf en op de werkplek - met klanten, collega's en werknemers, maar ook thuis, met vrienden, met buren en in veel verschillende levenssituaties waarin je mag verschijnen.

Daarnaast bespreken we de toepassing van deze ideeën op veelvoorkomende situaties zoals persoonlijke en groepsbijeenkomsten, telefoongesprekken, e-mails en online en sociale netwerken.

Naast de voorheen onbekende benaderingen die zijn ontwikkeld door recente ontwikkelingen in de wetenschap van overreding, wordt dit boek echter gekenmerkt door nog iets nieuws: de focus op het onderwerp van kleine veranderingen die tot significante resultaten leiden. Hier gaan we voor het eerst kijken hoe je mensen (absoluut ethisch) kunt beïnvloeden en overtuigen met behulp van kleine veranderingen in je gedrag, die echter een enorm effect kunnen hebben.

We noemden deze veranderingen BELANGRIJKE DINGEN.

De meeste mensen zijn van mening dat ze bij het kiezen rekening houden met alle beschikbare informatie om tot een weloverwogen beslissing te komen over de juiste handelwijze. Het is niet verrassend dat ze hetzelfde gedrag toeschrijven aan alle anderen en geloven dat de beste manier om mensen te overtuigen is om hen zoveel mogelijk informatie te geven en uit te leggen waarom ze aandacht aan dit of dat moeten besteden.

Zo kan een arts bijvoorbeeld bij het diagnosticeren van een patiënt met een chronische ziekte (hoewel niet helemaal gebruikelijk, maar gemakkelijk te behandelen), de patiënt informatie geven over de etiologie van de ziekte en de prognose - en pas dan de nodige therapeutische voorstellen doen. maatregelen: een bepaald dieet en bepaalde medicijnen op het juiste moment in de juiste dosering. De CIO, die ernstig bezorgd is dat meer werknemers van het bedrijf hun bedrijfscomputers laden met ongeautoriseerde persoonlijke programma's, kan werknemers gedetailleerde informatie verstrekken over de mogelijke gevolgen van hun acties en de redenen waarom ze worden beschouwd als een schending van het bedrijfsbeleid.

Niet alleen artsen en CIO's proberen de gewenste veranderingen in het gedrag van anderen te bewerkstelligen. We doen het allemaal. Wilt u uw nieuwe klant ervan overtuigen dat uw product beter is dan de concurrentie en daarom een opslag van 20% verdient? Geef de klant vervolgens aanvullende informatie en een systeem van bewijs dat uw beweringen ondersteunt. Moet u uw team ervan overtuigen dat uw laatste veranderprogramma anders is dan een tiental exact dezelfde die u in het verleden heeft voorgesteld? Geef veel redenen en bewijs hoe iedereen deze keer van uw plan zal profiteren.

Moet u klanten op de een of andere manier overtuigen om zich in te schrijven voor het investeringsplan van uw bedrijf op de aandelenmarkt? Besteed ze vervolgens met alle mogelijke zorg en toewijding aan een vakkundig geschreven technische analyse van de investeringsgeschiedenis van uw bedrijf, de belangrijkste plaats waar de meest indrukwekkende resultaten zullen worden gegeven. Tot slot, wil je dat je kinderen hun huiswerk maken en op tijd naar bed gaan? Vertel ze over onderzoek dat aantoont dat huiswerk maken hun kansen op een Ivy League-universiteit vergroot, en dat op tijd naar bed gaan de gunstige effecten van slaap op het lichaam vergroot.

Het succes van beïnvloeding hangt in toenemende mate niet af van kennis, maar van de omstandigheden en de psychologische omgeving waarin de informatie werd gepresenteerd. Dat wil zeggen, iedereen kan zijn vermogen om anderen te beïnvloeden en te overtuigen aanzienlijk vergroten door niet zozeer te proberen te praten over of de verandering die nodig is uit te leggen, maar door iets te veranderen in het principe van het presenteren van informatie en het verbinden met diepe menselijke motieven. Kleine veranderingen in de setting, presentatie van intenties, timing en context waarin de boodschap wordt afgeleverd, kunnen een groot verschil maken. in zijn perceptie en invloed op de gesprekspartner.

