Kuidas õppida veenma inimesi kasulike oskustega. Oskus inimesi veenda

Pole nii raske kedagi veenda, et sul on õigus. Alustuseks pole aga paha luua tingimused, kus nad meid üldse kuulavad. Eriti kui veenmise objektiks pole meile väga lähedane inimene. On olemas üks universaalne tööriist, mille abil saate kindlasti leida ühiseid huvisid iga vestluskaaslasega. Seda nimetatakse "loogiliste tasandite püramiidiks". Selle leiutas Robert Dilts, üks neurolingvistilise programmeerimise asutajatest. Püramiidi kuus taset madalaimast kõrgeimani peegeldavad mõnda osa isiklik kogemus. Madalaim on keskkond: kõik nähtused, inimesed ja asjaolud, milles me kokku puutume Igapäevane elu. Järgmine - käitumine: kõik, mis on seotud meie tegudega. Võimed on ressursid ja anded, mida inimesed eesmärkide saavutamiseks kasutavad. Uskumused ja väärtused on tegude kõrgem, sügav motivatsioon. Identiteet on filosoofiline küsimus "Kes ma olen?" Ja lõpuks, missioon on mõista, kuidas meie tegevus mõjutab teisi inimesi. "Võite äratada vastase usaldust, näidates, et jagame tema vaateid, väärtusi, kiidame heaks tema tegevuse ja tunneme huvi tema suhtlusringkonna vastu," selgitab treener ja äritreener Ljudmila Gorodnitševa. - Kõik see võimaldab loogilisi tasemeid. Näiteks kui vastane räägib mõnest oma saavutusest, tuleks pöörduda “käitumise” tasandile ja teda toetada: “Jah, ma tegin ka seda, see strateegia on mulle lähedane.” Kuid kõige parem on end tunnustada veendumuste ja identiteedi tasandil: "Ma jagan teie seisukohti, ma mõistan, miks see on teie jaoks väärtuslik." Saame vaid vastast tähelepanelikult kuulata ja valida seda, mis on meile lähedane. Hea on isiklikust kogemusest meenutada ja jutustada olukorda, mis illustreerib meie arvamust. "Diltsi püramiid kui tööriist võimaldab teil leida midagi ühist täiesti erinevate vestluskaaslastega," lisab Ljudmila Gorodnicheva. "Ja see tähendab, et meie reaktsioonid on täiesti siirad, mis loob kiiresti usaldusliku suhte, võidab inimest."

Siin on argumendid

Ärge lootke, et lihtne, ehkki siiras: "See on mulle nii oluline, palun!" aitab vestluskaaslast veenda! Teise oma arvamuse veenmiseks vajate argumente: veenvaid ja soovitavalt eelnevalt ette valmistatud. Kõige raudsemad argumendid põhinevad alati klassikalised seadused Aristotelese retoorika. Psühholoogid räägivad, kuidas "eetost", "paatost" ja "logost" tänapäevasel viisil tõlgendada. "Ethos on viide mingisugusele autoriteedile," selgitab psühhoterapeut Michael Sorensen. "Inimesed kipuvad usaldama inimesi, keda nad austavad." Ja kui me konkreetses dialoogis ei ole eksperdid, võime alati tuua näitena kellegi teise. Näiteks mainige kuulsa režissööri nime, kes tegi ühe oma sõbra lemmikfilmidest, kui ta keeldub tema järgmisel esilinastusel temaga ühinemast. Või juhtida poiss-sõbra tähelepanu sellele, et just see kampsun sobib talle, sest selle on valmistanud tema lemmikdisainer. "Paphos on emotsionaalne komponent, mis on ka hea argument, kui see mõjutab vastase tundeid," jätkab psühholoog Lisa Brooks. Näiteks tänu loogilised tasemed Vestluses saime teada, et vastane armastab koeri ja mõistab hukka need, kes lemmikloomad kodust välja ajavad. Ei ole raske kirjeldada kurba pilti, kuidas kutsikas saab vihma käes märjaks, et saada helde annetus kodutute koerte varjupaiga jaoks. "Lõpuks on loogika (logod) tugevaim ja õiglasem argument," järeldab Michael Sorensen. "Seda sellepärast, et me esitame konkreetseid fakte, millele on raske vastu vaielda." On selge, et ei tohiks öelda ilmselgeid asju, näiteks seda, et Maa on ümmargune. Eelnevalt tasub vaadata viimaseid andmeid, viimaste uuringute tulemusi. Näiteks veenda üksildast sõpra tutvumissaidil profiili looma, öeldes: „Ülevenemaalise avaliku arvamuse uurimise keskuse andmetel helistab 48% vastanutest tutvumistele Internetis. tõhus viis privaatsusseadmed.

Me räägime kiiresti

Kui veenvad me oleme, sõltub sellest, kuidas me räägime. Mida kiiremini, seda vähem jääb kuulajal aega tähenduse mõistmiseks ja meile täpsustavate küsimuste esitamiseks. Lisaks tekitame niimoodi oponendile tunde, et oleme asjaga nii hästi kursis, et räägime sel teemal täiesti vabalt, mõtlematagi. See arvamus põhineb klassikalisel eksperimendil, mis avaldati eelmise sajandi 70ndatel ajakirjas Journal of Presonality and Social Psychology. Teadlased rääkisid eksperimendis osalejatega, püüdes neid veenda, et kofeiin on kahjulik. Kui nad rääkisid kiirusega 195 sõna minutis, kuulasid katsealused suure huvi ja tähelepanuga ning märkisid, et selline kõne tundus neile üsna veenev. Ja kui kõneleja aeglustus kiirust 102 sõnale minutis, muutus tuline jutt kohvi ohtudest aeglaseks ja igavaks vestluseks, äratas vastupanu ja negatiivseid emotsioone kuulajate juures. Seega lause: “Ema, see on teaduslikult tõestatud, et naistel, kes sünnitavad kolmekümne aasta pärast, on parem tervis ja nad on üldiselt lapse kasvatamiseks küpsemad. Nii et olen kindel, et võin abieluga veel kümme aastat oodata, ”tasub kuulipilduja plahvatuse kiirusel lobiseda. See aitab vanemat kiiresti veenda, et talle ei tohiks igal õhtul meelde tuletada, et oled üksildane.

