Hoe te leren om mensen te overtuigen met nuttige vaardigheden. Vermogen om mensen te overtuigen

Het is niet zo moeilijk om iemand te overtuigen van je gelijk. Maar om te beginnen is het geen slecht idee om voorwaarden te scheppen waarin ze überhaupt naar ons luisteren. Vooral als het object van overtuiging niet een persoon is die heel dicht bij ons staat. Er is één universele tool waarmee u gegarandeerd gemeenschappelijke interesses kunt vinden met elke gesprekspartner. Het wordt de "piramide van logische niveaus" genoemd. Het is uitgevonden door Robert Dilts, een van de grondleggers van Neuro-Linguïstisch Programmeren. De zes niveaus van de piramide, van laag naar hoog, weerspiegelen een deel van persoonlijke ervaring. De laagste is de omgeving: alle verschijnselen, mensen en omstandigheden die we tegenkomen in Alledaagse leven. Volgende - gedrag: alles wat verband houdt met onze acties. Capaciteiten zijn de middelen en talenten die mensen gebruiken om doelen te bereiken. Overtuigingen en waarden zijn een hoger niveau, diepe motivatie van acties. Identiteit is de filosofische vraag "Wie ben ik?" En tot slot, de missie is om te begrijpen hoe onze acties andere mensen beïnvloeden. "Je kunt het vertrouwen van de tegenstander wekken door te laten zien dat we zijn opvattingen en waarden delen, zijn acties goedkeuren en geïnteresseerd zijn in zijn sociale omgeving", legt coach en businesscoach Lyudmila Gorodnicheva uit. - Dit alles maakt logische niveaus mogelijk. Als een tegenstander bijvoorbeeld over enkele van zijn prestaties praat, moet je je wenden tot het niveau "gedrag" en hem steunen: "Ja, dat heb ik ook gedaan, deze strategie ligt dicht bij mij." Maar het is het beste om jezelf te appreciëren op het niveau van overtuiging en identiteit: "Ik deel je mening, ik begrijp waarom dit waardevol voor je is." We kunnen alleen goed naar de tegenstander luisteren en kiezen wat dicht bij ons staat. Het is goed om uit persoonlijke ervaring een situatie te herinneren en te vertellen die onze mening illustreert. "Met de Dilts-piramide als hulpmiddel kun je iets gemeenschappelijks vinden met totaal verschillende gesprekspartners", voegt Lyudmila Gorodnicheva toe. "En dit betekent dat onze reacties volledig oprecht zullen zijn, wat snel een vertrouwensrelatie zal creëren, een persoon zal winnen."

Hier zijn de argumenten

Je moet niet hopen dat een eenvoudige, zij het oprechte, "Dit is zo belangrijk voor mij, alsjeblieft!" zal helpen om de gesprekspartner te overtuigen! Om een ander van jouw mening te overtuigen, zijn argumenten nodig: overtuigend en liefst van tevoren voorbereid. De meest ijzersterke argumenten zijn altijd gebaseerd op: klassieke wetten retoriek van Aristoteles. Psychologen vertellen hoe je "ethos", "pathos" en "logos" op een moderne manier interpreteert. "Ethos is een verwijzing naar een soort autoriteit", legt psychotherapeut Michael Sorensen uit. "Mensen hebben de neiging om mensen te vertrouwen die ze respecteren." En als we geen experts zijn in een bepaalde dialoog, kunnen we altijd iemand anders als voorbeeld noemen. Noem bijvoorbeeld de naam van een beroemde regisseur die een van de favoriete films van haar vriend heeft gemaakt als ze weigert met haar mee te gaan naar zijn volgende première. Of vestig de aandacht van de vriend op het feit dat deze specifieke trui bij hem past, omdat hij is gemaakt door zijn favoriete ontwerper. "Paphos is een emotionele component, wat ook een goed argument zal zijn als het de gevoelens van een tegenstander beïnvloedt", vervolgt psycholoog Lisa Brooks. Dankzij bijvoorbeeld logische niveaus Dilts in een gesprek, kwamen we erachter dat de tegenstander van honden houdt en degenen veroordeelt die huisdieren het huis uitschoppen. Het zal niet moeilijk zijn om het trieste beeld te beschrijven van een puppy die nat wordt in de regen om een genereuze donatie te ontvangen voor een opvangcentrum voor dakloze honden. "Tot slot is logica (logo's) het sterkste en eerlijkste argument", besluit Michael Sorensen. "Dat komt omdat we concrete feiten geven waartegen moeilijk bezwaar kan worden gemaakt." Het is duidelijk dat men geen voor de hand liggende dingen moet zeggen, zoals het feit dat de aarde rond is. Het loont de moeite om vooraf te kijken naar de laatste gegevens, de resultaten van het laatste onderzoek. Om bijvoorbeeld een enkele vriend te overtuigen om een profiel op een datingsite te beginnen, zegt: “Volgens het All-Russian Center for Public Opinion Research noemt 48% van de respondenten daten op internet effectieve manier privacy apparaten.

We spreken snel

Hoe overtuigend we zijn, hangt af van hoe we spreken. Hoe sneller, hoe minder tijd de luisteraar heeft om de betekenis te begrijpen en ons verhelderende vragen te stellen. Bovendien creëren we op deze manier voor de tegenstander het gevoel dat we zo goed thuis zijn in de kwestie dat we volledig vrij over dit onderwerp praten, zonder zelfs maar na te denken. Deze mening is gebaseerd op een klassiek experiment dat in de jaren 70 van de vorige eeuw werd gepubliceerd in het Journal of Presonality and Social Psychology. De onderzoekers spraken met de deelnemers aan het experiment en probeerden hen ervan te overtuigen dat cafeïne schadelijk is. Toen ze spraken met een snelheid van 195 woorden per minuut, luisterden de proefpersonen met grote belangstelling en aandacht, en merkten op dat dergelijke spraak hen behoorlijk overtuigend leek. En toen de spreker vertraagde tot 102 woorden per minuut, veranderde de vurige toespraak over de gevaren van koffie in een langzaam en saai gesprek, wekte weerstand en negatieve emoties bij de luisteraars. Dus de zin: “Mam, het is wetenschappelijk bewezen dat vrouwen die na dertig jaar bevallen, een betere gezondheid hebben en over het algemeen rijper zijn om een baby op te voeden. Dus ik weet zeker dat ik nog tien jaar kan wachten met trouwen, "het is de moeite waard om te kletsen met de snelheid van een machinegeweersalvo. Dit zal helpen om de ouder er snel van te overtuigen dat ze er niet elke avond aan herinnerd moet worden dat je eenzaam bent.