We zullen ook enkele mysteries in het boek bespreken en een aantal vragen stellen waarop je antwoord kunt krijgen als je de wetenschap van overtuigen begint te begrijpen. Bijvoorbeeld:

♦ Welke kleine verandering kunt u aanbrengen in uw e-mailcommunicatiestijl om het communiceren met zakenpartners te vergemakkelijken?

♦ Wat kunnen orkaannamen, prijzen eindigend op 99 en bevroren yoghurt ons leren (in de context van kleine veranderingen die leiden tot effectieve overtuigingskracht)?

♦ Welke kleine veranderingen in de aanpak zullen u helpen uw zakelijke bijeenkomsten productiever te maken?

♦ Tot slot, hoe kunnen kleine, waardeloze veranderingen in de manier waarop u spreekt anderen (en u ook) motiveren om een doel te bereiken, zoals het behalen van een verkoopdoel, afvallen, een nieuwe hobby beginnen of leren hoe u uw kinderen hun huiswerk al doen?

Het lijdt geen twijfel dat nieuwe technologieën en directe toegang tot informatie ons aanzienlijke voordelen hebben opgeleverd, maar ons cognitieve apparaat, dat we gebruiken om verworven kennis te verwerken, is gedurende vele eeuwen grotendeels onveranderd gebleven. Vreemd genoeg, hoe meer informatie we hebben om een beslissing te nemen, hoe kleiner de kans dat we het allemaal zullen gebruiken in een situatie van echt serieuze keuze. Moderne mensen blijven net zo graag beïnvloed door kleine veranderingen in de communicatieve context als hun voorouders honderden of duizenden jaren geleden.

Als het gaat om het beïnvloeden en overtuigen van mensen door middel van ethische en effectieve manieren, klein wordt ineens groot. Zoals je later voor jezelf zult zien, is het gemakkelijk om een significante impact te hebben door simpelweg kleine, op feiten gebaseerde veranderingen aan te brengen in je overtuigingspraktijk.

Nou, laten we hier een reis door maken nieuwe wetenschap overtuiging om uit de eerste hand te zien hoe een kleine wijziging in de bewoording van de brief duizenden burgers motiveerde om eindelijk actie te ondernemen en de belastingen te betalen die ze aan de overheid verschuldigd waren, wat honderden miljoenen ponden extra inkomsten voor de schatkist opleverde. En dan wenden we ons tot de reikwijdte van uw eigen overtuigingsinspanningen.

Steve Martin

Noah Goldstein

Robert Cialdini

1. Hoe mensen te overtuigen om hun belasting op tijd te betalen

Net als belastinginspecteurs in de meeste landen hadden ambtenaren van het Britse HMRC een probleem: te veel een groot aantal van burgers ontdoken het indienen van belastingaangiften en betaalden niet op tijd belasting.

Gedurende vele jaren hebben HMRC-functionarissen veel brieven en kennisgevingen naar deze amateurs gestuurd met uitbetalingen. De meesten van hen spraken vooral over de verschillende gevolgen die wanbetalers ondervinden als ze het verschuldigde bedrag niet betalen: rentekosten, laattijdige vergoedingen en rechtszaken. Voor sommige mensen werkte deze traditionele aanpak goed, maar in veel gevallen was het nutteloos. Dus besloot HMRC begin 2009 in overleg met ons INFLUENCE AT WORK-bedrijf om een alternatieve benadering te proberen, ondersteund door de wetenschap van overreding. Het bestond uit één kleine verandering: een enkele zin toegevoegd aan de standaardbrief.

Dit kleine ding is niet alleen opmerkelijk vanwege zijn eenvoud, maar ook vanwege de enorme veranderingen in het gedrag van wanbetalers waartoe het leidde. Met brieven van het nieuwe type kon 560 miljoen pond van de 650 miljoen schuld worden geïnd, wat neerkwam op 86% van de betalingen. Ter vergelijking: het jaar daarvoor was HMRC erin geslaagd £ 290 miljoen op te halen van een geschatte £ 510 miljoen, slechts 57%.