Viidates enamusele

Raamatus Veenmise psühholoogia. 50 tõestatud viisi veenmiseks" kirjeldab üht lõbusat eksperimenti, mille viis läbi tuntud sotsiaalpsühholoog Stanley Milgram: "Teadlase assistent peatus New Yorgi tiheda liiklusega kõnniteel ja seisis hetkeks taevasse vaadates. Enamik möödujatest kõndis tema ümber, isegi ei pööranud tähelepanu. Kui teadlased suurendasid skygazerite arvu viieni, liitusid nendega ka möödujad. Nende arv oli neli korda suurem kui algsel rühmal. Raamatu autorid rõhutavad: kui küsida inimestelt, kas enamus saab nende arvamust mõjutada, siis vastatakse ühemõtteliselt “ei”. Kirjeldatud eksperiment tõestab aga vastupidist: teiste käitumine on kõige võimsam allikas sotsiaalne mõju. Seetõttu on viide enamuse tegemistele ja kogemustele tõepoolest tõhus meetod uskumused. Samast raamatust võib tuua näite: "Kui juhi või juhina üritate veenda töötajaid uuele süsteemile üle minema, peaksite küsima tagasisidet teistelt selle osakonna töötajatelt, kes on juba kokku leppinud."

Küsib lisa

Võib-olla kasutavad seda veenmistehnikat kõige osavamalt väikesed lapsed. Nad ütlevad: “Ema, palun, lähme kinno! Ma tõesti tahan seda multikat näha! Me keeldume (by erinevad põhjused). Ja siis laps jätkab: "No kas ma saan siis vähemalt tahvelarvutist multikat vaadata?" Ja hoolimata asjaolust, et tal on aeg magama minna, lubame tal. Tuttav olukord? Seejärel õpime seda tehnikat ise rakendama: millal on vaja millestki saada konkreetne isik- küsi sellest natuke rohkem. "Kui inimesed ütlevad ei, tunnevad nad end üsna piinlikus ja isegi süüdi," selgitab psühhoterapeut Michael Lee, raamatu How to Be a Persuasion Expert autor. "Ja seepärast on neil raske teist korda meist keelduda. Lisaks on vestluskaaslasel pärast teise lause ärakuulamist juba võimalus võrrelda. Ja reeglina langeb tema valik suurema tõenäosusega peale viimane variant". See nipp toimib hästi ka seetõttu, et anname võimaluse end pärast tagasilükkamist rehabiliteerida.

Kõik pakutud veenmismeetodid on üsna tõhusad. Neid kasutades ei tohiks aga unustada nn mõjutamiseetikat. "Neid tuleks kasutada konstruktiivsete vahenditena, mis aitavad luua ausaid suhteid teistega," hoiatab sotsiaalpsühholoog Robert Childini. "Vastasel juhul järgneb lühiajalisele kasumile peaaegu alati pikaajaline kahjum." Näiteks ei pea te veenma kedagi ostma riknenud toodet ega manipuleerima lähedastega. Hoolikas ja lugupidav suhtumine vastasesse aitab meil temaga pikka aega sooja, usalduslikku suhet säilitada.

Tekst: Valeria Gutskaja

Veenda tähendab loogilised argumendid midagi tõestama või ümber lükkama. See on teatud määral loogiline ülesanne, mille lahendamine meie arvates ei pruugi olla keeruline. Valdkonna uuringute tulemused aga kaasaegne psühholoogia lubab meil järeldada, et enamik kõnelejaid on liiga optimistlikud oma suutlikkuses veenda ja veelgi enam - meelt muuta. Ja seda hoolimata asjaolust, et paljud nende kohtumised publikuga on E. Sinclairi kujundlikus väljenduses nagu kahe piljardipalli kokkupõrge, mis järsult klõpsavad ja paiskuvad laiali. erinevad küljed, muutmata nende kuju või värvi ning jätmata üksteisele jälgi. Mõelgem: miks on nii suur erinevus kõneleja hinnangul veenmisprotsessi tulemusele ja psühholoogiateaduse andmetel?

Sellele küsimusele vastates märgime, et neid on olulisi erinevusi selliste mõistete vahel nagu mõte,
pilk ja veendumus. Millest need koosnevad? Ülaltoodud mõistetest on mõte kõige lühiajalisem ja muutub suhteliselt kergesti. Oletame, et mõnda loodusnähtust, näiteks karmiinpunast päikeseloojangut, jälgides järeldate, et tuleb tuuline ja jahe päev. Siin aga edastavad nad raadios ilmateadet. Teadustaja sõnul on oodata sooja päikesepaistelist ilma. Ja muudad kiiresti oma meelt.

Vaated püsivad kauem. Seda seletatakse asjaoluga, et need peegeldavad tavaliselt inimeste rühma või meeskonna kui terviku positsiooni, kuhu see või teine ​​kuulaja (töötaja) kuulub. Sellest järeldub, et vaadetel on sügavamad juured kui mõtetel ja neid polegi nii lihtne muuta. Lisaks on need omavahel seotud ja moodustavad teatud kogumi, vaadete süsteemi.

Teeme reservatsiooni ja paneme tähele: igaühel meist on loomulikult oma erilised vaated näiteks spordi arengu, laste ja vanemate, hariduse ja tervise küsimustes ja muudes küsimustes, sealhulgas vaated elule üldiselt . Tänu sellele, et inimene saab pidevalt uut infot, muutuvad vastavalt ka tema vaated. Siin sõltub palju sellest, millised on need vaated - antud kuulaja (töötaja) peamised või teisejärgulised.

Illustreerime seda konkreetsete näidetega päriselust. Oletame, et teil on selle kohta teatud arvamus romantiline elu sõjaväemadrused lugude ja loetud raamatute põhjal. Siis õnnestus teil laeva külastada ja mõnda aega meeskonnaga koos elada ning siis nendega merele minna. Selle tulemusena veendute selles mereelu See pole üldse see, mis raamatutest paistab. Põhineb uut teavet muudad oma väljavaadet. See vaatemuutus läheb libedalt, sest see küsimus ei ole sinu jaoks peamine, see on teisejärguline.