Verwijzend naar de meerderheid

In de psychologie van overtuiging. 50 bewezen manieren om overtuigend te zijn" beschrijft een grappig experiment uitgevoerd door de bekende sociaal psycholoog Stanley Milgram: "Een onderzoeksassistent stopte op een drukke stoep in New York City en keek een minuut naar de lucht. De meeste voorbijgangers liepen gewoon om hem heen, zonder er zelfs maar op te letten. Toen de onderzoekers het aantal hemelschouwers opvoerden tot vijf, kregen ze gezelschap van voorbijgangers. Hun aantal was vier keer hoger dan de oorspronkelijke groep.” De auteurs van het boek benadrukken: als je mensen vraagt of de meerderheid hun mening kan beïnvloeden, zullen ze ondubbelzinnig 'nee' antwoorden. Het beschreven experiment bewijst echter het tegendeel: het gedrag van anderen is de krachtigste bron van sociale invloed. Daarom is de verwijzing naar de acties en ervaring van de meerderheid inderdaad: effectieve methode: overtuigingen. Uit hetzelfde boek kan een voorbeeld worden aangehaald: “Als je als leider of manager medewerkers probeert te overtuigen om over te stappen op een nieuw systeem, moet je feedback vragen aan andere medewerkers van die afdeling die al akkoord zijn gegaan.”

Vragen om meer

Misschien wordt deze overtuigingstechniek het meest vakkundig gebruikt door jonge kinderen. Ze zeggen: “Mam, alsjeblieft, laten we naar de bioscoop gaan! Ik wil deze tekenfilm echt zien! We weigeren (door verschillende redenen). En dan vervolgt de jongen: “Nou, mag ik dan in ieder geval een tekenfilm op een tablet kijken?” En ondanks dat het tijd is voor hem om naar bed te gaan, laten we hem toe. Bekende situatie? Dan leren we deze techniek zelf toe te passen: wanneer we iets moeten halen uit specifiek persoon- vraag hier iets meer van. "Als mensen één keer nee zeggen, voelen ze zich behoorlijk beschaamd en zelfs schuldig", legt psychotherapeut Michael Lee uit, auteur van How to Be a Persuasion Expert. “En daarom zal het voor hen moeilijk zijn om ons een tweede keer te weigeren. Bovendien heeft de gesprekspartner na het beluisteren van de tweede zin al de mogelijkheid om te vergelijken. En in de regel valt zijn keuze eerder op laatste optie". Deze truc werkt ook goed omdat we een kans geven om onszelf te rehabiliteren na afwijzing.

Alle voorgestelde overredingsmethoden zijn behoorlijk effectief. Bij het gebruik ervan moet men echter de zogenaamde beïnvloedingsethiek niet vergeten. "Ze moeten worden gebruikt als constructieve hulpmiddelen om eerlijke relaties met anderen op te bouwen", waarschuwt sociale psycholoog Robert Childini. "Anders worden kortetermijnwinsten bijna altijd gevolgd door langetermijnverliezen." U hoeft bijvoorbeeld niet iemand te overtuigen om een bedorven product te kopen, of dierbaren te manipuleren. Een zorgvuldige en respectvolle houding ten opzichte van de tegenstander zal ons helpen om voor een lange tijd een warme, vertrouwensrelatie met hem te behouden.

Tekst: Valeria Gutskaya

Overtuigen betekent: logische argumenten iets bewijzen of weerleggen. Dit is tot op zekere hoogte logische taak, die naar onze mening niet moeilijk op te lossen zijn. Echter, de resultaten van onderzoek in het veld moderne psychologie laten we concluderen dat de meerderheid van de sprekers te optimistisch is over hun vermogen om te overtuigen, en nog meer - om van gedachten te veranderen. En dit ondanks het feit dat veel van hun ontmoetingen met het publiek, in de figuurlijke uitdrukking van E. Sinclair, zijn als een botsing van twee biljartballen die scherp klikken en uiteenspatten in verschillende kanten, zonder hun vorm of kleur te veranderen en geen sporen op elkaar achter te laten. Laten we eens nadenken: waarom is er zo'n groot verschil tussen de beoordeling door de spreker van het resultaat van het overtuigingsproces en de gegevens van de psychologische wetenschap?

Bij het beantwoorden van deze vraag merken we op dat er significante verschillen tussen begrippen als denken,
blik en overtuiging. Waar bestaan ze uit? Van de bovenstaande concepten is denken het meest van korte duur en verandert het relatief gemakkelijk. Laten we zeggen dat je bij het observeren van enkele natuurlijke fenomenen, bijvoorbeeld een karmozijnrode zonsondergang, concludeert dat het een winderige, koele dag zal zijn. Maar hier zenden ze de weersvoorspelling op de radio uit. De omroeper zegt dat er warm, zonnig weer wordt verwacht. En je verandert snel van gedachten.

Uitzichten gaan langer mee. Dit wordt verklaard door het feit dat ze meestal de positie weerspiegelen van een groep mensen of een team als geheel, waartoe deze of gene luisteraar (medewerker) behoort. Hieruit volgt dat opvattingen diepere wortels hebben dan gedachten, en het is niet zo eenvoudig om ze te veranderen. Bovendien zijn ze met elkaar verbonden en vormen ze een bepaalde set, een systeem van weergaven.

Laten we een voorbehoud maken en er rekening mee houden: ieder van ons heeft natuurlijk zijn eigen speciale opvattingen, bijvoorbeeld over de ontwikkeling van sport, over kinderen en ouders, over onderwijs en gezondheidskwesties en over andere kwesties, waaronder opvattingen over het leven in het algemeen . Omdat een persoon voortdurend nieuwe informatie ontvangt, veranderen zijn opvattingen dienovereenkomstig. Hier zal veel afhangen van wat deze opvattingen zijn - de belangrijkste of secundaire voor een bepaalde luisteraar (werknemer).