Uiteindelijk hielpen de nieuwe brieven, in combinatie met andere beproefde methoden uit niet-gouvernementele inningspraktijken, belastinginners om £ 5,6 miljard meer aan onbetaalde belastingen te innen dan in vorig jaar. Bovendien heeft HMRC het bedrag aan schulden in de boekhouding met 3,5 miljard pond verminderd. Gezien hoe klein de vereiste veranderingen waren en hoe weinig ze kosten, was het cumulatieve effect verbazingwekkend. Maar wat waren deze veranderingen? De nieuwe e-mails meldden eenvoudig hoeveel mensen hun belasting op tijd betaalden (wat waar was).

Maar waarom voelden zoveel ontvangers plotseling de behoefte om een cheque voor het juiste bedrag te sturen, alleen door in een standaardbrief deze aanvullende en, zo lijkt het, niet zo veel belangrijke zin? Het antwoord ligt in het basisprincipe dat het menselijk gedrag regelt, dat wetenschappers noemen sociaal bewijs, of de bevestiging van de menigte. Het impliceert dat het gedrag van een persoon grotendeels wordt bepaald door het gedrag van anderen, vooral degenen met wie hij zich sterk identificeert.

Onderzoekers bestuderen dit fenomeen al tientallen jaren en realiseerden zich dat niet alleen mensen eraan onderhevig zijn. Een zwerm vogels. Kudde dieren. School vissen. Zwerm insecten. De aantrekkingskracht van andermans gedrag is zo'n archaïsch principe dat het zelfs primitieve organismen beïnvloedt. Het concept van sociaal bewijs zelf is misschien niet nieuw, maar we leren geleidelijk meer over de impact ervan en hoe we het regelmatig kunnen toepassen.

Het feit dat iemand het liever met iets eens is dan met een object, waardoor hij zich in het moeizame proces van cognitie stort, kan tegelijkertijd als een alarmerende en kalmerende factor worden gezien. Aan de ene kant maken mensen zich zorgen over de nabijheid van mensen tot lemmingen, in hun gedrag onderworpen aan de totale controle van de menigte. Tegelijkertijd is het geruststellend dat een dergelijke onderwerping ons tot grotendeels juiste beslissingen leidt.

Onderdanigheid van menigte is niet alleen gedrag dat wordt bepaald door de noodzaak om gelijke tred te houden met buren. Het is zelfs fundamenteler dan de drie fundamentele en uiterst krachtige, zij het eenvoudige menselijke motivaties: de wens om als nauwkeurig en effectieve oplossingen, het verlangen om contact te maken met anderen en hun goedkeuring te ontvangen en het verlangen om jezelf in een positief daglicht te zien.

Een schijnbaar kleine wijziging in de belastingaangiften van het Britse HMRC had zo'n enorme impact omdat het alle drie de motivaties tegelijkertijd kon beïnvloeden. In omstandigheden van willekeurige werkgelegenheid en congestie kan de wens om "te doen wat de meerderheid doet" de kortste en tegelijkertijd de meest effectieve manier zijn om de juiste beslissing of we beslissen welke film we gaan kijken, naar welk restaurant we gaan, of, in het geval van HMRC, wanneer we belasting betalen.

Door de ontvangers te attenderen op het feit dat de meerderheid van de burgers hun belastingen op tijd betaalt, wekten de ambtenaren de wens bij niet-betalers om zich bij deze meerderheid aan te sluiten. Door te doen wat de meeste mensen doen, krijgen we tenslotte een mooie kans om zijn goedkeuring te verdienen en onze kans te vergroten om onze sociale banden te versterken.

In het specifieke geval van de HMRC-brieven speelde ook een derde motivatie - het verlangen van de persoon om zichzelf in een positief daglicht te zien - een rol. De meeste wanbetalers zijn immers waarschijnlijk helemaal niet trots op hun wangedrag. Natuurlijk is het gemakkelijker om een bloedzuiger te zijn in het lichaam van de samenleving als je gelooft dat de rest ook bloedzuigers zijn. Maar nadat ze hadden vernomen dat veel Britse burgers hun belasting op tijd betalen, begonnen de weinigen die dat niet waren zich meer freeloaders te voelen. Nadat ze dergelijke informatie hadden ontvangen, konden ze het idee van zichzelf herstellen als eerlijke man, alleen door belasting te betalen, zoals de meeste doen.