Lõpetuseks kujutage ette järgmist: piloot, kes on oma ametisse armunud ja usub see töö peaasi tema elus saab ta ootamatult teada, et meditsiinilistel põhjustel keelatakse ta igaveseks lendamisest. Või täiskasvanud tütar, kes oma isa väga armastab, saab ühel päeval teada, et ta jättis ema maha ja läks teise naise juurde. Tüdruku jaoks on vanemad, rahu ja vaikus perekonnas peamised põhiküsimused, mille suhtes vaated eelnimetatud sündmuste mõjul muutuvad. Nende nihketega, nagu praktikast näha, kaasnevad sageli suured vaimne segadus. Seega ei ole kuulaja (töötaja) veenmine ja veelgi enam veenmine nii lihtne, kui kõnelejale (juhile) mõnikord tundub. Nagu kogemus näitab, oleneb siin palju sellest, millist muutust soovid saavutada: mõtled või vaatad. Kui vaade, siis see viitab fundamentaalsetele või teisejärgulistele probleemidele.

Vaatemuutust mõjutavad tegurid

Veenmise tõhusus sõltub suuresti õigesti valitud argumentatsioonist. Viimaste ettevalmistamist saab P. Midichi sõnul võrrelda vägede poolt lahingupositsioonide planeerimise ja sissevõtmisega, samas kui kõigi väeliikide tegevus (meie puhul argumendid) on sobival viisil kombineeritud. ülesande täitmiseks optimaalsete sõjaliste operatsioonide läbiviimiseks; "sõjaliste operatsioonide" elluviimine vastab otseselt argumentatsioonile.

Küsigem nüüd endalt veel üks küsimus: millised tegurid aitavad kaasa argumentide tõhususele veenmise ajal? Sellele küsimusele annavad vastuse valdkonna uuringud Sotsiaalpsühholoogia. Siin on kolm peamist tegurit:
1. Infoallika usaldusväärsus ehk selle, kes veenab.
2. Teema (probleemi) enda olulisus ehk räägitava veenvus.
3. Rühma olemus (st selle koosseis ja vaated), mida veendatakse (veentakse).
Siia tuleks lisada see, millest juba räägiti – vaate olemus ja tähtsus, mida tuleks muuta.

Selle identiteet, kes veenab

Nagu me kõik hästi teame, on psühholoogias olemas mõiste "allika usaldusväärsus". Kuidas suhtub publik kõnelejasse, kes tahab neid milleski veenda? Suhet võib olla kolme tüüpi: a) usaldus; b) kahtlus; c) usaldamatus.

Mitmel tudengirühmal paluti kuulata helisalvestist loengust, kuidas noorte kurjategijatesse inimlikumalt suhtuda. Kõik rühmad kuulasid sama loengut, kuid info lektori kohta igas rühmas oli erinev. Esimesele rühmale öeldi, et kõneleja oli kõrgelt kvalifitseeritud kohtunik ja noorte kuritegevuse autor. Teisele rühmale esitati neutraalne versioon: ta on raadiotöötaja. Kolmandale grupile öeldi, et kõneleja oli kurjategija, kes on hetkel tingimisi vabastatud. Arusaadavalt jäi sellele seltskonnale mulje, et õppejõul (kes on ka kurjategija) on isiklik huvi näha noorte kurjategijate humaanset kohtlemist.

Õpilased pidid vastama, kuidas nad loengut ennast hindavad ja millised on nende seisukohad noorte õigusrikkujate inimlikumast kohtlemisest. Tulemused olid järgmised: grupp tudengeid, kes uskusid, et loengu pidas kogenud kohtunik ja autoriteet noorte kuritegevuse vallas, hindas loengut ennast ja selle järeldusi positiivselt. Samas hindasid loengut negatiivselt üliõpilased, kes uskusid, et seisavad silmitsi kurjategijaga, kes soovib, et tema süütegu koheldaks võimalikult inimlikult. Õpilased, keda tutvustati kõnelejale kui raadiotöötajale, asusid neutraalsele seisukohale. Loeng pani kõiki tudengeid vaatama noorte kurjategijate karistamisele erinevad punktid nägemus. Kõige rohkem mõjutas see aga üliõpilasi, kes hindasid õppejõudu positiivselt, ja kõige vähem neid, kes pidasid teda kurjategijaks.

Läbiviidud katse näitab, et suur tähtsus on selle isiksus, kes sind veenab ja milleks kutsub.

Milline peaks olema kõne olemus, et kuulajaid veenda

Tuntud humorist S. Likon andis ühele oma kangelasele sellise iseloomustuse: "Ta tormas toast välja, ronis hobuse selga ja tormas meeletult kuhu iganes tema silmad vaatasid." Lycon rõhutab, mida kangelane teeb suur summa liigutused, kuid need kõik on ebaefektiivsed. Näitab suurt aktiivsust, kuid mitte üheski kindlas suunas. Küljelt küljele viskamine on paljude esinejate jaoks suureks probleemiks, eriti kui nad püüavad publikut mõjutada ega mõista selle õiget arusaama. Seega, kui soovite kedagi milleski veenda, peate pöörama tähelepanu oma kõne stiilile. Saad sa
suunata publiku tähelepanu õige suund? Kas leiate vajalikud argumendid ja edastate need võidukalt publikuni? Kas võtate arvesse ka muid aspekte, mis võivad vaadete muutumist mõjutada? Paljud silmapaistvad (nii iidsed kui ka kaasaegsed) teadlased nõustuvad, et inimene juhindub oma käitumises ja otsustes ratsionaalne mõtlemine, on loogika palju väiksem, kui tavaliselt arvatakse. "Inimeste tegusid ja tegusid," ütles Aristoteles, "mõjutavad seitse tegurit: juhus, olemus, sund, harjumus, mõistus, soov, sõltuvus." Pange tähele, et seitsmest mainitud tegurist, millega Aristoteles väidab, et inimkäitumist mõjutab, on ainult üks seotud vaimne tegevus. Sarnasel seisukohal oli ka Quintilianus, kes õpetas noori roomlasi oratoorium aastal toimunud kohtuprotsessis mängis suurt rolli Vana-Rooma: "Tõendid võivad muidugi sundida kohtunikke käsitlema meie juhtumit erapoolikumalt kui meie vastase juhtumit. Kuid tunnete ilming on sageli tugevam kui tõendid: need sunnivad kohtunikke pingutama selle nimel, et meie juhtum saaks paremini otsustatud. Mida nad tahavad, sellesse nad usuvad."