Laten we dit illustreren met concrete voorbeelden uit het echte leven. Laten we zeggen dat je een bepaalde mening hebt over romantisch leven militaire zeelieden op basis van verhalen en gelezen boeken. Daarna slaagde je erin om het schip te bezoeken en een tijdje bij de bemanning te wonen, en dan met hen de zee op te gaan. Hierdoor zorg je ervoor dat zeeleven Het is helemaal niet wat het lijkt in de boeken. Gebaseerd nieuwe informatie je verandert je kijk. Deze verandering van mening verloopt soepel, want deze vraag is niet de belangrijkste voor jou, het is secundair.

Stel je ten slotte het volgende voor: een piloot die verliefd is op zijn vak en gelooft dit werk het belangrijkste in zijn leven, komt hij er plotseling achter dat hij om medische redenen voor altijd geschorst is. Of volwassen dochter, die heel veel van haar vader houdt, ontdekt op een dag dat hij haar moeder heeft verlaten en naar een andere vrouw is gegaan. Voor een meisje zijn ouders, vrede en rust in het gezin de belangrijkste fundamentele kwesties, waarvan de opvattingen veranderen onder invloed van de bovengenoemde gebeurtenissen. Deze verschuivingen gaan, zoals uit de praktijk blijkt, vaak gepaard met grote mentale onrust. Overtuigen, en vooral overtuigen van de luisteraar (medewerker) is dus niet zo eenvoudig als het soms lijkt voor de spreker (leider). Zoals de ervaring leert, hangt hier veel af van wat voor soort verandering je wilt bereiken: denken of kijken. Als de mening, dan verwijst het naar de fundamentele of secundaire kwesties.

Factoren die de verandering van mening beïnvloeden

De effectiviteit van overtuigen hangt grotendeels af van de juiste gekozen argumentatie. De voorbereiding van de laatste is volgens P. Midich “... te vergelijken met het plannen en innemen van gevechtsposities door troepen, terwijl de activiteiten van alle soorten troepen (in ons geval argumenten) op een passende manier worden gecombineerd om optimale militaire operaties uit te voeren om de taak te voltooien; de uitvoering van "militaire operaties" komt direct overeen met de argumentatie.

Laten we ons nu een andere vraag stellen: welke factoren dragen bij aan de effectiviteit van argumenten tijdens het overtuigen? Het antwoord op deze vraag wordt gegeven door onderzoek op het gebied van sociale psychologie. Er zijn hier drie belangrijke factoren:
1. De geloofwaardigheid van de informatiebron, dat wil zeggen degene die overtuigt.
2. Het belang van het onderwerp (probleem) zelf, dat wil zeggen de overtuigingskracht van wat er wordt gezegd.
3. De aard van de groep (dat wil zeggen de samenstelling en opvattingen), die wordt overtuigd (overreden).
Hieraan moet worden toegevoegd wat al is besproken - de aard en het belang van de opvatting die moet worden gewijzigd.

De identiteit van degene die overtuigt

Zoals we allemaal weten, is er in de psychologie het concept van 'betrouwbaarheid van de bron'. Welke houding heeft het publiek tegenover de spreker die hem ergens van wil overtuigen? Er kunnen drie soorten relaties zijn: a) vertrouwen; b) twijfel; c) wantrouwen.

Verschillende groepen studenten werd gevraagd te luisteren naar een audio-opname van een lezing over hoe jonge criminelen menselijker moeten worden behandeld. Alle groepen luisterden naar dezelfde lezing, maar de informatie over de docent in elke groep was anders. De eerste groep kreeg te horen dat de spreker een hooggekwalificeerde rechter was en een autoriteit op het gebied van jeugdcriminaliteit. De tweede groep kreeg een neutrale versie voorgeschoteld: hij is radiowerker. De derde groep kreeg te horen dat de spreker een delinquent was die momenteel voorwaardelijk vrij was. Deze groep kreeg begrijpelijkerwijs de indruk dat de docent (die ook crimineel is) er persoonlijk belang bij heeft dat jonge criminelen humaan worden behandeld.

De studenten moesten beantwoorden hoe zij de lezing zelf beoordelen en wat hun visie is op een meer humane behandeling van jeugdige delinquenten. De resultaten waren als volgt: een groep studenten die meende dat de lezing werd gegeven door een ervaren rechter en autoriteit op het gebied van jeugdcriminaliteit, beoordeelde de lezing zelf en de conclusies ervan positief. Tegelijkertijd beoordeelden de studenten, die meenden te worden geconfronteerd met een crimineel die zijn misdrijf zo humaan mogelijk wilde behandelen, het college negatief. De studenten, die als radiomedewerker aan de spreker werden voorgesteld, stelden zich neutraal op. De lezing deed alle studenten kijken naar de bestraffing van jonge criminelen met verschillende punten visie. Het had echter de grootste impact op studenten die de docent positief beoordeelden, en het minst op degenen die hem als delinquent beschouwden.

Het uitgevoerde experiment geeft aan dat: groot belang heeft de persoonlijkheid van degene die je overtuigt en roept voor wat.

Wat moet de aard van spraak zijn om luisteraars te overtuigen?

De bekende humorist S. Likon gaf de volgende beschrijving aan een van zijn helden: "Hij rende de kamer uit, klom op een paard en rende in een razernij waar zijn ogen keken." Lycon benadrukt wat de held doet grote hoeveelheid bewegingen, maar ze zijn allemaal niet effectief. Toont grote activiteit, maar niet in een bepaalde richting. Van links naar rechts gooien is een groot probleem voor veel sprekers, vooral wanneer ze proberen het publiek te beïnvloeden en niet aan het juiste begrip voldoen. Dus als je iemand ergens van wilt overtuigen, moet je letten op de stijl van je toespraak. Kun je
richt de aandacht van het publiek op de goede richting? Vind jij de nodige argumenten en lever je die op een winnende manier aan het publiek? Houdt u rekening met andere aspecten die van invloed kunnen zijn op de verandering van opvattingen? Veel vooraanstaande (zowel oude als moderne) wetenschappers zijn het erover eens dat een persoon in zijn gedrag en beslissingen wordt geleid door: rationeel denken, is de logica veel minder dan algemeen wordt aangenomen. "De acties en daden van mensen," zei Aristoteles, "worden beïnvloed door zeven factoren: toeval, natuur, dwang, gewoonte, rede, verlangen, verslaving." Merk op dat van de zeven genoemde factoren waarvan de beweringen van Aristoteles het menselijk gedrag beïnvloeden, er slechts één verband houdt met: mentale activiteit. Een soortgelijk standpunt werd ingenomen door Quintilianus, die jonge Romeinen onderwees oratorium, die een grote rol speelde in het proces in Het Oude Rome: “Bewijs kan de rechters natuurlijk dwingen om onze zaak bevooroordeelder te behandelen dan de zaak van onze tegenstander. Maar de manifestatie van gevoelens is vaak sterker dan bewijs: ze zullen de rechters dwingen om zich in te spannen zodat onze zaak beter wordt beslist. Wat ze willen, daar geloven ze in.”