Gezien de macht die sociaal bewijs kan hebben, is het verbazingwekkend hoe weinig waarde mensen hechten aan de macht ervan. In een reeks onderzoeken die we samen met gedragswetenschappers Jessica Nolan, Wes Schultz en Vladas Grishkevichus deden, vroegen we enkele honderden huiseigenaren in Californië om ons te vertellen om welke van de vier redenen ze eigenlijk besloten om hun elektriciteitsverbruik thuis te verminderen. Dit zijn de redenen:

1) energiebesparing spaart het milieu;

2) energiebesparing komt toekomstige generaties ten goede;

3) energiebesparing bespaart geld;

4) veel van hun buren hebben zich al aangesloten bij het energiebesparingsprogramma.

Huiseigenaren wezen unaniem op de laatste reden - "hun vele buren ..." - als hebbende beslissende invloed op hun eigen gedrag. Toen, gewapend met deze informatie, voerden we een experiment uit naast de deur in Zuid-Californië.

Nadat we elk van de bovenstaande redenen met een apart bord hadden gemarkeerd, liepen we in willekeurige volgorde rond de huizen en vroegen de bewoners om het bord aan de voordeur te hangen dat overeenkomt met de reden die het dichtst bij hen staat. Tegelijkertijd werd de ene groep eraan herinnerd dat energiebesparing het milieu spaart, de andere - dat het toekomstige generaties ten goede zal komen, de derde - welke besparingen het zal opleveren voor hun gezinsbudget. Ten slotte werd de vierde groep geïnformeerd over de resultaten van een recent onderzoek, waaruit bleek dat de meeste van hun buren al actief betrokken zijn bij het energiebesparingsprogramma.

Toen we bijna een maand later meten hoeveel elektriciteit onze proefpersonen verbruikten, bleek dat de social proof-boodschap de enige echt effectieve motivator was die mensen motiveerde om hun gedrag daadwerkelijk te veranderen, ook al hadden veel respondenten daarvoor deze reden verworpen als alles wat voor hen van betekenis is. Het is interessant dat in eerste instantie belangrijke reden: energie besparen, de meerderheid beschouwde behoud omgeving. Toen bleek echter dat dit milieumotief weinig effect had op het verlagen van de energiekosten.

Het is waar dat mensen niet alleen een tamelijk slecht begrip hebben van wat hen vandaag tot deze of gene handeling drijft, maar ze zijn zich ook niet goed bewust van waar ze zich gisteren in hun gedrag door lieten leiden.

Bij het voorbereiden van een tv-journaal werd een van ons gevraagd om te helpen met een deel van de show dat probeerde een manier te vinden om mensen te overtuigen om anderen altijd, elke dag, niet slechts af en toe te helpen. noodgeval. We vroegen de onderzoekers om te tellen hoeveel mensen geld naar een straatmuzikant gooien als ze hem passeren in een druk metrostation in New York.

Kort daarna hebben we de situatie enigszins veranderd, waardoor het gedrag van voorbijgangers op slag anders werd. Voordat de volgende (nietsvermoedende) passagier de muzikant bereikte, gooide een andere persoon (een deelnemer aan ons experiment) een paar munten in zijn hoed zodat de naderende passagier het zou opmerken. Resultaat? Het aantal mensen dat wisselgeld doneert aan de muzikant is verachtvoudigd.

Na onderzoek hebben we met verschillende passagiers gesproken die geld hebben gedoneerd, en geen van hen heeft toegegeven dat hij tot deze daad was bewogen door het feit dat iemand anders hetzelfde deed waar hij bij was. In plaats daarvan werden verschillende redenen gegeven: "Ik vond zijn lied leuk", "Ik ben van nature een genereus persoon", "Ik had medelijden met de man" ...

Dat mensen over het algemeen de echte factoren die hun gedrag beïnvloeden niet herkennen (zowel voor, dus na action) leidt tot een onmiddellijke reactie van bedrijven en organisaties die tijd, moeite en vaak veel geld beginnen te besteden aan het onderzoeken van hun klanten, die willen weten wat ze werkelijk motiveerden bij het nemen van een aankoopbeslissing. Hoewel we er geen twijfel over hebben dat veel mensen dergelijke vragen gewillig beantwoorden, is het helemaal niet nodig dat hun antwoorden de ware stand van zaken nauwkeurig weergeven. Als gevolg hiervan mislukken marketingstrategieën op basis van deze antwoorden voor het grootste deel.