Need kaalutlused on suures osas andmetega kooskõlas kaasaegne spetsialist piirkonnas eksperimentaalne psühholoogia K. Dunlop, kes nendib: „Pöördumine mõistusele on enamikul juhtudel vähem oluline tegur ühine kompleks... inimesed, kelle jaoks on loogilised tõendid uute mõtete tajumisel ülimalt olulised. Nende hulka kuuluvad ennekõike teadlased. Kuid isegi teadlaste seas on loogiline lähenemisviis, teaduslikud meetodid, nagu teate, pole uute mõtete tajumise ainus alus. Teadlased on vastuvõtlikumad sarnaste tegurite mõjule, kui me räägime asjadest väljaspool neid ametialane tegevus. Kui loodusteadlane seisab silmitsi poliitika või religiooni probleemidega, siis ta allub samalaadsete tegurite mõjule nagu inimenegi, millel pole teadusega mingit pistmist.

Seega, kui soovite õppida teisi veenma, peate teadma ja mõistma tegureid, mis mõjutavad meist igaühe käitumist. Sellega seoses väga suur huvi esindavad kaasaegset sotsioloogilised uuringud. Selgub, et suhtlemise ajal enamik kõnelejaid ei mõtle (või peaaegu ei mõtle) kuulajate peale, ei arvesta (või peaaegu ei arvesta) nende huve, seisukohti, mõtteviisi, samas valides argumente. selle põhjal, kuidas need argumendid neid endid mõjutavad. Nad ei püüa astuda kuulajate asemele, tuvastada nende käitumist suunavaid motiive, nad ei suuda eemalduda oma subjektiivsest vaatest objektidele, nähtustele, protsessidele ja vaadata neid teisest vaatenurgast. Ja ainult juhuslikult, kui veab, otsivad nad sobivaid argumente, mis suudavad kuulajaid veenda. Seetõttu tuleks meeles pidada: kõne ja argumendid tuleks järjestada nii, et need vastaksid nende inimeste mõtteviisile, teadlikkusele, soovidele, kellele need on suunatud.

Psühholoogid ütlevad, et kõne veenvamaks muutmiseks kaaluge peamist inimlikud instinktid ja soove. Üks neist on enesealalhoiuinstinkt. See mõiste hõlmab ka oma tervise eest hoolitsemist, perekonna materiaalset toetamist jne.

Veenmisoskus tasub paljudel ära kasutada elusituatsioonid kuid seda saab ja tuleb arendada. Kuid enne treenima asumist tasub meeles pidada, et vestluskaaslasega vastastikuse mõistmise aluseks on teie naeratus, soov säilitada kõrge tase, nii endale kui kolleegile ning samas ei tasu unustada viisakust ja sõbralikkust.

Oskus inimesi veenda

Kasutage järgmisi tehnikaid, mis kahtlemata õpetavad teile vestluspartnerit veenma:

1. Püüdke veenduda, et teie soov, milles proovite kuulajat veenda, muutuks tema omaks, sest just see viimane juhib kõiki. Kas sa tahad midagi saada? Veen end, et see pole vajalik sinu, vaid tema jaoks. Pidage meeles suure Carnegie õpetusi: "Enne kala püüdmist uurige, milliseid maiustusi see eelistab."
2. Ärge kunagi püüdke arutelusid pidada. Neid on võimatu võita.
3. Vabane kriitikast. Kas soovite, et vestluskaaslane läheks teie poolele? Seejärel muutke ta oma liitlaseks.
4. Püüdke äratada selles, keda veenate ainult hinge kõige õilsamates omadustes.
5. Ärge lükake asju nii kaugele, et teie partner ütleb ei. Lõppude lõpuks ei muuda see, kes kunagi keeldus, tõenäoliselt oma meelt, sest see, kes sageli oma veendumusi ümber mõtleb, kaotab ühiskonna austuse.
6. Oskus veenda ärisuhtlus oluline, samuti mõju vestluskaaslasele igapäevaelus. Seetõttu tuleks meeles pidada, et kui veendate kedagi oma arvamusele, rääkige endast vähem, enamus aeg olla kuulaja.
7. Püüdke jätta muljet, et teie mõte kuulub vestluskaaslasele. Selleks piisab, kui küsida nõu või abi sellelt, keda vaja veenda. Langetage mentorluse toon. Nõrk osake igaühes on nõuannete jagamine. Kasuta seda.
8. Hinga enesekindlust. Ärge uskuge oma väed? Siis on võimalik, et teised ei usu.

Kirjutasin selle artikli Robert Cialdini raamatu "The Psychology of Consent" põhjal. Ja sellesse kogusin veenmise 7 peamise põhimõtte olemuse. Pärast selle artikli lugemist saate vastuse – kuidas õppida inimesi veenma.

Usun, et iga turundaja peaks neid põhimõtteid teadma – olgu siis online või offline.

Noh, artikli lõpus saate konkreetne näide kuidas olen neid põhimõtteid oma veebiäris kasutanud.

Nii et alustame.

Kui eelistate videot, siis vaadake seda allpool:

Enne kui räägime veenmise seitsmest põhimõttest, lubage mul teile öelda peamine idee mis on kõigi põhimõtete aluseks. Muide, see idee haakub täielikult minu ideega usalda äri.

Idee seisneb selles, et see, mida me ütleme ja teeme enne ettepaneku esitamist, mõjutab tohutult seda, kas meie ettepanek võetakse vastu või mitte. Seda nimetatakse eelveenmine.