Deze overwegingen komen grotendeels overeen met de gegevens moderne specialist in de buurt van experimentele psychologie K. Dunlop, die stelt: “Het beroep op de rede is in de meeste gevallen een minder belangrijke factor in gemeenschappelijk complex... mensen voor wie logisch bewijs van het grootste belang is bij het waarnemen van nieuwe gedachten. Deze omvatten in de eerste plaats wetenschappers. Maar zelfs onder wetenschappers is de logische benadering, wetenschappelijke methodes, zoals u weet, is niet de enige basis voor de waarneming van nieuwe gedachten. Wetenschappers zijn gevoeliger voor de invloed van vergelijkbare factoren als: we zijn aan het praten over dingen buiten hen professionele activiteit. Als de natuurwetenschapper wordt geconfronteerd met de problemen van politiek of religie, bezwijkt hij op dezelfde manier als een persoon voor de invloed van soortgelijke factoren, wat niets met wetenschap te maken heeft.

Dus als je wilt leren hoe je anderen kunt overtuigen, moet je de factoren kennen en begrijpen die het gedrag van ieder van ons beïnvloeden. In dit opzicht zeer grote belangstelling vertegenwoordigen hedendaagse sociologisch onderzoek. Het blijkt dat tijdens de communicatie de meeste sprekers niet (of bijna niet denken) aan de luisteraars, geen (of bijna geen) rekening houden met hun interesses, opvattingen, manier van denken, terwijl ze argumenten selecteren op basis van hoe deze argumenten hen zelf beïnvloeden. Ze proberen niet de plaats van de luisteraars in te nemen, om de motieven te identificeren die hun gedrag sturen, ze kunnen niet afstand nemen van hun subjectieve kijk op objecten, verschijnselen, processen en ernaar kijken vanuit een ander gezichtspunt. En alleen bij toeval, als ze geluk hebben, zoeken ze naar de juiste argumenten die de luisteraars kunnen overtuigen. Daarom moet eraan worden herinnerd: spraak en argumenten moeten zo worden geordend dat ze overeenkomen met de manier van denken, informatie, verlangens van degenen tot wie ze zijn gericht.

Psychologen zeggen dat om uw spraak overtuigender te laten klinken, u de belangrijkste moet overwegen: menselijke instincten en verlangens. Een daarvan is het instinct tot zelfbehoud. Dit concept omvat ook de zorg voor de gezondheid, materiële ondersteuning van het gezin, enz.

De vaardigheid van overtuigen is de moeite waard om in velen te gebruiken levenssituaties maar het kan en moet worden ontwikkeld. Maar voordat u begint met trainen, is het de moeite waard eraan te denken dat de basis van wederzijds begrip met de gesprekspartner uw glimlach is, de wens om te behouden hoog niveau, zowel voor jezelf als voor je collega, en vergeet tegelijkertijd niet beleefd en vriendelijk te zijn.

Vermogen om mensen te overtuigen

Gebruik de volgende technieken, die je ongetwijfeld het vermogen zullen leren om de gesprekspartner te overtuigen:

Probeer ervoor te zorgen dat jouw verlangen, waarin je de luisteraar probeert te overtuigen, verandert in het zijne, want het is dat laatste dat iedereen drijft. Wil je iets halen? Overtuig jezelf ervan dat dit niet voor jou, maar voor hem nodig is. Denk aan de leer van de grote Carnegie: "Voordat je een vis vangt, moet je uitzoeken wat voor lekkers hij het liefste heeft."
Probeer nooit discussies te voeren. Ze zijn onmogelijk te winnen.
Weg met kritiek. Wil je dat de gesprekspartner aan jouw kant komt? Verander hem dan in je bondgenoot.
Streef ernaar om te ontwaken in degene die je alleen de meest nobele kwaliteiten van de ziel overtuigt.
Dwing dingen niet tot het punt waarop je partner nee zegt. Het is immers onwaarschijnlijk dat degene die ooit weigerde van gedachten verandert, omdat degene die vaak zijn overtuigingen heroverweegt het respect van de samenleving verliest.
Het vermogen om te overtuigen zakelijke communicatie belangrijk, evenals de impact op de gesprekspartner in het dagelijks leven. Daarom moet eraan worden herinnerd dat wanneer u iemand tot uw mening overhaalt, u minder over uzelf praat, meest tijd een luisteraar.
Probeer de indruk te wekken dat uw gedachte bij de gesprekspartner hoort. Om dit te doen, volstaat het om advies of hulp in te winnen bij degene die u moet overtuigen. Druppel mentortoon. Een zwak deeltje in iedereen is de verspreiding van adviezen. Gebruik het.
Straal vertrouwen uit. Geloof er niet in eigen krachten? Het is dan mogelijk dat anderen het niet geloven.

Ik schreef dit artikel op basis van het boek "The Psychology of Consent" van Robert Cialdini. En daarin verzamelde ik de essentie van de 7 belangrijkste overtuigingsprincipes. Na het lezen van dit artikel krijgt u het antwoord - hoe u kunt leren hoe u mensen kunt overtuigen.

Ik ben van mening dat elke marketeer deze principes zou moeten kennen - zowel online als offline.

Welnu, aan het einde van het artikel ontvangt u specifiek voorbeeld hoe ik deze principes heb toegepast in mijn online business.

Dus laten we beginnen.

Als je de video liever hebt, bekijk hem dan hieronder:

Voordat we het hebben over de 7 overtuigingsprincipes, wil ik je vertellen: hoofdidee die ten grondslag ligt aan alle principes. Trouwens, dit idee resoneert volledig met mijn idee vertrouwen zaken.