Dus de beste manier om uw inspanningen te beïnvloeden, is niet voort te bouwen op wat mensen zeggen dat hun beslissing beïnvloedt, maar door een kleine verandering in uw strategie meteen door te voeren door mensen eenvoudig en eerlijk uit te leggen dat potentiële klanten al doen wat je wilt bereiken met je klanten.

Een verkoopmanager kan bijvoorbeeld, in een poging om de opkomst bij productlanceringen te vergroten, degenen uitnodigen die het meest waarschijnlijk dergelijke evenementen zullen bijwonen. En dan volgende groep gasten kunnen bij zijn met goede reden om te melden dat "velen al gebruik hebben gemaakt van onze uitnodiging." Zo'n kleine verandering kan zeer effectief zijn, zelfs als de genodigden in eerste instantie hebben aangegeven dat hun eigen oplossing het bijwonen van een presentatie is op geen enkele manier afhankelijk van de mate van aanwezigheid.

Vervolgens kunt u vaker gebruikmaken van social proof, door een ander idee toe te passen dat is verkregen naar aanleiding van het onderzoeken van brieven van Britse functionarissen - een bijkomend kenmerk. In sommige brieven werd niet alleen de nadruk gelegd op het aantal mensen dat in het hele land op tijd hun belasting betaalde, maar ook op het percentage van dergelijke burgers dat binnen een straal van hetzelfde Postcode, dat is de geadresseerde. Deze aanpak resulteerde in een toename van 79% in gedragsveranderaars, vergeleken met de gebruikelijke 67% na ontvangst van standaard e-mails.

Natuurlijk kunnen niet alleen de overheid en belastingambtenaren profiteren van de toepassing van dit idee. De meeste bedrijven en organisaties, van wereldwijde elektriciteitscentrales tot lokale woningbouwverenigingen, moeten tijdig geld van klanten en klanten incasseren.

Zelfs in gevallen waarin zeker is dat de meerderheid van de consumenten op tijd betaalt, helpt ons advies bij het opstellen van rekeningen en balansen. Hoewel het onwaarschijnlijk is dat deze kleine verandering van invloed zal zijn op iedereen die niet op tijd betaalt, zal het zeker het percentage betalende rekeningen verhogen, wat gevolgen heeft voor de minderheid die actief vermijden om op tijd te betalen, zo niet helemaal.

Het is ook belangrijk om de aandacht van uw publiek te richten op gedrag dat over het algemeen acceptabel en wenselijk is. Uit onderzoek van een van ons, samen met de artsen Suraj Bassi en Rupert Dunbar-Rees, bleek dat in medische centra, die constant op een prominente plaats rondhangt met lijsten van patiënten die de afgelopen maand niet op het afgesproken tijdstip op het spreekuur zijn verschenen, neemt het aantal van dergelijke mensen de volgende maand aanzienlijk toe. Zoals we in de inleiding al zeiden, resulteren deze no-shows in enorme financiële verliezen en inefficiënties, niet alleen in medische diensten, maar ook in alle sectoren van commerciële en industriële activiteit en staatseconomie. Daarom een kleine, waardeloze verandering, zoals aandacht vragen voor correct gedrag kan enorme voordelen opleveren.

Natuurlijk zal de strategie om te benadrukken hoeveel mensen zich "op de juiste manier" gedragen, dat wil zeggen op tijd hun belastingen betalen, op tijd op afspraken komen en hun huiswerk maken, niet zo succesvol zijn als de meeste mensen zich niet op tijd gedragen. helemaal zoals je zou willen.

In dergelijke gevallen is de verleiding groot om gewoon de nodige meerderheid te verzinnen, maar we raden je ten zeerste aan om de verleiding te weerstaan. Dit is niet alleen onethisch, maar als blijkt dat uw sociale bewijsgegevens zijn verzonnen, zullen alle pogingen om u in de toekomst te beïnvloeden in beste geval een strijd om vertrouwen, en in het slechtste geval, je reputatie volledig ruïneren.