Need. kui kõik on õigesti tehtud enne müüki, mõnikord ammu enne müüki, siis on võimalus tehing sõlmida palju suurem.

Meie valik sõltub suuresti sellest, millele meie tähelepanu keskendusime. enne valikut.

Teisisõnu, kontrollides inimeste tähelepanu enne valiku tegemist, saame mõjutada valiku tulemust. Sellel on üles ehitatud kõik mõjutamise põhimõtted, mida me allpool käsitleme.

Esimene põhimõte. Vastastikkus.

Üks hea pööre väärib teist. Kui meile antakse midagi tasuta, tunneme, et oleme kohustatud inimesele sama mündiga tagasi maksma.

Tahad midagi vastu saada - anna kõigepealt. Saage väärtuse allikaks ja saate vastutasuks väärtust.

Lihtsaim põhimõte, mida kõik infoärimehed kasutavad, on see on tasuta tellimus. Kuid siin on üks oluline punkt.

Selleks, et meie kingitust tõeliselt väärtuslikuna tajutaks, peab see vastama 3 tingimust:

Märkimisväärne- kingituse saaja peab aru saama selle olulisusest, et see pole lihtsalt järjekordne mannekeen.

Ootamatu on see, kui ületad ootused ja annad rohkem. Näiteks pakun oma liitumislehel kasulikku sisu enne registreerumist. Või saate pärast tellimist midagi juurde anda. Või poodlema. Mõned etteteatamata boonus.

kohandatud- kui see tõlgitakse teabeäri tegelikkusse, peaks teie kingitus valu ühemõtteliselt sulgema

Ja teiseks, teie suhtlus publikuga peaks toimuma nii, nagu suhtleksite inimesega ükshaaval - elav ja huvitav, mitte kuiv ja vaimulik.

Teine põhimõte. Kaastunne.

Müüja esimene reegel on panna ostja end armastama. Inimesed ütlevad jah neile, kes neile meeldivad. Arvan, et jutuvestmine on selleks parim viis.

On kaks võimalust endas soojade tunnete äratamiseks:

sarnasus

Meile meeldib keegi, kes on meiega sarnane, kellel on meiega ühised huvid, väärtused ja hobid. Vaata seda pilti:

Ülaltoodud pildil kujutatud lihtsa kontseptsiooni mõistmine annab teile kuldse võtme oma publiku südamesse.

Vaata. Siin on objektiivne reaalsus. Siin sa oled. Siin on teie klient. Sul on teatud punkt perspektiivi tegelikkusele. Need on sinu väärtused, tõekspidamised, põhimõtted, käitumismustrid, elusündmused.

Potentsiaalsel kliendil on ka oma vaatenurk tegelikkusele. Ja mõnes küsimuses teie vaatepunktid ristuvad.

Niisiis. Mida rohkem selliseid resonantspunkte teie ja teie kliendi vahel, seda tugevam on usaldus. Selle tulemusena rohkem müüki.

Lõpptulemus on lihtne: inimesi tõmbab keegi, kes näeb nende moodi välja. Kelles nad end ära tunnevad või olla soovivad.

Mida me teeme?

Esitage oma seisukoht tegelikkuse kohta. Läbi lugude ja faktide. Andke inimestele võimalikult palju põhjuseid, miks nad teiega kokku puutuvad.

Oluline märkus. Pole vaja kohaneda oma publikuga ja edastada seda, mida te ei jaga. Püüdes võimalikult palju meeldida rohkem inimesed, te kaotate nad kõik. Siin on oluline ausus ja selge seisukoht.

komplimente

"Ma võin elada 2 kuud hea komplimendi peale." Mark Twain.

Komplimendid tekitavad meis kaastunnet nende autorite vastu ja soovi neile meeldida. Nad toidavad meid ka emotsionaalselt. Pealegi oleme meelitustest nii vaimustuses, et see mõjutab meid isegi siis, kui mõistame, et sellel on varjatud motiivid.

Sarnasused ja komplimendid töötama, sest nad panevad inimesed tundma, et sa meeldid neile. Ja pärast seda on nad valmis teiega äri ajama.

Kuidas kandideerida? Rääkige endast rohkem lugusid, et inimestele vastukaja tekitada, ja kiitke siiralt – postitustes, meilides, videotes jne. Ja inimesed võtavad teie poole ühendust 😉

sotsiaalne tõestus

Inimesed kipuvad midagi tegema või tundma samal määral, kui teised inimesed seda teevad või tunnevad. eriti sarnased nendega.

Sotsiaalse tõestuse põhiolemus seisneb selles, et nähes, kuidas teistel on õnnestunud, saavad inimesed aru et nad sellega hakkama saavad. Inimesed hakkavad uskuma tulemuse praktilisse saavutatavusse.

Infoäris on seda kõige parem kasutada iseloomustused või juhtumid. Eriti videoformaadis. Näiteks kogun kokku kõik oma arvustused

Muide, kui see artikkel saada 10 kommentaari erinevad inimesed, siis 11. kommentaar postitan ülevaatemalli, mis töötab väga lahedalt – seega ootan teie kommentaare.

Asutus

Sõnumi edastamise vahend on ise sõnum. Või muidu: sõnumitooja on sõnum.

On väga oluline, et teid peetakse eksperdiks: kogenud ja usaldusväärseks. Seetõttu on väga oluline jagada oma õnnestumisi publikuga ning näidata oma töö ja kogemuste tulemusi.

Täpsemalt rääkisin sellest positsioneerimisartiklis −

Infoäris võivad sinu laheduse kinnituseks olla teenitud rahasumma, müükide arv, kallid ostud (autod, korterid), elustiil, õpilaste tulemused, regioonid ja staatused.

Aga ikkagi kõige rohkem oluline tegur mis mõjutab teie autoriteeti, on teie usaldusväärsus . Kui sind peetakse usaldusväärseks, oled autoriteet 😉

Hea uudis on see, et on olemas väga lihtne ja kiire tee saavutage koheselt usaldusväärsuse maine. Kas sa tahad teada, mis ta on? Muidugi…

Seda meetodit nimetatakse "nõrkus enne tugevust": esmalt tunnistage mõningaid nõrkusi ja seejärel liikuge tugevuste juurde.