Het idee is dat wat we zeggen en doen voordat we een voorstel indienen, een enorme impact heeft op het al dan niet accepteren van ons voorstel. Het heet voorovertuiging.

Die. als alles goed is gedaan voordat verkopen, soms lang voor de verkoop, dan is de kans om de deal te sluiten veel groter.

Wat onze keuze zal zijn, hangt grotendeels af van waar onze aandacht op gericht was. voor de keuze.

Met andere woorden, door de aandacht van mensen te beheersen voordat we een keuze maken, kunnen we de uitkomst van de keuze beïnvloeden. Hierop zijn alle beïnvloedingsprincipes gebouwd, die we hieronder zullen bespreken.

Eerste principe. Wederkerigheid.

De ene goede beurt verdient de andere. Als we iets gratis krijgen, voelen we ons verplicht om de persoon met dezelfde munt terug te betalen.

Iets terug willen krijgen - eerst geven. Word een bron van waarde en je krijgt er waarde voor terug.

Het eenvoudigste principe dat alle infozakenmensen gebruiken, is: het is een gratis abonnement. Maar er is hier een belangrijk punt.

Om ervoor te zorgen dat ons geschenk echt als waardevol wordt ervaren, moet het overeenkomen 3 voorwaarden:

Significant- het is noodzakelijk dat de persoon die het geschenk ontvangt de betekenis ervan begrijpt, dat dit niet zomaar een dummy is.

Niet verwacht is wanneer je verwachtingen overtreft en meer geeft. Op mijn abonnementspagina geef ik bijvoorbeeld nuttige inhoud voordat ik me aanmeld. Of je kunt na je inschrijving iets extra's geven. Of winkelen. Sommige onaangekondigde bonus.

op maat gemaakt- indien vertaald naar de realiteit van de informatiebusiness, dan zou uw geschenk de pijn ondubbelzinnig moeten sluiten

En ten tweede moet uw interactie met het publiek worden uitgevoerd alsof u één op één met een persoon communiceert - levendig en interessant, en niet droog en administratief.

Tweede principe. Sympathie.

De eerste regel van een verkoper is om ervoor te zorgen dat de koper van hem houdt. Mensen zeggen ja tegen degenen die ze leuk vinden. Ik denk dat storytelling de beste manier is om dit te doen.

Er zijn twee manieren om warme gevoelens bij jezelf op te wekken:

gelijkenis

We houden van iemand die op ons lijkt, gemeenschappelijke interesses, waarden en hobby's met ons heeft. Kijk naar deze foto:

Als u het eenvoudige concept in de bovenstaande afbeelding begrijpt, krijgt u de gouden sleutel tot de harten van uw publiek.

Zien. Hier is feitelijke waarheid. Hier ben jij. Hier is je klant. Jij hebt bepaald punt perspectief op de werkelijkheid. Dit zijn je waarden, overtuigingen, principes, gedragspatronen, levensgebeurtenissen.

Een potentiële opdrachtgever heeft ook zijn eigen kijk op de werkelijkheid. En op sommige punten kruisen jullie standpunten elkaar.

Dus. Hoe meer van dergelijke resonantiepunten tussen u en uw cliënt, hoe sterker het vertrouwen. Met als resultaat meer omzet.

De bottom line is simpel: mensen voelen zich aangetrokken tot iemand die op hen lijkt. In wie ze zichzelf herkennen of willen zijn.

Dus wat is er nu?

Zend uw standpunt over de werkelijkheid uit. Door verhalen en feiten. Geef mensen zoveel mogelijk redenen om met jou te resoneren.

Belangrijke notitie. U hoeft zich niet aan te passen aan uw publiek en uit te zenden wat u niet deelt. Probeer zoveel mogelijk te behagen meer mensen, je raakt ze allemaal kwijt. Eerlijkheid en een duidelijke positie zijn hierbij belangrijk.

complimenten

“Van een goed compliment kan ik 2 maanden leven” Mark Twain.

Complimenten wekken sympathie voor hun auteurs en een verlangen om hen te plezieren. Ze voeden ons ook emotioneel. Bovendien zijn we zo gecharmeerd van vleierij dat het ons raakt, zelfs als we ons realiseren dat het een bijbedoeling heeft.

Overeenkomsten en complimenten werken omdat ze mensen het gevoel geven dat je ze leuk vindt. En daarna zijn ze klaar om zaken met je te doen.

Hoe aanvragen? Vertel meer verhalen over jezelf om bij mensen te resoneren en wees oprecht in je lof - in berichten, e-mails, video's, enz. En mensen zullen contact met je opnemen

sociaal bewijs

Mensen hebben de neiging om iets te doen of te voelen in de mate dat andere mensen het doen of voelen. vooral vergelijkbaar met hen.

De belangrijkste essentie van sociaal bewijs is dat door te zien hoe anderen zijn geslaagd, mensen begrijpen dat ze het kunnen. Men begint te geloven in de praktische haalbaarheid van het resultaat.

In de informatiebusiness is het het beste om te gebruiken getuigenissen of cases. Zeker in videoformaat. Ik verzamel bijvoorbeeld al mijn beoordelingen

Overigens, als Dit artikel krijg 10 reacties van verschillende mensen, dan de 11e opmerking zal ik een beoordelingssjabloon plaatsen die erg cool werkt - dus ik wacht op uw opmerkingen.

Autoriteit

Het middel van verzending van een bericht is zelf een bericht. Of anders: de boodschapper is de boodschap.

Het is heel belangrijk dat u als expert wordt gezien: ervaren en betrouwbaar. Daarom is het erg belangrijk om uw successen met uw publiek te delen en de resultaten van uw werk en ervaring te laten zien.

Ik heb hier meer in detail over gesproken in het positioneringsartikel −

In de infobusiness kan de bevestiging van je coolheid zijn de hoeveelheid verdiend geld, het aantal verkopen, dure aankopen (auto's, appartementen), levensstijl, studentenresultaten, regalia en statussen.