Er is echter een alternatief, en niet één; Twee afzonderlijke benaderingen kunnen hier zeer effectief zijn. De eerste - gedrag benadrukken dat in een bepaalde situatie door de meerderheid wordt goedgekeurd. Goedkeuring/afkeuring van de meerderheid noemen gedragswetenschappers de voorgeschreven (gegeven) norm.

Het benadrukken van de resultaten van het onderzoek, volgens welke de meerderheid van de respondenten een bepaald idee steunt, kan bijvoorbeeld enorm helpen bij het veranderen van het gedrag van andere mensen (80% van de Californiërs vindt hun rol in energiebesparende programma's belangrijk, negen op de tien werknemers zeiden ze zouden geïnteresseerd zijn in meer informatie over gezonde manier leven, enz.). In dergelijke gevallen zal een belangrijk KLEIN ding u helpen om het voorgeschreven tarief onderdeel te maken van uw invloedsstrategie.

Het kan ook effectief zijn om specifieke cijfers te publiceren die wijzen op een brede acceptatie van een idee of gedrag. Opower, een bedrijf uit Arlington, Virginia, heeft een app ontwikkeld waarmee Facebook-gebruikers het energieverbruik van hun huis kunnen volgen en energie kunnen besparen.

Op zijn website stelt Opower expliciet dat het programma "meer dan 6 miljard kilowattuur elektriciteit" en "meer dan $ 750 miljoen aan energierekeningen" heeft bespaard. Dergelijke berichten kunnen behoorlijk effectief zijn als je mensen moet overtuigen om ergens aan mee te doen, en er is geen concreet bewijs dat de meerderheid zich hier al bij heeft aangesloten.

De tweede nuttige strategie kan ook meldingen zijn, wijzend op een groeiend aantal mensen dat toetreedt, vooral vroege stadia campagnes wanneer u vaart moet maken. Een blogger wiens webverkeer in de afgelopen maanden van een paar honderd hits per week naar duizend hits per week is gegaan, kan bijvoorbeeld een vervijfvoudiging van dat aantal onderstrepen. een korte tijd. Evenzo kan een Facebook-gebruiker pronken met het toegenomen aantal ontvangen likes.

Het zou natuurlijk naïef zijn om te beweren dat een social proof-strategie, zoals die welke de Britse belastingbeambten gebruikten in hun briefcampagne, resultaten garandeert in elke situatie waarin je iemands gedrag zou willen veranderen. Maar aangezien een aantal van de nieuwste social proof-strategieën niet alleen miljoenen of duizenden, maar ook miljarden dollars aan extra inkomsten en aanzienlijke efficiëntiewinsten genereren, lijkt het de moeite waard om hun toepassing beter te begrijpen.

In een tijdperk van een vertrouwenscrisis en een overdaad aan informatie zijn nieuwe overtuigingstechnologieën nodig. Mensen nemen steeds vaker beslissingen die niet gebaseerd zijn op de informatie zelf, maar op de context waarin de informatie wordt gepresenteerd. In de wereld van vandaag kunnen kleine veranderingen de grootste impact hebben. Veranderingen die je direct in de praktijk kunt brengen. Veranderingen die uw overtuigingskracht drastisch vergroten. Dat zijn de belangrijke kleine dingen. Als het gaat om beïnvloeden en overtuigen, staan ze garant voor succes!

boek kenmerken

Datum van schrijven: 2014
Vertaaldatum: 2015
Naam: De psychologie van overtuigen. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen

Volume: 270 pagina's, 2 illustraties
ISBN: 978-5-496-01579-0
Vertaler: N. Buravova
Auteursrechthouder: Peter

Voorwoord bij het boek “Overredingspsychologie. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen "

In tegenstelling tot deze fans van de pers trekken mensen die te laat komen of ergens niet komen in het dagelijks leven niet veel aandacht. Iemand reserveert een tafel in een restaurant en komt niet opdagen, een jurylid mist een rechtszitting, een altijd drukke manager haalt zijn hoofd uit zijn hoofd dat hij een afspraak heeft gemaakt, een vriend vergeet dat hij een kopje koffie ging halen koffie, en een patiënt komt niet opdagen na het maken van een afspraak met de dokter.