Palju suurema efekti saavutate, kui räägite esmalt lengidest ja alles siis liigute tugevuste juurde, mitte ei hakka kohe rääkima sellest, kui lahe sa oled.

Valem võib olla järgmine: mul on [oskus], aga / aga siiski [tugev külg].

Ja need tugevused peaks nõrgemaid rohkem kui kompenseerima, neid tasandama.

puudujääk

Meie, inimesed, oleme paigutatud nii, et hirm kaotuse ees mõjutab meid väga sageli tugevamini kui kasusaamise rõõm.

Mitte soov kaotada midagi väärtuslikku on võtmetegur, miks nappus töötab. Kuidas rohkem võimalust midagi kaotada, seda tugevam on selle millegi tajutav väärtus.

Ja veel – defitsiit peab olema reaalne. Kõik need võltsitud iselähtestuvad loendurid on nõmedad, mis röövivad teilt enesekindluse. Kui pead määrama tähtaja, siis tee seda pöördumatu.

Tähtaeg ja piirangud võivad kehtida ostude arvu, maksumuse, boonuste ja muu hüve kadumise kohta, kindlal kuupäeval ja täielik väljavõtmine müügist.

Järjepidevus/Pühendumus

Meie, inimesed, oleme paigutatud nii, et püüame oma sõna pidada, ei muuda määratud positsioone, ei jäta oma esialgseid tegusid ega kohustusi teiste inimeste ees.

Seetõttu suurendab isegi väike samm eesmärgi poole meie valmisolekut astuda palju suurem järgmine samm eesmärgi suunas.
Eriti kui see samm oli aktiivne, vabatahtlik ja teiste inimeste tunnistajateks.

Saate lugeda järjepidevuse ja pühendumise põhimõttest eesmärkide saavutamisel. Ma arvan, et see on ajaveebi üks alahinnatumaid artikleid.

Näiteks avatud ahelad töötavad järjestuse põhimõttel, millest ma kirjutasin. Pühendumus võib motiveerida õpilasi teie koolitusel osalema ja tulemusi saavutama.

Jadale on üles ehitatud ka käivitamiste seeria. Eriti kui käivitamise iga sammuga kaasnevad väikesed ülesanded/kohustused.

See toob kaasa suurema osaluse turuletoomises ja selle tulemusena suurema müügi.

Ühtsus

Viimane ja kõige olulisem mõjupõhimõte. Kui inimene võib kaastunde põhimõttest rääkides öelda: "Oh, see inimene on nagu meie", siis ühtsusest rääkides ütleb inimene: " Oh see on meie mees ».

Sellise suhtumise saavutamiseks on kaks võimalust: ühine olemine ja ühine tegevus.

Kooselu- see on siis, kui inimene on sinu sugulane või elab sinuga ühes kohas, sul on temaga sageli tihe kontakt.

Võite küsida – mida ma peaksin nüüd oma tellijate või klientide majja kolima? 😉 Ei, sa saad seda palju lihtsamalt teha.

Selleks, et tekitada oma loomingus mõtteid sugulusest kellegagi, on meil vaja kasutada sõnu ja pilte mis kirjeldavad peresuhteid.

Vennaskond, perekond, õed, isamaa, pärand.

Pole juhus, et kõik populaarsemad filmid ja sarjad on ühel või teisel viisil üles ehitatud sõna “perekond” ümber.

Ainult selle sõna ja sellega seotud sümbolite kasutamine võib luua just selle ühtsuse, millest me räägime.

Ühine tegevus- teisisõnu liikumine.

Kui inimesed tegutsevad koos ja ühiselt, tunnevad nad ühtsust. Sellest tulenevad kõik need veebiseminarid, rühmadesse sotsiaalsed võrgustikud ja .

Seega sammus kõndimine sõjaväes loob ühtsuse (katsetega tõestatud). Ja ma mõtlesin, et miks see kasutu harjutus on, kui palavuses kadettina oma rühmaga mööda paraadiplatsi trampisin.

Sellepärast- kes kõnnib formatsioonis, on valmis üksteist aitama 50% rohkem kui see, kes formatsioonis ei kõnni. Ja sõjas on seltsimehe abi ja toetus ellujäämise küsimus.

Seetõttu mõelge lansseerimisi või müügilehtreid planeerides, kuidas saaksite neisse ühise liikumise ehitada.

Kui see ei õnnestu, on väga lihtne viis tunda ühtsust mis tahes inimesega - Küsi nõu . Nõu küsides ja seda saades saavad inimesed lähedasemaks ja tunnevad ühtsust.

Täna blogis: Kuidas töötab inimeste veenmise psühholoogia, psühholoogilised trikid veenmine, kuidas saab teist inimest veenda, või kui soovite, veenmise kunst.
(vaata psühholoogilisi mänge)

Tere, kallid ajaveebi lugejad, soovin teile kõigile vaimset tervist.

Inimese uskumuste psühholoogia – mõju teadvusele

Inimese veenmise psühholoogia põhineb asjaolul, et veenmisega mõjutab kõneleja veenva inimese teadvust, viidates omaenda kriitilisele hinnangule. olemus veenmise psühholoogia selgitab nähtuse tähendust, põhjus-tagajärg seoseid ja seoseid, toob esile konkreetse probleemi lahendamise sotsiaalse ja isikliku tähtsuse.

Uskumused meelitavad analüütiline mõtlemine, milles valitseb loogika, tõendite jõud ja saavutatakse argumentide veenvus. Mehe veendumus psühholoogiline mõju peaks looma inimeses veendumuse teise õigsuses ja tema enda kindlustunde otsuse õigsuses.

Inimese uskumuste psühholoogia ja kõneleja roll

Info tajumine, mis inimest veenab, sõltub sellest, kes seda teatab, kui palju üksikisik või publik tervikuna usaldab teabeallikat. Usaldus on teabeallika tajumine pädeva ja usaldusväärsena. On kolm võimalust luua kuulajate seas muljet oma kompetentsusest, mis inimest milleski veenab.