Maar toch het meest een belangrijke factor dat van invloed is op uw autoriteit is uw betrouwbaarheid . Als je als betrouwbaar wordt ervaren, heb je autoriteit

Het goede nieuws is dat er een heel eenvoudig en snelle manier krijgen direct een reputatie van betrouwbaarheid. Wil je weten wat hij is? Natuurlijk…

Deze methode wordt "zwakte-voor-sterkte" genoemd: geef eerst enkele zwakke punten toe en ga dan verder met sterke punten.

Je zult een veel groter effect bereiken als je eerst over de stijlen praat en pas daarna naar de sterke punten gaat, in plaats van meteen te beginnen te praten over hoe cool je bent.

De formule zou kunnen zijn: ik heb een [kanteling], echter / maar nog steeds [een sterk punt].

En deze sterke punten zou de zwakkeren meer dan moeten compenseren, ze moeten nivelleren.

tekort

Wij mensen zijn zo ingericht dat de angst voor verlies ons vaak sterker treft dan de vreugde van winst.

Niet de wens om iets waardevols te verliezen is een sleutelfactor waarom schaarste werkt. Hoe meer kans om iets te verliezen, hoe sterker de waargenomen waarde van dat iets.

En toch - het tekort moet reëel zijn. Al deze nep-zelfherstellende tellers zijn onzin die je van vertrouwen zal beroven. Als je een deadline moet halen, doe het dan onomkeerbaar.

Deadline en beperkingen kunnen zijn op het aantal aankopen, op de kosten, op het verdwijnen van bonussen en andere goodies, op een specifieke datum en op volledige terugtrekking uit verkoop.

Consistentie/toewijding

Wij mensen zijn zo ingericht dat we ons woord proberen te houden, de aangewezen posities niet veranderen, onze aanvankelijke acties of verplichtingen jegens andere mensen niet opgeven.

Daarom vergroot zelfs een kleine stap naar een doel onze bereidheid om een veel grotere volgende stap naar het doel te zetten.
Vooral als deze stap was actief, vrijwillig en gezien door andere mensen.

U kunt lezen over het principe van consistentie en betrokkenheid bij het bereiken van doelen. Ik denk dat dit een van de meest ondergewaardeerde artikelen op de blog is.

Open loops werken bijvoorbeeld volgens het sequentieprincipe, waarover ik schreef. Toewijding kan studenten motiveren om uw training te volgen en resultaten te behalen.

Een reeks lanceringen is ook gebaseerd op een reeks. Zeker als elke stap van de lancering gepaard gaat met kleine taken/verplichtingen.

Dit zal leiden tot meer betrokkenheid bij de lancering en dus meer omzet.

Eenheid

Het laatste en belangrijkste principe van invloed. Als iemand, sprekend over het principe van sympathie, kan zeggen: "O, deze persoon is zoals wij", dan zal iemand, sprekend over eenheid, zeggen: " Oh dit is onze man ».

Er zijn twee manieren om deze houding te bereiken: gezamenlijk zijn en gezamenlijk handelen.

coëxistentie- dit is wanneer een persoon uw familielid is of bij u in dezelfde plaats woont, u vaak nauw contact met hem heeft.

U vraagt zich misschien af - dus wat moet ik nu verhuizen naar de huizen van mijn abonnees of klanten? 😉 Nee, je kunt het veel gemakkelijker.

Om in onze schepping gedachten van verwantschap met iemand op te roepen, hebben we nodig: gebruik woorden en afbeeldingen die familierelaties beschrijven.

Broederschap, familie, zussen, vaderland, erfgoed.

Het is geen toeval dat alle populaire films en series op de een of andere manier rond het woord 'familie' zijn gebouwd.

Alleen het gebruik van dit woord en de bijbehorende symbolen kan de eenheid creëren waar we het over hebben.

Gezamenlijke actie- beweging, met andere woorden.

Wanneer mensen samen en gemeenschappelijk handelen, voelen ze eenheid. Vandaar al deze webinars, groepen in in sociale netwerken, en .

Vandaar, in het leger lopen - het genereert eenheid (bewezen door experimenten). En ik dacht, waarom is dit een nutteloze oefening, toen ik als cadet in de hitte met mijn peloton over het paradeterrein stampte.

Dat is waarom- wie in formatie loopt is bereid om elkaar 50% meer te helpen dan wie niet in formatie loopt. En in oorlog is hulp en steun van een kameraad een kwestie van overleven.

Denk daarom bij het plannen van lanceringen of salesfunnels na hoe je daar een gezamenlijke beweging in kunt bouwen.

Als dit niet lukt, dan is er een heel eenvoudige manier om eenheid met een persoon te voelen - vraag om advies . Door advies te vragen en te krijgen, komen mensen dichter bij elkaar en voelen ze eenheid.

Vandaag in de blog: Hoe de psychologie van menselijke overtuiging werkt, psychologische trucs overtuigen, hoe je een ander kunt overtuigen, of, zo je wilt, de kunst van het overtuigen.
(zie psychologische spelletjes)

Gegroet, beste lezers van de blog, ik wens jullie allemaal geestelijke gezondheid.

Psychologie van menselijke overtuigingen - invloed op het bewustzijn

De psychologie van het overtuigen van een persoon is gebaseerd op het feit dat, door te overtuigen, de spreker het bewustzijn van de persoon die overtuigd wordt beïnvloedt, verwijzend naar haar eigen kritische oordeel. essence psychologie van overreding dient om de betekenis van het fenomeen, oorzaak-en-gevolg relaties en relaties uit te leggen, de sociale en persoonlijke betekenis van het oplossen van een bepaald probleem te benadrukken.

Overtuigingen spreken aan analytisch denken, waarin de kracht van logica, bewijs de boventoon voert en de overtuigingskracht van de argumenten wordt bereikt. Overtuiging van de mens psychologische impact moet iemands overtuiging in de juistheid van een ander en zijn eigen vertrouwen in de juistheid van de beslissing creëren.

Psychologie van menselijke overtuigingen en de rol van de spreker

De perceptie van informatie die een persoon overtuigt, hangt af van wie het rapporteert, hoeveel individueel persoon of het publiek als geheel vertrouwt op de bron van de informatie. Vertrouwen is de perceptie van een informatiebron als competent en betrouwbaar. Er zijn drie manieren om een indruk van je competentie te creëren bij de luisteraars die iemand ergens van overtuigen.

De eerste- begin oordelen te uiten waar de luisteraars het mee eens zijn. Zo zal hij een reputatie verwerven als een intelligent persoon.