Neem bijvoorbeeld een patiënt die niet komt opdagen op een afspraak met een arts. Op het eerste gezicht is dit niet eng - je denkt dat het een groot probleem is. Het beeld van een vermoeide, overwerkte arts komt meteen voor de geest, voor wie de afwezigheid van een patiënt een zeldzame kans wordt om enkele gebreken in de documenten te corrigeren, een paar telefoontjes te plegen of zichzelf een korte pauze te gunnen. Maar wanneer deze incidenten de hele tijd plaatsvinden, kan het gecombineerde resultaat van inefficiënties, gederfde inkomsten en verzonken kosten enorm zijn. In het VK kosten deze no-shows de NHS naar schatting 800 miljoen pond per jaar, en in de VS schatten sommige gezondheidseconomen soortgelijke verliezen op miljarden dollars.

Dus wat kan er gedaan worden?

Gelukkig kunnen kleine veranderingen een groot verschil maken als het erom gaat iemand te overtuigen om ergens op tijd te zijn - en in grote lijnen betekent dat een must zijn. In een onderzoek dat we onlangs in poliklinieken hebben uitgevoerd, zijn twee kleine wijzigingen aangebracht die resulteerden in aanzienlijk minder no-shows. Voor deze veranderingen was geen geld nodig, maar het financiële resultaat kan enorm zijn, omdat medische instellingen hierdoor jaarlijks tientallen miljoenen dollars kunnen besparen.

Deze veranderingen zullen in een later hoofdstuk worden beschreven (hoofdstuk 8, als je het graag wilt weten), maar het is belangrijk om te begrijpen dat het overtuigen van een persoon om op tijd te zijn verre van het enige voorbeeld van succesvolle beïnvloeding is.

Dit boek gaat over hoe je mensen effectief en ethisch kunt beïnvloeden en overtuigen. Het biedt nuttige informatie over veel kleine maar belangrijke trucs (er zijn er meer dan 50), waardoor u onmiddellijke resultaten kunt behalen. Ook, en heel belangrijk, om uit te zoeken welke acties zullen leiden tot de maximale verandering in de reacties van andere mensen, zullen we niet vertrouwen op giswerk of veronderstellingen. In plaats daarvan zullen we bewijs gebruiken dat is gebaseerd op de principes van overtuigingswetenschap om in detail aan te tonen hoe kleine veranderingen in een grote verscheidenheid aan situaties een groot effect kunnen hebben.

Maar de wetenschap stopt niet halverwege om op adem te komen.

We hebben deze nieuwe benaderingen en ideeën bewust verpakt in korte hoofdstukken, die elk gemiddeld niet meer dan tien minuten in beslag nemen om te lezen. Deze tijd zal genoeg zijn om te begrijpen hoe dat psychologische mechanisme werkt, waarvan wij en vele andere wetenschappers het bestaan hebben bevestigd met ons onderzoek. Dan kunt u gemakkelijk doorgaan met het in praktijk brengen van de ideeën en concepten die we hebben beschreven: in uw bedrijf en op de werkplek - met klanten, collega's en werknemers, maar ook thuis, met vrienden, met buren en in veel verschillende levenssituaties waarin je mag verschijnen.

Daarnaast bespreken we de toepassing van deze ideeën op veelvoorkomende situaties zoals persoonlijke en groepsbijeenkomsten, telefoongesprekken, e-mails en online en sociale netwerken.

We noemden deze veranderingen BELANGRIJKE DINGEN.

Zo kan een arts bijvoorbeeld bij het diagnosticeren van een patiënt met een chronische ziekte (hoewel niet helemaal gebruikelijk, maar gemakkelijk te behandelen), de patiënt informatie geven over de etiologie van de ziekte en de prognose - en pas dan de nodige therapeutische voorstellen doen. maatregelen: een bepaald dieet en bepaalde medicijnen op het juiste moment in de juiste dosering. De CIO, die ernstig bezorgd is dat meer werknemers van het bedrijf hun bedrijfscomputers laden met ongeautoriseerde persoonlijke programma's, kan werknemers gedetailleerde informatie verstrekken over de mogelijke gevolgen van hun acties en de redenen waarom ze worden beschouwd als een schending van het bedrijfsbeleid.

De psychologie van overtuigen. Belangrijke kleine dingen die succes garanderen - Robert Cialdini (download)

(inleidend fragment van het boek)