Esiteks- hakata avaldama hinnanguid, millega kuulajad nõustuvad. Nii omandab ta intelligentse inimese maine.

Teiseks- esitletakse valdkonna spetsialistina.

Kolmas- räägi enesekindlalt, ilma kahtluse varjuta.

Usaldusväärsus sõltub sellest, kuidas veenja räägib. Inimesed usaldavad kõnelejat rohkem, kui on kindlad, et tal pole kavatsust milleski veenda. Need inimesed, kes kaitsevad seda, mis on nende endi huvidega vastuolus, näivad olevat ka tõesed. Usaldus kõneleja vastu ja veendumus tema siiruses suureneb, kui kiiresti räägib see, kes inimest veenab. Kiire kõne lisaks võtab kuulajatelt võimaluse leida vastuargumente.

Suhtleja (veenja) atraktiivsus mõjutab ka inimese veenmise psühholoogia tõhusust. Mõiste "atraktiivsus" viitab mitmele omadusele. See on nii inimese ilu kui ka sarnasus meiega: kui kõnelejal on kas üks või teine, tundub info kuulajatele veenvam.

Inimese uskumuste psühholoogia ja kuulaja roll

Keskmise enesehinnanguga inimesi on kõige lihtsam veenda. Vanemad inimesed on oma vaadetelt konservatiivsemad kui nooremad. Samas kujunesid hoiakud noorukieas ja varakult noorukieas, võib jääda eluks ajaks, sest selles vanuses omandatud muljed on sügavad ja unustamatud.

Inimese tugeva erutuse, agitatsiooni, ärevuse seisundis suureneb tema veenmispsühholoogia (vastuvõtlikkus veenmisele). Hea tuju soosib sageli veenmist, osaliselt seetõttu, et see soodustab positiivne mõtlemine, ja osaliselt seetõttu, et hea tuju ja sõnumi vahel on seos. Inimesed, kes on hea tuju kipuvad nägema maailma läbi roosad prillid. Sellises seisundis teevad nad rutakamaid, impulsiivsemaid otsuseid, tuginedes tavaliselt sellele kaudsed märgid teavet. Ilmselgelt pole juhus, et paljud äriküsimused, näiteks tehingute sõlmimine, otsustatakse restoranis.

Konformaalseid (kellegi teise arvamuse hõlpsasti aktsepteerimist) on kergem veenda (test: isiksuseteooria). Naised on veenvamad kui mehed. See võib olla eriti ebaefektiivne veenmise psühholoogia madala tasemega meestele väärikust, kogevad teravalt, nagu neile tundub, oma kasutust, võõrandumist, kes on altid üksindusele, agressiivsed või kahtlustavad, mitte stressitaluvad.

Lisaks, mida kõrgem on inimese intelligentsus, seda kriitilisem on tema suhtumine pakutavasse sisusse, seda sagedamini neelab ta teavet, kuid ei nõustu sellega.

Inimese uskumuste psühholoogia: loogika või emotsioonid

Olenevalt kuulajast veenab inimest rohkem kas loogika ja tõendid (kui inimene on haritud ja analüütiline meel) või emotsioonidele suunatud mõju (muul juhtudel).

Veenmispsühholoogia võib olla tõhus, mõjutades inimest, hirmutav. Selline veenmispsühholoogia on tõhusam, kui nad mitte ainult ei hirmuta võimalike ja tõenäolistega negatiivsed tagajärjed teatud käitumine, vaid pakuvad ka konkreetseid viise probleemi lahendamiseks (näiteks haigused, mille pilti pole raske ette kujutada, on hirmutavamad kui haigused, millest inimestel on väga ähmane ettekujutus).

Kasutades hirmu inimese veenmiseks ja mõjutamiseks, ei saa aga ületada teatud piiri, kui see meetod muutub infoterroriks, mida sageli täheldatakse erinevate uimastite reklaamimisel raadios ja televisioonis. Näiteks räägitakse meile entusiastlikult, kui palju miljoneid inimesi üle maailma põeb seda või teist haigust, kui palju inimesi peaks arstide arvutuste kohaselt sel talvel grippi haigestuma jne. Seda ei korrata mitte ainult iga päev, aga peaaegu iga tund, pealegi jäetakse täiesti tähelepanuta, et leidub kergesti soovitatavaid inimesi, kes hakkavad neid haigusi endas välja mõtlema, apteeki jooksma ja mitte ainult kasutuid alla neelama. sel juhul aga ka ebatervislikke ravimeid.

Kahjuks hirmutamine puudumisel veel täpne diagnoos sageli kasutavad arstid, mis on vastuolus esimese meditsiinilise käsuga "ära kahjusta". Siin ei võeta arvesse tõsiasja, et teabeallikale, mis jätab inimese vaimsest, psühholoogilisest rahust ilma, saab usalduse ära võtta.

Veenvam inimene on teave, mis on esikohal (primacy-efekt). Kui aga esimese ja teise sõnumi vahele läheb veidi aega, siis teine ​​sõnum on tugevama veenva mõjuga, kuna esimene on juba ununenud (uudsuse efekt).

Inimese uskumuste psühholoogia ja teabe vastuvõtmise viis

On kindlaks tehtud, et teise inimese esitatud argumendid (argumendid) veenavad meid tugevamini kui sarnased argumendid endale. Kõige nõrgemad on mõtteliselt antud argumendid, mõnevõrra tugevamad on need, mis meile endale valjusti esitatakse, ja kõige tugevamad on need, mille on toonud teine, isegi kui ta teeb seda meie palvel.