Seconde- worden gepresenteerd als een specialist in het veld.

Derde- spreek zelfverzekerd, zonder enige twijfel.

Betrouwbaarheid hangt af van de manier waarop de persuasor spreekt. Mensen vertrouwen de spreker meer als ze zeker weten dat hij niet van plan is hen ergens van te overtuigen. Die mensen die verdedigen wat tegen hun eigen belangen ingaat, lijken ook eerlijk te zijn. Het vertrouwen in de spreker en de overtuiging in zijn oprechtheid nemen toe als degene die de persoon overtuigt snel spreekt. Snelle spraak ontneemt luisteraars bovendien de mogelijkheid om tegenargumenten te vinden.

De aantrekkelijkheid van de communicator (persuader) heeft ook invloed op de effectiviteit van de psychologie van het overtuigen van een persoon. De term "aantrekkelijkheid" verwijst naar verschillende kwaliteiten. Dit is zowel de schoonheid van een persoon als de gelijkenis met ons: als de spreker het een of het ander heeft, lijkt de informatie voor de luisteraars overtuigender.

Psychologie van menselijke overtuigingen en de rol van de luisteraar

Mensen met een gemiddeld gevoel van eigenwaarde zijn het gemakkelijkst te overtuigen. Ouderen zijn conservatiever in hun opvattingen dan jongeren. Tegelijkertijd werden attitudes gevormd in de adolescentie en vroege adolescentie, kan voor het leven blijven, omdat de indrukken die op deze leeftijd worden opgedaan diep en onvergetelijk zijn.

In een staat van sterke opwinding, opwinding, angst van een persoon, neemt zijn overtuigingspsychologie (gevoeligheid voor overtuiging) toe. Een goed humeur bevordert vaak overtuigingskracht, deels omdat het bevordert positief denken, en mede omdat er een verband is tussen een goed humeur en een boodschap goed gezind hebben de neiging om de wereld door te zien roze bril. In deze toestand nemen ze meer overhaaste, impulsieve beslissingen, meestal vertrouwend op indirecte tekens informatie. Het is natuurlijk geen toeval dat veel zakelijke kwesties, zoals het sluiten van deals, in een restaurant worden beslist.

Conform (gemakkelijk de mening van een ander accepteren) zijn gemakkelijker te overtuigen (test: Persoonlijkheidstheorie). Vrouwen zijn overtuigender dan mannen. Het kan vooral ineffectief zijn psychologie van overreding voor mannen met een laag niveau waardigheid, acuut ervaren, zoals het hun lijkt, hun nutteloosheid, vervreemding, die vatbaar zijn voor eenzaamheid, agressief of achterdochtig, niet stressbestendig.

Bovendien, hoe hoger de intelligentie van een persoon, hoe kritischer hun houding ten opzichte van de voorgestelde inhoud, hoe vaker ze informatie opnemen, maar het er niet mee eens zijn.

Psychologie van het menselijk geloof: logica of emoties

Afhankelijk van de luisteraar is de persoon meer overtuigd, hetzij door logica en bewijs (als de persoon is opgeleid en heeft analytische geest), of invloed gericht op emoties (in andere gevallen).

De psychologie van overreding kan effectief zijn, een persoon beïnvloeden, angstaanjagend. Een dergelijke overtuigingspsychologie is effectiever als ze niet alleen angst aanjaagt met mogelijk en waarschijnlijk negatieve gevolgen bepaald gedrag, maar bieden ook specifieke manieren om het probleem op te lossen (ziektes waarvan het beeld niet moeilijk voor te stellen is, zijn bijvoorbeeld angstaanjagender dan ziekten waar mensen een heel vaag idee van hebben).

Door angst te gebruiken om een persoon te overtuigen en te beïnvloeden, kan men echter een bepaalde grens niet overschrijden wanneer deze methode verandert in informatieterreur, wat vaak wordt waargenomen bij het adverteren van verschillende drugs op radio en televisie. Zo wordt ons enthousiast verteld hoeveel miljoenen mensen over de hele wereld aan deze of gene ziekte lijden, hoeveel mensen, volgens de berekening van artsen, deze winter ziek zouden moeten worden van de griep, enz. En dit herhaalt zich niet alleen elke dag, maar bijna elk uur, bovendien wordt volledig genegeerd dat er gemakkelijk te suggereren mensen zijn die deze ziekten zelf gaan uitvinden, naar de apotheek rennen en niet alleen nutteloze inslikken deze zaak maar ook ongezonde medicijnen.

Helaas, intimidatie bij gebrek aan nog nauwkeurige diagnose vaak gebruikt door artsen, wat indruist tegen het eerste medische gebod 'doe geen kwaad'. Dit houdt geen rekening met het feit dat de bron van informatie die een persoon van spirituele, psychologische vrede berooft, het vertrouwen kan worden ontzegd.

Overtuigend persoon is de informatie die eerst komt (primacy effect). Als er echter enige tijd verstrijkt tussen het eerste en het tweede bericht, heeft het tweede bericht een sterkere overtuigingskracht, omdat het eerste al is vergeten (het effect van nieuwheid).

De psychologie van iemands overtuigingen en de manier waarop informatie wordt ontvangen

Het is vastgesteld dat de argumenten (argumenten) van een ander ons sterker overtuigen dan soortgelijke argumenten die aan onszelf worden gegeven. De zwakste zijn de argumenten die mentaal worden gegeven, de wat sterkere die hardop aan onszelf worden gegeven, en de sterkste zijn die van een ander, zelfs als hij het op ons verzoek doet.