Veenmise psühholoogia. Meetodid:

põhiline: on otsene pöördumine vestluskaaslase poole, kellele tutvustatakse kohe ja avalikult kogu moodustavat teavet
ettepaneku õigsuse tõendamise alus;

vastuolu meetod: põhineb vastuolude tuvastamisel veendatute argumentides ja nende endi argumentide põhjalikul kontrollil järjepidevuse tagamiseks, et vältida vasturünnakut;

"järelduste tegemise" meetod: argumente ei esitata korraga, vaid järk-järgult, samm-sammult, otsides igas etapis kokkulepet;

"tükkide" meetod: veentute argumendid jagunevad tugevateks (täpseteks), keskmisteks (vaidlusi tekitavad) ja nõrkadeks (eksitavad); nad üritavad esimest mitte puudutada ja peamine löök antakse viimasele;

ignoreeri meetodit: kui vestluspartneri väljaöeldud fakti ei ole võimalik ümber lükata;

aktsendi meetod: rõhud asetatakse vestluskaaslase antud ja vastavatele ühised huvid argumendid ("sa ise ütlete ...");

kahesuunaline argumentatsioonimeetod: Suurema veenvuse huvides nimetage esmalt pakutud lahendusmeetodi eelised ja seejärel puudused
küsimus; parem on, kui vestluskaaslane saab puudustest teada veenjalt kui teistelt, mis jätab talle mulje veenja erapooletusest (see meetod on eriti tõhus veenmisel haritud inimene, väheharitud on paremini alluvad ühepoolsele argumenteerimisele);

meetod "jah, aga ...": kasutatakse juhtudel, kui vestluspartner esitab veenvaid tõendeid oma lähenemisviisi eeliste kohta probleemi lahendamisel; esmalt lepivad nad vestluskaaslasega kokku, seejärel annavad pärast pausi tõendeid tema lähenemise puuduste kohta;

näiline tugimeetod: see on eelmise meetodi edasiarendus: vestluspartneri argumente ei lükata ümber, vaid vastupidi, esitatakse uusi argumente.
nende toetuses. Siis, kui talle jääb mulje, et veenja on hästi informeeritud, esitatakse vastuargumente;

bumerangi meetod: vestluskaaslasele tagastatakse tema enda argumendid, kuid suunatakse sellele vastaspool; argumendid "poolt" muutuvad argumentideks
"vastu".

Veenmispsühholoogia on tõhus, kui:

1. kui see puudutab subjekti ühte või mitut, kuid sama tugevusega vajadust;

2. kui see viiakse läbi veenvate emotsioonide madala intensiivsuse taustal; põnevust ja agitatsiooni tõlgendatakse kui ebakindlust ja vähendavad tema argumentatsiooni efektiivsust; vihapursked, kuritarvitamine põhjustavad vestluspartneri negatiivset reaktsiooni;

3. kui tegemist on teisejärguliste küsimustega, mis ei nõua vajaduste ümberorienteerimist;

4. kui veenv isik ise on kindel pakutud lahenduse õigsuses; sel juhul suurendab veenmise mõju teatud annus inspiratsiooni, pöördumine mitte ainult mõistuse, vaid ka vestluspartneri emotsioonide poole ("nakatamise" abil);

5. kui ei pakuta ainult enda oma, vaid mõeldakse ka veentute argumentatsioonile; see annab parim efekt kui enda argumentide mitmekordne kordamine;

6. kui vaidlus algab aruteluga nende argumentide üle, mille osas on lihtsam kokkuleppele jõuda; on vaja tagada, et veentu sagedamini nõustuks argumentidega: mida rohkem nõusolekut saate, seda suurem on tõenäosus, et teil õnnestub;

7. kui töötatakse välja argumentatsiooniplaan, mis arvestab vastase võimalikke vastuargumente; see aitab üles ehitada vestluse loogikat, hõlbustab vastasel veenja positsiooni mõistmist.

Inimese veenmise psühholoogia on sobiv siis:

1. Kui need näitavad ettepaneku tähtsust, selle rakendamise võimalikkust ja lihtsust;

2. Kui nad esindavad erinevaid punkte nägema ja koostama prognooside analüüsi (veenmisega - ka negatiivseid);

3. Kui ettepaneku eeliste tähtsust suurendatakse ja selle puuduste suurust vähendatakse;

4. Kui arvestada individuaalsed omadusedõppeainet, tema haridus- ja kultuuritaset ning vali välja talle kõige lähedasemad ja arusaadavad argumendid;

5. Kui inimesele ei öelda otse, et ta eksib, saate sel viisil ainult tema uhkusele haiget teha - ja ta teeb kõik, et kaitsta ennast, oma seisukohta (parem on öelda: "Võib-olla ma eksin, aga vaatame . ..”);

6. Kui nad loovad vestluspartneri negativismist ülesaamiseks illusiooni, et pakutud idee kuulub talle (selleks piisab, kui juhtida ta sobiva mõtteni ja anda võimalus järelduse tegemiseks); nad ei pareeri vestluspartneri väidet kohe ja näilise kergusega, ta tajub seda lugupidamatusena enda vastu või oma probleemide alahindamisena (mis teda pikka aega piinab, lubatakse teistel mõne sekundiga);

7. Kui vaidluses ei kritiseerita mitte vestluspartneri isiksust, vaid tema toodud argumente, mis on vastuolulised või veenja seisukohalt valed (sel juhul on soovitav kriitikale eelneda milleski veendunud isiku õigsuse tunnustamine, see aitab vältida tema solvumist);

8. Kui nad vaidlevad võimalikult selgelt, kontrollides perioodiliselt, kas subjekt saab sinust õigesti aru; argumendid ei veni, kuna see on tavaliselt seotud kõneleja kahtlustega; lühikesi ja lihtsaid fraase ei ehitata normide järgi kirjakeel, kuid vastavalt seadustele suuline kõne; argumentide vahel kasutatakse pause, kuna monoloogirežiimis argumentide voog nüristab vestluskaaslase tähelepanu ja huvi;

9. Kui teema kaasatakse arutelusse ja otsustamisse, võtavad inimesed paremini omaks seisukohad, mille arutelus nad osalevad;

10. Kui nad vastandavad oma seisukohta rahulikult, taktitundeliselt, ilma juhendamiseta.

Sellega on inimeste veenmise psühholoogia ülevaade lõppenud, loodan, et postitusest oli kasu.
Soovin teile kõigile palju õnne!