De psychologie van overtuigen. Methoden:

fundamenteel: is een direct beroep op de gesprekspartner, die onmiddellijk en open kennis maakt met alle informatie waaruit het bestaat
de basis voor het bewijzen van de juistheid van het voorgestelde;

contradictie methode: gebaseerd op het identificeren van tegenstrijdigheden in de argumenten van de overtuigden en op een grondige controle van hun eigen argumenten op consistentie om een tegenoffensief te voorkomen;

methode van "conclusies trekken": argumenten worden niet allemaal tegelijk naar voren gebracht, maar geleidelijk, stap voor stap, in elk stadium zoekend naar overeenstemming;

"brokken" methode: de argumenten van de overtuigden zijn onderverdeeld in sterk (nauwkeurig), medium (controversieel) en zwak (foutief); ze proberen de eerste niet aan te raken, en de belangrijkste slag wordt op de laatste toegepast;

negeer methode: indien het door de gesprekspartner gestelde feit niet kan worden weerlegd;

accent methode: accenten worden gelegd op die van de gesprekspartner en de bijbehorende gemeenschappelijke belangen argumenten ("je zegt zelf ...");

tweezijdige argumentatiemethode: noem voor meer overtuigingskracht eerst de voordelen en vervolgens de nadelen van de voorgestelde oplossingsmethode
vraag; het is beter als de gesprekspartner de tekortkomingen van de overtuiger leert dan van anderen, waardoor hij de indruk krijgt van de onpartijdigheid van de overtuiger (deze methode is vooral effectief bij het overtuigen goed opgeleide persoon, laagopgeleiden zijn beter vatbaar voor eenzijdige argumentatie);

methode "ja, maar ...": gebruikt in gevallen waarin de gesprekspartner overtuigend bewijs levert van de voordelen van zijn aanpak om het probleem op te lossen; eerst zijn ze het eens met de gesprekspartner, daarna leveren ze na een pauze het bewijs van de tekortkomingen van zijn aanpak;

schijnbare ondersteuningsmethode: dit is een ontwikkeling van de vorige methode: de argumenten van de gesprekspartner worden niet weerlegd, maar integendeel, er worden nieuwe argumenten gegeven
in hun steun. Wanneer hij vervolgens de indruk krijgt dat de overtuiger goed geïnformeerd is, worden tegenargumenten gegeven;

boemerang methode: de gesprekspartner krijgt zijn eigen argumenten terug, maar wordt doorverwezen naar: andere kant; argumenten "voor" veranderen in argumenten
"tegen".

De psychologie van overtuigen is effectief wanneer:

1. wanneer het gaat om één behoefte van het onderwerp of meerdere, maar van dezelfde sterkte;

2. wanneer het wordt uitgevoerd tegen de achtergrond van een lage intensiteit van de overtuigende emoties; opwinding en agitatie worden geïnterpreteerd als onzekerheid en verminderen de effectiviteit van zijn argumentatie; woede-uitbarstingen, misbruik veroorzaken een negatieve reactie van de gesprekspartner;

3. als het gaat om secundaire vraagstukken die geen heroriëntatie van de behoeften vergen;

4. wanneer de overredende zelf zeker is van de juistheid van de voorgestelde oplossing; in dit geval zal een zekere dosis inspiratie, een beroep op niet alleen de geest, maar ook op de emoties van de gesprekspartner (door "infectie") het effect van overreding versterken;

5. wanneer niet alleen het eigen wordt aangeboden, maar ook de argumentatie van de overtuigde wordt overwogen; dit geeft beste effect dan meerdere herhalingen van eigen argumenten;

6. wanneer het betoog begint met een bespreking van die argumenten waarover gemakkelijker overeenstemming kan worden bereikt; het is noodzakelijk om ervoor te zorgen dat de overtuigde het vaker eens is met de argumenten: hoe meer instemming je kunt krijgen, hoe meer kans op succes;

7. wanneer een argumentatieplan wordt ontwikkeld dat rekening houdt met de mogelijke tegenargumenten van de tegenstander; dit zal helpen de logica van het gesprek op te bouwen, het voor de tegenstander gemakkelijker te maken om de positie van de overtuigende te begrijpen.

De psychologie van het overtuigen van een persoon is dan geschikt:

1. Wanneer ze het belang van het voorstel, de mogelijkheid en het gemak van de uitvoering ervan aantonen;

2. Wanneer ze vertegenwoordigen verschillende punten visie en maak een analyse van prognoses (met overtuiging - ook negatieve);

3. Wanneer het belang van de voordelen van het voorstel wordt vergroot en de omvang van de nadelen wordt verminderd;

4. Wanneer rekening houden met individuele kenmerken het onderwerp, zijn educatieve en culturele niveau en selecteer de argumenten die het dichtst bij hem liggen en die het meest begrijpelijk zijn;

5. Wanneer iemand niet direct wordt verteld dat hij ongelijk heeft, kan men op deze manier alleen zijn trots kwetsen - en hij zal er alles aan doen om zichzelf, zijn positie te verdedigen (het is beter om te zeggen: "Misschien heb ik het mis, maar laten we eens kijken . ..”);

6. Wanneer ze, om het negativisme van de gesprekspartner te overwinnen, de illusie wekken dat het voorgestelde idee van hem is (hiervoor is het voldoende om hem naar de juiste gedachte te leiden en een mogelijkheid te bieden om een conclusie te trekken); ze pareren het argument van de gesprekspartner niet meteen en met schijnbaar gemak zal hij dit ervaren als gebrek aan respect voor zichzelf of als een onderschatting van zijn problemen (wat hem lang kwelt, anderen mogen in een kwestie van seconden);

7. Wanneer in het geschil niet de persoonlijkheid van de gesprekspartner wordt bekritiseerd, maar de door hem aangehaalde argumenten die vanuit het standpunt van de verleider controversieel of onjuist zijn (in dit geval is het wenselijk de kritiek vooraf te laten gaan door de erkenning van de juistheid van de persoon die ergens van overtuigd is, dit zal zijn overtreding helpen voorkomen);

8. Als ze zo duidelijk mogelijk argumenteren, periodiek controleren of de proefpersoon je goed begrijpt; argumenten strekken zich niet uit, omdat dit meestal wordt geassocieerd met twijfels van de spreker; korte en eenvoudige zinnen zijn niet gebouwd volgens de normen literaire taal, maar volgens de wetten Mondelinge toespraak; pauzes worden gebruikt tussen argumenten, omdat de stroom van argumenten in monoloogmodus de aandacht en interesse van de gesprekspartner afstompt;

9. Wanneer het onderwerp wordt meegenomen in de discussie en besluitvorming, naarmate mensen beter de standpunten overnemen in de discussie waaraan ze deelnemen;

10. Wanneer ze zich kalm, tactvol en zonder begeleiding tegen hun standpunt verzetten.

Dit concludeert de beoordeling van de psychologie van menselijke overtuiging, ik hoop dat de post nuttig was.
Ik wens jullie allemaal veel succes!